2020年10月24日第1次阅读
可读性70分
晁剑
一天一万多的课，我们都听的很少吧？
而今天解读的就是。
很久没有给小说写读后感了，因为读小说一是娱乐放松，抱着输出的目标，不免偏离；二是小说精华多在故事与情节，简单剧透的概述没什么干货。
但这本《招标》不同，近期自己在B端销售及B端销售团队打造上有所思考，这本书恰恰又是B端销售的实际运作描写，且与作者晁剑有缘接触过，知道这些案例都是他亲身经历、精华所在（其中轴心案例就是徐州矿务局项目，只不过书中改成了国矿集团，其中多位角色在现实中都有迹可循）。
晁剑的B端销售专题课，两天讲课费都在3万以上，内容颇为精彩，而且据他说，这个书就是他的核心课程案例。所以动笔写下这篇笔记。当然，其中还显稚嫩的文笔及狗尾续貂的爱情桥段，你都可以选择性忽略。我们将其分成大客户营销、报告案例两个逻辑块，其中后附的两处报告更是可圈可点、值得细品学习。
在大客户销售中，面对扑面的项目，要保持“ 争之必然，得之泰然，失之淡然，顺其自然。 ”的心态。
大项目销售的重中之重，不是关注某个点，不是关注某条线，而是关注面。正所谓“胜兵先胜而求战，败兵先战而求胜”，无布局不赢单。
大项目运作，有些领导主观意愿非常强烈，但还是会注意方式方法，避免审计风险。所以客观的定标流程成为个别领导主观意愿变现的保护伞。作为销售，你想成功必须清晰的知道整个流程。比如技术规范的起草、商务门槛的设定、定标规则的制定、评标小组的组成，竞争对手的把控等，每个因素落实清楚，且知晓每个环节存在的潜在风险因素，才可以未雨绸缪。
约见客户最关键的不是让他懂你，而是让他见你。如何让客户愿意见你呢？把约见过程的知情权和主动权交给对方。约见客户的原则有三：
陌拜高管想取得好的效果，从三方面准备：
所谓攻心销售，就是设身处地的站在对方的角度思考问题，从观点上理解对方、从情感上体验对方、从利益上惠及对方，这样才能把事情真正做到人的心缝里。
与客户相处记住一条原则：别人帮你是情分，不帮你是本分。千万不要简单的拿所谓礼品去制衡客户，更不要拿所谓的友谊去绑架客户。
不要老说对手报价根本不挣钱或者无法保证质量。一般情况下，对手能报出你认为不可行的价格，多半是因为他掌握了你无法获悉的秘密而已。例如在连云港高考监控系统投标过程中，铁马的投标报价远低我们测算的成本，当属此类。关于成本测算，需要建立专门的专家团队，这才是B端销售的命门所在。（标注1）
书中主角——邵帅，在内部营销会上的动员讲话堪称经典，充分调动了组织的力量，让领导们一致支持。
邵帅说完，在场的人激动了，掌声雷动，这就是调动内部动力的经典场景——给领导“画饼”，而且画的极具“画面感”，画的触手可及，才能找到领导的核心需求，从而获得最大支持。
刚走上新岗位，想成为优秀的管理者，要多听、多思、多学，不忙着下结论、作决定、搞改革。原因有三：
在刚上任期间其实没人期望你做出成绩，但一定不能有重大过失。这与《创始人》这本书提到的新上任原则高度吻合。自己更换几个地市中，也遵循着首月只带眼、耳，不带嘴的原则，当继续践行。芝兰当道是不得不除，但关键是你没有了解清楚前除掉的花园杂草，很多就是芝兰，留着的“当道栋梁”却多为杂草。（标注2）
作为一名销售管理者，销售人员希望从你身上得到三样东西——资金、资源、资历。
销售人员很现实，如果资金、资源、资历三方面从你这里都无法得到满足，他们即使尊重你，也只是尊重你手里的签字权，而不是心里尊重你的领导权。
销售最重要的是悟性，而悟性最核心的就是听懂客户的言外之意，但很多销售只听话的内容，忽略了话的含义以及话背后的原因，导致丧失良机。
想真正听懂客户所说的话需要三个基本要素：
销售在工作以外的细分领域，所显示出来的专业度及见识度，非常有利于拉近与客户的距离。想成为一名优秀的销售，在学好专业知识成为专家的同时，还要学好生活知识，成为杂家。
客户的想法就是我们的做法，我们所需要做的就是迅速捕捉客户内心深处最真实、最人性的想法。
投资单位：京东矿业集团浙江分公司
最终使用单位：杭州选矿厂
项目概算：9000万
经了解集团总部对此项目两月前已批准许可，授权浙江分公司自行组织招标和定标。京东矿业集团原则上不参与意见，评标规则为最低价中标。项目招标公告于十天前在中国采购与招标网发布，核心招标门槛有三条：
（1）注册资本金1亿元及以上；
（2）稳定运行两年以上的同类型设备不低于10台套；
目前入围厂家为五家：
（1）北京蓝图集团；
（2）河北凯撒重工；
（3）浙江鼎天重机；
（4）上海安泰工程；
（5）山东邹矿机械。
组长：王江，浙江分公司副总经理（决策层，董事长党校同学，已确认明确支持我们）
副组长：李令臣，杭州选矿厂总经理（影响层，您已提前找过京东矿业集团领导打过招呼）
副组长：戴季，浙江分公司物资处处长（执行层，两周前来京已成为您朋友，现已发展为项目教练）
组员：魏西童，杭州选矿厂机动科科长（由同学胡晓博引荐，已建立良好关系）
组员：胡晓博，浙江分公司物资科科员（我的大学同学）
●S优势
（1）注册资本金的门槛已把以低价著称的小厂家拒之门外。
（2）负责技术的魏科长已按照您的建议在技术规范书中明确系统核心部件务必采用原装进口品牌或业绩满足要求的合资品牌，这样国内只有我们公司可以采用成本稍低的合资品牌，价格优势显现。
（3）在您的指挥下，我认为本项目关系运作无死角。
●W劣势
（1）浙江鼎天重机，从未见过，网上无详细介绍，背后势力很大，浙江分公司总经理赵天虎声称拿到了意大利AUTO公司的代理权，该品牌业绩满要求。
（2）京东矿业集团最低价中标的原则已定。且为防止竞争对手价格跳水，我方为此做通了所有关键人关系。因此项目利润争取空间不大。
●O机会
（1）我已通过各种渠道确认河北凯撒重工、上海安泰工程、山东邹矿机械确实已经拿到原装进口件的独家授权代理函，按照以往交手记录来看，这三家成本确定高于我方。
（2）浙江鼎天重机借着分公司总经理赵天虎的名义狐假虎威，让评标小组人员极其反感，且评标小组担心浙江鼎天重机，会偷工减料以次充好，故评标小组也在积极搜寻证据。
●T威胁
（1）上海安泰工程也习惯于做单的犀利手法，跟踪此项目时间周期比我公司长久，投入大，期待回报，因此担心此项目上海安泰工程会价格跳水。
（2）有朋友告知，意大利AUTO公司确实已经给浙江鼎天重机独家授权，看来浙江鼎天重机没有想着从独家授权上造假，这家突如其来的公司究竟什么套路现在还不得而知。
（1）请邵总您给集团高层申请将此项目列为战略项目，以低价竞标。
（2）浙江鼎天重机将会拼低价成为我们最大的竞争对手，绝不能给他们机会捣乱。
（3）我负责和老同学建立沟通机制，并准备应对现场突发状况。
本技术改造工程，整个工业园拆迁项目概算270亿元。与我们相关的物料输送系统技术改造EPC总包项目概算大约2-3亿元。
安徽环保设计院以EPCM模式，承揽总包了整个工业园拆迁项目。总包方安徽环保设计院和各分包商单独签订商务合同，并监督项目的所有执行工作，即各个设备的分包商分别向安徽环保设计院汇报工作进展，从安徽环保设计院拿钱，而安徽环保设计院作为总包方集中向国矿集团汇报工作，从国矿集团拿钱，并按照项目进度分给各个设备分包商。
确切地讲，总包方安徽环保设计院就是一双“白手套”，所有的设备选型以及短名单的制定，包括最后的定标价格等实权，依然由国矿集团江苏工业园拆迁项目部决定。
所有的招投标程序均在安徽环保设计院进行，安徽环保设计院会参与评审意见，主要职责是配合业主国矿集团做好项目管理工作，而不是主导。
综上所述，我们的重点工作依然是国矿集团江苏工业园拆迁项目部，他们有着项目选型的最终主导权。
物料输送系统EPC总包
12月份（我们仅剩下5个月的时间）
邀请招标（必须进入国矿集团短名单才可以，目前在短名单里已有四家单位）
短名单入围申请（国矿集团）——资格预审（国矿集团）一上会讨论（国矿集团）——定供应商小名单（国矿集团）一邀请招标（安徽环保设计院）——购买标书（北京蓝图）一投标（北京蓝图）一公开唱标（国矿集团+安徽环保设计院）——评标（国矿集团+安徽环保设计院）一定标（国矿集团）——签订技术协议（国矿集团+安徽环保设计院）——签订商务合同（国矿集团+安徽环保设计院）
（1）EB （最终决策者）：
谭立国，国矿江苏工业园搬迁项目总指挥（系集团委任）
（2）TB （标准把关者）:
贾磊，国矿江苏工业园搬迁项目副总指挥（系江苏分公司主管采购副总）
刘文东，国矿江苏工业园搬迁项目技术负责人（系江苏分公司总工）
姜 波，国矿江苏工业园搬迁项目物资专责（系江苏分公司物资部）
张大山，安徽环保设计院主任设计师（负责技术规范书起草）
（3）UB （使用者）:
王小兵，国矿江苏工业园搬迁项目技术专责（系江苏分公司技改部专工）
（4）COACH （教练）：
暂无合适人选，王小兵与张大山比较适合。
（1）短名单入围：进不了短名单一切都免谈，项目招标在即，关键是现在没有入愿意主动站出来单纯地为一家供应商入围提出申请，项目部的技术专责与物资专责互相推诿，必须在项目部找到更高阶的领导推进此事才可以。
（2）联络关系：继续深化技术专责王小兵、商务专责姜波和安徽环保设计院主设张大山的关系。其中张大山需要您亲自出马陪同我去合肥一趟。
两个报告案例很是精彩，其中SWOT分析与EB、TB、UB、Coach四角色的分析与定位是出彩之处。其中EPCM模式，即设计采购与施工管理，总包商全权负责工程项目的设计和采购，并负责施工阶段的管理，也就是传说中的“开口总包”，在业界也愈发流行，但今天我们的团队有几个能够把EPCM模式的决策流，像文中这样梳理清楚呢？
如果我的团队能够有10个这样水平的B端客户经理，不，只要有5个，那我们肯定可以攻城略地，在市场上打下一片自己的天地。企业的一切问题，归根到底是人的问题，以后无论我们身处何方，只要是一份事业，那引领人、培养人、团结人，都将是核心要务。
之前对于团队的培训还是不够重视，大项目销售最忌讳的就是在没有摸清楚失败原因之时，先主动放弃了项目。很多人往往被看到的或猜到的项目表象所迷惑，不太愿意去做项目复盘，其实任何项目找到项目失败的关键，都比项目成败本身更重要。
2020年11月11日
徐州
1、《销售心理学》从心理学角度解读销售活动，涉及心理学和营销学两个学科的内容，以销售活动为主线，配合相关的心理学术语，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。《销售心理学》通过大量的心理学原理、心理学实验、实践工作的销售案例、有趣的销售故事和历史典故，全面、生动地讲述了销售人员的心态、客户心理和销售策略三个方面的内容。
2、《绝对成交的销售话术》是2010年广东省出版集团，广东经济出版社出版的图书，作者是张潜，该书介绍了若干销售话术。
3、《营销战》是2002年08月中国财经出版社出版的图书，作者是（美）艾·里斯、杰克·特劳特。 该书被美国企业界誉为企业营销的《战争论》，本书重点阐述了市场营销战役中的四种常用战略形式，如防御战、进攻战、侧翼战和游击战；针对每一种形式又提出了三条应遵循的原则，以及如何在具体的市场营销战役中应用这些原则。
4、《营销革命》是2011年机械工业出版社出版的图书，作者是艾·里斯，杰克·特劳特。本书主要讲述了崭新的营销理论引发了一场企业家的营销革命性思维革命。
5、《营销的16个关键词》是2014年1月1日机械工业出版社出版的图书，作者是叶茂中。本书从不同方面、不同切入点解析营销。
一个成功的营销之道是企业和互联网推广人员都在追寻的，想做好营销，塑造一个成功的营销之道，看书是必不可少的。下面是由我给大家带来关于市场营销必看的九本书籍，希望对大家有帮助!
市场营销必看的九本书籍
书籍1、《传播与说服》
作者：霍夫兰
霍夫兰对传播学最突出的贡献，一是将心理实验方法引入传播学研究二是通过研究揭示了传播效果形成的条件性和复杂性，对否定早期的“魔d论”效果观起到了很大作用。1946年到1961年间，霍夫兰领导的“耶鲁传播与态度变迁计划”，完成了超过50项实验。他们将研究成果结集出版，产生了一批关于态度问题的耶鲁丛书。1953年出版的《传播与说服》一书，描述了这些研究的理论框架和结果。
书籍2、《营销管理》
作者：菲利浦·科特勒
国际公认的营销学圣经，也是国内引进的最高水平的营销学经典教材。营销需要管理，营销人同样需要《营销管理》，在经济全球化时代，没有管理的营销就是盲目的营销，其结果注定是失败。
如何理解营销观念和营销价值，锁定顾客和目标市场，营销组合，关系营销等等，是《营销管理》一书给予我们的最宝贵财富。也许我们正在潜移默化地应用这本书中的理论，但要想在万千营销人中一枝独秀，那么，请你不要怀疑权威，不要怀疑科特勒。
书籍3、《人性的弱点》
作者：戴尔·卡耐基
可以想象，两个看过这本书的人在一起讨论问题，都会热心关注彼此的神态和行为，因为卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。在这种关注之下，弱点本身难以出现，相反，对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。本质是第一位的，弱点永远存在，即便我们有自知之明并去做得更好。这本书的背后，隐藏着一个真理：人并不需要伪装，越伪装弱点暴露得越彻底。
书籍4、《定位》
作者：艾·里斯、特劳特
《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。定位是策略表现，同时也是广告表现，《定位》给人的收获，是“诱导”层面比“教导”层面强。《定位》就是寻求一个策略支点，在极致发散的同时，也集中到“点”的突破。《定位》更多的是指引一种方向，企业或者品牌只要做对了方向性的决策，形成方向性差异化，就可以赢面大增。但我们也不能忽略它的缺陷，当企业或者品牌过分去追求差异化，忽略消费环境，忽视外力作用，很可能就会陷入死胡同。
书籍5、《世界最伟大的推销员》
作者：奥格·曼狄诺
作为一名优秀的营销人，过硬的心理素质是不可缺少的。
这种素质，包括心理承受能力调整、心理反应能力调整、心理与行为调整等一系列不可或缺的自我素质培养。而这种过程不是一种先期的课程或者通过想象就可以完成的，需要的是一种不断的自我激励过程。奥格·曼狄诺的这本书便是备受营销人推崇的自我激励书籍。
乔·吉拉德的成功为营销人树立了一种无所不能的成功典范，相信任何一种境况下的营销人只要看了这位传奇人物的故事，就一定不会为困境所吓倒，而是迎难而上。这种外在的英雄式激励转变了一批批雄心勃勃的中国营销人。
书籍6、《营销战》
作者：艾·里斯、特劳特
这本书是美国企业的《孙子兵法》。采取什么样的营销方式并不是成功的秘诀，关键的是基于实践中的针对每个营销事件所采取的不同的营销战略，才是成功与否的核心所在。
书籍7、《执行》
作者：拉姆·查兰
据说这本书曾经位于2003年亚马逊商业图书排行榜第一名，而且它将对中国的企业家带来巨大的“震动”。能卖到第一，营销人肯定会说，这本书炒作营销的效率高，执行力也不错。
恐怕国人最惭愧的就是所谓的效率问题了。而目前的市场对于营销人来说，再谈效率恐怕太迟了。几乎每个人都在说要加强执行力度，要有效率。可是为何迟迟不见效率?这就是忙碌的营销人一直喊累却得不到认可的原因。还好拉姆·查兰的《执行》应运而生，效率就是竞争力，效率来自于执行，营销人看完了书还是上路吧。
书籍8、《奥美的观点》
奥美公司
营销人多半爱好广泛，动脑、动手能力都很强，但我们并不能认为营销人只关注营销实战层面的技巧和流程广告通常是策略运动，但营销人似乎天生对创意趋之若鹜，《奥美的观点》不外乎任何一家广告公司所做的工作：想想、思考、创意创作、付诸实施，告知大众。对一个区域市场来说，当销售遇到市场障碍，这个时候，营销人想到的往往是加大投入，通过广告或者活动人为地引导消费，刺激销售。这种行为就是源于创意的思维。回过头来，我们再考虑，是不是所有的障碍都必须通过这种办法来做?那么久而久之，那些营销战略、营销技巧当真该束之高阁了。
书籍9、《新整合营销》
作者：唐·舒尔茨
这些年，策划人、营销人、经理人挂在嘴边最多的词汇莫过于“整合”了。
还是舒尔茨老先生乖巧，当整合逐渐在中国的先生们手下走了样，他不失时机地推出了《新整合营销》。如果说整合营销是专门用来解决大企业病的工具，那么新整合营销带来了什么呢?整合营销已经非常犀利，迎合大众，整合的结果是全员皆兵，但效率提升仍然不够，于是《新整合营销》带来了新变化，对整合进行整合。如果整合的结果还是资源分散、效率低下、利润率得不到提高，那么，“整合”的意义又在哪里?这样一看，“整合”作为一个工具，那就是还没有闪耀光芒就已经生锈了。这就是《新整合营销》诞生的原因：旧整合已经落伍。
那么，基于现实，人们又会提出新的疑问：新整合的生命期会是多久，一两年还是三五年?当舒尔茨老先生自己都跟不上市场节奏的时候，他的新整合，其结局又会是什么?“新”与“旧”，如果只是单纯的文字游戏，这场游戏有没有价值也就毫无悬念了。
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