经典电话营销话术

电话销售是近几年火热的销售模式，大家了解作为一名电话销售怎么样做好自己的话术吗？以下是我为大家整理好的经典电话营销话术，欢迎大家参考学习哦！

电话营销六种经典开场白【1】

请求帮忙法

电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！

客户：请说！

一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。

第三者介绍法

电话销售人员：您好，是李经理吗？

客户：是的。

电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。

客户：客气了。

电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话。

通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果：

牛群效应法

在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。

把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。

电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？……

电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。

激起兴趣法

这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。

约翰。沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：

约翰。沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？”

这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。

巧借“东风”法

三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹 *** 几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。

冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。

电话销售人员：您好，请问是李经理吗？

客户：是的，什么事？

电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部，我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！

客户：这没什么！

电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是……？我们会尽快给您邮寄过来的。

客户：四川省，成都市……

老客户回访

老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。

电话销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位？

王总：上一次不小心丢了。

从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。

据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。

通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供客户选择。电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：

1.在回访时首先要向老客户表示感谢；

2.咨询老客户使用产品之后的效果；

3.咨询老客户现在没再次使用产品的原因；

4.如在上次的`交易中有不愉快的地方，一定要道歉；

5.让老客户提一些建议。

曾提到过“激起兴趣”是应用较多的一种方法，除上面提到的几种方法外，还有一些方法：

①提及对方现在最关心的事情

“李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？”

②赞美对方

“同事们都说应该找您，您在这方面是专家。”

“我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。”

③提及他的竞争对手

“我们刚与××公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我今天决定给你们一个电话。”

④引起他的担心和忧虑

“不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。”

“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情呢？”

⑤提到你曾寄过的信

“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”

“我寄给您的信，相信您一定看过了吧！……”

⑥畅销品

“我公司产品刚推出一个月时间，就有1万个客户注册了……”

“有很多客户主动打电话过来办理手续……”

⑦用具体的数字

“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗？”

“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支，我相信您一定会感兴趣，是吗。

经典电话营销话术【2】

电话销售话术开场白：

1、我是谁，我代表哪家公司？

2、我打电话给客户的目的是什么？

3、我公司的产品对客户有什么用途？

电话销售话术开场白一：直截了当开场法

销售员：你好，朱小姐/先生吗？我是某公司的顾问某某，打扰你工作/休息，我们公司是做微营销的， 现在是微营销时代，大家都在做微营销，你看什么时间我过去拜访你，我相信占用你一点点时间可以给贵公司带来巨大的效益和利润的。

——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！

当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……）

电话销售话术开场白二：同类借故开场法

如：

销售员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问某某，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？

顾客朱：可以，什么事情？

——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话！

当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……）

电话销售话术开场白三：他人引荐开场法

销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。

顾客朱：王华？我怎么没有听他讲起呢？

销售员：是吗？真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。

顾客朱：没关系的。

销售员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……

电话销售话术开场白四：自报家门开场法

销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！

顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！

（顾客也可能回答：你准备推销什么产品。

若这样就可以直接介入产品介绍阶段）

销售员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。

顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。

销售员：是这样的，最近我们公司的营销团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法？

电话销售话术开场白五：故意找茬开场法

销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顾问李明，最近可好，不知您还记得我吗？

顾客朱：还好，你是？！

销售员：是这样的，我们公司主要是做xx产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议？

顾客朱：你打错了吧，我用的不是你们的产品。

销售员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意，能冒昧问下你当前使用是什么品牌的吗？

顾客朱：我现在使用是XX品牌的美容产品………

电话销售话术开场白六：故作熟悉开场法

销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顾问李明，最近可好？

顾客朱：还好，您是？

销售员：不会吧，朱小姐/先生，您贵人多忘事啊，我李明啊，工作压力大还是要注意身体的。是这样的，现在大家都在做微营销，而且效果都不错。最近我们刚成功的做了几个案例，不知您可感兴趣？你看怎么时候有时间我过去拜访你，给你讲解下微营销怎么给贵公司带来效益。

顾客朱：没时间。

销售员：朱小姐/先生，那真不好意思！我能否为您介绍一下我们的产品，来提供一些服务吗？

顾客朱：看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。

电话销售话术开场白七：从众心理开场法

销售员：您好，朱小姐/先生，我是某公司的顾问李明，我们公司是微营销的，我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人，快速取得效益，我想咨询下你什么时候有时间？我过去拜访你……

电话销售话术开场白八：巧借东风开场法

销售员：您好，请问是朱小姐/先生吗？

顾客朱：是的，什么事？

销售员：您好，朱小姐/先生，我是某公司的顾问李明，今天给您打电话没有恶意，只是据我了解，贵公司的一些竞争对手已经开始做微营销了，而且都取得很大的效益，今天打电话给贵公司主要是想看看在微营销领域里能否帮到贵公司什么的？

顾客朱：不用

销售员：那没事的，对于微营销确实能给公司带来很大帮助，我想，朱小姐/先生一定很感兴趣的！ 你看你什么时候有时间我专门过去拜访你，给你讲解下，到时你在做决定。我相信你这点时间是值得。

顾客朱：那说来听听！

第一次电话三大技巧：

销售秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。

第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。

你可以问客户一些答案肯定的问题，salor就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。

销售秘技二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。

销售秘技三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。

Salor给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。

第二天的跟进（第一天已经铺垫好了）：

第二天的销售用到的五个技巧：

销售秘技四：真实的谎言，这个是销售过程中的核心，最最核心的部分

什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。

比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢？

销售秘技五：避实就虚。

当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。

销售秘技六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会

一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。

销售秘技七：博得客户的理解和同情

当客户提了一些不利于销售的条件时，，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。

销售秘技八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。

Salor整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。

销售秘技九：委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。但是直接催款会让人反感。

看salor是怎么做的：汇款之后是要把汇款单给她传真过去的，证明汇款了，她打电话过来是这样问我的：江先生，您好，我们这边刚刚收到了一张汇款单，显示的是你们那边的区号，请问这张汇款单是您的吗？

她是不是真的收到了这张汇款单呢？

题记：耕耘30年来，川航从创业初期的举步维艰，到90年代中期管理转型，再到如今拥有机队规模124架、真情运输旅客1.85亿人次、荣膺“安全飞行三星奖”、持续盈利21年，资产规模突破300亿元，蝉联“中国质量奖”提名奖，屡获行业“服务最佳航空公司”称号。铸就“美丽、卓越、时尚”优秀品牌的背后，正是得益于川航坚持把质量管理作为发展的基石，始终恪守质量安全、坚持质量责任、履行质量诚信、推动质量创新，得益于企业对质量建设工作的执着坚守和不懈追求。 

2017年7月，民航资源网发布了二季度民航服务测评报告，川航再次获评“服务最佳航空公司”殊荣，川航质量得到了行业肯定，这是目前中国民航最具权威性的第三方服务测评，来源于万千旅客的真实体验评价结果，含金量极高。此前，四川航空已连续19个季度得分排名国内航司前列，是公司“真情、便捷、贴心”的服务内涵和持续稳定的服务品质的真实写照。

骐骥千里，非一日之功，下面让我们来揭秘川航作为“服务最佳航空公司”背后的“质量密码”。

质量效益

发轫于西南腹地的四川航空，作为民航独具特色优势的中型航企，发展三十年来始终坚持“以质量品牌战略为引领、以改革创新为驱动”，坚持走质量发展之路，书写了天堑变通途的发展奇迹。坚持以“安全、准点、舒心”的服务理念为旅客提供深具“中国元素、四川味道”的航空服务，凭借多年来对质量的坚持和追求，川航以创业初期的3200万元起家，发展至今实现“两个300新突破”——安全飞行突破300万小时、资产总额突破300亿大关。

不积跬步，无以至千里，川航的质量效益依赖于背后坚实的质量基础，公司在质量建设的过程中全面精进安全、运行、服务、管理效能，强调全价值链的质量管理，实现“从质量监管向质量建设转变，从职能部门主抓向全员共享共建转变，从质量发展向质量效益转变”三方面升级严把“安全质量关、运行质量关、服务质量关、管理效能关”四道防线。

一是构建严谨的安全质量管理体系。持续深入3S(SMS、SEMS、SQMS)体系建设，健全以体系成熟度审核为核心的质量监管体系。实现持续安全运行29年，安全飞行302万小时，获膺中国民航安全飞行三星奖。

二是构建高效的质量管理体系。实现了对航班从地面保障到空中飞行的全过程监控机制，实现近三年航班正常率稳步提升，2016年正常率行业排名第二，高于行业平均水平4个百分点。

三是构建服务质量管理体系。建立了行业领先的“标准-评价-绩效”三位一体服务质量管理体系注重挖据客户服务需求，探索实现以数字化驱动全流程供给服务质量的提升，打造“特色化”服务手段。近年来，屡次获评“服务最佳航司”称号，荣膺中国金钥匙组织颁发的“中国服务贡献奖”。

质量思路

“质量是一种责任，是一份诚信质量管理工作是川航发展进程中浓墨重彩的一笔，是川航历久弥新的活力源泉。”川航集团董事长李海鹰总是这样强调。四川航空成立于1986年，乘势国家全面改革开放红利，“先天条件”并不优异的川航在探索中渐步正轨。2002年民航战略重组浪潮中，四川航空完成股份制改革开创行业多元化混合所有制先河，羽翼渐丰的川航更加坚信：“只有坚持走质量发展道路，才能促进企业更好地为广大人民群众提供服务，才能引领企业实现可持续发展。”

近年来，随着国家供给侧结构改革的纵深推进，围绕“质量强国”战略部署，我们以文化精神为引领，在公司生产经营过程中全面融入“敢为人先、追求卓越”的质量文化精髓，形成了“以工匠精神践行质量管理、以真情服务呈现卓越品质”的质量理念。

川航意识到民航运输服务的核心属性就是为人民群众提供“安全、准点、舒心”出行服务，增强老百姓便捷出行的安全获得感和真情服务满足感是航空公司的不懈追求，致力于成为旅客信任、员工热爱、专注特色的航空公司。

质量实践

致力于提升质量效益：从最初单一关注旅客运输安全及服务质量提升，回归到民航核心交付产品——为人民群众提供“安全、准点、舒心”的运输服务。由此川航创新提炼出“全网全程”耦合式管理模式，将航空服务分为技术质量及功能质量进行解读，明确以“客户需求”为中心，以“战略、文化、创新、机制”为驱动力的质量引擎，发挥公司“全网络、全流程”的支撑作用，聚力“供需关系”的动态耦合和“内部运行”的高效联动，促进达成“高可靠、高满意、高效益”的质量发展追求。

致力于提高创新效益：“创新驱动”是川航“十三五”发展的八大战略之一，公司建立了“双通道三网四级”创新体系，在企业内部营造了良好的创新激励环境，多年来在创新管理工具、编制行业标准等方面创造了良好的经济及社会价值。

致力于践行工匠精神：于川航12000名员工而言，“工匠精神”不仅仅是一句口号，而是深埋心里的信念和标准，“恪守职业 *** 守、崇尚精益求精”的工匠精神是企业文化不可或缺的重要支撑。坚毅、坚守、坚定是川航“飞行匠人”的缩影，专研、专注、专业是川航“机务匠人”的缩影，真心、真诚、真情是川航“空中巧匠”的缩影……

致力于提高服务水平：作为国内最具特色的航空公司之一，川航在保障安全的前提下，坚持以客户需求为中心，强化空地联动持续开展服务升级，通过引进新机型、升级航空餐、优化中转联程等多元化途径，积极打造“高效、可靠”的售票服务、“便捷、细致、周到”的地面服务、“安全、舒心、特色”的空中服务，设计出能够满足旅客个性化需求的服务产品，切实增进民航旅客“真情服务”的获得感。2016年以来，川航积极响应民航“真情服务”理念，试点打造“成都=拉萨高高原优质特色航班”，大力推动“真情客舱”工程建设，创新推出“真情广播、真情服务包、真情问候及致意”等服务项目，实现了空中服务行业领先水平。

致力于提升品牌效益：从“西南区域品牌”到“国家级品牌”，再到“世界级品牌”的品牌价值战略，川航确定了“全服务、网络型、国际化”的整体战略定位，并通过品牌体系搭建、专项投入、多维度推广、粘合客户、精准营销、品牌保护等方式保障战略的落地实施，从而提升企业整体品牌形象，提高品牌价值。在2016年第22届世航会上，川航正式发布“熊猫之路”计划，致力于打造“一带一路”西南国际枢纽，向境内外旅客提供丰富文化体验的“熊猫旅途”。今年6月，川航上榜“中国500最具价值品牌”，位列排行榜第169位。

质量经验与启示

总结川航开展质量管理、确立市场地位的基本经验，概括起来就是，企业要实现以“质”取胜，就一定要发挥“质量主体”作用，做到“七个坚持”。

坚持文化引领，树立质量意识。创建以质量文化为核心的企业文化，是一项复杂又艰巨的工程。企业做好质量管理的第一要务就是将质量意识作为企业核心价值观融入到制度文化、管理体系、行为准则、工作指南中，结合企业实际情况制定科学的质量管理办法，从领导战略、中层贯彻、基层执行，到人才培养、员工价值观形成等，由表及里、深入渗透，才能保持质量文化的向心力，提高员工践行质量意识执行力。

坚持领导谋划，增强推动能力。领导干部在做实质量管理中起到至关重要的作用，全员质量管理要从领导层做起。企业领导班子要率先树立质量意识，主动谋划质量发展新方向、新思路，引入先进管理方法，配置优化多方资源，制定管理评估机制，鼓励员工积极参与，从上至下推动质量管理在企业内部的有效落实。

坚持标准建设，形成制度保障。标准决定质量，高标准才有高质量，质量建设对企业来讲是长远之举、战略之举，建立具有全局性、可 *** 作性的质量管理制度至关重要。首先是结合先进质量管理办法，努力建立一套促进干部员工开展质量工作的长效机制，不断强化制度意识，从体制、机制层面破题，建立健全质量工作制度、管理制度、考核监督制度，抓好落实、形成约束。同时，标准化作业是对产品质量最好的保证，从公司级方针政策到员工作业指导书，制定系统化、统一化、规范化的执行标准，才能够确保推出产品的高品质。

坚持问题导向，注重资源整合。质量管理既要统筹兼顾，又要做到重点突出，在推进质量管理进程中，一方面需要制定全面的管理方法及制度，确保各环节质量管理水平向总体目标对标靠拢，另一方面精准定位改进难度最大或问题最集中的关键环节，立破并举，将领导力量、政策资源适度倾斜，集中力量改进短板，增强质量管理的针对性和实效性。

坚持全面管理，落实持续改进。企业开展全面质量管理工作，首先要覆盖各系统、各链条、各部门，发挥联动效能其次要树立全员质量意识，通过开展QC小组、质量月等活动，调动全员参与质量工作的积极性最后要做好全过程控制，建立健全质量的检测、监管与控制机制，真正做到质量管理无死角。“持续改进”是质量管理的永恒主题，企业要动态对业务流程进行定义、测评、分析、改进和控制，实现PDCA闭环管理，从而提高服务水平，降低运营成本，缩短运转周期，实现客户满意。

坚持创新驱动，加快信息化建设。创新为企业发展提供了不竭动力，要打好发展与创新的组合拳，通过体系创新、机制创新、方法创新，探索更适合企业自身发展实际的质量管理模式。质量信息是进行质量管理、实施质量控制的依据和基础，建立质量信息系统是质量体系建设的重要组成部分，必须加快信息化建设，实现信息传递及时、质量决策迅速准确、质量成本下降、质量持续改进等目标。

坚持品牌战略，树立品牌意识。企业要高度重视品牌培育和建设工作，建立品牌培育管理体系、品牌战略、品牌方针和目标，围绕方针和目标组织品牌策划、实施品牌经营战略，通过优质的品牌实现对消费者的引领和对市场舆论的导向，发挥品牌对企业发展的贡献和带动作用。

近年来，商业模式的创新越来越多。究其原因，我认为是因为社会分工越来越细，本来从A到B的路线切割成中间还有C\D\E等节点，所以可以在中间环节赋能或者改变交易结构，行成新的商业模式。下面举两个案例，一个简单的案例和一个深度剖析的案例：

案例一：某公司销售净水器，销路不畅后，买滤芯送净水机，销路大开，滤芯是耗材，需要持续消费，所以可以持续赚钱。

案例二：四川航空免费接送5折以上票价乘客的案例。正常情况下，乘客从成都市区往返机场如果自己打车需要150元左右，这本非航空公司分内之事，但是川航进行了模式创新：

1.引入交易主体一,汽车厂商A公司。川航选中一款7座车，原价18万左右，5折拿下，购买150台。为什么厂商愿意半价就卖呢？首先，150辆车一下子出现在成都机场往返路程上，对于厂商来说是一个非常好的广告，这个广告值1000万。其次，厂商要求司机在乘客上车后介绍该车性能，那这就相当于面对面营销了，比平时4S店试驾营销的获客成本低多了。所以，厂商以5折价格卖了150辆车，看似亏损，实质上占了营销宣传上的大便宜。

2.引入交易主体二：150名司机。川航有飞行员，没有汽车司机，在司机这件事上也不专业，所以选择外部引入司机，将车以原价卖给司机。如此5折进，原价卖，川航一举赚了1350万。司机为什么愿意原价买车？因为他买的不是一辆车，而是一份工作，一份特训经营的工作。买了车后，就可以跑机场到市区的这条路，不用交份子钱，客源也比较稳定。因为乘客可以免费坐车，比大巴车便宜，还比大巴车舒服，所以揽客很容易，每拉一个客人，川航支付25元/人，一趟6个人就是150元，每天即使3个往返就可以赚900元。

3.引入交易主体三：乘客。川航此免费只针对5折票价以上，对于乘客来说，比如他本来想购买的机票全价是1000元，他看到一张票是4折，这时他可能就会选择5折的票，因为多花这100元相对他打车150元来说更划算，更何况正常工作时间段有些单位不予报销打车费；对于本来就买5折以上票价的人来说，毫无损失，还免费乘车了，所以乘客方非常满意。

4.交易主体：川航。从好处而言，首先，他在买卖车的差价中赚了一笔1350万元的净利润；其次，很多原准备买国航、南航的乘客改乘川航，并且更多人为此买5折以上的票价，票价收入高了。从坏处而言，日常运营时比创新前多承担了25元/人的交通费，但是这个钱完全可以用平均票价提升额就可以摊销掉这块成本。

最后总结一下：商业模式怎么设计？最关键的是要把利益相关者全部列出来，然后来设计“四两拨千斤”或者“空手套白狼”的模式。想了解商业模式，推荐了解国内最知名的“魏朱商业模式”，由来自北大汇丰商学院的魏炜和清华经管院的朱武祥教授共同创立。

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