宝胜集团的营销策略

———激活经营全局

“市场是永远的真理，宝胜一出生就姓‘市场’，这种与生俱来的特质造就了宝胜。”夏礼诚介绍，宝胜坚持“市场第一、服务至上、品牌制胜”的理念，走出了一条全员营销接轨市场、全程服务贴近市场、全力打造品牌占领市场的发展新路。 宝胜历经艰辛。作为一个新建的小企业，既拿不到国家的铜材指标，又没拿到产品销售计划，真可谓是“没有踏上计划经济的末班车，却一脚踏上了市场经济的头班车”。 然而，凭着20多年拼搏布下的市场网络、薪火相传的市场理念和对市场的敏锐把握，宝胜创造了一个又一个足以让业内同行眼热的辉煌业绩，连续多年雄踞国内同行业之首。

一直以来，宝胜凭借可靠的产品质量、强大的研发能力、完善的售后服务等诸多优势，在市场竞争中脱颖而出，在全国电线电缆行业处于领跑地位。随着宝胜品牌的不断叫响，宝胜在中国诸多重大工程项目中屡屡中标。 “鸟巢”向全世界奉献了一场令人叹为观止的奥运会开幕式，而点亮“鸟巢”的所有电缆全部来自于宝胜。 ———夯实智力根基

现代企业的竞争归根结底是人才的竞争。宝胜通过创新的人才制度着力培养创新型人才。宝胜在创业之初，几乎没有技术人才，只好“借”了20多名技术骨干，暂解用人之渴。随着企业的发展，宝胜深感人才之重要，他们以全新的视角提出“人才创新”战略。 多年来，宝胜坚持实施“引、借、聘、培”的人才战略，着力打造“人才金字塔”：在“人才金字塔”的基部，加强职工基本队伍建设，率先开展“星级员工”评比活动，设立八个星级员工等次，并给予荣誉津贴，激励一线工人提高技能，集团涌现出一大批“星级员工”和“挤塑能手”、“成缆能手”； ———筑高发展平台

一直以来，宝胜人始终把科技创新作为企业的核心战略，既加强自主研发，又注重引进消化吸收和再创新，不断抢占技术制高点。刚建厂时，既可以花850万元购买国产新设备，也可以花1300万元购买国外先进的二手设备。宝胜人把全部的家当都砸了下去，从德国购回了当时国内最先进的电缆生产线。这种看似“贪大求洋”的超常决策，让宝胜很快发展成为行业的“小巨人”：1992年，实现产值超过1亿元，随后建立的号称“苏中、苏北第一塔”———高108米的高压交联电缆立塔车间，成为宝胜人至今津津乐道的大手笔。 在当时，国内大部分企业生产低压电缆，鲜有高压电缆，而国外高压电缆正方兴未艾。宝胜人清醒地认识到，低压电缆做得再大，做得再好，充其量只能算个“初中生”，国外的高压电缆就好比是“高中生”、“大学生”。于是，10岁的宝胜开始做起了“立塔梦”———生产中、高压电缆，占领科技制高点，也赢来诸多市场商机。

在1997年亚洲金融风暴中，很多企业陷入资金困境，而正在中国市场布点的世界第三大电缆制造商———英国BICC电缆有限公司恰恰看中了宝胜的立塔，主动向宝胜抛出了合作的“橄榄枝”。

1999年，美国通用电缆有限公司收购了英国BICC电缆有限公司股权，与宝胜共同投资3000万美元，成立了宝胜BICC通用电缆有限公司，引进最先进的设备和技术。

2000年，世界第一大电缆制造商意大利比瑞利公司再次收购了合资公司股权，成为宝胜的长期战略合作伙伴。此后，宝胜不断从美国、日本引进150多台（套）一流的生产检测装备，先后邀请国外专家1000多人次来公司进行专题技术指导和交流，开展科技攻关和人才培训工作，进一步提高了企业自主创新能力。

“恐龙消亡”的讨论宝胜人至今记忆犹新，从中悟出了真理：恐龙是远古时期最大的脊椎动物，四肢虽然发达，但大脑过于简单，最终使恐龙迎来大自然安排的灭绝厄运。正是基于此，宝胜人坚持自主创新，不断加大研发投入。宝胜曾受公安部委托，制定了国家防火电缆的标准，用宝胜的标准来“格式化”全国的防火电缆。 ———拓宽运营空间

宝胜人认为，资本是企业的血脉。赢得资本、资金流动快，企业就能稳步前进；资本失血、资金链断裂，企业就濒临困境。面对风云变幻的市场，宝胜创新资本运营，实现了“二次创业”。 一是率先突破“肥水不流外人田”的小农意识，主动与外企合作打造资本联盟。通过与意大利比瑞利公司共同努力，目前合资公司生产的高压电缆已占国内市场的四分之一以上。二是积极寻求与意维丝、ABB、KONCAR、AEI、罗瓦公司等国际大公司的合资，努力扩大与国际企业在技术、市场、人才和品牌方面的合作。宝胜在一些项目上敢于让外方控股，不仅摆脱了企业流动资金的困境，更为公司延伸产业链、进军新领域赢得了时间和机遇。

合资虽激活了宝胜，但宝胜人始终在思考着资本如何运作的问题：宝胜每一次发展的“低谷”都与资金有关，靠积累太慢、靠贷款太难、靠举债太险。只有“解放思想、创新理念，到资本市场上去募集资金。”于是，20世纪90年代中后期，宝胜人迈出了一步在当时看来是石破天惊的举动———企业上市。

像宝胜这样的县级企业要上市不少人都认为是“天方夜谭”，但宝胜的领导班子态度异常坚决：企业要发展，必须从产品经营走向资本经营。为此，8年奋斗历尽艰辛，始终坚韧不拔。

2004年，宝胜终于在上交所鸣锣上市，此举带来的不仅是3亿余元的资金，也进一步提升了宝胜品牌的含金量。 ———营造和谐环境

近年来，宝胜积极打造“文化宝胜、和谐宝胜”。强调企业与社会、企业与合作伙伴、企业与员工之间的“和谐”，讲究对社会的责任和回报、对员工的关爱。宝胜的和谐观还体现在与合作伙伴的共赢上，对待客户，宝胜强调全员服务、诚信高质，坚持以高品质产品及服务赢得客户信赖；对待供应商，大力推行“阳光采购”、“科学采购”，既维护了企业利益，又树立了宝胜干部廉洁自律的形象；对待比瑞利、ABB等合作伙伴，提倡在平等互利、强强联合的基础上开展合作；对待竞争对手，充分强调行业自律，在遵循市场规律的情况下开展合理竞争，逐步与客户、供应商和合作伙伴乃至竞争对手实现“多赢”。 企业在快速发展，员工也感受到切身利益的明显改善：职工收入每年保持10%增长；为每一位员工建立电子健康档案；成立宝胜职工爱心基金会和设立职工教育基金，作为职工互助组织，基金会在捐助困难职工方面发挥了重要作用。

市场经营在建筑企业中处于龙头地位，在企业的整体运营中发挥着引领性的作用，没有市场经营的引领，后续的一系列管理工作都谈不上。市场经营的作用重大，是建筑企业管理者的管理工作重心，在实际管理工作中，究竟如何能够将市场经营工作做好，是诸多建筑业管理者面临的困惑。

作为市场经营的翘楚，中建五局河南公司在建筑业整体增速10%左右的情况下，以100%的年复合增速，用七年的时间（2013年-2020年），创造了新签合同额从5亿增长到500亿的神话！七年时间里，四次获得“五局最具成长性单位”，两次获得“优秀班子”。

中建五局河南公司在市场经营方面究竟有哪些“秘诀”值得其他建筑企业学习呢？

1、理念先进，创新营销

始于诚，过程勤；成有功，必奖励；败无常，别遗憾。

这是五局河南公司的营销理念，怀着一颗真诚的心与人打交道，诚心诚意，在营销的过程中付出最大的勤奋和努力，要是营销成功就会得到及时的奖励，要是失败的话也不气馁，没有绝对的成功，也没有绝对的失败，五局河南公司的员工忠诚度很高，工作努力负责，营销没有成功其自身的压力就很大了，公司也不会再去批评。

“找项目”转向“造项目”。

五局河南公司通过创新营销思路，创造了很多项目，他们认为营销不是要“找项目”，而是要“造项目”，要通过主动作为，把公司的能力、资源都用到为客户解决核心问题上，帮客户解决根本问题，让客户意识到五局河南公司的价值，让客户把项目无条件的给你，从而构建“造项目”的全新营销模式。比如通过与 社会 金融机构合作，为甲方寻找资金来源，解决甲方资金问题，从而推动项目进程，目前五局河南公司保持长期稳定合作的金融机构就有十几家。

三种经营：经营项目、经营客户、经营市场。

五局河南公司提出，要实现三种经营，经营项目是企业运营的根本，解决公司生存的问题，就是要做好项目的签约、履约、结算，说白了就是接到活、把活干好、挣到钱；经营客户就是要通过为客户提供优质的服务，与客户建立起长期的战略合作伙伴关系，服务一个客户、得到一个客户，让客户持续不断的给公司提供业务；经营市场是在一个区域内打响公司品牌，树立良好形象，使得公司在当地市场有一定的话语权，适度地影响市场、引领市场。

2、区域营销，全员营销

深耕区域市场。

五局河南公司认为，区域营销是投入最少、产出最高、风险最低的营销方式，其每到一个关键的区域市场，就要把当地市场给做熟、做透，与当地市场搞区域互融。当地市场深耕进去之后，再在当地开展市场营销就会比较容易，公司不需要再费太大心思、 *** 太多心。比如五局河南公司在许昌、驻马店、商丘等这些地级市的市场做得非常好，每年可以在每个地方接到100亿左右的合同，这就是区域营销的成果体现。

全员服务营销。

全员营销，不是让公司所有的人都去跟踪项目、跑市场，而是要让公司全体员工都要为市场营销工作服务，员工围绕市场营销竭力做好本职工作，为公司在市场上的影响力做加法，不允许任何人在工作当中对公司的市场营销造成伤害和破坏。

营销责任明晰。

项目信息筛选方面，五局河南公司由公司总部负责项目信息的分析与筛选，确定所要跟踪的项目，为下级单位指明方向，有利于一线营销人员集中精力对营销工作进行重点攻坚。

项目跟踪方面，扩大营销触角，采取小总部、大前线的组织模式，使得营销资源不过度集中，充分利用公司、分公司、项目部不同层级的营销触角，让营销工作变得更加全面、接地气，能更好、更快地掌握项目进度、变化，及时响应业主诉求。

在项目实施方面，项目经理与项目所在地各级人员互动频繁，在项目信息的获得与落地渠道方面资源更广、效果更好，同时为了保障项目落地，项目经理必须将项目的履约做得更好、更优，以便于获得潜在客户的认可。因此公司规定专职营销人员不允许跟老项目和成熟的区域，只允许开拓蓝海，老项目和成熟的区域的项目由项目经理负责跟踪，五局河南公司的市场营销已经从以前的依靠领导变为现在依靠项目经理了，每年由项目经理完成的合同额占公司总合同额的80%。

3、底线营销，品质营销

不越红线、不降标准、不想当然。

五局河南公司提出营销品质和营销体系要“三不”，“不越红线”是营销过程中不做违法、违纪、违规的事情；“不降标准”是在商务条款、项目体量要求、业主品质要求方面不降低标准；“不想当然”是不简单相信中介的关系、业主的口头承诺，不把任何一件事情看得那么完美。

建立负面清单。

利用丰富的实战经验，五局河南公司建立了负面清单，有了自己对项目的判断标准，确定了哪些项目可以接，哪些项目不可以接，从源头上对项目进行了风险规避，避免接到“先天不足”的项目，降低了公司烂账、坏账的几率，保障公司现金流正常 健康 运行。

审时度势，紧跟政治生态、资金流向、政策导向。

针对河南18个地市，五局河南公司研究量化了每个城市的发展周期，并将城市发展周期和地方政府主要领导的担当作为，作为衡量是否进入此区域市场的标准，从而为企业承接工程建设项目谋求最大机会。紧盯国家政策和资金流向承接相应项目，对没有国家政策支持的行业项目不涉入，对于没有资金流向的工程项目不承接，从而规避企业经营风险。

好的政治生态是指领导有担当、有作为，这些地方的工程机会就更多，项目也相对优质。五局河南公司把主要精力用在政府或政府平台公司的公投项目上，政府（或政府背景）的在施项目居多，与地产类项目比为8:2。政府项目一般都是基础设施或重大民生工程，工程款支付条件相对较好。

4、客户至上，完美履约

真诚厚道。

五局河南公司用“对外真诚”解决市场营销问题，他们认为真诚厚道、忠厚老实是与人打交道的最高情商，只有真诚才能让他人接受你，这是开展市场营销的第一步，也是最关键的一步。

把履约摆在最高的位置。

五局河南公司紧抓服务业主的最核心要素，高度重视履约，向着“完美履约”目标奋进，真正对业主的发展起到帮助和推进作用。“履约”通俗的讲就是“把活干好”，这是一个建筑施工企业最基本的素质和基本功，如果把这个基本功忽视了，急功近利地去开展市场营销，就会造成本末倒置，让营销团队进入事倍功半的尴尬境地。

五局河南公司一直坚持着“坚决把活干好”的要求，不允许出现任何一个由于自身原因导致履约不好的项目。在快速发展的七年时间里，没有出现过业主投诉，几乎没有出现过业主的领导打电话过来说干的活有问题。于是就出现了五局河南公司口中的“接项目不那么难”的现象，很多项目都是客户主动找他们合作的，公司总部承担的营销管理主要职责是“确定哪些项目不接”，而不是“确定哪些项目要接”，可以在区域市场内选择第一拨的优质项目，真正的把现场带动市场做到了极致。

通过持续把人做好，把履约做好，不断积累市场好评和人脉资源是五局河南公司持续高速发展的根本保障。赢得业主满意，实现市场延续；赢得政府满意，提升品牌影响；赢得公司满意，获得广阔舞台；赢得员工满意，释放人才红利。

5、奖罚分明，及时兑现

唯业绩说话，公平合理。

五局河南公司在“选人”“用人”方面做到了最大的公平，核心就在于机会公平和出发点公平，使那些与领导接触不多的人员也有公平的机会获得晋升，同时，这个公平要强调结果导向和业绩导向，在河南公司一直以来都是“收入看贡献”“提拔看业绩”“机会看能力和品格”。

五局河南公司每年会排出“项目经理龙虎榜”，排名依据就是承接项目类别、金额等业绩，以此作为项目经理晋升、涨薪的条件，在保证公平的同时夯实了市场营销的基础。

在项目经理主导营销奖励方面，分公司及公司共计提30%作为两级机关的营销奖励，保证了一线营销人员的收入和积极性，同时也促进了机关人员对一线营销人员的支持，增强营销团队的积极性和凝聚力。

及时大于公平。

在激励措施方面，五局河南公司秉持的是“及时大于公平”的营销兑现理念，设定营销奖励兑现的条件，条件满足就进行及时的兑现，使得营销兑现奖的激励效果最大化，从制度上保证激励的质与量。

优秀的市场营销方式方法可以借鉴，而不可以照搬照抄，一种营销方式方法在一家企业可以起到良好的营销效果，但是在另一家企业可能就需要根据企业的管理情况、区域市场环境的不同做出相应的调整；优秀的市场营销方式方法不是一成不变，而是要顺应市场，一种营销方式方法在现阶段的建筑行业背景下能够发挥良好的效果，但是在五年、十年以后不一定依然有效，需要根据市场环境的变化、客户需求的变化进行调整。

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