会员营销方案

会员营销方案 （一）

一、概述

会员制又称企业会员制度、会员俱乐部、会员制销售。它以“客户对企业的贡献”为治理基础。从企业的角度考虑，“客户对企业的贡献”体现为客户的价值。“会员制销售”的实际意义就是创造会员价值，或者是换一句话来说，就是实现“会员价值的最大化”。

一般情况下，只有客户能够产生重复消费的行业才会存在会员制度。

二、会员制的要害因素

会员制的要害因素包括以下方面：

1、客户的价值：包括客户的消费（消费金额、消费数量、消费次数），客户的引荐（引荐次数、引荐的质量、被引荐者的客户价值），客户的参与（客户参与企业宣传等活动）；

2、客户价值的时间特性：用以表述客户消费、引荐、参与的时间表示，一般来说，客户的价值随时间而逐渐减少。

3、提高重复性销售的`方法：一般以会员积分奖励会员重复消费，会员消费次数越多，积分越高，相应的优惠越多。

通常的情况下，会员的价值用客户的“会员等级”来表示（非会员、星级会员、金卡会员、贵宾会员等），客户的会员等级表示客户对企业的贡献大小。“会员等级”通过“会员积分”计量客户对企业的贡献，当会员积分积累到符合企业会员制度定义的积分指标时，修改为相应的会员等级。

会员制度形成一个以时间为X轴，以客户的价值为Y轴的二维客户价值治理体系。其中Y轴为物理存在体系，X轴为虚拟治理体系。

三、常见会员制度的积分项

会员制度的积分项说明一个企业认定会员的那些行为对企业是有价值的。通常包括：会员购买、会员推荐别人购买、会员体验交流、会员对企业的认同等。

购买是必选项，一般情况下，只有购买才能具备会员资格。

积分制度用数字（会员积分）量化会员的价值，方便企业以货币形式表述会员价值，使会员购买、会员推荐别人购买等价值项有机统一。

会员价值量化方法：

1、会员购买量化：通常采用比例量化，每购买X数量（金额）的产品积Y积分，购买越多，积分越多。比例量化在实践存在若干变形，常用的是积分比例随当前已有变化，一般已有积分越多，积分比例越高。

2、会员推荐量化：常见的量化方法有两种：固定积分，比例积分。固定积分以推荐次数作为积分参数，比例积分以推荐所达成的销售作为积分参数。也有采用固定积分+比例积分的量化方法。

3、其他的积分：一般统称为参与积分，参与的量化一般以参与次数、参与性质作为积分参数。

四、会员制度的分类

根据会员价值量化的方法不同，企业的会员制分三种类型：

1、固定积分型：是一种原始意义的会员制类型，固定积分型一般不考虑会员的引荐和会员的参与，以一个固定的积分比例累积客户消费积分，当积分达到规定大小时，更改会员等级。会员等级一般仅仅表示客户的历史价值（无时间特性）。

2、可变积分型：和固定积分型不同，可变积分型对不同的会员等级采用不同的级分系数，体现对会员价值的再认可。一般情况下，会员等级越高，积分系数越大。会员等级也只能表示客户的历史价值（无时间特性），企业会根据会员等级组织各种答谢、赠予活动。一般不考虑会员引荐和会员参与。这是目前比较流行的会员制度。

3、积分可变型：和可变积分型不同，在积分可变型的会员制度下，( )会员积分可用来进行代币消费，客户可以灵活的决定自己的会员积分的用途。这种制度的一个主要特点是：会员积分变为会员等级的充分条件，而不再是必要条件。一般情况下，积分可变型的会员制度具有客户参与积分治理功能。当前，一些成立相对较晚具有活力的企业，由于同时采用会务营销、专卖店、广告投放等多种营销方式，多采用这种会员制度。

五、金鹏会员制解决方案

1、特点：

以会员积分量化会员价值，使会员购买、会员推荐购买、会员参与等价值项统一量化为会员积分，直观方便。

价值量化规则灵活，同时支持固定积分、比例积分，分阶段固定积分、分阶段比例积分等量化方法。

支持会员推荐的价值量化，量化规则灵活。

支持会员参与的价值量化，量化规则灵活。

会员晋升制度灵活，同时支持归零、不归零晋升制度

会员制度修改方便。

会员营销方案 （二）

一、会员制背景

1、什么是会员制销售

会员制销售就是企业以会员制形式发展顾客，并提供差异化服务和精准化的营销，提高客户忠诚度和回头率，增加企业长期利润。

2、会员制营销的意义

世界营销权威专家说：企业争取一个新客户的成本是留住一个老客户的7~10倍，留住5%的客户有可能为企业带来100%的利润。

3、会员制营销“20/80法则”

20%的重要客户，创造企业80%的利润。

如何将80%的精力，聚焦在20%的重要客户上？

4、会员之目的

（1）获取会员，吸引客户的消费体验

（2）会员资料获取，形成初次消费。

（3）会员资料完善，数据挖掘分析

（4）会员关怀服务，增加会员黏度、提升重复购买率，起到相互作用。

（5）建立会员经营体系，形成口碑营销，形成品牌影响。

二、会员制营销方案

1、吸引新顾客到店

将微信招募二维码，印刷在X展架、报刊、杂志、店内展架，彩页以及纸质代金券等，大量散发，获取客户源。

2、获取客户资料，留住老顾客

（1）客户可以通过微信自助办理会员卡，或者直接到店面办理

比如买1000元机票可以抵用50元代金券，吸引客户首次购买。

（2）针对企业型客户开通会员充值功能，让会员预充值，提高现金流，可以避免坏账问题，而且可以长期绑定会员。（比如存10万送5000，存50万送5万，存100万送12万）

（3）消费积分，绑定执行人

消费100元积1分，1分可当1元使用，或者累计兑换礼品等（一般买机票的人都不是坐飞机的人，往往是公司文员或者前台，机票价格并不是他们最关心的，获得积分能使他们获利这是他们关心的）

3、提升互动性，做自营销平台

会员营销，以提升客户黏性、提升回头率和老客户转介为目的，提供如下参考：

（1）推荐有礼，老会员通过微信朋友圈转发，成功推荐一名会员，即可奖励积分10分（价值10元）；——老客户推荐新客户。

（2）入会有礼，新会员扫描二维码或通过朋友圈注册，即送10元代金券1张——吸引消费。

（3）针对客户资料分析，定期做一些旅游路线的推荐，休闲山水游，活力倾情游。

（4）生日祝福，家假日优惠通知，淡季优惠促销。

会员营销，把客户经过首次消费后，通过会员管理，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。与传统营销方式在 *** 作思路和理念上有众多不同。通常适用于连锁行业，当然如果企业门店数量多，那么软件的应用对会员管理会起到很大帮助。会员管理系统的功能是可以根据客户需求定制的。软件供应商会事先与客户沟通企业情况，如：企业规模，门店数量，销售额，会员大至的情况等。然后会给您建议。

上海有家国内知名的会员管理系统供应商－－卖买提。他们合作了很多中国的大客户：克里斯汀，如家，3M，元祖，来伊份，马克华菲等。可以去他们官网看看，记得在百度上搜索“卖买提”，公司热线：400-059-6818

会员营销体系是会员营销的顶梁柱，并成为品牌营销的重要内容。

上次的（会员营销一）中，我们已经清晰的了解了会员和会员营销是什么，会员营销能给餐饮企业带来哪些价值。那么会员营销体系怎么搭建呢？

古人有言：知己知彼百战不殆。 我们做的是会员营销，首先需要对本企业的会员有清晰的了解，才能根据会员的痛点和消费情况策划营销活动，搭建会员营销体系，这样的会员营销活动才能达到较为可观的营销效果。

但是怎么对消费用户精准分析，搭建会员营销体系呢？

在企业管理中有一个管理术语叫 CRM系统（客户关系管理） ，百度百科解释的是 企业通过富有意义的交流沟通，理解并影响消费用户行为，最终实现提高消费用户获得、消费用户保留、消费用户忠诚和消费用户创利的目的。

放在餐饮行业的会员营销体系的搭建中，简单说指企业通过和顾客的互动， 吸引新顾客——沉淀新顾客——培养已有新顾客转为忠实顾客的循环模型。 企业运用市场营销工具，给顾客提供精准创新式的个性化服务，进一步促进企业和顾客的关系连接，提升品牌影响力，形成口碑营销。

今日密码君向大家介绍一种分析消费用户便于搭建会员营销体系的相对简单可行有效的方法： RFM分析模型。

RFM分析模型是顾客管理中的经典方法，它用以衡量消费用户的价值和创利能力，是一个典型的消费用户分群。

它根据用户消费的三个核心指标： 消费金额、消费频率和最近一次消费时间，以此来构建消费模型。

通过这三项指标，我们很容易构建出一个描述用户消费水平的坐标系，以三个指标形成一个数据立方体：

坐标系上，三个坐标轴的两端代表消费水平从低到高，用户会根据其消费水平，落到坐标系内。当有足够多的用户数据，我们就能以此划分大约八个用户群体。

比如用户在消费金额、消费频率、最近一次消费时间中都表现优秀，那么他就是重要价值用户。

如果重要价值用户最近一次消费时间距今比较久远，没有再消费了，他就变成重要挽留用户。因为他曾经很有价值，我们不希望用户流失，所以运营人员和市场人员可以专门针对这一类消费群体唤回。

图中不同的象限区域，都对应不同的消费人群。大家是愿意简单地视为一体去运营，还是根据人群区别对待呢？

这就是RFM模型，曾经在传统行业被频繁应用，而在以消费为主的运营体系中能够移植过来为我们所用，它既是CRM系统的核心，也是消费型用户分群的核心。

如何运用RFM分析模型，分析消费用户，将消费用户分群，对会员进行管理，搭建会员营销体系进行精准营销呢？

通过会员营销体系的搭建，企业可精准地发展会员，为会员用户提供差别化的服务和精准的营销，提升产品口碑传播速度，形成品牌效应，促进客户对产品的忠诚度和回购率，增加企业利润。

让你的产品拥有独特的粘性

用西贝举例，西贝企业用CRM系统用户端不同的展现方式和不同场景不同消费习惯的消费群体建立联系，增加了企业自身的曝光率，也较全面地满足了不同消费习惯用户的需求。

有了一定的消费用户后，西贝便可以根据RFM分析模型分析消费用户群体，根据消费用户的： 消费金额、消费频率、最近一次消费时间这三个维度，精准地分析出消费用户的习惯和对企业利润的贡献。

根据数据分析，可具体分出： 重要挽留顾客、重要发展顾客、重要保持顾客、重要价值顾客各是哪些。 在其基础上，根据不同分层的顾客，做出相应的顾客挽回与维护的营销活动，晋升顾客对企业的体验层次，发展会员用户的生命周期，提升消费用户的忠诚度，使消费用户的价值最大化，为企业带来最大的价值。

良好的会员体系，能够很好地通过拉新方式，降低企业宣传成本，快速地吸引客户进行消费体验，提升新消费用户留存的可能性，加大了普通用户成长为消费用户的可能性，同时企业可获得会员完善的资料，进行数据沉淀和分析。

在此基础上，可提供优质的会员关怀服务，增加会员用户的粘性，提升复购率，起到互动作用。 一个不断更新与完善的会员营销体系，是企业口碑营销，提升品牌营销力的关键所在。

欢迎更多人加入餐饮密码，一起交流分享成长！

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