而这次误入寿险行业，主要有三种原因。一是因为之前我的投资失败，亏损严重。二是因为刚生了二宝，几年没有工作，感觉自己与社会脱节，需要找个工作充实自己。三是因为大宝刚上重点高中，二宝刚上幼儿园，孩子需要接送，时间上受限制，其他什么工作也无法胜任。
当时我想着做个内勤老师或者助理，一个月工资不要太高，三两千的就可以，时间自由就好。这样不但可以兼顾到孩子，又有点收入。家庭孩子两不误，也确实挺不错。刚好某保险公司服务营销招人（其实他们是每月都招人），我弟妹问我是选择在个险还是在服务营销做助理，我回来思索一下，觉得服务营销这个部门应该比个险好点。从字义上面理解是先服务，然后带动营销。只要服务好了，销售是顺带的事情，感觉应该没什么压力，而且保险后期服务确实是个有技术含量的活，必须要有一定的专业知识和技能。这样应该会好一点。于是就决定做服务营销部的助理。
本来我弟妹跟我说，助理工资和她一样每月2000，不用做单，只负责打电话催缴续期保费，做一些早会PPT，负责召开早会等工作。说实话，当时的我真的是一脸懵逼。连什么叫PPT都不懂。所以去面试的时候，心里甚是忐忑，总觉得自己不会，所以很是没有自信，担心能不能面试通过？没想到，面试其实很简单，只是简单的聊几句。面试通过后，部门负责人，跟我确定好试用期一个月工资1500，试用合格后每个月1800，我这个人不喜欢太过计较，想着一个月也就少两三百块钱，也没什么大不了的，或许人家看我的能力也就值这么多钱吧！也就欣然接受了。然后他就让我提供身份z和毕业证等证件给他们帮我上工号。说服务部门不用做单，也有底薪，这样一个人可以拿两份工资，而且只要上工号，就可以奖励一个昆大丽旅游名额（其实只是个幌子，直到现在都没有兑现）。这样一举三得的美事，感觉简直是天上掉馅饼来了，何乐而不为呢？稀里糊涂的参加了三天培训，又稀里糊涂的上了工号。我这个人其他能力都不行，唯独对学习新知识情有独钟。好奇心太强，凡是自己不了解的都用心去了解，认真去聆听。经过几天培训，大概了解了公司的产品以及保险的寿功与意义。工号下来没几天，部门负责人就催我，让我自己给自己买份保险。想想人确实应该学会未雨绸缪，合理的规划自己的资产配置，为自己不确定的未来多份保障，于是就为自己购买了十万元保额的重疾险。
到了月底发工资，没想到连连助理工资在内共拿了五千多，当时确实挺兴奋的 ，在一个小县城里拿到这么多工资着实不易，立马上街去买了两双小跟皮鞋上班穿。（因为之前怀孕生孩子，一直都穿平底鞋 ）
后来每天送过孩子上学就去公司打电话催缴保费，追踪回访其他业务经理每日访量等工作。用心去专研如果做PPT，如何组织召开早会等工作，整天勤勤恳恳，尽心尽力的工作了两个半月。到了第二月应该给助理工资的时候，部门负责人居然无动于衷，不提不问。我当时真的是很纠结，考虑要不要主动跟他要工资，要也不是，不要也不是。就这样纠结了一周，他还是不提不问，实在是没有办法，只好主动跟他提出要工资的事。没想到人家居然一口否认，说没有跟我说过之前工资的事。我勒个去，实在是让人无语，堂堂一个七尺男儿，为何说话如此不算话，出尔反尔呢？居然连我这样的一个女流之辈都不如!（慢慢地，在保险公司呆久了发现，保险公司的人，无论是大到上层领导还是小到保险代理人，但凡在保险公司呆的久的，多是冷血，多是金钱至上，唯利是图之辈。剩余的就是你的隐忍性特别高，心理素质特别好，特别憨的人。因为只有这样才能在保险公司活得久呆得长!）
当时公司里刚好有一个“归燕计划”，从公司老客户清单里筛选，年龄在28到45周岁的人员。让我们逐一打电话让他们来公司上班，不管出单与否，每个月工资五千，可连续拿六个月。没想到我成功招进了六个人，也就是说一下子增了六个人进来。当时公司领导在大会上宣导达成3人奖励2000，可是直至今日都没有兑现承诺。
在这期间，我身边的一些亲戚朋友，都知道我在保险公司上班，也许是出于情面，也许是自己真的是需要保险，断断续续的在我这里买了保险。每个月也能拿个三两千的工资，于是我就决定辞去助理一职。带着我增来的兄弟姐妹们，好好学习，用心服务。
就这样不到一年的时间，我团队人力大增，一下子达到二十多人。
在保险公司时间长了，耳濡目染，慢慢的也懂得了很多东西，从公司的基本法里了解到一些工资的结算以及晋升的机制等很多东西。去分公司的培训上的一次分享，让所有人惊得目瞪口呆，公司基本法规定只要达成1+6正式人力就可以晋升为主管。就可以拿到整个团队的管理津贴包括公司一系列的奖励。而我什么都没有，分公司的工作人员跟我了解情况以后 ，第二个月立马把我晋升为室经理。
本人于2018年2月，晋升为室经理，那一年我的整个团队氛围甚好，我的工资拿了近二十万!
在此，我要真心地感谢支持我的亲朋好友，更要感谢信任我，曾经加入我团队的每一位小伙伴们!感恩你们，因为你们我才有幸在保险公司存活了近四年。我的曾经的辉煌离不开你们的理解和支持。谢谢你们!
最近接到一个银行培训需求，课题是《有温度的服务》。备课期间，我回想起曾经打过交道的一个“千佳”网点，印象中他们的服务细致温暖，总是给人惊喜，而他们在“千佳”创建这一路走来，更是有许多温暖人心的故事值得分享。
01
五年前，这个网点开业不久，投诉就接踵而来，其中内部投诉也很多，筹建开业的压力迅速转为网点运营的压力。
为了了解情况，网点负责人让所有员工写一篇命题作文《我对目前网点服务状况的看法》。
作文很快都交了上来，仔细一看，发现团队之间相互指责，柜面内外相互指责，很显然，新组建的团队合作问题很大。
“如果员工不愉快，怎么能有愉快的客户呢？” 这句话人人都会说；
可是真正能让员工愉快起来，需要方法，更需要行动力。
02
感恩节前一个月，网点开始了 “爱在身边，感恩幸福” 的员工活动。
把所有员工的名字制作成抽签卡片，每位员工都会抽到一个其他同事的名字，然后在接下来的一个月时间里，尽可能地给对方提供各种帮助，包括工作和生活。
这个活动有意思的地方在于，帮助是匿名的，只有提供帮助的人才知道他要帮助的对象是谁，而被帮助的人是不知道的。
接下来的一个月，发生了很多有意思的事情：饿着肚子来上班的，会发现桌上有一份早饭；工作多了忙不完，会有其他同事一起来帮忙……同事们之间的惊喜和感动越来越多，每个人都在猜测：那谁谁谁，他是不是就是抽到我名字的人？
谜底在感恩节那天早上的晨会揭晓。
每个人都准备了一张卡片和一份礼物，来感谢自己猜测的那位提供帮助者。
有的人猜准了，感觉意料之中，有的人却觉得吃惊，可大家共同的感觉是，不止一个人在给自己提供帮助。
大家感动、流泪、拥抱。
活动结束了，员工们却提出来：这个活动能不能不结束？这个活动要继续下去！
同时，网点开始增加员工关怀，例如每天下午5：00营业结束后，为每位员工提供爱心下午茶，一个面包或一块蛋糕，一杯冲饮，5-6元的成本，很好的提高了员工的满意度。
一个月的时间，一个温暖的团队出现了。
03
接下来的一步，是制定服务标准，网点员工群策群力，“新版”服务标准出台了。
例如，通常多种饮料选择只在VIP室提供，“新版标准”却在大厅里放置饮料架，提供4-5种不同的饮品，包括茶水、果汁、咖啡等，根据季节不同还会准备酸梅汤、菊花茶等，而且要求进店的每一位客户都要人手一杯；
大厅里不仅提供糖果，还为午间办业务的客户提供了果腹的小点心；
通常的银行网点只在填单台提供老花镜，而新版服务标准在每个柜台都提供了三副不同度数的老花镜，同时还放置了抽纸、免洗洗手液；
员工自己设计了各种业务 *** 作小卡片，统一印刷后放在柜面上、网银区，既方便客户业务办理，更可供带走；
……
即使是群策群力的结果，可是新版标准一出台，仍然免不了有争议，在执行上也不能一步到位。
大堂经理会抱怨：我哪有空去给每位客户提供饮料呢？而且还让他选择？
管理层认为：易耗品种类的增加无形中提高了服务成本……
我也很好奇，小点心放在公共区域不会一抢而空嘛？怎么能确保就是午休时间段有需要的客户使用到了呢？
事实上，商业银行相对业务量小些，大堂经理的反复培训和督查，把饮料桌放在客户等候区域，确实就做到了每位普通客户人手一杯饮品；
业务量小的网点，可在午休时间段把小点心盒放到公共区域让客户自行取用，业务量大的网点，小点心盒由大堂经理保管，看到中午时间段办理业务的客户进来，标准的话术是：
您好，非常不好意思，中午12点，我们的柜员会进行轮班，轮班间隔在20分钟左右。我看了一下您的业务种类是XX，我先帮您再次检查一下单据，确保填写完整。同时，我们这边也为等候的客户提供一些小点心，还有各种茶饮。您看需要我为您准备一份吗？
同时，员工们自己设计的业务提示小卡片，真的帮到大家减少很多重复提醒的话术，同时也减少很多客户问询的电话。
为了提升服务，大家经常一起总结服务经验，制作服务小案例，进行反复培训，让我们来感受一下其中的服务智慧：
他们在实践中形成了 “三个一、三个心” 的服务理念：
一 个微笑， 一 句问候， 一 杯水；
以客户需求为中 心 ，微笑发自内 心 ，沟通保持真 心。
如果每个岗位都按照标准做好自己的事情，整个服务流程就顺畅了。
04
短短半年时间，到千佳网点检查时，检查人员在抽查录像后，对网点服务频频点赞，他们的原话是“这里出现了一匹黑马”。
这个网点就在这一年成为“千佳网点”，第二年又获得了“百佳创建优秀奖”，这种速度，相对于千佳百佳评选的苛刻来说，也是没谁了。
然而，相对于千佳百佳的评选难度，更难的是服务文化的养成。
这家行年年都做服务大赛，通过比赛来提升大家对服务的重视，提高员工的服务技能，比赛更是服务文化养成的一个重要方式。
第一年、“服务达人”竞赛
网点内部进行“微笑达人”评选，
全行范围组织“知识达人”竞赛，
更通过服务创新方案评选“创新达人”。
第二年、“点滴成就梦想，服务创造辉煌”服务百日竞赛
采用限时速答、实时变换攻守擂方的方式，进行服务营销与服务知识大闯关，最终产生擂主。
这个大赛的关键在于题库，如何能既不太难又不太易，让大家有竞赛的感觉，是很花心思的。
第三年、“用知识，让服务更美好”服务知识课题开发大赛
发动员工和团队的智慧，请大家来做服务知识课题开发，最终产生了《厅堂业务知识300问》等一系列相当不错的服务知识手册。
第四年、服务礼仪大赛
包括服务标准展示，服务情景演示与服务知识比拼。
竞赛题目越出越生动，从原来的文字题，变成了情景找错题，他们自己拍摄了服务视频，并精心设计了服务问题点，还完成了后期的视频剪辑和制作。
我很感叹，
“这都是培训咨询公司干的活啊，无论是大赛策划、题库准备、视频拍摄，活动组织，每一项都价格不菲啊，这几年，你们是替行里省了多少钱啊？”
只有服务标准，不足以让服务有温度。
有温度的人，也不足让服务持续恒温。
有温度的服务标准，和持续的服务文化培养，才能打造有温度的服务。
--- E N D ---
饲料业务员的未来出路在哪里？
饲料业务员指的是具备一定饲料专业知识和销售技能的专业销售人员，销售产品为饲料，包括满足各类畜禽水产动物生长周期所需要的配合饲料，销售对象为小型养殖户，大型养殖场。饲料业务员的出路在哪里呢?下面我为大家分析一下，欢迎阅读语参考。
中国饲料业从无到有、从小到大，风雨兼程走过了30余年。30年来，行业缔造了许多成功企业。这些企业的成功之旅中，曾涌现出一群披星戴月、挥洒汗水的饲料营销人，他们辛勤付出的同时，也分享了企业成功的辉煌，享用了无限的鲜花和掌声。2013年，是中国饲料行业的转折点。行业在持续增长30余年后，首次出现负增长。在这转折之元年，行业陷入转型的阵痛期，饲料营销人也遭遇了前所未有的群体迷失。
一、群体的迷失
曾记得，在这之前的三五年里，行业的各种营销模式层出不穷，宣传造势此消彼长，一片热闹非常之景象。密集开发、服务营销、会议营销、实证营销，这些所谓的模式背后，人海战术的影子隐约可见。而今，一切烟消云散，裁员风、离职潮成为行业的热议话题，无奈与迷茫，充斥于饲料营销的群体之中。许多年轻的畜牧学子、水产高足，曾义无返顾地投身于饲料营销事业中，在勤勉地付出三五年之后，要么跳槽，要么改行，从热情洋溢到黯然退场，一切来得如此突然，反差如此之大，恍惚如置身梦幻之中。
看似行业风云莫测、今非昔比，实其不然!一首《卖饲料的老男孩》在三、四年前曾风靡饲料界并引发热议，已折射出年轻的饲料营销人对前途的迷茫和无奈。只是，居庙堂之高的企业决策者和精英们，还沉迷于某些明星企业攻城掠地的快感之中而不能自拔，而对江湖之远的营销人的处境则视而不见而已。
二、曾经的辉煌
恢复高考至今已卅余年，而前廿余年的畜牧与水产等诸农学专业，在高中毕业生的心目中难以算得上是一个好的选择。国家为了鼓励学生报考此类专业，非但分数线定得奇低，在大学期间还可以享受“农学补助”。而当年报考的学子，往往是来自农村、家庭经济条件较差，并且学习成绩也远非出类拔萃者，只希望能够鱼跃龙门，将户口本上的“农业”二字改为“城镇”，有一份父辈一直期盼的“皇粮”和稳定工资即可，幸运的话还能够在一些中基层的农业主管部门谋求到一份“差事”。1990年代初期，国家“毕业包分配”的政策逐步瓦解，“双轨制”、“市场化”成为现实，无奈的农学毕业生被迫下海，到当时的民营饲料企业去谋求一份职业，早期还可以在企业的技术部门谋求到合适的岗位，当这些岗位被占据之后，唯一的选择只能当业务员，每天骑着摩托车穿梭于村里田间，无奈地“响应党的号召，到祖国最需要的地方去”。
随着农村养殖业的发展，饲料行业的发展也步入了“快车道”。饲料营销人也分享了行业发展所带来的益处，瞬时间这成为了一个趋之若鹜的职业，只要你足够勤奋，有一定的专业知识，同时又善于与农民打交道，你就可以获得成功，成为同学中的佼佼者!而这三点却是农学学子的优势所在，本来就是生于斯、长于斯，吃苦耐劳当然没问题，与农民沟通更具先天之优势。当时的养殖户还处于有待启蒙的阶段，几年寒窗苦读所掌握的专业知识，在农民伯伯心目中，简直就是倍受膜拜的大专家、大人物。
买车、买房、晋级，饲料营销人的成功令这一职业为许多农家子弟所追逐。华南农大、华中农大、四川农大、中国海大、广东海大等高校毕业生，有些已通过饲料营销这一职业路径成就为企业高管甚至企业家，他们耀眼之光环引发母校乃至全国的农学学子为之折腰，纷纷加入其中，更为饲料营销这个职位增添了神奇的色彩。
随着农牧水产业的快速发展，行业对畜牧、水产业人才的需求呈现暴发式增长。每年高等院校相关专业的毕业生均被一抢而空，著名企业纷纷在高校设立高额奖学金，鼓励品学兼优的毕业生加盟。此热潮同时波及以往实属冷门的中专学校，以企业命名的班级和奖学金遍布各类学校。这些毕业生之中，绝大多数就职于饲料营销队伍，可谓是“无限风光在营销”。
三、营销人之痛
在增量式发展模式的一片叫好声之中，行业转型之危机正在一步步地聚合，不利因素在慢慢地沉淀，隐性的风险正在形成，只不过行业风险被部分强势企业的凯歌高唱所掩盖，虽有《卖饲料的老男孩》无助之呐喊，但这些声音太微弱，离行业主流太遥远，一点杂音、一片浪花，自然不会引起关注。
2012-2013年，对饲料营销人而言，是刻骨铭心的年度!增量式野蛮发展、对环境的掠夺式开发，使环境的总负荷达到极限，自然界的自我调节和报复开始显现，养殖业首当其冲病害频发，习惯了快速增长的饲料业突然止步。现实与预期的反差是如此之大，一切来得那么突然，突然得让人来不及去调整、去适应。
曾经的踌躇满志，曾经的意气风发，曾经的义无反顾，都烟消云散。习惯于快速发展的饲料行业，习惯于高歌猛进的营销人，对突然的巨变没有任何的思想准备，迷茫，抱怨之声四起，饲企高管也无所适从，裁员潮、离职潮、转业风成为常态，成为饲料营销人面对的课题。
沉浸行业多年的营销人，要么已经身居高职，要么曾经分享了行业快速发展期的红利，面对转型之痛尚可忍耐而投身行业仅3-5年的营销人，其无奈与困惑超乎常人之想像。现实如此残酷，理想变得如此遥远，让部分人尝试跳槽，试图自我拯救。除了有极少数梦想成真之外，绝大部分是理想落空，只有惆怅。
纵观饲企的团队现状，由于业绩下滑导致收入远低于预期，营销人的抵触情绪在蔓延，在腐蚀着团队的凝聚力和战斗力。许多营销人纷纷抱怨，现在的饲企从上到下充斥着不良情绪，哪怕是曾经以团队建设著称的优秀企业、上市公司，董事长对高管、高管对中基层也惭惭失去耐心。营销人自然成为承担责任的焦点，营销会议成为批判之场所，存在的问题被无限放大，压力一层一层地往下传递，消极情绪甚至弥漫至客户之中。
四、冷眼观痛因
如何冷静思考转型期的饲料营销工作，对饲企而言是事关生存和发展的致命要素。
1、首先，必须明白，当前行业转型所暴露出来的问题需要我们去面对。
这些经营层面、管理层面、 *** 作层面的问题，本质上是行业发展过程必须要面对的，尤其是曾经给我们带来风光无限的所谓的“模式”和“核心竞争力”，现在看来是何等脆弱!我们养殖业曾经肆意地掠夺着自然环境，企业也透支了人力资源和品牌诚信，自然界当然会自我调节，市场也会再平衡，掠夺式的增量模式自然会遇到瓶颈，从增量到增质，从野蛮式增长到可持续发展，阵痛是必然的。抱怨与指责是于事无补，我们能做到的，就是思考和反思，就是重新规划和设计未来的'发展路径。唯一的途经应该是自上而下的变革，为确保饲企的变革能够稳健和迅速地落地，最需要的其实就是同舟共济!
2、其次，我们需要给营销团队指明方向，明确的方向才能凝聚力量。
在行业透明度较低的年代，我们可以将各种营销手段通过精心设计和包装打造成为所谓的“实证营销”、“服务营销”、“会议营销”等诸多模式，对外达到宣传造势之功效，对内又能控制思想来强化执行力。然而，当前行业已经跨入自媒体、大数据、物联网时代，信息在快速传播，行业透明度在提升，这些社会和行业方面的深刻变化让从业人员的思考力在增强，独立思想成为主流，客户不再处于封闭和愚钝的状态。如果坚持使用以往的宣传手段，无疑会进一步加剧饲料营销人的迷失，错失与时代同步的改革良机，徒然增加企业的经营成本。
作为饲企的决策者和经营者，应该回归饲料行业经营的本质，回归到行业竞争的原点，通过整合企业的产品力、企业力、人才力等各种资源配置，来重新进行企业定位，来重塑企业真实的核心竞争力和商业模式，来引导营销人进行自我调整和知识升级。只有清晰的方向感，才能凝聚有价值的力量!
3、最具前瞻性和洞察力的饲料营销人，与时俱进的自我改造是至关重要的。
当前饲料营销人所面临的困惑，除了对行业对企业的发展前景感到迷茫，其价值观念还是停留在曾经的辉煌岁月里，博弈式的利益分配思维还根深蒂固，无法真正理解价值共享的原则。我们往往习惯于把员工的归属感恶化归咎于收入的下降，其实两者虽然有一定联系但并非完全正相关。真正致命伤应该是由于业绩不彰影响到了氛围，收入只不过是唯一可量化的东西而已。我们的基层营销主管，能够走出行业转型期的迷茫，重新定位自己，重塑团队的价值模式，重新优化人才结构，才是对自己对团队负责任的态度。
饲料营销人要走出迷失，进行成功的自我改造，必须对行业不同发展阶段中对人才的不同需求有足够的体认：
1)在廿余年前，饲料市场处于卖方市场，有销售渠道就会有销量，所以饲企对营销人员的素质要求就是社交能力，所以当年的营销人习惯于陪同客户吃喝玩乐。
2)近十余年来，随着竞争的深化，终端由卖方市场转化为买方市场，养殖户有了更多的选择。他们需要购买的便利性，需要更好的技术服务，所以养殖技术和勤奋成为营销人最好的职业要求。
3)转型期对饲料营销人的要求标准自然会发生根本性变化。由于用工成本的提升，以及规模化、集约化养殖的快速发展，传统的以散养户为对象的科普式、劳力密集型的技术服务将无以为继，取而代之的将是专家型的技术服务，即能够给客户提供最前沿的技术指导和综合解决方案，并且有能力给客户提供从规划设计到生产经营的建议性指导意见。
未来的饲料营销将不会再是劳力密集型的人海战术，而应该是精兵强将式的专家型的技术服务。
转型意味着阵痛，更蕴含着机会，对企业、团队及个人概莫能外。作为饲料营销人，如果能够看清行业发展趋势，提前自我增值，并且坚持不懈为之努力，成功就会在明天!
欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
微信扫一扫
支付宝扫一扫
评论列表（0条）