秦刚老师牧场理论

 

秦刚老师著名的牧场理论

   牧场理论是秦刚老师独创的一套创业理论，有四个关键词：拉新⇄养熟⇄成交⇄裂变，从字面上并不难理解这个循环关系。在这个秦王会商学院的核心人物身上，时时处处都体现这套理论的裂变结果，不断地放大，不断地复制，不断地深入人心。

  昨天，我一度处在紧张兴奋之中，为的是在不被理解的情况下坚持加入秦王会商学院，成为一名光荣的学员。在公开课开课之前一个小时，我抑制不住激动的心情，可谓文思泉涌，立马记下了当时的状态《或许，明天的我和今天的我有所不同》发在上，写什么不重要，重要的是我写出来了。当然，不得不承认今天的我和昨天的我，明天的我和今天的我，随着时光的流逝都会有所不同，但我的这个不同就不一样了，不同在于在我小小的头颅里，所思所想大不同。

   在9点之前，我一定要有一个隆重的仪式，以最放松、最舒适、最能接收的状态聆听秦刚老师的课程。于是，我开始更衣沐浴，梳妆打扮，掏空身体，放空思想，端坐桌前，虔诚期待，以迎合秦刚老师“以空杯的心态，用100％的心态参与，为自己负责。有用就会有用，没用就是没用”的理论。九点刚过，就听到秦刚老师从大洋彼岸传来的声音，悦耳，清晰，动听。第一课的课题是《个性崛起的时代，如何打造个人品牌》，第一个问题是如何把自己打造成某个领域的自明星？好在我已经认真反复听过热身课，对这个问题有所了解。

  这个时候，我发现一个严重的问题，手机在空旷的客厅里声音显得微小，一个人的时候又没必要用耳机，家里除了我没别人，而生活习惯喜欢用特百惠的塑料器皿，单身公寓里找不出陶瓷杯碗来放大音量，怎么办？这时想到秦刚老师的牧场理论“拉新”，拉新我特别在行，我具有天生的外交官特质，自来熟。

  对于像我这样笨鸟还飞不起来的资深人士，最擅长的莫过于现炒现卖、活学活用，于是敲开邻居门，热情邀请女同事和我一起分享我的1200课程，顺便从她家借一个瓷碗。同事多有不解，她实在不明白我又搞什么新花样，于是扛过来一个大大的汤盆，开门的时候两人爆笑成团。我安慰她说也好，一个大汤盆正好接收更多的知识，只是效果没有小碗的好。同事惊奇我如何懂得那么多生活常识，我说我一直不断学习新知识，我是一个生活家。两人开始继续听秦刚老师的第二个问题“为什么要做自明星？为什么要做个人品牌？为什么要品牌人格化？为什么要媒体人格化？”我听得津津有味，而且就老师教的方法马上修改的名字，更换个人头像。可惜我当时注册时，所取昵称都被抢先使用了，我只好在我的名字前加上域名，头像换成自己慈祥丰腴的近照。这样一来，我为打造个人品牌建立了良好的基础。

一个大汤盆造就一个旷世的扩音器

  在秦刚老师讲到“什么人应该做自明星？什么人应该做个人品牌？”时，同事的瞌睡虫来打招呼了，我一直鼓励她坚持，吓唬她不听1200就亏了。同事一直不理解我为什么会花钱去听这些课程，她认为这一定是传销洗脑课，她个人绝对不会干这种事情的，她是聪明人。我说我的收入里面本来就有一定的学费，一是听各种各样的课程，二是旅行的费用，我可以不买衣服，但绝不能省下学习的费用，不然你们每次问我为什么比你们知道得多，就是我不断学习知识的结果。只可惜同事听不进去，价值观有所不同，正如曾老师说的“不花钱的学不到知识”，最后只好让她回去休息了。

据说，距离前方幸福只有50米，距离共产主义还有一辈子，而距离秦刚老师的干货好货仅仅两个小时

  如何做自明星？如何打造个人品牌？这些问题已经有所了解并能学以致用。在3个多小时的课程里，秦刚老师海量信息扑面而来，由浅入深，引人入胜，例子生动，拿来就用，我知道我开始赚了。刚刚行走在路上还不时冒出秦刚老师的理论，此时此刻也还想着秦刚老师教的方法，我知道今天的我和昨天的我已经大大不同了，我又开始赚了。

“牧群理论”在会议营销中的运用

如果说羊的的行走目标都是寻找水草，那么，孤立的一只羊在出发前会鼓动鼻翼，引颈远眺，努力捕捉和分析来自各方的信息，谨慎地确定前进的方向。但是，当这只羊汇入羊群之中，它便会放弃所有的侦察与思考，而放心地随着羊群前进。许多人在消费上具备羊的这一特点，也就是通常所说的“从众消费”。根据这一现象，有人总结出了营销上的“牧群理论”。

会议营销是近年许多企业采取的一种营销方式，多用于药品、保健品和功能性食品的营销。这类产品多有一些需要特别说明的科技含量或功能作用，因此需要用会议讲座的方式对准消费者进行教育引导。

但目前，会议营销的效果并不尽如人意，有的是邀请不到顾客，本来发了上百个请帖，结果到场的只有寥寥数人；还有一些准消费者参加了会议，但不是中途退场就是不肯购买。为什么呢？一个主要的原因就是缺乏对产品的信任。为了解决这一问题，许多公司可谓想尽对策，例如：有的公司事先寻找一些愿意向新客户介绍使用体会的老客户到会议现场进行效果介绍。但上台介绍的老客户本身也容易引起新顾客的怀疑：是不是公司花钱雇的托儿呢？

怎样化解新顾客的疑惑呢？

运用“牧群理论”应当能够比较好地解决这一问题。

首先，让我们把顾客分成各种各样的“群”。

会议营销出于联系沟通或跟踪服务的需要，普遍采取会员登记制度，即将顾客登记为企业的会员。在登记过程中，如果我们能够多了解掌握顾客一些基本情况，那么，给顾客分群就有了基础。

目前，一些企业的会员登记表还比较简单，只有联系电话、家庭住址等内容。如果我们寸步扩大到毕业的小学、中学和大学、工作过的单位、是否在部队服过役、在部队是什么兵种、老家是什么地方等等，就有了分群的基础。例如，可以将同一学校的顾客归为校友群、同一街道居住的分为街坊群、同一单位工作过的分为同事群、在部队服过役的分为战友群。如果顾客足够多，还可以进一步细分，如战友群中可分成空军战友群、炮兵战友群等。

分群的意义何在呢？

当我们邀请一个人来参加营销会议时，传达给这个人的唯一信息是：给你介绍一款需要掏腰包的产品。如果所邀顾客不想花钱，可能邀请就无法实现；有的虽然邀请到了，但仍然无法激发顾客的信任。而当我们可能对顾客进行分群的时候，这类问题相对就好解决一些。在邀请时，我们甩开让顾客反感的“介绍购买产品”的信息，而代之以“给您介绍几个老同学”、“请你参加一个战友聚会”等等。人固有怀旧之情或好奇之心，几十年不曾谋面的同学、同事、战友等等，总是有一定的吸引力的。相对而言，邀请的成功率会大大超出。而在会议现场，群的作用将更加明显。

目前多数人、尤其是中老年人都在服用保健品或功能性食品。但购买哪种产品，就看谁能取得他们的信任。多数企业目前所采取的取信方式基本上是老王卖瓜，自卖自夸。即使有一些消费者上台现身说法，也很难打消新顾客的疑虑。因为上台的“羊”毕竟不会太多，构不成一个羊群；另外，上台的羊还可能被怀疑成企业安排的“羊托儿”。可是，当一个新顾客置身于老同学、老战友、老同事、同乡、街坊等特定的群里时，他在不知不觉间就已经加入到一个羊群之中，如果在回顾往事的时候，有其他几只“羊”顺便肯定一下产品的功能质量等等，就很容易打消新顾客的疑惑，促其产生购买的欲望。因为“老同学或老战友都说好、都在用，我还需要怀疑吗？”“老同事、老街坊都有了效果，我为什么不试试呢？”群里的私聊为什么会比台上的介绍有效呢？原因很简单，没有老王卖瓜自卖自夸之嫌，老同学、老战友之间，既容易产生信任感，还容易激发攀比的激动：他们都有条件用这种好产品，我难就用不起？

综上所述，巧妙地运用“牧群理论”，会帮助会议营销公司排除目前普遍存在的信任问题，更好更快地取得消费者的信任，从而提高会议营销的成果。当然，如何组织群、怎样发挥好群的作用等等，还需要一些具体的方法技巧。

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