邮储银行如何营销房贷

首先，一定要做好充分的准备。《孙子兵法》曰：兵马未动，粮草先行。产品销售如同行军打仗，不能盲目草率地出击。在一开始就应该做好物质上和精神上的双重准备。否则，只能是劳而无功，白费力气。所谓物质上的准备，就是事先把这次营销所需要的各种材料准备齐全。我们中国银行业务办理审批向来认真严谨，因此需要的各种材料也很丰富。例如，办理个人一手住房贷款需要；办理“商户通”需要准备个人开户申请单、商务通申请单等各种材料让客户填写，并需要客户提供营业执照、法人代表身份z明复印件等。我们上门营销，应该事先把这些东西分门别类地准备齐全，准备充分，切不可马虎大意，挂一漏万。否则，等到和客户洽谈成功，需要请客户填写、提供相关材料时，发现带来的材料不齐，再亡羊补牢，不免为时已晚，就会给自己和客户带来双重的麻烦。所谓精神上的准备，就是事先了解、熟悉自己要推销的产品。我要推销的产品是什么？功能或者用途是什么？与市场上他行推销的同类产品相比有什么特点？收费标准（偿贷利息）是什么？需要提供的材料有哪些？这些问题答案，我们都要烂熟于心，这样就能够胸有成竹、得心应手地向客户进行营销了。

其次，一定要多开口。营销是个具有挑战性的工作。我们作为主动的一方，理应踊跃大胆地开口向潜在的客户进行产品推销。这样做的好处有三：其一，能够最有效的提高成功率，相比守株待兔似地坐等客户上门询问，主动出击最能够发现客户的需求，快速锁定潜在客户，提高销售成功率。其二，只有在与客户互动交谈过程中，才能够发现自己存在的疏漏之处，比如在明发广场，我在与客户洽谈过程中，当客户提出他每月应还利息到底是多少的疑问时，我才发现关于这点自己不太清楚，于是我连忙请教师傅才顺利回答了这个问题。只有遵循寻找问题，发现问题，解决问题的道路前进，我们才能不断进步。其三，多开口能够提高我们的口才，增强我们的自信心，养成良好的营销习惯。正如梁主任在晨会上说的那样：“我们每天至少要开口五十次，这样才能够激发自己的潜能，自然而然地就把产品卖出去了。”只有敢开口，勤开口，会开口，在失败中获得教训，在成功中汲取经验，在一次次的开口营销中树立信心，我们才能逐步掌握营销的真谛，切切实实地做好营销工作。

篇一：个人住房贷款的营销策略创新

  个人住房贷款的营销策略创新

  摘要：个人住房贷款具有附属性、价格固定性、

  收入实现特殊性、长期性和同质性的特点。目前以开发

  商为主要营销对象、以特定楼盘为载体、以推动策略为

  主要促销手段的营销方式已经不能适应业务发展的需

  要。顺应个人住房贷款业务发展的最新趋势

各网点均拥有大量的贷款客户沉淀，存量个人贷款客户如何进行细分，如何针对分类客户进行营销，提升该类客户对网点的整体贡献度，在此与大家分享某行对存量贷款客户的分类营销方法与经验：

一、以客户年龄为维度分类

45岁以上客户群多进入守巢期，个人资产积淀雄厚，且贷款多为商铺投资或子女购房，因而针对该类客户邀约开通贵宾卡，交叉营销xyk、抵押循环贷款等产品；30-45岁之间客户群体多为事业上升期，收入较为稳定，对银行业务需求较大，家庭开支较大，营销成功率较高，可以房贷理财为切入点，交叉营销xyk、家庭理财、子女教育基金等产品；30岁以下贷款客户群体多为父母限购子女名义贷款，需从子女线索联络其父母进行营销。

二、以贷款额度为维度分类

贷款额度达到100万以上的群体，一般个人资金实力雄厚，客户潜力与金融需求较大，可通过邀约客户办理贵宾卡来行，并交叉营销营销客户抵押循环贷款、贵宾服务及理财服务；而针对20-50万小额贷款客户，大部分为刚性住房贷款、汽车贷款等，客户挖掘潜力较小，困难较大。

三、以客户其他个人信息分类

如以客户贷款小区档次分类，高档小区住户多为工商企业主、公司高管等，该类客户对银行金融需求较多，建议客户经理可从贵宾服务及贷款类服务切入进行营销；同时在为客户办理产权证时进行再次接触营销。或针对贷款还款出现逾期现象，可告知客户个人信用重要性，建议客户绑定关联还款或提升在网点常存款。

四、个人非标类贷款客户

非标类客户信用贷款或抵质押贷款等额度内循环，该类客户会多次提款，可告知客户在网点一定的贡献度，以便为客户后续贷款中获得优惠利率，该类客户重点跟进客户存款日均贡献；针对单次提款客户，该来客户贷款结清后有可能后续继续申请额度，可以告知客户若要下次提高贷款额度和利率优惠，建议提升在银行的综合贡献度，便于为客户进行申请等。

个贷客户不仅对网点资产业务贡献极大，同时其在其他个人零售业务中也极具潜力。结合不同纬度对贷款客户进行分类，明确不同类别客户关键需求，并进行针对性邀约与营销，方能有效提升营销成功率与客户综合贡献度！

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