如何突破销售瓶颈

1. 思维关

销售人员要积极改变原有的思维模式，不断汲取新观念、新思维和新方法。有个“猫和老鼠”的故事颇有哲理：猫在树下睡觉，一只老鼠打了个洞，正好在猫的身边，有四种人得出了四种不同的结论（见下表）。

这个故事告诉我们，思维模式的改变能使前景变得海阔天空。随着销售经验的积累，许多销售人员往往会不自觉地使自己的思维模式变得固化，而固化了的思维模式往往导致其先入为主，只会用已有的经验来对新环境与新情况做出想当然的判断，而最终造成采用错误的方式来处理问题的状况。

在很多企业里都经常出现销售精英在某一阶段创造出了惊人优异成绩的事例，但当他们换了一个环境后却默默无闻，无法保持原有的优势，这是什么原因？笔者认为，这就是思维模式出现了问题、用老一套方法对付新市场、思维模式没有得到有效的优化提升的表现。

在这里，笔者给大家举个例子：老陈原来是一家调味品公司的优秀大区经理，在朋友的盛情邀请下他加入了其投资创办的管理咨询公司，但没过多久他却发现自己总是格格不入，最后便黯然退出了。仔细分析个中原因他才发现，自己在做管理咨询的时候仍然无法改变原有那种单一的销售思维模式，但单一的销售思维显然不适合管理咨询公司这种需要全面销售思维和能力的企业。因此，适应市场变化，结合实际情况而不断优化自我思维模式，不被固化、钝化，这些是每一个职业化的销售人员必须时刻注意的问题。正所谓思路决定出路，优化思维模式是销售人员突破自我发展瓶颈的第一关。

2．学习关

学习是涉猎各种观念，以此来优化自己的思维模式、提升个人认识与分析能力的最有效的途径之一。“学习力”是销售人员突破瓶颈的关键，也是实现“逐变”到“突变”的关键动力。

信息时代中大环境的瞬息万变，逼迫我们要不断地努力学习，要求我们要辩证地吸收与转化千变万化的信息，并取其精华充实自我，培养自己养成一个良好的学习习惯对于一个职业化的销售人员来说比什么都重要。笔者认为，突破学习关是销售人员保持自己不被淘汰的重要途径，因为惟有不断地学习才能给自身发(续致信网上一页内容)展带来动力和支持。未来世界属于勤学习的人。

3．创新关

当一个人感觉生活和工作乏味，往往是自我创新陷入困境的时候，创新实际上是一个人对学习到的知识进行有效处理与运用的过程，销售人员在任何时候都不能仅仅停留在对别人的模仿阶段，只有结合市场的实际情况，总结和创新他人的经验为我所用才是立足之本，这也是职业化的销售人员实现自身价值最大化的关键环节。

因此，销售人员一定不要被无聊的琐事而窒息了自我的创新能力，要善于思考、勤于总结，否则将陷入因瓶颈不断滋生而困境重重的境地里无法自拔。

4．平台关

“平台关”关系到竞争格局的大小。王敏先生在其《赢在平台——卓越人士的三大支柱》一书中，对“木桶理论”进行了新的理解和阐述：木桶能盛多少水，首先取决于它的桶底（平台）。

笔者认为，知识面的宽窄决定了一个人发展平台的大小，因此，一个职业化的销售人员不能仅仅停留在某一个专业特长方面，还要有意识地建立自己更宽的知识平台和人脉平台，把自己塑造成为一个复合型人才，才是突破发展瓶颈的有效方法。

一：把人情做透!对于市场熟悉或者不熟悉，有没有人际关系没关系，都可以通过这条捷径成功！

例如：雨总书中刚开始对于大报社的攻克时，采用送话剧票，送冰激凌等小利小惠与客户交朋友，最终打动客户，客户类型成功转型，使自己的销售事业进入另一个高峰期；因此，对于刚进入小行业的人来说，这种方法无疑是一种捷径，我们不用考虑复杂的人际关系，不用大包大揽的请人吃饭喝酒送礼，为我们省去了很多人力物力和财力，强烈建议使用此方法进行行业销售工作！

二：学会利用资源！

学习知识!眼光长远一些！当我们自己的能力不够时，或者没有把握做好某件事情的时候，我们可以向我们的上级或者同事求助，销售嘛！拿提成固然重要，但是个人认为学习知识更重要

，我们可以把客户当成我们俩个人的客户，从他那学习一些处理事情的方法，为我们以后能更好的销售添砖加瓦！就像雨总刚刚进入报社那样，面对神鞋，红牛的的大客户，自己没有把握，从而想自己的上级求助，虽然提成少了些，但是学习了知识，为自己以后的销售工作铺平了道路。我们也应该如此，不能只注重眼前利益，而忽略了长远意义，做销售就应该眼光放远一些，注意积累客户，对于一些潜力客户也不能懈怠，因为他们有可能是你以后的大客户！三：学会一些说话技巧！

关注一些时事新闻！注意观察！我们出去推销产品、派送单片或者进行市调的时候，我们介绍产品，固然重要，让客户对我们的东西有一个了解，但是我们也要了解一下客户的心理，突然一个陌生人过来，对自己将一些自己不懂得东西，或者是暂时不需要的东西，即使描绘的绘声绘色，客户有兴趣听吗？即使在那听你说了，他会记住吗？他会想一下咱们的产品吗？答案是肯定的！不会！所以我们的介绍要尽量简短，有力，最好保持在三分钟以内，然后了解客户需求，一朋友的心态，问一些客户有关这方面的需求，以及要求，我相信这样的话，效果会好很多的！你觉得呢？

四：关注一些时事新闻！注意观察客户的言行举止，以及个人爱好！我们谈客户时，面对客户的客户大都是陌生人，一些刚进入销售行业的人肯定会觉得无话可说，那么这就要求我们关注一下时事新闻，一些有关布局，装修，地理，美食书籍方面的知识（当然越多越好啊！呵呵~~~~~），这些不用深究，我们只要了解一下大概就可以了，这样我们与客户的聊天话题就会多很多了，聊一聊政治新闻，也会增加客户对自己的好感的，或注意观察客户的衣着，言行举止，例如穿休闲装与西装的人性格肯定有差异，我们也要有不同的话题，看看客户办公室的布局，也可以大概想一下客户的喜好。

五：销售的关键-后续服务以及回访客户！我们做销售工作是长久性的工作，也是持续性的，因此我们要注意好维护我自己的客户群，即使交易已经完成，交易完成了！你的提成拿到了，但是那并不代表你的工作就完成了，个人认为这只是做好了50%，甚至是30%，我们还有大量的工作需要去做，三流的销售人员认为，完成交易销售工作就完成了二流销售人员认为，完成交易，后续服务做好销售工作就完成了；一流销售人员认为，完成交易，后续服务做好，并且时常回访客户，与客户交朋友，并且最终达到让老客户帮我介绍新客户，销售工作继续下去。

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