现代营销人员必备的心理素质及基本内容

●自信心。这是营销人员最基本、最主要的心理品质。没有自信心，就不可能做好管理工作。这一问题后面将作专题研究。●勇气、魄力与冒险精神。营销人员首先要战胜自我，即打掉自己的“面子”、虚荣心和各种心理障碍，勇敢地面对管理中的挑战与各种困难。营销人员必须有风险意识，有魄力，在科学分析的基础上，适时地做出果断的抉择。●真诚热情，有广泛的兴趣。只有以诚相待，对顾客真诚、热情，才能赢得顾客的信任和支持。同时，营销人员应具有广泛的兴趣。●有较高的修养和鲜明的个性风格。营销人员必须重视个人的自我修养，提高文化层次，加强文明礼貌修养。并从仪表、言谈、举止等方面塑造良好的个人形象。●善于自我情绪控制。首先，要拓宽自己的心理容量，有容忍精神；其次，要正确处理情绪的宣泄与封闭。好的情绪可传给被管理者，感染被管理者；不良的情绪则必须对被管理者封闭。●感同力。这是指管理人员善于从被管理者角度考虑问题的意识与能力。●自我驱向。这是指想达到营销目标的强烈的个人意欲。营销人员必须有强烈的达成目标的欲望，并有持之以恒，百折不挠的坚强毅力和顽强精神。礼仪

真诚、坦荡、乐观、活泼、宽容、大度

勇敢、果断

谦虚、礼让、礼仪是营销人员必备的条件本人原是营销员有营销10年，以上是网上查得，基本与我做营销的符合，营销人员必须具备这写否者难成其事，购买者买物件40%看物，60%看你服务态度，服务让人心舒，让人感觉东西必也不会差。。。。

营销五大心理效应

营销五大心理效应，想要走进客户的心，首先先得懂得客户的心。

对于大多数营销人员而言，

学习、懂得并利用人性弱点，

是非常重要的一课：

傲慢、窥视、贪婪、色欲、虚荣、懒惰等等。

动物可能会因为看到某种颜色的羽毛，

或是听到某种叫声，

就变得具有攻击性。

人类也一样，

当某一个触发特征出现时，

我们会不假思索地作出相应的反应。

这就是用户心理，

如果营销人能够掌握用户思考和行动的方式，

那么，就能够更好地影响到他们的购买决策。

一、熟人意见参考效应

在《品牌洗脑》一书中，作者曾做过一个大型试验，让五位群演假扮一个高端小区的住户，在日常生活中向周围的邻居进行口碑营销，结果该小区的大部分用户都因为邻居的推荐而改变了消费习惯。

这一个效应，在社会化营销时代，变得尤为重要。包括尼尔森、埃森哲等调研和咨询机构，在做影响消费者购物决策的因子调研时，可能第二第三位的因子会有差别，但排名第一的，一定是亲朋好友等熟人推荐。

意见参考效应其实就是人们通常所说的口碑营销，如果能够抓住熟人关系，只需要较少的营销投入，就能带来成倍的营销效果。

研究发现，当用户看到一些Facebook 的帖子，显示 Facebook 好友正在使用某产品，那么这名用户购买这款产品的几率就会提升。若产品使用者私底下发给朋友短信，推荐使用该产品，会更有说服力。

二、懒人心理

这是一个没有最懒，只有更懒的时代!网络热传一个段子：80后，开始懒90后，非常懒00后，“懒”以为常。

懒是人性中最大的弱点之一，从营销层面，就是产品和服务一定要简单易理解，避免用户做过多选择，把客户绕晕。当我们有更多的选择时，我们反而越是感到焦虑。

比如，当菜单选择项超过一定数量后，客人就会不知所措、感觉很纠结。现在在肯德基或是麦当劳，不难发现很多顾客点单所花费的时间非常长，因为提供的产品多了，无形当中给消费者增加了选择成本，也将直接影响到餐厅高峰期产出。

再比如电子商务，电商的迅速普及，很重要的因素是体验变得简单，购买要简单，支付要简单，退货也要简单，所以这才有了货到付款，衣服可以试穿，不合身直接退货免费退换等。

三、锚定效应

锚定效应，又叫沉锚效应，心理学名词，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

这个效应在经济中体现得很明显，大致意思就是如果你在生活中遇到某个商品，第一眼留下印象的价格，将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响，这个价格，就是“锚”。

于是你会明白，为什么卖车卖房的销售人员，总是不辞辛劳的告诉你很多无关紧要的数字。这些数字，就是为了让客户心中产生“锚定”价格，并用这个价格来衬托报价的物超所值。

还有一类典型案例：两家卖粥的小店，每天顾客的数量和粥店的服务质量都差不多，但结算的时候，总是一家粥店的销售额高于另一家。探其究竟，原来效益好的那家粥店的服务员为客人盛好粥后，总问：“加一个鸡蛋还是两个?”另一家粥店的服务员总问：“加不加鸡蛋?”接收到第一个问题的客人考虑的`是加几个鸡蛋的问题，而接收到第二个问题的客人考虑的是加不加鸡蛋的问题。

四、互惠原则

在《影响力》一书中，罗伯特•B•西奥迪尼介绍了“互惠”概念，对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。

西奥迪尼在书中写道，当服务员递给顾客账单时不给薄荷糖，顾客将主观地依据服务水平给小费。而如果服务员给了一颗薄荷糖，小费则增加3.3%如果给了两颗，小费则破天荒地增加约20%。

这其实就是所谓的“吃人家嘴软，拿人家手短”。营销领域的“互惠原则”，就是通过“强制”或者“引诱”的手段给予目标受众一定的好处，让其产生负罪感，进而发生弥补型消费行为。

比如现在很流行的试吃模式，除了让你能够先验该食品是否符合你的口味外，暗地里同样利用了消费者心里的“互惠原则”。

五、损失效应

西奥迪尼提出过一个原则：机会、内容或产品越少，其价值就越大。

可能会失去某种东西的想法，在人们的决策过程中发挥着重要作用。甚至可以说，害怕失去某种东西的想法，比渴望得到某种东西的想法对人们的激励作用更大。

举一个很简单的例子，某理财产品有两套备选宣传文案：A，高收益理财产品，份额有限，你值得拥有!B，你即将失去今年唯一一次获得高收益的机会!

很明显，利用了损失效应的B文案，更能抓住目标人群的眼球。

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