劈开大脑，找到你的脑营销全景图 | 销售脑

正文之前，先来看个小故事

一天晚上，在旧金山的一家餐馆，帕特里克正想进店用餐，被一个手举“无家可归，求您帮忙”标语牌的乞丐拦住，这个乞丐看起来很落魄，很可怜。随即，帕特里克决定帮他改下标语，并承诺，标语没有效果的话，给他补偿。

当帕特里克走出这家餐馆时，乞丐拦住了他，兴奋地讲述着在他吃饭的2个小时内，已经收到了60美元，并坚持要付10美元的报酬。

人一样，环境也没变，只是改了标语，竟有如此大的魔力。

那究竟是什么原因呢？ 

我们普遍熟悉的是左右脑理论，即左脑负责逻辑思维，右脑负责形象思维。事实上，各种信息在传递至大脑皮层之前，已经经过一系列的处理和筛选。很多情况下，左右脑只是对人们感性决策的理性化而已。

“3个脑”理论是从生命发育进化的角度，来研究人脑如何应对外部信息的刺激。我们的决策，其实早已被“爬行脑”（旧脑）和“哺乳脑”（间脑）决定。旧脑、间脑和新脑构成了我们日常思考和决策的3个脑。

《销售脑》以脑科学、销售和营销理论为基础，以旧脑理论为核心，进行营销理论的组织。大脑由三部分组成：新脑、间脑、旧脑，但 只有旧脑才是人类决策的决定者 。只有影响了旧脑，才能影响人的决策，使沟通效果更显著！

与旧脑沟通的语言很简单，也很容易记忆。同时，这种语言也提供了一个独特的沟通平台，它不仅可以提升销售业绩，也可以使你的营销及沟通能力达到一个更高的水准。书中总结了促成有效交易的4步法。

旧脑是个很原始的器官，可以追溯到4.5亿年前，旧脑与我们的生存息息相关，已经存在了几百万年。

旧脑能对外界情况作出“战斗”或“逃跑”等反应，承担着维持人们基本生存的功能。这种脑形态，仍然存在于爬行动物中，又叫“爬行脑”。事实上，任何脊椎动物的脊髓上端连接的就是旧脑，由于它最先出现，也称为“第一脑”。

怎样才能有效地触动决策的幕后老板——旧脑呢？除了处理直接来自间脑和新脑的输入信息外，旧脑只对6种刺激源有回应。掌握了它们，就等于握住了进入旧脑的金钥匙。

为了有效的和旧脑对话，我们可以将旧脑可识别的6种刺激源，转换成4个容易行动的步骤，它们就是：诊断痛点、凸显诉求、证明收益、传给旧脑。

有好的建筑，才有牢固的房子。同样，有影响力的信息，也将取决于这6大信息模块。这些信息模块将会帮助你把信息传达给旧脑。

有了加速，会进一步加强每个信息模块对旧脑的影响，让你的方案更深刻、更易记忆。如果说信息模块是“房子”的“地基”，提供了安全的保障，那么影响力加速就是“软装”，它会让你的“房子”更具吸引力。

《销售脑》为我们打开了基于旧脑对话的视窗，通过本书可以学会如何分析及找到客户痛点，识别存在于财务、战略及个人生活方面的潜在问题。

同时，从关键角度触发，与客户、朋友建立信任关系，建立深层次人际关系。

回到开场，换做是你，你会在乞丐的标语上写什么话呢？欢迎留言评论。

1.智能洞察

中国网民9亿多，每天在互联网上的各种行为又产生了海量的数据，而且这些数据不是静态的，是实时增加的，是鲜活的。怎么从这么多的大数据中找到企业的目标客户？靠的是人工智能，一个人在微信上可能叫小明，在微博上叫小刚，大数据技术可以知道两个名字是同一个人，系统中会给这个人起另外一个名字，一串唯一的数字来识别他。这样这个人在网上的各种行为就被记录和整合起来了，根据这些数据就可以对他进行画像，描述出的画像可能是：男，30岁，白领，刚有小孩，喜欢足球，爱喝酒，喜欢读历史书，等等一系列标签。系统画像可能比你还懂你。

当所有人都被画像了，被贴上标签了。那对于营销人来说，找人就容易了。知道你在网上搜索过什么信息，浏览过什么资讯，去过哪里，买过什么东西。不仅如此，还能推测出你的意图，比如你可能最近要买车，可能要买房，可能要出国留学，等等。这是找人，不仅仅是找到你，还能找到能影响你的人，比如你喜欢刘德华，你最近想买路虎车，那可能在你看刘德华演唱会视频的时候会跳出来路虎车的广告。还能找到你的亲人、朋友、同事，通过影响他们来间接影响你，这叫圈层营销。此外，智能洞察不仅能找人，还能洞察行业趋势、热点、竞争，还能分析品牌竞争、品牌发展、消费决策。

2.智能策略

过去营销做策略，通常是一堆人根据洞察结果憋大招，然后写成策略文案，然后再去想这些策略文案在媒体上怎么实现。这样，就需要一个把策略翻译成媒体投放系统能懂的语言这样一个过程，有可能没翻译好导致策略执行得不准。而在智能策略下，整个过程会很平滑，类似一键生成的意思，整个过程都是在线上的系统中自动完成的，因为刚才说的智能洞察是在线上系统完成的，当有了洞察结果后，系统的人工智能自动就能给出在哪些媒体投、投多少钱、怎么投这样的策略，并且这个策略直接就分发到投放系统中，不用翻译，因为给出的策略就是媒体投放系统能听懂的。这些都是我们每天在用的功能。

3.智能内容

就是人工智能自动生成内容，你可以理解为机器写稿。不仅能自动写文字，还能自动图片组合，自动生成视频。因为每个消费者都不同，因此商家希望能给每个消费者不同的个性化的广告内容，比如三个人同时搜索同样的词“宝马320”，看到的会是三个结果，一个人看到的是弯道超车的海报，因为他关注 *** 控感，第二个人看到的是一家三口在车里，因为他关注舒适，第三个人看到的是红色绚丽的车身，因为他注重外观。消费者千人千面，如果靠人力为每个人制作不同的广告内容是不现实的，而人工智能可以做到，大大解放了人力。这个技术，术语叫程序化创意。

4.智能投放

正是有了千人千面的创意内容，在投放时才能智能地识别面前的是什么人，然后给他符合他的内容，也就是找对人之后说对话。并且在这个过程中还能智能地调整说话的内容。比如，我本来以为你是关注 *** 控性的，跟你说了宝马320 *** 控性强的话，发现你不太感冒，因为我给你的海报你不认真看，那下次你再来的时候，我就跟你说舒适性的话，以此类推，术语叫AB测试。还有预算的智能调整，当我发现关注 *** 控性的人看得多、最终购买的少，而关注舒适性的人容易成交，那系统就可以自动把预算多分配给关注舒适性的人。有数据显示，很多汽车发烧友喜欢特斯拉，但是只看不买。

5.智能评估与优化

这个很好理解，就是在广告投放过程中，人工智能自动分析投放的效果是不是达到了之前的策略，实时分析，发现哪儿不好了，自动完善、优化。例如，人找的对不对、是不是目标用户、对的人有没有看到我的广告、看到了广告之后点击没点击、点击了之后有没有跟我互动跟我咨询、互动咨询了之后有没有下单购买或者到我的店里来。如果一切都顺利，哪类人的转化效率更高，对我的价值更大。总之，越优化，广告的效果会越好。

6.智能运营

这里说下CRM，客户关系管理系统。过去的CRM通常是销售人员自己录入销售线索到系统中，然后把每次与客户的沟通进展记录下来，定期再去给这些客户分分类，按成交优先级分为ABCD类这样的功能。现在的CRM更智能，成为SCRM，Social CRM。它可以与广告投放平台打通，在广告投放平台中的线索自动进入CRM，因此可以知道线索是怎么来的，例如一条线索是搜索 *** 控性好不好，另一条线索是搜索舒适性怎么样，也知道在这个线索上之前花了多少广告费。这样，智能客服的功能就发挥威力了，销售人员在系统中能看到系统自动给的针对性的沟通话术。

我们假设一个场景，一个关注舒适性的用户看到了汽车广告，广告上有个拨打电话的按钮，他拨打了，然后销售人员的电脑上d出了这个用户的画像和之前搜索的行为记录，还看到了系统给的建议话术，于是销售人员接听电话，第一句话就说：先生您好，您是希望买更宽敞舒适的车，对吧？您每天送孩子上下学，周末全家出游的时候用车，我们这款车非常符合您的需求。同时，与客户的对话过程中，CRM系统实时语音识别，实时理解客户的语义，实时在销售人员的电脑屏幕上d出回答话术建议。这就是智能客服功能，已经是实现了的。

结传统营销的手法大致是：第一、挖掘人性弱点：欲望、害怕、贪嗔痴等；爆品思维就是建立在痛点基础之上的思维，找到人们的问题给出解决方案。以前研究爆品，因为人的本性是逃避痛苦追求快乐，但是痛苦在过去的营销中，人们已经麻木了，痛苦有限度，快乐无止境，未来的新时代的营销必定是给人带来快乐和美好的。第二、找到产品卖点，也就是核心usp；从产品本身找到卖点和产品在市场的核心竞争力，举例：OPPO手机的卖点和核心竞争力就是拍照，小米的手机的核心竞争力是性价比。新时代的产品过剩了，同质化更加严重，卖点很难打动客户，在新时代需要的是价值主张。第三、明星代言，增强公信力；这个我们在第一集的时候讲了，人们都有一种心理叫权威的心理，明星代言就是利用明星在人们心中的感觉来链接到产品上，比如：一些当红的明星代言在客户的心理感觉这家企业比较有实力，比如：用陈道明做代言的明月镜片就是链接陈道明在人们心中的实力的形象。第四、渠道为王，渠道与营销比产品本身重要；过去的时代就是渠道为王，谁拥有渠道谁就是冠军，我们看为什么同样是卖电脑，联想能够崛起，因为联想的渠道做的好，我们看哇哈哈，宗庆后每年用200天的时间放到渠道上。在过去的营销时代，都是跑马圈地。因为渠道比产品本身更重要，谁拥有渠道谁就是王。但是当电子商务兴起就奔着去渠道，未来的新时代的渠道就是用户。新营销的7个手法，让业绩在新商业环境下暴涨第五、电视广告轰炸、洗脑式重复；我相信每一个中国人都深有体会，首先就是脑白金，连续十年被评为最差，但是已经被人们牢牢的印在心智里了。这个做法在电视端已经失去效用，因为人们在网络上的时间加长了，电视台的时间弱了。新媒体才是新时代商业环境下的营销战场。第六、利用信息不对称；现在互联网时代已经完全破局，全民分享，全面信息共享，在家里可以买遍全世界。第七、编造一个故事：这就是忽悠的成分了，让故事链接人的感情。这些就是，就是传统的营销手法，这些手法在过去成就了大量的品牌，但是在这个时代，这些手法的效用就不那么强的。我并不反对传统营销的理论，因为人性没有变，因为中国的市场是非常大的，但是传统营销的手法在新时代商业环境下失效了。

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