grey marketing是什么意思

灰色营销

通俗讲，就是请客送礼。

灰色营销不遵循一般竞争优胜劣汰的游戏规则。做为短期促销手段，处理企业积压产品，对于营销者来说在中国目前的环境下，不无可取之处。但若长此以往则后患无穷。它会使企业竞争环境恶化，导致卖方企业之间的恶性竞争，直至最后迫使企业以降低产品质量为代价提高提供灰色利益的能力。

灰色营销是一种恶性竞争，而且在存在灰色需求的情况下力量强大，对此不依赖灰色营销的企业绝不能等闲视之。比较稳妥的策略是，利用自己的优势(买方所有者可接受价较高)参与其中，但始终以正常营销为主。灰色营销的根源在于买方的采购代理制，所以要想根除灰色营销也必须从买方着手。只要社会上有大量的灰色需求存在，即使国家制定了有关法律限制灰色营销，灰色营销也是很难限制得住的。因为灰色营销的特点在于一个"灰"字，由于灰，即使有法律条文限制，也很难监督和执行。而从采购代理制着手，想法使"灰"变"白"，如规范采购程序、健全采购机构、强化监督机制等，再加大打击力度，那幺灰色需求就能得到有效的控制。一旦灰色需求被控制住，灰色供给自然没有了用武之地。

最近，重新翻阅了一下几年前的大客户营销的书籍和论述，发现字里行间都写着：关系、灰色。甚至有人提出，在大客户营销中，正规的营销理论会在中国水土不服，不会搞关系、耍灰色的营销人员，就没有挤入大客户营销巨轮的那张“船票”，永久地被隔离在痛苦的彼岸。

从事着这么多年大客户营销，天堑通途管理咨询深知大客户营销理论和时间的变迁，由人际关系和灰色营销，到企业间多部门深度沟通和业务共赢，再到现在的战略伙伴关系的建立，大客户也开始意识到供应商的战略地位，而不是动不动拿买方的权利作为讨价还价的重要把柄。

大客户企业的高层管理者，也开始重视供应商的资质评价，而考评的范围也开始综合和科学了，一些有特色、有实力的中小供应商，也逐步进入到大客户的视野。战略层面的考量，也避免采购权利部门化、私人化，从而降低大客户自身的产业链整体价值。因此，灰色营销和关系营销的温床，从根本上开始被捣毁了。

当然，有些招投标还在走过场，陪太子读书的现象也屡有发生。但规范化的上市公司、管理到位的大型私企，都在组织化地对待供应商了。天堑通途管理咨询，在营销咨询的实战服务过程中，也感同身受地体验到各种的变化和进步。健康的市场，需要公平公正的竞争，而客观可执行的评估标准，是其中的关键。

过去，销售是企业关注的焦点，而今供应和物流，也都成了公司战略的重头戏。天堑通途管理咨询为此感到振奋，只有摆脱灰色营销和关系营销的诅咒，才能理顺一个企业的上下游价值链。灰色营销和关系营销的阴影，不仅仅是采购人员或其他权利者腐败的自留地，更是一颗老鼠屎、带坏一锅粥的因小失大之举。

跟有些营销咨询公司的大客户营销培训宣讲的不一样，天堑通途管理咨询正视灰色营销和关系营销，但从不鼓励和误导客户，让他们把所有鸡蛋都放在这个破竹篮里。因为，天堑通途管理咨询切身地理解，所谓灰色和关系的代价很高，而且成本投入完全失控，不是一个试图强大的企业值得下赌注的。

但愿有一点，所有优秀的买卖双方，都从心底发出一句：别了，灰色营销；别了，关系营销。这一天，就是企业真正规范化的纪念日。

灰色市场：gray market；半黑市。指对於一般市面上缺乏或不易取得的商品，以合法的方式，高价买卖的非公开流通市场。此种交易属於合法行为，与黑市不同。

灰色市场表明其介乎于正当的白色市场与非法的黑色市场之间。

“海关新政”将有效遏制顶级时尚行业里，各大品牌都深受困扰的“灰色市场”问题。

“海关新政”是指，根据中国海关总署规定，从7月1日开始，旅客从境外带回的物品总值超过5000元人民币的额外商品，海关要按规定征税。而个人携带5万元人民币以上物品、公司人员携带25万元人民币以上物品没有报关的，将按走私罪处理。

所谓的“灰色市场”就是俗称的“水货市场”，指的是未经品牌拥有者授权，而销售该品牌商品的市场通路。灰色市场和销售假冒伪劣商品的“黑色市场”（Black Market）不同，在绝大多数情况下，灰色市场的交易并不违法。

从行业看，灰色市场最喜欢插手单价昂贵、质量上乘的顶级品牌。虽然灰色市场表面合法，但是顶级时尚行业里的品牌却会因为它的存在，而无形中承受巨大损失。

比如，一只在中国内地市场要10万元人民币才能购得的顶级手表，会因为汇率波动、各国人工成本和供货商差别订价等因素，在全球不同地区出现价格落差。假若一个倒卖水货的个体户选择在全球顶级时尚行业最便宜的印度市场购买，然后拿到中国内地市场销售，这只手表的价格可能有20~50%的折扣；这对于该品牌的正规总代理商将是致命的打击，因其花费了大量广告推销品牌，却在价格上毫无优势，因此也就无法有效掌控市场。从长远看，若顶级品牌不及时扑灭灰色市场，授权经销商会由于销售利润空间萎缩，而不愿意花钱作品牌推广，最终该品牌会在“灰色市场”当地丧失市场。同时，消费者也是灰色市场的最大受害者之一。因之倘若出现质量问题，由于产品原本并不属于中国市场销售体系，消费者因此将不能享受到顶级品牌的诸如修理、重换等后续服务。

故而，“海关新政”在一定程度上威慑了“顶级品牌倒爷”，对有效遏制“灰色市场”有一定好处。

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