为什么买衣服的时候，导购员总是让你试？

前段时间，和朋友一起去逛街，陪她们买衣服。当时，我在她们挑选衣服的时候，也跟着随便看看。看到一件款式普通的衣服，其实，自己心里并不觉得这件衣服好看。跟在旁边的导购员不停的让我试试。我想着，反正也无聊，那就试试吧！还一起试了导购员推荐搭配的半身裙。穿上出来之后，导购员又给我搭配了帽子和耳环。不知道怎么回事，突然发现镜子中的自己好好看，再加上导购员不停的各种夸。于是我鬼虎神差的，买了衣服、裙子、帽子还有耳环，当时心里还美滋滋的。可是回到家，重新再试穿的时候，却又觉得这衣服确实挺普通的，当时怎么就买了呢？

其实，这是服装店营销手段的一种。首先，大部分衣服都是挂着陈列在服装店内，只有少数衣服被导购员穿在橱窗模特身上。因为，挂着的衣服没什么立体感，很难被我们从众多衣服中挑选出来，并购买回到家。所以，导购员会一直跟在你身边说，喜欢可以试一试哦！而且，导购员会根据你挑选出来的衣服，进行搭配。当然穿上的时候，会发现很多衣服的特点，同时也能发现原来自己穿着也挺好看的。所以，导购员通过让顾客试衣服的方式，增加衣服和其他配饰销售出去的概率，同时也增加了自己的提成。所以，试穿会大大增加购买率。

还有一个原因，可那就是服装店里的镜子的关系。大部分人试好衣服出来，看到镜子中自己有80%90%是满意的，会觉得自己身上穿的衣服特别的好看。你们可能不知道，服装店镜子大部分都是斜着摆放的。镜子斜着摆放可以从视觉上拉长照镜子人的身高，而且，还让照镜子的小可爱们身材显得苗条许多。当我们的身材从视觉上变得比实际情况要好得多时候，无论穿什么衣服，上身效果似乎都非常不错。其实，服装厂的试衣镜都是特殊定制的，加厚镀银镜，和我们家里平常使用的镜子是不一样的。所以，照出来的效果不同，这也就是很多人把衣服买回家后悔的主要因素。

还有一个因素，那就服装店的灯光。你们去逛街的时候可以留意一下，几乎所有的服装店内使用的灯光都是偏暖色调的。除了使用暖光，很多服装店内的试衣镜两边都装有灯管，并且，在试衣镜的上方还装有照射到试衣服的顾客身上的小灯。这个小灯就跟舞台中央的聚光灯效果差不多。当这些光照射在试衣服的我们身上的时候，会让镜子中的我们看起来气色非常好，皮肤也似乎变得更白更粉嫩一些。并且，在服装店暖色调的灯光照射下，大部分的衣服颜色看起来会比实际颜色要好看更多，更鲜艳一些。这也就是为什么你服装店内，无论穿试穿什么衣服都好看的原因。

最后一点，当我们心底暗自觉得这衣服不错的时候，加上旁边的导购员，从头到脚不断的夸，“这衣服好看，这衣服适合你，这衣服称服色，这衣服显白，这服显瘦，穿上有气质……"之类的话。90%的试穿者都会购买，而且是，我小编一样，心里美滋滋的购买。

1、产品款式及时更新

许多商家认为淡季到来，客流量少了，就不太注重产品的及时上新，甚至一个款式在橱窗放两周不更新，直接影响客户的进店率。

所以我们应该保持产品新款的不断更新，坚持少量多款；这样既能吸引顾客眼球，增加销量，更能强化品牌形象。

2、激活员工状态

可能由于天气原因，员工性子变懒，上班状态也不佳。所以每天例行晨会，分配每日的工作目标，还可以用游戏的方式调整员工状态，让员工摆脱困意，从一开始就处于激情四射的工作氛围中。

可能会有个别员工因为生活上的困扰，工作时带着负面情绪，不仅影响其他员工的工作状态，也影响了客户的购买欲。所以要及时与员工一对一沟通，了解情况后站在员工的立场进行开导和帮助，调节员工工作状态。

3、激励销售

因顾客不多的关系，导购状态普遍懒散、没有动力，即便有意向客户前来挑选，也受员工状态影响而失去购买欲望。

所以我们可以用加大奖励的方式来提升员工的销售激情，让员工在揽客、服务客户方面更有动力，进而提升销量。

4、创新营销模式

淡季各个实体店生意不够理想，于是纷纷拿出打折利器吸引客户。放眼望去，整条街全是千篇一律的打折促销活动，没有任何新意，让消费者心生麻木。

新颖的促销活动更能赢得消费者的青睐，我们可以推出进店消费可免费美甲一次或者进店即可获得小份甜品。

5、异业合作

如果自己门店业绩不好，单身隔壁卖包，卖零食，卖奶茶的总有一样产品是吸引客户的。

我们和附近生意好的商家合作，比如在我们家买一件衣服可以免费领取某某家奶茶一杯或者领取一张某某家包包7折优惠券等等，在顾客不知不觉中悄然提升店内的进店购买率。

6、团队充电

当顾客少的时候，应该多让员工熟悉货品，进行模拟演练。例如所有员工分组搭配试穿，并将试穿的货号、价格、现有库存码数和件数都记录下来。既能梳理好产品的类别，也能分析出不同鞋子适合的人群和体型，加深对货品的熟悉度，在为顾客试穿的时候表现得更加得心应手。

7、VIP维护

另外，顾客较少的时候，也可以分派人员盘点整理门店的客户资料，对现有的老客户进行针对性回访，搜集客户的建议和意见，既能增进与VIP客户的感情，也能为今后的营销做好准备。

1、主动招揽生意

服装店的店员一定要积极、主动、有亲和力。在店内没有顾客的时候知道主动去找顾客，而不是坐在店里默默地等待。当有顾客走近时，进行非常和善的打招呼，让顾客不进去看一看都不好意思。礼貌热情的打招呼可以拉动很多顾客走近店铺里。顾客进店，观看服装便为卖衣服做好基础。

2、招呼用语要突出衣服特色

打招呼时，主动介绍自己店铺里的特色，例如，新款服装刚到，进行打折优惠，专营韩版服装，等等，都可以用简短的语言介绍给顾客，增加顾客的关注度。毕竟谁也喜欢新款服装，而且谁也想用最少的钱买到最好的衣服。

3、避免过分热情，要给顾客自由

大家一定有这种经历，有时候在专卖店或商场购物时，会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。

4、思维敏捷，主动介绍替代产品

主动询问顾客需要什么样的服装，这个很关键，如果顾客反馈自己想买裤子或衬衣，也就意味着顾客确实为了买衣服而来的。店员的下一步介绍就可以更有针对性了。经过询问，如果顾客想要的款式店里没有时，要主动介绍类似的服装来替代。不能直接说，没有，然后让顾客自己走出店铺。

5、引导顾客走入试衣间

当顾客仍然不认同店员的观点的时候，也不再讲多余的话，最好要求顾客试穿，因为这时的语言是苍白无力的，说出的话是很空虚空洞的 ，再说多了还会引起顾客的反感，激怒顾客甚至促使顾客马上离开。为了证明自己的观点同时留顾客在店里呆更多的时间，最好要求顾客试穿，利用试穿的效果再次引导顾客。

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