营销人员应该具备那些专业知识？

做营销，理论基础很重要。

1.【4P理论】1960，杰罗姆•麦卡锡教授提出

产品（Product）

注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

价格（Price）

根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

渠道 (Place）

企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

宣传（Promotion）

很多人将Promotion狭义地理解为“促销”，其实是很片面的。Promotion应当是包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为。

2.【4C理论】1980年，罗伯特•劳特朋教授提出

瞄准消费者需求（consumer's need）

首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。

消费者所愿意支付的成本（cost）

首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。

消费者的便利性（convenience）

产品应考虑到如何方便消费者使用。

与消费者沟通（communication）

通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。

3.【4R理论】2001年，舒尔茨提出

以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚，兼顾企业和消费者需求。

关联（Relevancy）

建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。

反应（Reaction）

在相互影响的市场中，如何站在顾客的角度及时地倾听和响应需求异常重要。

关系（Relationship）

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。

报酬（Reward）

任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。

4.【SIVA理论】2012年，舒尔茨首次公布

2012年，舒尔茨教授受邀参加“百度MOMENTS”营销盛典时，首次向国内公布了他的新营销理论“SIVA”模型。

模型的重点在于以消费者为核心，以搜索引擎的广泛使用为驱动力，品牌扮演的角色是为消费者找到答案。当SIVA理论与搜索平台结合，便能为消费者提供实时的解决方案。信息在不断更新，以消费者希望的方式出现，同时消费者还可以参与进来，去评估、修改问题，以至重新搜索。

简言之，SIVA理论可以在搜索平台上得到完整体现。他认为信息技术改变了整个市场，消费者决定何时、何地、从什么地方购买何种商品，营销人员必须及时响应以帮助消费者达成目标。这种消费者与品牌的角色大反转意味着许多市场营销的方法也需要改变——建立一种新的、消费者主导的、交互性的市场营销体系。

一名成功的营销人员要具备以下几项必备技能：

一、沟通协调管理能力。

1、沟通能力：营销人员每天要在不同的场合面对各种各样的客户或消费者，并还要扮演不同的角色，来处理各类不同的问题，怎样跟不同的人打交道，如何高效地解决不同的问题，这都需具备较强的沟通能力。

2、协调能力：协调的精髓就是在于寻找一个“平衡点”，只有找到了这个“平衡点”，才能永恒持久。

3、管理能力：一名成功的营销人员不会把自己仅视为一名业务人员，他会认为自己更应该是一名成功的管理人员，他身上肩负着管理渠道、管理客户、管理团队、管理市场等的使命，其实质就是一名管理者。二、观察分析决策能力。

观察能力：作为营销人员必须要具备象狼一样敏锐的市场观察能力，在这瞬息万变的市场中去捕捉所需信息。机会对于大家来说都是平等的，关键就在于你如何去发现，如何去挖掘又如何去把握。成功者往往善于发现机会，并在机会来临时会毫不犹豫地去把握。只有具备了敏锐的观察能力，你才能做到知已知彼，你才能了解把握客户的需求，你才能了解市场的需求点，你才能??也只有这些“才能”，你才能找到客户，你才能找到市场，你才能找到成功！！！

分析能力：营销是一个系统而又复杂的过程，如何在这复杂中找出简单，在这纷纭的幻象中发现本质，这就需要营销人员具备去伪存真的分析能力。营销人员所面对的客户都是一些比较精明的商人，他们在商海中沉浮多年，具有非常丰富的谈判经验，你若想在谈判中获胜，在谈判中占据主导地位，这就需要营销人员对谈判的对象进行详细的分析，对需要谈判的业务进行详细的分析，以及对影响谈判的因素进行详细的分析，只有具备较强的分析能力，你才能深入对方的内心，你才能掌握彼此的真正需求，你才能在合作中找到共赢。

分析方法中有两个值得我们熟练掌握，一是“SWOT”分析法，另一个就是“5W1H”分析法。

决策能力：作为成功的营销员要始终明白“把事情做正确不如做正确的事”，如何才能做到“做正确的事”呢，这就取决于你正确的决策和决策的正确。营销管理中强调“预防性的事前管理要比补救性的事后管理重要”，防患于未然，我们才能做到去做正确的事！

观察、分析、决策这一流程，无时不刻发生在我们的的工作、生活中，只有充分地运用和掌握了，我们才能工作顺心、生活如意！

三、计划组织控制能力。

计划能力：“凡事预则立，不预则废”。现代营销人员应该要注重于两个计划，一个计划是关于个人的计划，这个计划可以说是自己的人生职业规划；第二个计划就是工作计划，营销工作的性质往往带有很大的随意性和突发性，因此，没有计划的工作往往容易造成该办的事没办，不该浪费的浪费了??

在我接触的很多基层营销员当中，他们相当大的部分人中就没有“计划”的意识，特别是没有个人人生职业规划的意识，我觉得有一点悲衮，一个没有志向的人想要有一个丰富的人生是非常难以实现的，再有就是很多营销员都不知道如何作营销计划。一份完整的计划应该是什么样的，它应该具有以下几点：

计划的三个重要性：预见性、掌握度、集中性。

计划的三个特性：前瞻性、决策性、目标导向性。

计划的四个要素：清晰的目标、明确的方法与步骤、必要的资源、可能出现的问题与成功的关键。

组织能力：营销人员组织能力主要体现在两方面，一方面是组织会议的能力，如今的市场营销活动中，传达企业资讯常用的途径主要通过会议，如新产品上市新闻发布会、经销商恳谈会、月度（季度、年度）营销会等等，营销人员将会面临这样那样的会议，并会有很多时候需要亲自去组织召开会议，这就需要营销人员具备对会议的准备、组织、实施的能力。

另一方面是组织活动的能力。营销人员经常面临的是两个活动，一个是全国统一性的销售活动，另一个就是区域性的市场促销活动。如何高效地策划、组织、实施好各项活动，这就需要营销人员去争取有利于活动开展的各项资源，然后整合所能掌握的资源，去落实活动的有效实施。

控制能力：营销人员控制能力主要应该体现在对过程的控制。什么样的过程将会决定了什么样的结果，因此，在对营销的过程中要加强对各项影响营销活动及营销人员的过程监控，才会实现预期目标的达成。

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