我是做保险销售的，怎么才能让我给客户打预约电话时候不害怕，不紧张

打到让自己觉得委屈，哭鼻子的时候，你就不会再害怕了。我这么经历过来的。。分享一下别人写的经验。非常到位。。

当前，电话--作为现代销售不可或缺的工具。是它将客户和我们联系在一起。

做销售的每个人，其实都有愿意接受挑战的激情。都想实现自己的梦想，也愿意吃苦。但是，电话预约，却成为了我们实现梦想的第一个障碍。刚开始打电话的时候，一个一个的电话打过去，我们会遇到几种情况，前台拒绝转电话，客户没时间，没兴趣

久而久之，我们看似坚强的心也被打击的软弱下去。我们开始害怕打电话，我们害怕拒绝。或者电话一拨过去，我们会在暗自想：最

好没有人接,久而久之，我们的语气变的不再自信。我们甚至开始怀疑自己的能力。甚至想放弃！

第一，摆正好心态。

作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。这一点，我们可以

这样考虑。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，

是他们的损失。同时，总结出自己产品至少10个优点。

第二，善于总结。

问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。可以选择和同事模拟一下电话的情景，仿客户一方尽量使用拒绝的话语，

第三，心理暗示法。

当然，我们不要有心理不平衡的感觉，有时面对的是自己觉得非常重要的客户。如果你觉得重要，你就得想更多的方法去争取。假如失败了。

只能说明，你们合作的机会很小，或者没有可能合作。我们每天打的预约电话，不应该是1个或几个。我们尽量选择多的电话去预约。开始的时候、

我们可以选择那些合作机会小的客户，找他们试试感觉，调整好状态。每个做销售的都应该知道自己的概率是多少。打多少个电话，可以预约到少客户

在拜访的客户中，有多少能成为真正的客户？我们需要知道自己的数字。然后再去制定自己的工作计划。

第四，每天抽一点时间学习。

打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而语无伦次,电话打多了自然就成熟了。

克服这种想法主要还在于心念，想到这是你的工作职责，不要把客户看看得高高在上，把自己看成是低三下四去求他来做这个业务，想到就是你在完成这个工作任务，做好自己分内的事情，做好应该做的工作。当然，自己的准备工作一定要做好，对自己的业务知识要熟悉。很多优秀的业务员都是从初级做起的，即使遇到刁难的客户，你想也是在磨练自己，以一种平和的心态去面对，无所畏惧。

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对于积累客户，也就是需要了解客户的来源，一是来自缘故市场，二就是来自陌生市场，三就是来自客户的转介绍。实践中，积累客户的方法一般有：

1、缘故法,简单的说找你有保险需求并要购买能力的亲戚朋友买就是了。这个是最常见的，也是最有效的。

                                 

2、陌拜法，简单的说就是对陌生进行拜访，了解其保险需求而提供服务。应该说是最难最美效果的方法了。你要找机会得到他的联系方式，比如所谓的客户联谊会带来的朋友；比如到街上去发放所谓的调查报告等等诸如此类的。这种方法在哪些保险业发达的地区早就摈弃了。

                               

                                 

3、转介绍法：简单的说就是缘故法的一种延伸，是缘故法与陌生拜访的一种结合，就是通过已经拥有的关系结识新的关系，也比较常见。 其他就是：通过银行渠道的银行保险，通过电话销售，还有人开个人网站或者一些保险类网站设立个人主页让有需求的人找到自己。基本就这些吧。

                                 

保险怎么找准客户

只要做好以上客户来源工作，积累就不是问题了。对于销售相关工作,不管你在哪家保险公司做都基本是一样的，关键就是自己的业绩情况以及团队发展决定自己的出路。 就像大家所认为的那样，保险的确不好做，就是因为不好做所以市场空间就大。而且现在保险公司真的缺乏相关人才，因为在保险行业里面说过这么一句话“保险不是人做的，而是人才做的”，也许经过保险行业的磨炼，肯定会有收获的，以后也会在这个社会越来越值钱。

做好业务员难啊。你知道的，寿险公司的业务员主要做的事情就是做业务。

包括保险推销和增员,这个是他们的获得佣金的唯一出路.保险公司是不会和你签劳动合同的，只有代理合同的，那些个保障也没了。我是保险专业的，毕业后有做过一段时间的保险业务员，然后不做了。现在我同学一般做车险理赔什么的比较常见，做业务员的几乎没有（包括银行保险的都不多）年轻人一开始就做业务没前途的。

                                 

做业务肯定难，对于一个没有良好的社会关系，身上没多少钱的人从零开始肯定难的。做得好的的确有，一千个人可能只有一个。保险业务完全在于自己，关键是不是在用心工作即自己的态度决定，这跟自己的性格呀，资源呀，都是有很大关系的。

这个方法有很多复，我一开制始做新人时就是靠做市场调查来积累筛选客户，你以公司做活动的名义要求行人或者陌生人填个调查表以及他个人的信息。就有可能碰到正好对保险感兴趣的人，或者不拒绝的人，你就可以和他们联系！这是最常用的方法。

这个完全靠你自己了你入司没有？肯定要做到至少天访，时间久了你自己就见内到容成效了、 做这行就要爱这行专这行！久而久之就做成功了可以陌生拜访，缘故开拓，连锁介绍 要懂得利用个金刚圈把金钥匙 的原理 学会画图 会随机应变 日久见影 中国平安代理人康维周祝你成功

首先你要搜集名单，勤于拜访，坚持不懈，持之以恒，才能成功。祝你成功！"

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资料太多，先给你一点怎么去找陌生客户的话术。自己理解和领悟去~~~·当今社会，电话已经逐步取代了书信，成为了现代人使用最普及的联络手段，电话的方便与快捷已被越来越多的人认同，在社会各个行业广泛使用。在寿险业，电话同样受到了广大销售人员的青睐与关注，成功的电话约访，不仅可以使销售人员降低销售成本，而且能够更合理地安排工作的方向与时间，使之更有计划性，从而提高拜访的成功率，但是在实际展业过程中真正将电话约访运用的娴熟自如的销售人员并不多。本期专辑将告诉您电话约访之前究竟该做哪些准备工作，电话约人怎样才能不被拒绝，相信会对您有所帮助。几位销售高手的成功电话约访案例，更会给您启示。信息时代，电话已成为最快捷的销售工具之一。假设两个人同时掌握到一个准确的商业信息，请问你是通过电话马上联络还是去登门拜访销售呢？毋庸置疑。今天，讲究销售的速度是非常的重要，稍有贻误便会失去商机。首先让我们先分析一下电话拜访的优点：1、节省往返过程中的时间，提高工作效益。2、可以通过电话收集客户的资料，迅速过滤客户，从而比较容易建立与客户的信任度。3、从客户的角度来看，可以减低客户的压力，易于接受我们的销售行为。4、在交流的过程中，即使客户拒绝，仍然会有接触的机会。\那么究竟该如何利用电话进行销售呢?一、应坚持有限目标原则。一般而言，电话拜访的目的是找到有购买可能的客户，排除没有购买可能的对象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。换言之，电话拜访旨在创造和有希望成交的客户的约会机会，它不能代替面对面的商谈，电话拜访的目标应是以建立一个恰当的约会机会为止。二、电话拜访应和登门拜访一样，要事先有一个计划。这个计划，就是一套或几套引导对方对产品引起注意，对销售人员建立好感，积极进行约会的说辞。其中包括打电话给谁，如何说见面话、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机约会等。有了这样的计划，在销售中就可以从容不迫。三、选好打电话的时间，避开电话高峰和对方忙碌的时间。一般上午十时以后和下午都较为有利。如正值所找的人外出，可询问接电话者是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系。四、讲话应热情和彬彬有礼。热情的讲话易于感染对方，彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答。像“您好”、“打扰您了”、“如您不介意的话”等礼貌用语，应成为销售人员的口头禅。同样，开门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。五、电话拜访不能急于推销产品，应以介绍产品信息、了解对方状况为主。降低销售意味，反而易于达成约会机会。六、要留下对方姓名、电话、地址，并作好记录。询问对方姓名可在销售之初，也可在确定约会之后，但无论何时，都应先报出自己的姓名，这样对方才可能留下姓名和电话。对电话中所谈内容，边谈边作简单的记录是很必要的，这些资料有助于下一步销售的筹划，也可借此建立顾客档案。七、约会时间，要提供两个以上的方案或形式供客户选择，应考虑到对方的方便。含糊其词的约会，易为对方推脱。因此，较好的约会时间应该是明确、而且有所选择的。比如“请问今天下午或明天上午，您哪个时间合适?”并进一步确定具体时间。最后需要说明的一点是，在大家共用一个办公室或共用一部电话时，应取得大家的相互配合。无论是把电话打给对方，还是对方有电话打过来，办公室内要保持安静，一个嘈杂的办公室或个别人的大声说笑，都会砸了生意。同时，在对方打来电话时，应主动热情去接，如找某人，应迅速转达。如所找的人不在，也可让对方留下电话、姓名，并问清楚什么时间回电话较为合适。总之，整体的配合，也是电话拜访中提高业绩的重要因素之一。以下是一个电话约访的成功案例，供大家参考。“陈先生吗？你好！我姓周，是保险公司业务代表。你是成功人士，我想向你介绍……”陈先生直率地说：“对不起，周先生。你过誉了，我正忙，对此不感兴趣。”说着就挂断了电话。小周放下电话，接着又打了半个小时，每次和客人刚讲上三两句，客人就挂断了电话。姜经理问他：“小周，你知道为什么客人不肯和你见面吗？”小周想，约见客人难，大家都知道，我约不到，有什么出奇。姜经理见他不吱声，便解释起来。首先，你应该说明来意，是为会面而打电话的。其次，捧场话讲得太夸张不行。你开口便给对方带了个“成功人士”的大高帽，对方会立刻产生一种抗感。和陌生人交谈，太露骨的奉承会让人感到你是刻意推销，也容易给人急功近利的感觉。最后一点也是最重要的，电话是方便我们约见客人。你要“介绍”产品，见面是最佳途径。隔着“电线”，有些事是说不明白的。就算客人肯买，难道能电传支票给你吗？姜经理说完亲自示范给小周看。“邹先生？你好！我姓姜。我们没见过面，但可以和你谈一分钟吗？”他有意停一停，等待对方理解了说话内容并做出反映。对方说：“我正在开会！”姜经理马上说：“那么我半个小时后再给你打电话好吗？”对方毫不犹豫地答应了。姜经理对小林说，主动挂断与被动挂断电话的感受不一样。尽可能主动挂断，可以减少失败感。半个小时后，姜经理再次接通电话说：“邹先生，你好！我姓姜。你叫我半个小时后来电话……”姜经理营造出一种熟悉的回电话的气氛，可缩短距离感。“你是做什么生意的？”“我是保险公司的业务经理，是为客人设计一些保险理财投资计划……”邹先生接口说：“我不需要保险。”姜经理说：“我们见面，我只是给您提供一些资料，今后你有什么需要服务的，再找我啊！”邹先生笑了笑，没说什么。“这两天我在你附近工作。不知你明天还是后天有时间？”姜经理问。“那就明天吧。”“谢谢。邹先生，上午还是下午？”“下午吧！4点。"邹先生回答。“好！明天下午4点钟见！"姜经理说。姜经理放下电话，小周禁不住拍手欢呼。电话约访时应该注意的事项在谈话进行的过程中，除了仔细聆听客户的需求及回应外，尚有一些电话约访时应该注意的事项。注意一注意电话的礼貌礼貌本来就是必备条件，如果是打给陌生客户，那么就更需要格外注意电话礼貌，因为每一通电话从接通到挂断，对方可能会不记得你是谁，却会记得这家保险公司的名字，为了维持公司的形象，业务人员当然要注意电话礼貌。注意二掌握每一位通话对象「请找林先生！」「他不在」「好，谢谢。」且慢，就这样挂上电话了吗？那未免太可惜了吧！既然现在握著话筒、既然是电话行销，那么不管是谁来接通这电话，业务人员都可以「见风转舵」，即使是打错电话也可以「将错就错」，除了练习电话行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢！注意三保留完整的通话记录常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形，不过却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。「什么？连客户不在都要记？」或许你会出现这样的疑问，答案是「没错」，不但要记，而且要记得清清楚楚。我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出现了这样的对话：「请找吴先生。」「我就是。」「吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢！」看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔！注意四别在电话中进行产品说明在电话中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。注意五不要边抽烟、饮食或嚼口香糖这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！注意六千万要比对方慢挂电话做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通常，用「谢谢两次、再见三次」来结束这通电话，最忌讳业务人员比客户先挂断电话，这么一来，对方不但会感到很突兀，「奇檬子」(感觉)也不会好到那里去，当然？？，更别妄想他会向你买保险！而且还可能砸了公司形象招牌。巧用电话做拜访利用电话推销保险，方便、经济又能节省时间，但由于客户都是陌生人，事先对保险营销员缺乏一定的认识和了解，如果营销员使用的方法又不是特别恰当，就很容易引起客户的怀疑和反感，继而被客户拒绝。正因为如此，大多数营销员都担心电话营销会白白糟蹋客户名单、浪费客户资源，所以都不太爱利用电话进行推销。但世界上从来都没有绝对的事情，正因为能将电话行销发挥得淋漓尽致的业务员很少，如果处理得巧妙，电话营销就特别能引起客户的好奇心。若你又能在开头的几句介绍里触动客户的购买欲，电话拜访反而是最容易成功的一种推销术，能助你的推销事业更上一层楼。我们营销部里就有一位业务经理，除了刚入司的几个月是在街上摆咨询点，后来全部都采用电话营销，她已经连续四年成为省公司精英俱乐部会员，而她的展业全然没有其他业务员的辛苦，只是在营销部的一个安静的角落里，敲击几个电话号码就成功了。所以说，电话营销的确有它的魅力，但要真正自如地利用电话进行营销，首先必须掌握具体的约见方法，如果你是个有心人，能坚持不懈地练习，并熟练地加以运用，就一定可以达到提升业绩的目的。电话接听时的注意事项别看这只是几个小提醒，但若不注意还真容易给客户留下不专业的印象。电话机旁一定要备上笔记本，可以准确无误地记录你与客户交谈的内容，以及客户的资料。以免临时抱佛脚，让客户怀疑你的诚心。拨电话前要在话机旁准备好所有必备的条款、计划书和其他有用的资料，用以随时回答客户的提问。如果你是打客户的手机与其联络，而客户又有用身旁的电话回手机的习惯，你就必须在电话铃响三声之内接听，千万不要让客户久等，以免对方不耐烦。电话接通后，能耐心地等候客户的回应。大多数情况下，客户都能耐心地听你讲，但万一对方表示不满，或者有些无礼，你都必须保持心平气和的态度，决不能受到影响。同时要还以平缓的语气结束对话，以期未来能有希望与这位客户再联络。通话前要能准确地叫出客户的姓名和职务，结束谈话后也要等客户先挂上电话，你才能轻轻地将电话挂上。电话约见要达到的目的保险推销员在电话中和客户谈话时，必须首先要提及能让客户兴奋的话题，使客户对和你见面产生浓厚的兴趣，这样才能让他主动邀请你“过来给我详细介绍一下”。实际上，这就意味着在电话铃响后，保险推销员可以先卖个关子。这看起来似乎比较冒险，因为目标客户很可能在电话上拒绝你的建议，但结果常恰恰相反，只要营销员对自己有信心，对自己推荐给客户的品种有信心，在许多情况下，电话约访被证明是行之有效的最佳方法。对电话约访的要求打电话时，保险营销员必须事先精心设计好自己的开场白。正因为不是面对面的交谈，营销员对客户此时工作的繁忙程度也不甚了解，更不知道客户身边有些什么人。所以必须做到谈话的时间不能过长，要口齿清晰、语调平缓、言辞恳切、理由充分。介绍自己和约访事由时，更要简明扼要，切忌心浮气躁、口气逼人。同时必须注意，在与客户预约会面的时间、地点时，推销员既要尊重对方的意见，又要积极、主动，让客户“二选一”，不给他有拒绝的机会。万一碰到不太讲理的客户，不论他是因为什么缘故不愿意见你，营销员都要做到心平气和，好言相待，以期给他留下一个好印象，强行求见只会适得其反。电话约见的方法电话约见的方法主要有以下几个：问题解决法可以用现在大家普遍关心的健康问题、养老问题、教育问题和理财等客户迫切需要了解的人生问题为切入点，引出话题，吊起客户的胃口，让客户产生好奇心，和你见面。条款预寄法这种方法是以预先邮寄的一份条款作为引子，让客户在未见到营销员时，就对保险先有一个大概的了解。若客户有意购买，必然会有所表示。同时电话预约时，也要以你所邮寄的条款为开头，以征求意见为事由而展开，使客户对你产生好感和信任感，拒绝你上门拜访的可能性也会很小。老客户约访法对于你交往较深的老客户，可在电话中直接报上姓名，并在公司又推出新险种时，趁热打铁，告诉客户你准备带上新条款登门拜访，并诚恳地解释说“您是我的朋友，新品种一推出，我首先想到的就是您”。约见前后注意的语言艺术要像演员一样，将你的体会和对保险的解释用丰富的感情描述给客户。任何时候都不能用说教的口气，以免破坏了应有的气氛。如果最终你见着客户了，就要善用肢体语言，并让自己的手势、眼神和微笑散发出无比的魅力，以此抓住客户的注意力，让他在不知不觉中了解你所要宣传的理念。这里必须记住：你的声音永远不能急迫，必须充满笑意；讲话时，要保持心情愉快，让客户感受到热情；同时保持说话的速度快慢适中、音量大小合适，言语简洁有力，并能流利地说出吸引人的谈话内容。这样，你就可以在电话拜访上小试牛刀了，每天坚持从你准备好的名单中挑出两位客户，有目的地进行训练，相信用不了多久你就是一位电话营销的高手了。顺便打电话，结果超出想象如果我和一位准客户约好，要到他家或办公室拜访时，我总会尽量提早几分钟到达约定地点。因为，我可以趁机打电话给准客户的邻居或办公室也在附近的“潜在客户”，告诉他我今天和某某先生约好见面，现在距离约会还有几分钟，请问他是否愿意象某某先生一样，拨出一点时间，让我有机会当面向他说明我的服务内容。打个电话对你来说，是举手之劳，但他可能产生的效果，超乎你的想象有效拨打电话的27个策略1、不仅要结合自己的情况，也要考虑对方的立场2、若要打的是私人电话，应避开晚饭时间3、必须夜晚打电话时，应事先和对方打声招呼4、打电话到别人家中时，要试着等，直到电话铃声响过10次5、要先明主旨6、如果要商谈的事很多，需先告知对方7、先将谈话内容拟成备忘录8、必用的资料档案先准备妥当9、把重点反复重述几遍10、不仅谈吐要自己流利，还要注意说话的内容顺序11、视情况请对方重述一遍无妨12、对方若不了解自己说话的内容时，不妨换个说法加以说明13、在电话中传达日期、时间时，应再三确定，避免听错14、即使对方是代言人，也不能忽略礼貌15、碰到直拨或内线电话时，最好多记一下其邻座的电话号码16、请对方来电联络时，不忘叮嘱若自己不在时可先找谁17、即使是熟客户，仍应完整地报出自己公司的名称18、对公司和名称不好念时，要先查好正确念法再打19、若和对方约好电话联络的时间，切记留下备忘录20、有事打电话对方碰确不在时，应自己再主动联络21、有事打电话对方不小心切断电话，应主动回拨22、如自己要另找时间去电联络时，需先征求对方的同意23、无论电话多么紧急，都需体贴地替对方设想24、即使是不好应付的电话，也要准时打去25、有重要事情商谈时，最好事先和对方约好时间26、切莫一挂电话就批评对方27、庄重地用"手指"拨电话号码

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