什么是“顾问式销售”

最近公司提出了从传统销售向顾问式销售转型的理念。也是在这之后，我才开始去了解什么是顾问式销售，与传统销售的区别在哪里？

顾问式销售，英文是consultative selling，是一种全新的销售理念与销售模式。它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。

顾问式销售与传统销售的最大区别在于，传统的销售通常只扮演一个角色，那就是销售者。客户关系做的好的，也许还会在销售的过程当中成为客户的朋友。顾问式的销售，不仅要求销售代表是一个销售者、客户的朋友，还要求销售代表成为客户的顾问。也就是说，在顾问式的销售当中，销售需要同时充当朋友、顾问、销售者三个角色。

什么样的人能成为顾问？除了花大资金聘请的专业咨询顾问以外，一般情况下我们选择一个人作为我们的顾问，通常是因为对方同时满足了两个条件：1. 对方得到了我们的信任 2. 对方比我们更专业。所以想要成为客户的顾问，我们首先要得到客户的信任，其次，我们要比客户更加专业。

作为顾问，我们要深刻体会客户的需求，而不是一味的向客户滔滔不绝的描述我们产品的特点；我们要为客户提供完整的、适合客户实际使用场景的解决方案，而不是简单的把产品堆砌到一起；我们的解决方案要强调客户收益，而不是强调产品的优势。

那么，从传统销售向顾问式销售转型，需要怎么做？

第一，我们要学会筛选客户。顾问式的销售要求我们会更多的时间了解客户的需求、帮助评估各种对应的解决方案、帮助客户做出购买的决定。但是并非所有的客户都值得我们花费这么多的时间和精力。顾问式销售需要对客户进行洞察，对目标客户进行分类和筛选。

第二，在考虑方案的设计当中，把客户的KPI当做是我们的KPI。唯有如此，才能真正站在客户的角度充分思考客户的需求。顾问式的销售要求我们摒弃传统销售当中常见的“卖产品”的思维，这样的思维导致我们的方案往往是从产品的角度出发，而不是从客户的需求角度出发。

第三，在解决方案的设计当中，把客户的需求转化为可以感知的价值。顾问式的销售强调销售传递的是产品和方案所带给客户的价值，而不是做一个产品的“快递员”。完美的解决方案帮助客户实现从需求到价值的转变。

第四，根据客户的实际情况量身定制的解决方案需要得到真切的设计和落实。不同的客户需求也许类似，但是在不同的场景和环境下，解决方案也会有差别，不能简单的将其他客户的解决方案复制粘贴到新的客户那里。方案的落实、以及后续的反馈也非常的重要。

以上是我对顾问式销售的粗浅的见解，还需要更多的实践来不断深化理解，也请各位销售大咖不吝赐教，提出你的见解。

顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。

第一，细分客户。选出服务对象。并不是所有的客户都乐意接受我们为其制定的理财规划，这是一个双向沟通达成协议的过程，其中有对公司品牌和形象的认可，有对营销人员专业技能的信任，有对具体产品的满意程度。这些都需要我们营销人员细致入微的沟通服务工作来实现。如果你是这位客户的贴心朋友，在你的专业能力和专业形象与其他人相仿的情况下，你获得成功的机会可能就会比别人略高一筹。

第二，提高营销人员的专业素质。使客户踏入门槛是非常不易的一件事，而客户入门后的服务则越发的不容易。一旦获得客户认同，我们的理财规划和咨询服务就会显得尤为突出和重要，这也是我们“顾问式营销”服务成功与否的关键和核心。投资组合策划是否与客户的投资理念相符、是否恰到好处地满足了客户的需求，这需要我们的营销人员和后台的支持系统有很强的咨询规划能力以及比较专业的理财知识。因此提高我们营销人员的专业理财水准和技能是比较迫切的问题。

第三，前后台的合作。营销人员和后台的咨询体系要有充分的沟通，前台的人员将客户的想法充分反馈给后台人员，前后台一起设计，使得我们的理财规划能够满足客户的需求，实现客户的愿望。这是整个工作流程中的难点，也是一个团队合作是否协调的问题。由于顾问式营销工作专业性强，对员工的素质要求起点高，在个人能力有限的情况下，势必要打破原有的服务模式，形成团队服务的格局。如何使得这个团队的工作效率和能力发挥正常，团队内每个人的各项考核和分配安排是否合理成为重点。这首先需要团队领导人恰到好处的引导，使团队中的每一个人都明白，只有放弃个人成见，确立唇齿相依、生死与共的忧患意识，才能获得整个团队的成功。

---