大客户营销的四个步骤

第一步：定位你的大客户在哪里。

1.要学会找准你的大客户，需要对大客户进行准确的定位，分析哪些是大客户或者潜在的大客户？对潜在客户的关注，培养潜在大客户的方法。在运用一些方法来锁定你的潜在大客户。

2、对大客户类型的划分和采取相对应的策略

定位大客户的角色，关注他们，买什么，价值不同，策略也不同。

第二步：击破大客户的突破点。

1.主要是客户信息系统的建立，如何获取大客户的信息，企业对大客户信息的重视程度如何？怎样去挖掘客户的需求，这主要包括大客户的明确要求，还有隐含要求和不需要的要求。重点解决大客户的问题：难点和不满意的地方。

2. 以上解决了后，就要确定你的进攻方向和寻找属于自己的市场和机会，明确你的最大优势在哪里，充分发挥自己的最大优势。

3.做一个有心的人，留意大客户随时发出的信息需求，开始试着与大客户接触。

第三步：如何紧紧的抓紧您的大客户。

1.很重要的一步就是如何巩固自己在客户企业心目中的地位，如何激励你的大客户，学会如何回避来自竞争对手对你大客户的影响，我们有哪些优势来赢得竞争对手，学会处理对大客户的权利干扰因素。

2.当大客户对价格很敏感的时候，如何进行应对?

第四步：如何打好最后的攻坚战。

1.如何走出信息闭塞，如何安全快速的走出信息孤岛？

2. 要学会防止客户的叛离与流失，充分利用非价格因素的方面提升对客户的忠诚度和粘度。充分重视对大客户的情感需求，始终把大客户的需求放在心上。

一、客户群体：产品特点与客户群体特点最接近的才叫准，如“训练型跑步鞋”是你的产品，如果你把需要运动鞋的客户群体定位成自己的目标客户群体，这是不正确的。产品的特点是“训练型”，那么直接针对的目标客户群体就是对训练型的跑步鞋有需求的。 二、客户群体的活动范围：企业真正要找准客户的活动范围，需要做详细的分析，可以从他们的性别、年龄、社会阶层、消费能力、兴趣爱好等进行入手。举个例子：爱好军事是某个客户群体的特征，这个群体可能大多集聚在铁血等专业的论坛上，但其中因为性别、年龄的不同，可能导致一部分去了新浪的论坛，而一部分去了网易的论坛。 三、客户的兴趣爱好，性格特征：分析客户的兴趣爱好和性格特征，是为了帮助企业做有针对性的宣传。性格、爱好这东西过于宽泛，企业分析客户群体的爱好就足够，比如，老爷爷和老太太们爱跳广场舞，这就是一个群体的爱好。 四、客户的根本需求：客户之所以会成为你的客户是因为你帮他满足了需求。客户需要你是因为他有无法解决的烦恼，而这个烦恼，你那刚好有能够满足他的解决方案，人人都有烦恼，谁能帮助别人解决烦恼，谁就能吸引到更多的。 五、细分客户群体：对于企业来说，不同的价格对应不同的消费群体，如果做高端群体的话，就应该细分出大客户群体中的高端群体，定出一个适合高端客户的价格，千万不要想着能把整个大群体的生意都做了，不同阶层的人消费观念是不同的。百度推广是由百度公司推出，企业在购买该项服务后，通过注册提交一定数量的关键词，其推广信息就会率先出现在网民相应的搜索结果中。简单来说就是当用户利用某一关键词进行检索，在检索结果页面会出现与该关键词相关的内容。由于关键词是在特定关键词的检索时，才出现在搜索结果页面的显著位置。

第一步：初步界定你的客户

营销最开始都需要分析界定目标客户，正如我们要发布征婚广告时，会写出心仪对像的各项标准，如学历、收入、工作等情况。

初步界定客户时，一般会通过以下的方法来界定：

那些人会买，购买习惯，年纪，性别，爱好，收入，地区分布，公司，活动场所。当你清楚知道这些客户属性时，你可以基本确立了目标客户，但还不够精准，需要进一步地缩小客户范围。

第二步：购买能力区分你的客户

客户是必须具备购买得起你的产品能力的人。否则带来的客户一定是不停地在浪费时间与你砍价的人。如果你经常碰到砍价客户，只能说明你没有定位准确客户。

客户具有较强劲的购买能力：可以从他生活方面就能知道 列如：开宝马，买名包，经常会去高端活动场所等

第三步：消费历史映射你的客户

想要知道人们接下来购买什么，就看他最近买了什么，以及正在购买什么。营销大师菲利普科特勒曾说：“推断人们将要购买什么的方法是观察人们过去购买了什么，以及正在购买什么。”找出了客户要购买什么，你才能知道把产品卖给谁。

客户的消费历史与经历代表了客户对你的产品类别的认知、以你的产品的需求，以及购买你的产品可能性。分析客户消费历史包含：客户是否购买过与你产品同类的产品，相关联的产品，互补的产品(如西装与皮鞋是互补)，以及是否购买过你的竞争对手的产品。

从客户消费历史中，你可以轻易地挑选出那些对你的产品有所了解，不需要常识教育的客户，这为营销节省了大量的时间。

第四步：购买需求决定你的客户

客户的需求可以从客户的消费历史和客户关注的焦点中看出。假如客户曾经购买过你的竞争对手的产品，或相应的替代品，那么客户在这一块是有需求的。假如客户关注某一产品的性能、特点、评价，那么他一定在这一块有需求，因此可以从互联网相关的评价网上找到有需求的客户。

第五步：消费频率筛选你的客户

消费频率越高，代表客户价值越大。锁定高消费频率的客户，更容易成交!因为经常购买这个产品的人，对这种产品已经有深入地了解，你所要做的就是把你的产品价值展现给他看。

同时，消费频率的能体现客户对此类产品有爱好，你更能有效的去应对此类客户：通过调研和参考行业内的信息与数据把握好机会。

6.根据以上一系列的调查分析，你基本可以确认了精准的客户，通过市场细分，形成独特的竞争力。选择那些对你的产品性能或服务特点认可并支持的人。

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