老干妈成功的关键因素

老干妈成功关键因素老干妈营销成功的原因一、“真不二价”：产品核心战略下的极致用户体验“真不二价”是其经商精髓之一，即货真价实，价格稳定。本质上，老干妈的一切市场行为和奇迹，都是依托其强有力产品而存在的，它用产品为消费者提供了极致的用户体验。老干妈在产品上做出了硬功夫，让低门槛、易跟随的佐餐酱品类有了门槛。1.味道即王道，恰到好处的复合口感和最普世口味的抢占。食品之争，最重要的是口味之争，口味之争首先是抢占最普世的口味。老干妈很好的平衡了辣和香，让最大多数消费者接受，以至于很多消费者一段时间不吃，都会非常惦记。2.品味虽贵必不敢减物力，严格到苛刻的原材料把控。老干妈所用辣椒原料，主产地在遵义，遵义辣椒，曾为出口免检产品。当地为陶华碧供货的收购大户给说，只有我们欠过她的钱，她从不欠我们。给她的辣椒，却谁也不敢大意，只要出一次错，以后再想与她交道就难了。当地给她的辣椒，全部要剪蒂，一只只剪，这样拣剪过的辣椒，再分装，就没有杂质了。3.保证客户价值，把品质稳定做到极致。高度稳定的产品品质成了一般企业难以企及的竞争力。老干妈独特而稳定的口味，也是其餐饮渠道的强大支撑。4.低价不是低质，创造极致的客户体验。低端绝对不是低质。紧紧把握这一点的企业，才有可能成为市场的老大。中国企业常常做的一件事就是产品取得市场认可之后“降成本”，最终导致质变，被消费者抛弃。老干妈用过硬的产品力，横空劈出一道鸿沟，没有门槛，老干妈给你造一个门槛。二、定价也是定位：占位最有利价格区域以老干妈的主打产品风味豆豉和鸡油辣椒为例，其主要规格为210g和280g，其中210g规格锁定8元左右价位，280g占据9元左右价位(不同终端价格有一定差别)，其他主要产品根据规格不同，大多也集中在7-10元的主流消费区间。基于老干妈的强势品牌力，其他品牌只能选择价格避让.这就造成了调味酱行业定价难，低于老干妈没利润，高过老干妈没市场。老干妈的价格一直非常稳定，坚守价格定位，价格涨幅微乎其微，不给对手可乘之机。三、消费者心智占领：广告的本质目的老干妈看似没有做过广告，但其已经完成了消费者心智的占领。1.从学生入手，最容易唤起的消费记忆。老干妈起家于学校附近的素粉店，无意中已经开始了消费者心智的占领。同时，由于老干妈的产品本身物美价廉，作为佐餐酱美味又极为下饭，经济

在国内佐餐酱领域，老干妈是当之无愧的老大，没有一家企业能够像老干妈那样拥有强大的品牌优势。但是，人们为什么喜欢老干妈，老干妈又为什么能够占领市场呢？

老干妈通过充分利用上述优势的综合力量把跟随者封杀在护城河之外，最终形成竞争对手无论从力量积累还是从规模发展上都难以真正形成对老干妈的挑战。这些就是老干妈的竞争优势。

竞争优势这个概念是上世纪80年代由美国的迈克尔·波特在《竞争优势》一书中提出的，提出这个概念是为了承接他的上一本书《竞争战略》的思想，也就是波特五力模型的进一步落地，即企业如何在实践中创造和保持在产业中的竞争优势。对于企业管理者、个人而言，考虑竞争优势就是为了赢。俗话说，知己知彼百战不殆，在充分考虑市场、客户需求、对手状况等多个因素之后，建立属于自己的竞争优势，才能够保证自己处于行业优势地位。

那么什么是竞争优势呢？我们可以这么理解：竞争优势就是企业区别于竞争对手并能够战胜竞争对手的能力集合。在《竞争优势》一书中提到，竞争优势归根结底来源于企业为客户创造的超过其成本的价值。

具体到一个企业中，竞争优势可以细分为资源优势和能力优势。资源优势包括高识别度的品牌、专利、低价的生产要素、全球经销网络，能力优势包括品牌管理、研发能力、生产中的持续改善流程、经销伙伴管理。

首先，要分析企业所处竞争环境。

从宏观和微观两方面分析，通过PEST分析宏观环境，通过五力模型或SWOT分析微观环境。接着分析企业的价值链，集中资源重点发展优势环节。 这里的优势环节指的企业最重要的资源和能力，就是价值链上那些最有助于应对机会和威胁的部分，就是在它遭遇到来自于外部的威胁，或者面对机会的时候，能作出快速、有效的反应的部分。从而使企业能够获得竞争优势。

第二，制定企业的竞争战略。分为3种。

1. 差异化战略，我称之为人无我有。将产品或公司提供的服务差别化，树立一些全产业范围的独特东西。农夫山泉利用差异化运营形成自己的竞争优势：锁定学生、运动员顾客群体，通过“有点甜”的特色广告、适度的高价和运动瓶盖设计来突出自己的特异性，在同类品牌中成为佼佼者。

2. 聚焦集中战略，我称之为人有我优。就是主攻某个特殊的顾客群、某产品线的一个细分区段或某一地区市场。实现聚焦集中，意味着企业成为某一细分市场或行业中的最佳企业。

3. 成本领先战略，我称之为人优我廉。意味着抓紧成本与管理费用的控制，实现低成本优势。成本领导优势往往通过经济规模来实现。

第三，执行战略，全面贯彻PDCA全面闭环管理，简单说就是计划(Plan)、实施(Do)、检查(Check)和处理(Action)的循环，高质量完成既定战略。

  说完了正面，我们说一下反面：竞争优势是如何消失的？以柯达为例。柯达公司高层因为公司的创新历史养成了极度的自信。他们认为自己“胶片之王”的地位不可能被任何对手撼动，甚至说出了“美国人已经不可能放弃柯达，购买其他公司的胶卷”的大话，忽视了时代潮流正在发生变化，更方便携带和使用的数字相机正在掀起一场革命，从而导致了柯达破产。在柯达这个例子中，我们可以看到柯达原有的竞争优势由于行业环境发生了变化，导致原有的优势不复存在，并且因为自负没有及时抓住时代潮流。这给了我们一个启示：在处于领先地位时，也要注重维持竞争优势形成护城河，同时调研市场，抓住一切机遇。

有一句话“富不过三代”生动形象地说明了“创业难，守业更难”的困境。要维持竞争优势，就要不断创新。尤其是在目前的超竞争环境下，市场竞争越发激烈，企业既要充分发挥既有优势，又要紧跟时代潮流，探索新的优势。

像管理企业一样管理个人。

第一点，单一的技能或文凭构成的竞争优势是很弱的，容易被人超越， 必须多维度发展，让你的能力组合具有稀缺性 。比如，如果你仅是PPT做得好，虽然有一定的竞争优势，但也容易被人超越。如果再同时拥有本专业的硕士文凭，及其他技能，则更能够巩固自己的竞争优势。当然，多维度能力要跟T型人才理论结合起来，一个人的广度一定要以某一块的深度作为支撑。

第二点，我们的精力、资源和时间是有限的，所以一旦你发现自己擅长什么，就抓紧了别撒手。

第三点， 学习力是我们最核心的竞争力。 我们现在所处的时代是个终身学习的时代，知识更新的频率很快，一时的优势，定不了终身，我们仍然需要不断学习，不断迭代。如果你仅依靠本专业的文凭，及不更新的PPT等特长，则很快会面临优势变劣势。正如柯达固步自封的前车之鉴。

第四点，个人的竞争优势是通过他的个性知识经验组成的，我们要有意识地形成几个简单粗暴的竞争优势的标签，并且需要恰当的方式展示出来，让人记住。比如在公司里一次会议上，你展示出了PPT做得好这一优势，别人就会对你刮目相看，给你贴上“PPT做得好”的标签。

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