做好营销需要具备哪些视角？

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做好营销，必须具备三重视角。这三重视角分别是：顾客价值创造的视角、企业经营理念视角和企业执行流程视角。

什么是顾客价值创造的视角？从顾客价值创造的视看营销，可以把营销看成是企业认知顾客价值、创造顾客价值、传播顾价值和交付顾客价值的完整过程。

第一个过程是认识顾客价值。也就是通过市场调研、用户访谈、用户观察，发现顾客需求、新市场空白点、顾客需求的本质。所以从流程角度看，营销的第一个工作就是理解、深刻的认知顾客价值。

第二个流程是创造顾客价值。创造顾客价值就是把顾客需求变成产品和服务，满足顾客需求。

第三个流程是传播顾客价值。我们要把产品和服务差异化的传播给/影响我们的目标顾客。

第四个流程是交付顾客价值。也就是我们的顾客如何可以方便的买到/使用我们的产品，在这个过程当中，涉及到很多的关于分销、产品安装、服务人员的培训、正确的使用指导。

什么是企业经营理念的视角？在企业经营理念的视角，营销是一种指导企业围绕顾客偏好，构建顾客价值，打造差异化产品，塑造品牌的一种经营理念。很多时候营销不仅是一种职能，它还是指导企业如何分配稀缺的资源、如何和客户构建关系、如何塑造品牌，以及企业该如何盈利的重要手段。在这些关键决策上面，营销做为一种以顾客价值为中心的核心理念来指导企业的经营决策。

什么是企业执行流程视角？在企业执行流程视角下，营销是一个从激发市场的需求，产生销售线索到发现有效的潜在客户，到销售跟踪，形成交易，顾客再次购买，形成顾客忠诚这样一个完整的执行链条。在这种视角下，营销成了一个环环相扣，高度严密的执行流程。以

上就是我对营销视角的一些看法，如果你有其他看法，欢迎你在留言区讨论。

答主：舒华平，营销颠覆你看问题的方式，关注微信公众号【营销航班】。

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（一）4C理论之一：客户的需要与欲望，营销的第一步就是一定要知道客户的需要与欲望，如何知道客户的需要与欲望?对于潜在客户方法之一就是市场调查的方式，拉网式调查，找到有需求法律服务的对象。对于上门来的就是让客户把想说的、要说的统统说完，只有充分的聆听他，方能了解他，也方能对症下药帮助到他。他要的你知道，他不能达到的你能帮助他达到，客户几乎没有理由拒绝聘请你。

客户首先想要的是什么?首先是价值，其次是价格，通俗的说，客户要的是一个结果，一个另客户满意的结果，或者是一个过程，这个过程让客户明白了很多东西或者在过程中达到了一些目的。我们能给这个结果或者过程提供什么样的资源或者配套设施呢?《律师法》明确规定，不能给当事人承诺结果，我们确实不能给当事人承诺什么样的结果，但是我们一定明确自己的观点与看法并提供这些观点与看法相应的法律依据，结果不言既明，让当事人或者客户在内心认同。认同你或者认同律师以后，下一步，就是价格营销了。

（二）4C理论之二：如何跟客户谈收费并促成定单?司法局与律师事务所有明确规定的按规定执行，没有明确规定可以和客户协商的，看客户的支付能力或者客户愿意支付的成本，客户没有经济基础，谈价格就需要就低，有经济基础的，谈价格可以就高，这个需要察言观色，反复试探，要有黔驴计穷那篇文章里老虎的耐力、洞察力与勇气。最后确定后，就别怕当事人跑掉，价格一口咬定，要有不是这个价格就不卖的勇气，这个时候，一般有支付能力的客户就会立即成交，实在没有支付能力的客户也会真诚的把事情交给你做，只是价格需要再让一步，一定要慢慢的让，幅度小点的让，而且还让得艰难，比如向主任汇报审批呀之类的话一定要说，否则，稍微大意，当事人就有可能跑掉，前功尽弃。

（三）4C理论之三：客户是否感觉便利?我们有一个客户，因为我们的律师换了三次，每换一次，客户都需要把他们的情况再说一遍，客户感觉到了麻烦，就想终止委托关系，再加上我们事务所离他们比较远，去一趟，客户就要担负较高的车旅费用，他们就找了一家离他们近的律师事务所。现在法律服务市场随时就有可能重新洗牌，那些高傲的老思想随时会被市场摔到地上。就连在国内数一数二的律师行，他们的客户也有可能因为不便利而离开。最近听说，另外一家大型律师事务所，也因为频繁换律师而遭大客户不满。能否给客户提供便利，跟律师与律师事务所的理念与管理也有关联。

（四）4C理论之四：沟通，特别是定单完成后的沟通，律师界有一个现象，就是律师只注重新客户的开发，而忽略老客户的维护，美国有一份调查显示：维护老客户比开发新客户成本低80%，也就是说与老客户的持续沟通比挖掘新客户更重要。有的律师就因为与客户的沟通不到位，而导致退费甚至被投诉。律师事务所要建立持续跟进客户的措施，在老客户那里产生品牌效应与宣传效应，持续为律师事务所与律师增长业绩。

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