顶级销售高手, 是如何把客户进行”洗脑"的

我们会看到销售高手每天很轻松工作，而那些小白每天忙得不可开交。这为什么呢？高手的套路就是对客户一是攻心术，二是给客户“洗脑”。当把客户的心功下来，在给客户进行思想上洗礼，这样你的成交机会就会大增。如果不“洗脑”的话，那你拿什么去影响客户的采购标准，让他下单？

一位刚入职销售员带着产品去写字楼与约好的采购经理见面。销售员说：“王经理您好，这是产品介绍和产品报价单，请您过目。”销售员把文件夹恭敬地递了过去。采购经理撇着嘴，用挑剔的眼神看着资料。

几分钟后，他抬起头来说：“你们的产品价格很高啊？其他公司报价低很多啊！”，销售员听后有点儿尴尬，然后便说：“是吗？不可能吧！”王经理故意大声说：“怎么不可能？我们上个月刚合作过。你看看，你们的产品价格高也就算了，还离我们这里那么远。如果产品有质量问题，可是会影响我们效率的，你们的维修人员不可能马上到，这个损失可就大了。”

销售员没有只是在听他说，这样销售员给“洗脑”了。许经理激情澎湃地讲完了，那位销售员已经完全否定了自己的产品和自己此行的目的。销售员无果的回去。

专家调查发现那些小白基本一回到公司就开始抱怨公司产品质量不够好、价格太高、公司规模不够大、品牌不够硬的。

为什么他们抱怨的声音这么大？因为他们已经被客户“洗脑”了。他们认可了客户的观点，觉得自己的产品不如别人，如此一来，市场开拓不了，这一类销售员就很难把产品卖出去了。

那如何克服被客户“洗脑”

1，要把客户的拒绝当邀请

客户挑毛病、找缺点那是他们的习惯，当客户说拒绝的话，便马上降价来留住客户。这种做法会使客户马上失去购买的兴趣。我们都知道：“好货不便宜，便宜没好货。”如果是好货的话，不可能很快降价。因此，不要害怕客户的拒绝。

2.客户的疑问，要正确给出承诺

客户有疑问是正常的，如果你不能正确、有力地回答客户的问题，那就会被客户的疑问牵着鼻子走。因此，销售员需要对产品的优势掌握得很清楚。当客户进行比较性的提问时，销售员就可以用产品优势去攻击竞品的劣势。

正确话术“虽然我们的产品比对方的价格高出4%，但是我们产品保质期是5年，而他们的保质期是2年。一台机械的维修费是非常昂贵的，我想这一点您肯定也清楚。”“虽然我们的价格有点儿高，但是如果您能批量购买的话，我会向公司申请，看是否能把价格降下来。”

3.时刻掌握销售主动权

销售员要懂得察言观色，当客户进行挑剔时，应该主动把客户最想要知道、最关心的信息传递出去。比如销售巧克力的销售员要主动告诉客户：“这款巧克力是馈赠亲朋好友的佳品。如果不想送人的话，可以自己留着吃。这里面还裹着松仁呢，又香又滑，口感非常好。”但是如果客户说：“巧克力吃多了会变胖，还会坏牙齿，我不想买。”

销售员要主动掌控话语权：“胖跟吃巧克力一点儿关系也没有，如果怕胖的话，吃完巧克力后，你可以多运动。”

在销售的市场中，销售员最大的任务就是反“洗脑”，如果做不到这一点的话，你的销售工作就很难做到顶级。

说到喜之郎，不少人把它称为广告界中的脑控王者，就像那句“果冻我就爱喜之郎”可谓是魔性又洗脑。

其实不止喜之郎，像我们熟知的老牌脑白金、王老吉等都是洗脑营销的高手，以及一些新兴消费品牌也都在做洗脑广告，它们为何如此钟爱洗脑广告呢？

如何定义洗脑广告？目前尚未出现统一论断。如果非要给洗脑广告找一个理论支撑的话，可以用消费心理学中的「记忆与遗忘」来为其辩驳。

根据理论表示，消费者的记忆程度取决于几个客观因素：消费者的学习程度、信息引起消费者注意与兴趣的程度、消费者所受刺激的强弱程度。

不断重复、刺激人感官的洗脑广告，无疑是消费者遗忘的克星，能够让品牌信息在消费者头脑中停留更长时间，将短时记忆转化为长时记忆。

因此，洗脑广告成了各大品牌的心头宠儿，接下来我们一起来看看有哪些品牌做了洗脑广告：

洗脑广告屡被喷 品牌为何却屡试不爽？

在诸多广告流派中，洗脑广告一向面临着诸多争议，有时它被认为是直接拉动品效合一的利器，但有时又会遭到反感，甚至被抨击：不仅垃圾，而且无效。

就像铂爵旅拍的“想怎么拍就怎么拍”、Boss直聘的“找工作跟老板谈”等洗脑广告，似乎点燃了消费者积怨已久的怨气，虽说火了，却是被骂火的。

然而，伴随着骂声，很多品牌对洗脑广告依旧乐此不彼，这又是为何？

首先，洗脑广告是品牌导入期的重要营销手段。每一个品牌都有自己的生命周期，对于发展不同阶段的品牌，往往采取的营销手段也不同。

对于发展初期的品牌来说，不断重复的洗脑广告是很有效的一种营销方式。Boss直聘的CEO赵鹏曾表示过：当初推出洗脑广告的目的，就是为了“抓住四年一次的机遇，事件营销一下，希望和友商达到一个数量级”。

从传播效果来看，Boss直聘确实做到了，世界杯之前还默默无闻的Boss直聘，世界杯之后就一下子被用户记住了。

其次，洗脑广告可以有效抢占消费者心智。例如铂爵旅拍、Boss直聘、马蜂窝等品牌的洗脑广告，虽说用户可能会对这些广告产生反感，但是在用户有拍婚纱照、找工作需求时，铂爵旅拍、Boss直聘这类品牌会第一时间出现在用户脑海中，用户就会优先选择这些品牌为自己服务。

最后，劣势也有机会转为优势。在郑卓然的《洗脑广告，让你讨厌就对了》一文中作者提到：“洗脑广告的传播与产出是一个死循环，讨厌洗脑广告的人，越容易看到洗脑广告，他们的抵制催生了社交热度，从而促进了洗脑广告的商业闭环”，也就是说，洗脑广告即使引人争议，但争议本身何尝不是声量，虽然不是最好的结果，但也提高了品牌的曝光度。

洗脑广告的未来 以喜闻乐见的营销模式栓紧消费者

网上以B站为首流传的“容嬷嬷的小黑屋”、“雪姨敲门”等作品，包括我们开头提到的喜之郎“太空人”广告，以及旺旺等老国货的洗脑广告，同样利用大量重复、节奏剪辑等元素，却因一股神秘力量屡屡使人上头，甚至是脑控，实现了破圈传播，乃至掀起了二次创作的热潮，为什么从来没人专门站出来讨厌过？

而像铂爵旅拍等品牌却被厌恶，从这两大极端，我们可以发现，强制性的重复并不是洗脑广告的原罪。事实上，洗脑广告也可以被消费者喜欢，栓紧他们，只要用对方式。

首先，应该守住基本的价值观原则。凡事讲究过犹不及，洗脑广告也是如此，避免过度包装和营销，同时还要注重信息价值，塑造正确的价值观。

其次，洗脑广告讲究适用的条件和范围。比如它更适合工具型产品，如瓜子二手车等品牌，而非铂爵旅拍这样的精神型产品；它更适合大众化品牌，而非那些打造高品位、高端、奢侈等品牌，如果有一天Prada、Nike等品牌拍摄洗脑广告，那还真的挺难想象会是什么样子。

最后，洗脑广告可以与场景相捆绑，增强用户对产品的认知。我们知道，用户是通过特定场景来体验和认知产品的，不同的场景，用户对品牌产品体验之后的感觉与记忆点也大相径庭。

就像喜之郎的所有广告基本都聚焦于“亲情、友情、爱情”的相关场景上，例如，郭晶晶与朋友分享喜之郎果冻、把爱带回家系列广告以及特定恋人之间的水晶之恋果冻…不仅将产品与情感相锁定，让用户每到与家人团聚或者向喜欢的人表白时都会想起喜之郎果冻，也使品牌形象更加丰富鲜活起来。

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