中国人寿保险电话销售实训报告

保险实训报告在学了一个学期的保险理论与实务之后，虽然我们学习了很多理论知识，但对于人寿保险这样一门复杂而又特别的学问，我们还是不能很好地把它运用到实际当中。实践是检验真理的惟一标准！人寿保险所涉及的面很广而且每天都有新的发展、新的内容，作为当代的大学生，我们的思维要跟上时代的发展。此外，这次的实训的主要内容是银行保险和保险的展业，这是课堂上所没有也是不能学到的内容。学校本着理论结合实际的思想，联系了中国人寿保险股份有限公司福州分公司鼓楼支公司来为我们进行了这次的实训，每天的专题讲座和模拟演练活动，都增强了我们的实战能力，使我们迈出了成功的一步。一、公司简介中国人寿保险股份有限公司是根据《中华人民共和国公司法》，于2003年6月30日在北京注册成立，并分别在美国纽约、香港和上海三地上市的人寿保险公司，在中国保险市场居领先地位，是中国成立时间最早的保险公司，其前身是1949年成立的中国人民保险公司。中国人寿保险股份有限公司是全球市值排名第二的保险公司，也是排名第一的寿险公司。由世界品牌实验室和世界经济论坛共同举办的第二届《中国500最具价值品牌》评选中，中国人寿品牌价值从2004年的人民币427.67亿元上升至2007年人民币588.67亿元，是我国保险行业的第一品牌，并名列我国最具价值品牌前十位。作为中国最大的人寿保险公司，也是全球双500强的公司，不但是领先的个人人寿保险与年金产品供应商、领先的团体人寿保险和年金产品供应商、领先的意外险供应商、领先的健康险供应商，更通过控股的中国人寿资产管理有限公司成为了中国最大的保险资产管理者及中国最大的机构投资者之一。二、实训基本情况实训是在我们充实、奋斗、团结的过程中完成的。由中国人寿保险股份有限公司福州分公司鼓楼支公司的董巧红经理、张花蕊讲师、詹倩讲师、郭蓉讲师等优秀的讲师，余盛明助教、李诚伟助教以及学校林秀清老师、任勇老师等的带领完成的。这次实训的目的为了培养我们的个人素质和团队素质，提高我们的职业道德意识，学习保险业务展业知识和管理知识，培养初步的实际工作能力和专业技能，是我们将来适应社会工作的垫脚石。本次实训的具体要求有：1、抛弃故有观念，全情投入，用心体悟，认真做好笔记；2、理论联系实际；3、虚心学习，全面提高综合素质；4、培养团队协作精神；5、摆脱安逸，提升自我，艰苦奋斗；6、培养爱心、责任心和自信心；7、找出自身状况与社会实际需要的差距。三、实训基本内容与过程这次实训基本内容与过程：（1）银行保险的发展和机遇。由公司的讲师到学校开展专题讲座，分享经验，我认真做笔记，从中吸收到了新的知识，间接获得了工作经验。（2）客户经理的角色定位。由公司的讲师到学校开展专题讲座，学会分析自我，明确职业目标。（3）保险代理人资格考试辅导。（4）标准化销售流程。由师生共同进行模拟演练，提高实战技巧。（5）保险产品介绍。了解中国人寿的寿险产品，熟悉保险代理员的日常业务、工作流程和工作方法等。（6）表达能力、口风训练，通关演练。进行模拟演练，提高实战技巧。课堂上同学们积极发言，互相沟通，分享自己的看法。（7）银行保险产品销售步骤与技巧。专题讲座以后，进行模拟演练，提高实战技巧。（8）销售现场训练。部分同学到保险公司的网点接触实际的工作情况，了解社会，其余同学在保险公司进行模拟演练。四、实训结果在中国人寿保险股份有限公司福州分公司鼓楼支公司的优秀讲师和学校几位老师的指导，以及我们团队的努力协作之下，我们的实训获得了圆满的成功。1、思想上的飞跃。一是吸收了中国人寿保险公司的优秀文化。二是进一步认识到保险不仅是一种风险管理办法，更是一种计划和服务，保险代理人是在帮助别人，同时成就了自己。三是懂得了要迈向成功没有捷径，除了要有乐观的心态和毅力之外，更要拥有丰富的知识、执着真诚的态度和良好的人际关系这四个基本条件。四是增强了从事保险代理人等经纪中介工作的光荣感、使命感和责任感。2、巩固了理论知识，提高了实践能力。在学校学习了保险理论与实务的基础知识，实习中将这些理论与实践相结合。3、培养了保险代理人的职业能力。实习中通过虚心学习，了解并熟悉了保险代理人的日常业务和工作流程，初步具备了保险代理人的工作能力。4、提高了综合素质。通过团队的协作让我更加有团队精神和团队的荣誉感，提高了自己与别人的沟通能力，也让我明白了要真诚地对待每一个人，要以交朋友的心态去面对寿险的展业工作，让客户看到我们的诚信。5、是未来就业的模拟和演练。实习中，找到了自身状况与社会实际需要之间的差距，如经验不足、不能很好地与人沟通、缺乏自信等。我将在以后的学习期间及时补充相关知识，锻炼自己，为将来的职业生涯做好充分的准备。五、实训中存在的问题在我们的实训 *** 作中，切实到保险公司实践的时间太少，只有少数同学有机会到银行网点中去接受挑战，而大多数时间只把实训的内容当作一门课程，无法更好的接触实际。学校的教室安排不够，没有专门的教室使用。此外，大多数学生表现出了不自信的心理，这需要我们以后在生活中锻炼自己。六、实训后的心得和体会1、真诚是作好保险的要素之一。保险不是商品，而是一种计划和服务。我们与客户沟通，只有待人真诚，客户才会信任我们，保险才能做好。2、人寿保险是一项人际关系的工作。从业人员要与客户或准客户建立起良好的关系和互相信任，充分了解客户，才能顺利的将工作开展下去，与客户签订符合客户利益的产品。3、保险代理人是一项事业也是在交朋友的一个过程。销售人员是在传播保障的福音，为广大群众防范人生风险于未然，让客户了解人寿保险，唤起客户的爱心、善心和责任心。作为保险代理人，最大的喜悦不是做成了生意赚了佣金，而是吸收了具有爱心的人为客户，与他们交朋友。4、做人寿保险是时间。作为一个代理人，能够给予客户的除了保险知识和对客户的关心，就是宝贵的时间，代理人与客户讨论分析，帮助客户解决问题，客户觉得有道理才会签单。5、保险代理人需要一种奋斗、执着、乐观的精神。做保险代理人每天从早忙到晚，要受到各种障碍和不断的拒绝，其中的酸甜苦辣只有自己能体会，所以只有不断进取，乐观向上，以执着的心态面对工作才能有所成就。路是脚踏出来的，历史是人写出来的，人的每一步行动都在书写自己的历史。很感谢学校安排了这次的机会，也感谢中国人寿保险股份有限公司福州分公司鼓楼支公司的培养，让我们有这样的机遇，为以后事业的腾飞做准备。

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时间：20151130 晚

文：本慈

正文：

片段一：躁动不安的保险业

96年至99年整个保险业都躁动不安，此间迎来了保险业最大的一批坏账－“利差损”；

98年的时候，保监会成立，使得保险行业进入一个新的时期，在后面出现了转折；

在96年的时候，保险业要财险／寿险分业经营，原来人保分了中保财险。中国人寿／中再再保险三家，在同时有100多家在申请牌照，但是保监局直批设了5家，在后面的发展中，只有“泰康”发展的比较健康；

在同期合资保险发展的非常火热，当时合资就是一场博弈，尤其是“保－保”模式的保险公司，对于外资需要公司的管理权，开发大陆的市场，而对于大陆公司，则需要学习国外运营技术，双方的重点不在一起，很多导致后面的发展举步维艰。

片段二：人保发展极快

人保在这段时间发展极快，在1994年保险代理人以上岗2个月，寿险正在慢慢的发展，在96年，在保险界有叫何静芝的负责起上海的人保寿险，仅仅1年，在97年的时候人保的寿险就超过了产险，在94-96年发展比较慢，在时在96年－97年发展极快，在96年开寿险营销会的时候，何静芝设法在上海开设，带领各区域的负责人参观上海的发展模式，并将资料制作成三寸盘，给其他人学习，自此销售队伍迅速的发展，97年算是人保寿险“完美一年”，在后面的发展，代理人一个月可以签约四五十单，每单提成大概在30%～50%之间，这段时间代理人也真正的赚到了钱。

片段三：利差损毒丸

在1996年5月，国内开始大幅度的8次降息，从10.98%降至1.98%，在这一阶段内造成了大幅度的“利差损”，

因为90年代乱投资导致的“利差损”和80年代的“长尾保单”，而出现了巨大的不良资产，不同的公司有着不同的做法；在人保中只有上海分公司的何静芝意识到业务做的越多公司亏的越多，立即叫停了分公司的业务，而其他分公司则觉得是业务的好机会，再后来保监会也介入不断规定预定利率，最后全面停止这样的业务，在人保中这些不良资产直接剥离甩给了母公司，有巨大后盾就是任性。

对于平安的处理，平安意识到不能再卖高利率的保单了，但是如果直接叫停业务，别的公司还在卖，市场就会损失很多的客户，纠结的马明哲在外面的得到一个点子，销售“投连险”，这样既卖出了保障，而且高利率由于股票市场行情不错还是可以维持，但是这个决策在后面由于销售误导遇到了很大问题，不但没有解决当时的问题，还给平安带来了巨大的危机。在后面这些不良资产不惜自己慢慢消化；太平洋的不良资产也是自己慢慢消化。

在99年以后，由于预定利率低，让香港的许多地下保单有了机会，而且占比高达广东少收了100亿元保费，香港的保单利率当时高达20%。

片段四：保险公司很多股份代持

很多合资保险公司，由于保健会规定，股份不能超过一定的百分比，为避免保监会规定，投资集团久找几个其他公司投资，暗地里签署“股份代持”协议，签署正常运营后在已定的时间内股权重新变更，形成某集团直接控股，寿险中新华是很典型的案例。

片段五：保险第一大案：接管永安

永安财险在短短两年内，经历了成立／整顿／接管／延长接管／重组，震惊了保险业，震惊了整个金融业。

永安财险是由10余家投资保险公司成立，但资金只到了8800万元，实际应到资6.8亿元。自此呗保监会行政接管，其董事长王建才也被撤换，并11年禁止进入金融业。在接管10个月之后，永安的股东做了变换，但是结束接管后其股东仍存在问题，又被保监会再次接管，后面又出现古董的再次重组，还有“股权代持”的一系列的问题，甚至牵扯出十年前的公案。

片段六：泰康人寿健康基因

泰康当初设立的时候准备命名为“四方”，后来欲改为“南山”，但是在台湾已有“南山人寿”，后翻字典取名为“泰康”，寓意国泰民康；

陈东升是“92派”辞官下海的一批人，在做泰康保险之前有过管理“嘉德拍卖”的经验，泰康人寿的投资者实力非常的雄厚，并且到中国人民银行请到了任道德助阵，在运营泰康的时候陈东升控制财物非常的严谨／合规，致使财物上没有一笔呆帐／坏账，泰康人寿由于其合规经营避免很多冒险行为，虽发展比较缓慢，但是发展十分的平稳；

在99年的时候，扩充了资本，从6亿扩充到8亿，大大的增加了偿付能力，在01年时受惠于监管部门，大量的扩充2/3级机构，在全国布局，扩充的同时使得自己的偿付能力下降，在03年时，下降至114%，现急需资本，此时泰康抓住国家政策，发布了自己的次级债，规模扩充至13亿元，在此提升了自己的偿付能力，自此泰康健康的往后发展。

片段七：麦肯锡的药方

国内非常经典的是平安和人保请了麦肯锡对公司进行评估，并提出改善方案，平安接纳的非常好，但是人保做的非常的差并在3年后废除了它们的建议。

在96年的时候，平安飞速的发展，马明哲意识到，在飞速发展的同时，存在着管理之后的问题，在内部经过激烈的讨论，马明哲决定邀请“洋大夫”评估，评估结果有三个让平安受益很高的建议：

这三项给平安带来了巨大的收益，但是皮男也没有将所有的建议全盘照收，而是结合现状，做对应改变，在引用的时候也是现在一个地方试，好的话，在5个地方试，如顺利，则全国推广，非常的小心翼翼，在平安后面的发展，麦肯锡的建议有着非常重要的作用。

而人保也引入了麦肯锡，对其建议全盘采纳，没有考虑匹配性，发展畸形，在三年后全面停止麦肯锡建议，元气大伤，称为谁都不想面对的历史。

片段八：王国良解救太保

由王国良解救太保，主要时间段：98-08年，十年时间，太保解救。

王国良曾任交通银行总信托部副总经历，在1998年上任太保总经理，接手时台胞问题重重，最怕的就是接到电话；

解救太保首先复制了交通银行体制，二级法人制度，导致现有儿子，再有老子的现象，但是驾轻就熟的王国良控制的非常好，起初太保估值20亿，但是负债35个亿，其下级机构的业务非常的混乱，王国良斩荆截铁／壮士断腕，暴雨式的将这些质量差／风险高的业务全部直接叫停，止损！在接手太保时由高额购买巨灾保险，分散风险，保证后盾的同时，积极开发符合市场的产品，10年的发展，慢慢走向了正轨。