浴场夏季营销方案

其实很简单的，你需要教育客户来浴场有什么好处，我没有去过浴场，我给你一些思路，因为我不知道为什么要去浴场，所以我不能给你提供具体的方法。那我浴场有健康养生的作用，那现在这个卖点就给那些注重健康观念的人的，那你可以编辑一本小小书，自己印刷，或者是DVD之类的，然后呢，你在当地的报纸等个广告，就是送这个小小书或者是DVD，你需要为这个小小书或者是DVD塑造价值，那这个小小书或DVD的内容是什么呢？就是介绍浴场做疗法的一些对健康的作用，那你是这个行业的专家，你应该知道得很深的，那你可以介绍一下你为什么要做这个生意，你的故事是什么。那这个小小书或DVD在报纸上呢，就是塑造价值，就是于几天前导本店赠送洗浴疗法，然后这本书是讲什么的，做一个介绍，要讲得很有吸引力。然后会有一群人来你的店索取这个免费的东西，然后呢，你就马上提出一个成交主张，就是如果在这里办张会员充值卡，办理费是免得，而且卡里面已经有五十元是赠送的，然后呢，他下次来使用卡的时候呢，因为他是第一次使用，所以如果第一次充值100送100，只是第一次才有这个机会，然后呢，当他成为了你的客户的时候呢，然后你可以设计一些推荐信，让后以老客户的名义寄给他的朋友，就是介绍来你店的好处，然后如果成交一个就送老客户个什么礼物，诸如此类。那，我不知道浴场是做什么的，以上只是一个思路。你是这个行业的人，你知道浴场的独特卖点是什么，你需要教育客户为什么要来，不然的话，夏季没生意了。那另外一个思路呢，就是，按照我的理解，你可以和美容中心，理发店还有一些娱乐场所合作。你设计一个会员卡，然后呢，比如你跟理发店的老板谈，当一个客户在他哪里消费满了50元后，就送他的客户一个你浴场的会员卡，这个会员卡，可以免费使用2次浴场，免费过后，可以8折，或者9折，之类。反正就是会员卡可以锁住客户，然后积分制可以提高客户消费的频率，比如积分够什么够多少，送些有价值的东西，是吧。还有一点就是当你帮客户办卡的时候一定要记下客户的姓名和电话，然后呢，每逢怎么节日，或者没有节日，就都可以搞一些抽奖之类的活动，都是提高客户光临的方法。你有问题可以继续补充。

从去年施行客户经理制以来，错综复杂的市场变化和日益增多的客户数量给我们客户经理在如何继续做大销售、如何管理维系好客户等诸多方面提出了更高要求，相信这也是广大客户经理需要共同面对的难题。 直销客户经理直接面对的是终端用户，如何持续稳定、发展终端客户是直销客户经理做好营销工作的重点所在；而其中的关键之一是在于做够了解客户个性化需求的文章，做足了解客户用油的背景资料。就这个问题，我结合自己在营销实践中的体会来谈谈如何做好直销客户的档案管理。 一、直销客户经理需要做好初期的客户资料分类。 一般的客户档案资料包括：客户地址，客户联系人，客户联系电话，以及客户的开票资料。在初期的客户档案建立之后，还需要对客户进行细致的分类管理。在一开始的客户档案中，我先按地域、性质将客户分为若干层次，以便于分区域分类别进行管理。在初分后的客户档案中，一些老客户的月用油量和用油周期我们是了然于胸的，于是我们在客户档案中又加入了月用油量、用油周期（大致）的信息。做好了以上的工作，客户档案的雏形就基本完成。 二、继续了解有关客户的未知资料信息，细致分析客户的个性化需求。 在初步建立客户档案的基础上，通过日常电话联系，继续了解客户的其它未知资料，比如更为详细的用油资料：用户的油罐容积大小，每月进油的次数，每次进油数量，卸油时是否需要打泵，季节性用油量变化等情况，如有必要，甚至可以实地走访一些用油大户，当面了解他们的实际情况，以分析客户的个性化需求。 三、扩充、完善我们的客户分类资料档案。 在通过以上的电话联系，以及走访之后，我们将得到更加详细的客户资料，这些第一手的资料需要及时的补充在已有的客户资料中；除了这些与客户主动联系获取的资料外，我们要做的还有通过日常的销售分户统计，较为精确的量化每个客户的淡季旺季用油数量，动态统计、关注客户的用油周期，一并将获得的数据补充入客户档案资料。对于客户资料档案，我们尽可能的详尽，如果有必要添加客户的其它信息，完全可以将客户资料档案进一步扩展。 四、为客户定制特色化的服务。 在以上的详尽的客户资料档案中，我们设想将客户分为若干等级，以对不同级别的客户定制特色化的服务。在我的客户资料档案中，我根据客户的实际情况，按照其忠诚度高低划分为A，B，C三个等级（关于忠诚度，下面我们将专门做另外的讨论）。我们将根据每个客户的不同等级、不同需求，为其定制特色化的服务，在油资源较为紧张时，A类客户将是我们优先考虑的对象。 有数字表明客户的满意度和他们的忠诚度是成正比的。所以，我们定期对客户进行回访，动态跟踪调查客户对我们服务的满意度。 下面我再谈谈我们在实际工作中的做法。 实验证明，一对一营销是我们市场销售的一个有效策略。所谓“一对一营销”指的是在对用户需求进行有效细分的基础上，对客户特别是能为企业带来丰沛利润的大客户开展特色化、差异化的服务；通过与客户的沟通和协调，我们可以根据客户的意见来调整和改进服务内容，甚至可以按照客户的需求量身定做，使得我们的服务更加贴近顾客，贴近市场，最大程度地提高客户的满意度，从而实现提升客户忠诚度的目标，使之成为企业的忠实客户。 就我们客户经理和单个客户之间的点对点的闭环实际上就是一种一对一的沟通和交流，这个闭环建立起了一条企业与客户之间亲密接触的绿色同道，这就使得我们可以更直接、更深入、更细致地把握客户的需求，让服务变得更加感性、细腻和卓有成效。 针对当地的厂矿、企业、饭店等大客户，我们可以定期走访听取客户的意见和建议，从他们的牢骚和抱怨中发现商机；密切关注和把握其动态变化，有针对性地采取相应对策，降低客户流失的风险；为提高顾客的满意度，我们甚至可以实行集送货上门、收款开票、技术咨询、消费指导于一身的“一站式服务”，使客户足不出户就能轻松实现交易的全过程，享受到售前售中售后的完全服务。 比如我们的一个大配送客户，前一段时间打过来一个电话。电话交流中表示出对我们配送油品数量的质疑。再三追问之下，我们了解到，原来该公司查账时，发现柴油的帐面库存还有30吨，而实际油罐中仅只剩罐底的一点油。为帮助该客户找出损耗原因，我们从多方面分析：该公司的保管员不懂油品保管常识，从2002年9月份配送的第一车油开始就一直没有报损；我们在现场发现，每10吨油经过该单位油罐的重新灌装至工具车时，损耗高达200Kg左右(2%左右)。 我们帮客户简单计算了一下，从2002年9月份至今，该客户在我们公司购油1230吨，仅只计算客户自己的灌装损耗就有24.6吨，再加上配送车接卸的正常损耗0.3%约3.7吨，合计损耗应该在28.3吨以上。我们不仅弄清楚了损耗的原因，而且现场解说了油品保管及损溢的一些基本常识， 该公司的保管员不禁十分感动。 类似的售后服务能使得客户的忠诚度进一步提升。 在这里我不得不再次提到忠诚度这个概念。 我们把忠诚度定义为： 忠诚度＝(本月该客户在我公司进油量/该客户的实际需求量)×100% 在我的客户资料档案中，依照忠诚度高低将客户分为3个等级：忠诚度80%以上为A，20%以上为B，20%以下为C。 A类客户是我们目前拥有的忠实客户，也是我们签订购销合同的首选对象。在我的客户档案中，A类客户75％以上是签过合同的，剩余的未签约单位将是我们近期的签约对象；B类客户是潜在客户数最大的客户群，定制特殊的服务对提升该类客户群的满意度十分重要；C类是客户群中最可能流失或是正在流失的客户，我们针对被列入C类客户单位，逐一了解情况及分析原因，并提出可行性策略以挽回我们的客户。 比如我们的另一个大配送客户，该客户地处两区交界的偏远地区，属当地的龙头运输行业。该客户曾经多次打电话来我公司，反映当地中油公司以及一些私营油贩去他们单位拉生意的事情，而他们从来都没有动摇过在我中石化进油的决心。原因是什么呢？该客户曾经只是客户档案中的B类客户，但我们觉得该客户的潜力很大（年用油量在900吨以上），于是我们平时不管该客户是否要来购油，总是在了解市场信息后第一时间主动打电话联系该客户，告知目前的市场行情信息，并给他们提供目前购油的意见；在资源紧张的情况下，我们尽量力求保证该用户的用油，就算在2003年四季度资源极为短缺的情况下也不至于让该客户断油停运。长期以往，我们和该客户建立起了相当的默契和感情，目前该客户已经是我们的A类的签约客户了，而且常常主动将多余的资金预先存入我们的户头，以方便我们划拨油款。 客户不是一盆水，而是一口井”。确实如此，诸多客户的关系复杂，一家有用油需求的客户，它的上家、下家也必定有类似的需求。如何从自己已有的客户群中拓展的新客户是每个客户经理人必须面对的问题。 去年夏季以来，由于我区停电频繁，多数厂矿自备发电机组以保证正常生产。某工厂客户原先一直购买社会私营油贩的柴油，却没料到由于油品质量问题，新购进的发电机组频频出现故障，每次检修费用需要3000元，每月将近要10000元的检修费用。了解这个情况之后，我们主动联系客户，应允保质保量为客户送货上门。经过一个月的“试服务”，该客户完全信任了我们。有一天，该客户主动找到我们，并带来了他的3家兄弟客户，介绍给我们公司。此后，该客户又陆续介绍了5、6家的兄弟客户。用客户自己的话说就是：“我相信中石化，中石化的口碑一直不错！”目前，该客户介绍的近10家客户都已经成为我们中石化的忠实客户。 结束语： 经过长期的磨合、互动和交流，我们和客户之间将远远超越简单的买卖关系，而建立起类似亲朋好友般的友谊亲情。而正是因为这些人性光芒和人文情怀的融入，客户才会对企业保持着强烈的信任度和忠诚度，成为我们企业长期的忠实客户。

求采纳

市场营销如何把负需求变成正需求！

负需求要改变成正需求，仅有更换消费人群一个方法。（例如肯德基下乡）

如果，在消费人群不变（这一变化指地域等综合因素判断的消费者）。

那么对于负需求产品则需要进行升级或者迭代更换。

市场营销不是研究如何把过时的产品卖给消费者，而是研究如何提供给消费者更好的产品。

当然，这个好坏都是相对与消费者过去而言。

市场营销中有“负需求 正需求还有什么需求？

1负需求

2无需求

3潜伏需求

4下降需求

5不规则需求

6充分需求

7过量需求

8有害需求

市场营销中 负需求，无需求，潜在需求，下降需求，不规则需求，充分需求，过量需求，有害需求的例子

负需求：消费者想要回避甚至愿意花钱回避的需求，例如保险行业刚刚在中国开始时的死亡险；客户不愿意接受，甚至对前来推介的人冷眼相看，甚至产生冲突；

无需求：分为三种情况形成，一是无价值的产品，例如垃圾，空气，二是市场饱和，三是新产品出现，客户不愿接受旧产品，例如数码相机出现客户不再接受胶卷，手机出现客户不再接受BP机；

潜在需求：可有需要并且有购买力，但由于时机不成熟暂不购买的需求为潜在需求，例如：脑白金，年轻人不在过节送礼的时候不买，但是他是有需求的并且有能力购买，只是等待时机；

下降需求：客户对某一产品或者服务产生疲倦，例如餐馆，菜式和服务一直不变，客户厌倦，寻找新的菜式和服务，就导致了对原来餐馆的下降需求；

不规则需求：由于时间的变动所导致的市场对某一产品或者服务的需求波动，例如：娱乐，旅游，羽绒服等等，时间不同，需求不一样；

充分需求：又称饱和需求，是一种理想状态的市场供应与需求，假如：加多宝生产的凉茶没有库存，而消费者又随时需求时可以买到，这就是充分需求，但一般不存在；

过量需求：消费者对某种产品的需求超出了市场的供应，例如：曾经的苹果手机，曾经的大众高尔夫车辆，辉煌的雅阁，客户有需求，产能供应不上，甚至出现加价行为；

有害需求：就是这些产品对客户或者社会造成不利影响的产品，例如：香烟，毒品，黄色书刊等！

纯手写，望采纳！如有不妥之处，请各位批评指正，共同学习！

市场营销需求状况

市场营销管理是指为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、分销和促销的过程。市场营销管理是一个过程，包括分析、规划、执行和控制。其管理的对象包含理念、产品和服务。市场营销管理的基础是交换，目的是满足各方需要。

市场营销管理的主要任务是 *** 消费者对产品的需求，但不能局限于此。它还帮助公司在实现其营销目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成。因此，市场营销管理的任务是 *** 、创造、适应及影响消费者的需求。从此意义上说，市场营销管理的本质是需求管理。

任何市场均可能存在不同的需求状况，市场营销管理的任务是通过不同的市场营销策略来解决不同的需求状况。

1．负需求(Negative Demand)

负需求是指市场上众多顾客不喜欢某种产品或服务，如近年来许多老年人为预防各种老年疾病不敢吃甜点心和肥肉，又如有些顾客害怕冒险而不敢乘飞机，或害怕化纤纺织品有毒物质损害身体而不敢购买化纤服装。市场营销管理的任务是分析人们为什么不喜欢这些产品，并针对目标顾客的需求重新设计产品、订价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念，诸如宣传老年人适当吃甜食可促进脑血液循环，乘坐飞机出事的概率比较小等。把负需求变为正需求，称为改变市场营销。

2．无需求(No Demand)

无需求是指目标市场顾客对某种产品从来不感兴趣或漠不关心，如许多非洲国家居民从 *** 鞋子，对鞋子无需求。市场营销者的任务是创造需求，通过有效的促销手段，把产品利益同人们的自然需求及兴趣结合起来。

3．潜在需求(Latent Demand)

这是指现有的产品或服务不能满足许多消费者的强烈需求。例如，老年人需要高植物蛋白、 低胆固醇的保健食品，美观大方的服饰，安全、舒适、服务周到的交通工具等，但许多企业尚未重视老年市场的需求。企业市场营销的任务是准确地衡量潜在市场需求，开发有效的产品和服务，即开发市场营销。 4．下降需求(Falling Demand)

这是指目标市场顾客对某些产品或服务的需求出现了下降趋势，如近年来城市居民对电风扇的需求已饱和，需求相对减少。市场营销者要了解顾客需求下降的原因，或通过改变产品的特色，采用更有效的沟通方法再 *** 需求，即创造性的再营销，或通过寻求新的目标市场，以扭转需求下降的格局。

5．不规则需求(Irregular Demand)

许多企业常面临因季节、月份、周、日、时对产品或服务需求的变化，而造成生产能力和商品的闲置或过度使用。如在公用交通工具方面，在运输高峰时不够用，在非高峰时则闲置不用。又如在旅游旺季时旅馆紧张和短缺，在旅游淡季时，旅馆空闲。再如节假日或周末时，商店拥挤，在平时商店顾客稀少。市场营销的任务是通过灵活的定价、促销及其他激励因素来改变需求时间模式，这称为同步营销。

6．充分需求(Full Demand)

这是指某种产品或服务目前的需求水平和时间等于期望的需求，但消费者需求会不断变化， 竞争日益加剧。因此，企业营销的任务是改进产品质量及不断估计消费者的满足程度，维持现时需求，这称为"维持营销"。

7．过度需求(Verfull Demand)

是指市场上顾客对某些产品的需求超过了企业供应能力，产品供不应求。比如，由于人口过多或物资短缺，引起交通、能源及住房等产品供不应求。企业营销管理的任务是减缓营销，可以通过提高价格、减少促销和服务等方式使需求减少。企业最好选择那些利润较少、要求提供服务不多的目标顾客作为减缓营销的对象。减缓营销的目的不是破坏需求，而只是暂缓需求水平。

8.有害需求(Unwholesome Demand)

这是指对消费者身心健康有害的产品或服务，诸如烟、酒、毒品、黄色书刊等。企业营销管理的任务是通过提价、传播恐怖及减少可购买的机会或通过立法禁止销售，称之为反市场营销。反市场营销的目的是采取相应措施来消灭某些有害的需求。

请参考，希望对你有所帮助！

市场营销需求管理表

为了确保生成高价值的客户需求，收集需求应采用市场和客户驱动的方法，并参考业界最佳实践。应采用$APPEALS方法进行产品需求调研，发掘客户的潜在需求，真正理解客户意图。$APPEALS从多个维度，不同权重来收集需求，联系细分市场和竞争对手，涉及到差异化分析和蓝海的价值创新(减少，增加，剔除，创新)，通过差异化需求收集提升产品核心竞争力。差异化需求往往就是产品的重要卖点，即说服客户为什么购买产品的简单决策依据。$APPEALS方法从8个方面对产品进行客户需求定义和产品定位。具体如下： $-产品价（Price）； A-可获得性（Availability） P-包装（Packaging）； P-性能（Performance）； E-易用性（Easy to use）；A-保证程（Assurances；L-生命周期成本（Life cycle of cost）； S-社会接受程（Socialaeptance）。

从对市场营销学需求概念的深化认识中，任意摘取其中的一个需求类别（负需求、无需求、潜伏需求……）

案例：

夏天街外温度三四十度，一个顾客走进某品牌服装店，导购员先不推销，在顾客留停看产品时适机端上放着冰镇酸梅汤、柠檬水和橙汗三种有味道的饮品供顾客任意享用。

顾客一反应：说声谢谢，然后选了一杯酸梅汤后与导购边聊边选起了衣服。

顾客二反应：说声谢谢，然后又说了声不用，自顾自逛了一圈就走。

顾客三反应：看了一眼导购就转身出去了。

三个顾客的显性需求都是衣服

因为天气热，一杯去热解暑的酸梅汤就是潜伏需求，但同样的饮料对顾客一是有效的，对顾客二却无效，对顾客三反而是负面的。

顾客一的行为是建立在对品牌或服务认可的心理上，想持续看下去

顾客二的行为是建立在一定的防备心理上，不想因为喝了东西不买产品而自我心理难堪

顾客三的行为是建立在防备 *** 或没有看中产品不想因为喝了而被人缠上

需求不是一个单一的研究课题，是建立在一定的消费者洞察基础上的组合研究课题。

关于市场营销中的无需求

根据需求水平,时间和性质的不同,可归纳出八种不同的需求状况.在不同的需求状况下,市场营销管理的任务不同.

无需求.无需求是指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况.通常情况下,市场对下列产品无需求:

1,人们一般认为无价值的废旧物质如：大多数人们对垃圾是没有需求的。

2,人们一般认为有价值,但在特定环境下无价值的东西如：洗衣机、冰箱、电视等大家电在家庭中已经处于饱和状态时，家庭对这些产品就没有需求。

3,新产品或消费者平常不熟悉的物品等.如：农场主对一件新式农具可能无 动于衷。

在无需求的情况下,市场营销管理的任务就是 *** 市场营销,即通过大力促销及其他市场营销措施,努力将产品所提供的利益与人的自然需求和兴趣联系起来.

社会对市场营销的需求

社会对市场营销的需求如下：

不断提高社会生活水平的社会责任要求企业努力争取更多地满足消费者需要。这就是说，仅仅向消费者销售那些他们当前打算购买的商品是不够的。消费者普遍存在着“潜在需求”，即由于某些原因，消费者在短期内不打算购买商品予以满足的需求。例如，对于21世纪市场上某种商品的质量水平不满意的消费者，即使存在需要，也可能不去购买这种商品；对于21世纪市场上价格相对较高，人们认为多消费就有些奢侈的非生活必需品，消费者即使存在需要，也可能不去购买，或者很少购买；有些消费者因为某种后顾之忧，把一部分钱储蓄起来，不用于21世纪的生活消费，会形成“潜在需求”；另外一些消费者虽然有一定的生活收入来源，可是由于手持货币数量的限制，不能购买某种他所需要的商品，也形成了“潜在需求”。当然，还有相当多的顾客拿着钱买不到自己所需要的商品，因此形成“潜在需求”。潜在需求的客观存在是由消费者生活需要的广泛性和可扩张性决定的。潜在需求实质上就是尚未满足的顾客需求，代表着在提高人们生活水平方面还有不足之处，也是企业可开拓的市场中的“新大陆”。

企业既要满足已经在市场上出现的现实性顾客需求，让每一个愿意购买企业的商品的顾客确实买到商品，也要争取那些有潜在需求的顾客，提供他们所需要的商品和服务，创造某些可以让他们买得起、可放心的条件，解除他们的后顾之忧，让他们建立起购买合算、消费合理的信念，从而将其潜在需求转变成为现实需求，前来购买企业的商品。这就是“创造市场需求”。例如，通过适当降价，可以让那些过去买不起这种商品的消费者能够购买和消费这种商品，让那些过去觉得多消费不合算的消费者愿意多购买、多消费，真正满足其需要；通过广告宣传，让那些对某种商品不了解因而没有购买和消费的消费者了解这种商品，产生购买和消费的欲望；通过推出新产品，可以让那些难以从过去的那种商品获得需要满足的消费者有机会购买到适合其需要、能让他满意的商品；通过提供销售服务，让那些觉得消费某种商品不方便、不如意、不安全因而很少购买的消费者也能尽可能多地购买和消费这种商品，创造市场需求可以使市场的现实需求不断扩大，提高顾客需求的满足程度；也可以使企业开创一方属于自己的新天地，大力发展生产；同时使企业在现有市场上可进可退，大大增强对市场需求变化的适应性。

如何把握市场需求

总体来看，有效的市场研究是一个复杂的、动态的问题。唯有灵活运用多种方法和手段，去贴近市场，进行市场分析，我们的项目定位才会准确，才能有效化解未来项目经营的风险。 上海五合智库总经理邹毅 五合国际 刘力 博士市场定位是战略问题 其实，在市场上出现的问题，追溯起来，大多都可归结于项目建设初期对市场研究的疏忽或者是项目投放之前的盲目自信。一带而过的、程序式的、粗糙的市场分析，都为后期糟糕的经营状况埋下了隐患。 进一步聚焦市场研究，我们可以发现，对市场的研究最终将落脚于对供给和需求的分析。相对而言，供给的研究比较方便，一般通过详细的调查基本可以得到。问题在于需求，特别是一些难点楼盘的需求，是困扰众多开发商的主要难题。从市场营销角度来看，市场需求的研究是一个项目或者一个产品成功与否的关键所在。 不规范的市场制约对需求的判断 每一个发展商都应该有切身的体验。当我们在做投资决策前，如果要认真的去分析市场状况，往往会发现缺少有效的市场数据。虽然当前市场上充斥了各种统计数据，然而这些统计数据的真实性、可靠性以及统计深度都很难达到做深入的市场研究所需要的标准。尤其是基于人口结构和收入状况的真实统计数据，是少之又少。面对这种基础数据库的缺失的不成熟的市场现状，许多发展商开始迷惘--这个市场是否真的找不到真实需求呢？问题并非无法解决 当前的市场环境，使得决策者对市场的研究能力要求越来越高。大学课本知识教给我们循规蹈矩的分析方法在实际中，不能有效解决问题。 如果我们将来自感性的、经验的判断和通过科学方法得到的市场分析结论结合起来，那么，做一个正确的投资决策就应该不是一件困难的事情了。 三大技术手段 1、草根方法移植于房地产市场 在金融分析中，有一种草根研究方法，意思是指利用可以搜集到的一切信息，去了解企业和行业发展的真相。包括各类统计数据，信息评论，财务数据等各种渠道。我们认为，同样在对房地产项目作投资决策前，需要引用此类方式进行周密的市场调研。 应该说，这种草根研究的市场调研方式，是一种间接的了解市场的手段。但对于面对众多的信息渠道得来的信息，如何去伪存真，有效利用呢？我们认为，建立一套完整的、核心的敏感指标体系是一个关键。比方说对商业地产的需求，涉及到零售业市场容量、居民家庭可支配收入，消费偏好，零售业态变化情况、零售业店铺选址特点，交通客流量，商业内部人流线路等等多方面的核心数据指标。这些指标体系我们认为是对商业地产需求和市场定位的关键因素。确立了关键因素之后的分析，是这些市场分析中的核心环节， 值得注意的是，对这些指标的筛选要取之有效而用之有度。 另外，准确地市场分析实际上是一个清晰的分析思路。清晰的思路包括能清晰地把握核心因素，然后准确地勾勒出这些核心因素的传导机制，这个是真正高质量的市场研究的根本因素。 因此，可以说一个准确的需求预测，不是一个定性的判断，而是一组用数据描述出来的需求图景。 2、有效的问卷设计--深入消费内心的利器 有效的问卷调研是直接甄别需求，明确需求的最重要的武器。当然，我们可以?过深度访谈去了解需求的状况，但基于大数定理的问卷调研，可以在大的面上明确出市场需求的真实轮廓。何谓有效的调研问卷？即是能够反映真实的需求状况的问卷。这要求问卷的设计逻辑要清晰，切住关键问题，明确需求要点。很多时候，问卷调研统计研究结果会出现自相矛盾的现象。这就要求在问卷设计之初，就尽力避免这样的问题出现。比方说，一个问卷做出来，消费者对楼盘中住宅单价期望不高，对面积期望偏大，同时对总价期望偏低，这种又希望住大房子，又不能承受高总价的现象非常普遍。那么在这种情况下，如何通过有效的问卷设计处理这类矛盾问题，发现消费者的真实价格承受力，是一个问卷设计技术上的关键。 因此，有效的问卷设计可以大大提高调研的精度，滤去干扰信息，直抵真实的心理状况。 3、以城为镜--对比的方法看需求 从多个角度研究市场的同时，可以跳出本地区的参照系，通过其他类似城市的发展状况来分析本区域的发展态势。这就是所谓的对比的方法看需求。其思想很简单，通过寻找相类似的城市，来比较市场需求。从实践 *** 作来看，这也是一个行之有效的方法。当然，在选择类比城市中，需要关注几个重要的指标，并遵守一定的逻辑，借助一定的分析手段，确定可比较的空间。从指标的选择上来说，需要列出的是地理位置、城市人口、购买力、消费习惯、城市产业结构，所在经济圈的地位等多方面。 值得注意的特殊问题 1、特殊的城市经济结构 每个城市都有其特有的城市规律，特别是产业结构。为什么要研究城市经济结构？城市经济结构预示了对主流购买力人群的界定和划分。比方说一个典型的资源型的城市和一个典型的商业城市，以及一个典型的制造业城市，这三类城市的产业结构会有很大的区别。产业结构的不同，导致决定这个城市购买力的主流人群的工作方式，生活方式和消费方式都不一样。当许多开发商在进入一个城市的时候，不能盲目的只注重房价本身，更重要的是要关注支撑房价后面的经济结构的因素。同样价格表现的城市，可能蕴涵着截然不同的城市发展潜力。这些都需要我们去仔细甄别，把对市场的研究放在对城市经济研究的坐标体系下，这样就可以对中长期的走势做出明确的判断。2、行政性动迁：不可忽视的政治力量 这两年，很多二线城市都存在 *** 外迁的政策。由城市中心转移所带来的动迁需求成为目前国内众多城市的一个普遍现象。那么，我们该怎么看这类问题？其实，这类需求和以往的市场需求有所不同，即许多地方 *** 通过补贴的方式，鼓励这种搬迁和城市建设。这种融合计划和市场行为的 *** 导向性政策倾向，使得这种需求难以判断。其中一个核心的问题是，真正市场化的定价应该是多少？价格补贴导致的价格掩饰行为究竟在多大程度上掩饰了市场的真相？ 因此，针对这类问题，我们需要清楚地分辨开虚假的市场需求和真实的购买力。详细的调研，深入的访谈，有助于我们把握政策的发展态势。

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