100篇：从营销员的角度看核保（上）

终于鼓起勇气写一些关于我工作上的内容。因为近期在一张保单的核保问题上，一直没能处理下来，期间跟核保老师多次沟通，因此今天就写一写从营销员的角度是如何看待核保的。

核保究竟是干什么的？

一句话，防止逆选择。

核保分医务核保、财务核保和其他事项的核保。我目前接触最多是医务核保，这里就以医务核保举例子。

逆选择，就是健康状况越不好的客户，越有意愿投保。 但精算设定的费率，是根据普通人群的疾病率死亡率设计的。如果来投保的，都是这些健康风险较大的客户，那保险公司很快就会赔空关门了。

于是，核保岗就应运而生了。

我分享2个关于核保的误区，

第一，核保就是守大门。身体好的放进来，身体不好的请出去。

如果是这样，核保就会要求每个客户在投保前都体检，然后只让身体健康的人承保。事实上，保险公司并没有让大部分的人做体检，当然控制成本是一方面的原因。但更重要的是，核保根本就不需要把每个身体不好的都挡在门外。

因为只要每个客户并不是因为自己身体不好才来投保，那么公司承保的人群的平均健康水平，就应该与普通人群是一样的。在承保人群足够多时，真实的赔付情况，就会非常接近精算的假设。这就叫大数法则。

所以，如果一个核保员承保的客户，保进来没多久就赔付了重大疾病保险金，这个核保员会被领导批评吗？根本不会。因为在普通人群中，就是会有部分人很快得重疾啊。核保员只要确保他所承保的人群的健康水平与普通人群一样就好了。

第二：医生都说我没问题，怎么核保还要让我延期/加费/除外/拒保啊？！

三个原因：医生和保险公司

1、评估的对象不同；

2、参照的标准不同；

3、承担的职责不同。

具体来说，

第一，评估的对象不同。医生说一个BMI超标客户不要紧，是单指这个客户只是体重超重，不一定是什么病。但保险公司给一个超重客户加费，是因为保险公司从来不给单个客户算命。单个客户将来是否生病以及寿命长短永远是算不准的。保险公司看到的，是一个超重人群，未来发病率和死亡率一定比正常体重人群要高。说白了，是给一群超重的人加费，其中谁也不能例外。

第二，参照的标准不同。医生只看客户在当下这一刻的健康风险，并且医生每天看到的绝大部分是病人，看到超重但当下没生病的人，所以不要紧。而保险公司看的是这个客户未来几十年甚至是一辈子的健康风险，并且看到的大部分是健康的人，当看到一个超重的人的时候，就变得非常的要紧。

第三，职责不同。医生说一个超重病人不要紧，如果未来此人真发生高血压、高血脂或高血糖了，医生最多承担的，就是再帮他看病的职责，甚至可能看病的也已经是另外的医生。但保险公司不一样，未来发生风险了，保险公司是要立马真金白银的拿出去赔付的，责任重大！

我觉得核保，非常像我们申请美国签证，80%取决于底层的数据匹配度，20%取决于面试官当时个人感觉。

今天我们只讨论这个80%的部分，20%的部分我会在下篇去讲一讲。

核保的数据模型基于医学，精算等很多专业领域，我作为营销员，只能从一个大概框架来说一说我自己的理解，如果有不对的，请指正。

保险公司会根据被保险人的性别，年龄，身体状况，既往病史等等多方因素，将相关的数据录入系统，与预设的模型做对比，形成一个风险概率值，如果这个值超过系统阈值，就会拒保，例如1型糖尿病；如果值虽然超过标准值，但是在可控的范围内（不超过阈值），可能会被做加费承保或者除外承保，例如有腺体结节的人，有高血压但服药稳定控制的人；如果因某个指标当下指向性不明确，没有办法出一个值，那核保结论很有可能就是延期，等到有明确的诊断结论或者对比性，才能做最终判断，例如未确诊的慢性病指标，例如肺部结节影等。

我始终相信，专业的事，找专业的人做。看病找专科医生，投保要找专业的保险代理人。

我是周代理，虽然展业的时间不长，但我每天都在精进自己的各项技能，践行我当时立下的Flag，成为it圈里最专业的保险人。

第一次的核保即业务员的核保：面晤→观察→询问→报告，第二次核保即体检，体验医师对客户进行健康状况方面的检查。第三次核保即核保人的选择，由公司的核保人员根据前面的各种报告书，判断是否可以承保及以何种条件承保。第四次核保即生存调查。

【拓展资料】

保险核保是保险公司对投保人的投保申请进行审查、核定和选择风险的过程。保险核保是保险承保的前提，是保险人处理业务的第一步，是保障保险公司稳定经营的条件。可由保险代理人或专职核保人员选用事前选择或事后选择两种方式完成。核保人员须详尽占有资料，包括来自投保书的陈述，代理人或经纪人的意见，实地调查报告，与投保人有关的银行、信用公司和雇主提供的资料等。还需注意避免道德危险和心理危险因素的发生，妥善处理来自政府强制保险的压力、推销与核保间的矛盾，处理好不良危险。对过分不良的危险，应当拒保对高于一般的危险，应提高费率或向投保人提出改进建议，使其改进后承保。

随着保险市场的对外开放，带来了机遇，也带来了挑战。由于我国的保险业发展时间并不长，还属于幼稚产业，入关首先经受到的是市场竞争的考验。由于我们经营管理水平较低，市场竞争还主要是靠降低级的竞争手段，打价格战。一些保险公司为了扩大市场份额，盲目降低保险费率，提高中介费用，造成了保险经营风险增大。保险公司承保的保险金额增加，而相对保费收入减少，经济效益下滑甚至亏损。

在这种状态下，如果核保工作跟不上，势必造成经营失败。相反，如果保险人善于通过加强核保，控制业务质量，使承保的总体业务实际损失低于预期平均损失率，赔款支出不超过保费收入，即可获得稳定的承保利润。有了利润空间，保险人才有可能、有条件降低费率，进一步参于市场竞争，争取更多的业务，获得更多的利润。处理好这一辨证关系，使其良性循环，对资金力量薄弱，规模较小的保险公司显得尤为重要。企业存在的目的是为追求利润，没有利润，企业就失去了存在的意义。无论是营销部门，还是业务人员明白了核保工作的重要性，就会对核保工作给予支持和理解。

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