物业接待的技巧

物业接待的技巧

物业接待的技巧，房地产是一种高价位的特殊的商品，动辄数十万元甚至百万元，相对应的客户也大多是理智而谨慎的，不是简单层次上的营销辞令，下面一起来看看物业接待的技巧。

物业接待的技巧1

不管多么优秀的销售策划，多么巨大的广告投入，房地产物业的最终成交还得靠营销人员现场接待。用何种方法去促进销售，提高成交率，是每个物业发展商与房地产营销人员都关心的问题。

若要营销人员具有说服顾客的能力并在实际接待过程中更好地去说服顾客，作为物业发展商应该帮助营销人员把握以下三个基本原则：

1、相信自己所推销的物业

营销应该贯穿于楼盘规划、设计、开发、销售的全过程，而营销人员应熟悉甚至参与这个过程。如果营销人员在物业“营”的过程中就倾注了足够的心力与汗水，那么在“销”的过程中，他就会对所推销的物业有足够的信心，接待客户的时候就不会去卖弄那些推销辞令，而是真心实意地帮助客户去选择他认为最好的物业。

2、相信自己所代表的公司

发展商应当让营销人员更多地了解他所代表的公司，让他们相信他所代表的公司是一个讲诚信、重信誉、有实力的公司。任何时候，营销工作都应以符合商业道德为标准，并以此为准绳同客户洽谈生意。只有这样，营销人员才能心情舒畅地进行推销，做到问心无愧。

3、相信自己的营销能力

营销人员要树立起自信心，要坚信自己的营销能力。因为他在使别人树立信心之前，自己首先必须充满信心。要相信自己是合适的推销人选，适合于把所代表的物业介绍给顾客，也能够将公司的物业推销出去。房地产物业的销售是一个失败率、被拒绝率很高的行业，如果不能有高度的自信心、高度的挫折忍受力，是不能在这个行业中生存和成长的。

在实际的接待谈判过程中，营销人员还应注意以下几个方面：

1、不要过分热情

房地产是一种高价位的特殊的商品，动辄数十万元甚至百万元，相对应的客户也大多是理智而谨慎的，不是简单层次上的营销辞令、热情接待所能打动的。营销人员应该有理有节、落落大方、坦率真诚、清楚明晰地回答客户提出的各种问题，而不能过分热情。在如今买方市场情况下，过分的热情反而会给客户留下一个物业卖不动的感觉，这是非常致命的。

2、在谈判的初期，不要在价格上过多地纠缠

“昂贵”和“便宜”的含义极不确切并且带有浓厚的主观色彩。对这个词，不同的人有着不同的看法。你的物业越能满足客户的某些愿望，他就越觉得你的物业便宜。作为优秀的营销人员应该在最短的时间内找到客户的需求并尽量地满足他，让客户将注意力集中在物业的价值上。想方设法让客户认识到你推销的物业正是他所需要的，他就会将价格放在次要的位置上。如果一定要涉及价格问题，那就必须把价格连同价值一并提出。

3、房地产物业的现场接待更需要高超的谈判技巧

在房地产现场接待也是一种商业谈判，经常会遇上一些客户对物业价格进行杀价，这样的客户往往是有了买意的客户。营销人员要让客户经历一个艰苦卓绝的谈判过程，让他感觉到所争取到的每一个优惠都是来之不易的。而且在条件允许的情况下，最终要让客户有一种“胜利”的感觉。客户对辛苦得来的胜利果实一般都倍加珍惜，从而打开了成交的大门。

房地产营销人员在进行说服推销时，可采用的方法不胜枚举。把握以上几个原则，“运用之妙存乎一心”，就能找到达成交易的最好方法。

物业接待的技巧2

物业管理面对各种业主的有效服务接待技巧

接待礼仪在物业管理中的重要性

一、接待礼仪能够塑造物业管理的良好企业形象。

物业服务工作是面向千家万户，服务人员直接和业主打交道的，每位物业服务人员的礼仪表现、个人形象便是物业企业在社会公众中的形象，一位物业服务人员的言谈举止与企业的生存与发展有着必然的联系。

因为凡是住户都希望居住在一个优美、和谐、舒适、安全的环境中，因而物业管理企业的外显形象显得尤为重要。物业管理企业在开展服务和管理中，在与其他部门、机构交往中，工作人员统一的着装、大方得体的举止、款款而行的风度、待人接物的礼仪等都能给人以最直观、最鲜明的印象。

物业管理企业拥有了良好的形象、赢得了广大住户的'支持和信赖，就会在激烈的市场竞争中处于不败之地。

二、接待礼仪能够提高物业管理服务水平。

现代企业的竞争已经不仅仅是科学技术、硬件配备的竞争，更多的是业主对于物业管理服务工作的良好体验。许多业主在购买住房时，不仅重视住房、资源、设施这些硬件环境，而且十分重现物业管理企业及其员工科学的管理、诚实的信誉、优良的品格、良好的礼貌风度这些软环境。

物业管理企业员工们的一举一动，一言一行，都直接代表企业的利益和形象，这也是检验员工队伍管理和服务质量的一个重要尺度。因此，在工作时间内，管理工作人员应统一着装、统一用牌、统一用语，接待业主(使用人)以及宾客时应该做到态度和蔼可亲，举止端庄，谈吐文雅。

三、接待礼仪能够提升物业管理人员企业凝聚力。

在日趋激烈的市场竞争中，越来越多的物业公司为了更好的.树立自己的独特形象，纷纷导入企业文化落地各项措施，如企业形象设计、企业歌曲、企业口号、企业标识、企业制服等来明确向员工及公众表明企业精神、精英理念等。

同时，许多物业公司举行各种仪式如开张、庆典、首批业主入住仪式等，这些都能够起到鼓舞员工士气，激发员工对企业的认同感与归属感，形成凝聚力和事业心，为企业发展打下坚实的基础。

四、接待礼仪是物业管理增进社际交往的好帮手。

接待礼仪能够帮助物业管理人员与业主交往过程中传递友好善意、广结善缘，能够很好的表现业主与物业之间的友善和尊重。

物业管理企业与政府各部门之间，以及物业管理企业与社会化的专业公司之间要发生千丝万缕的关系和往来，那么物业管理越来越需要建立起良好的社际交往关系。礼仪正在以新的姿态走进物业管理企业的社交生活之中。

把握业主心理做好物业管理接待礼仪

物业管理人员在接待物业拜访时，要能够快速判断业主类型，尽可能多的了解业主心理态势和需求，才能想办法适度去满足他，促进企业经营目标的实现。

业主心理类型分析：

抑郁型业主

这类业主情绪变化不大，语言谨慎，行动小心，不愿与他人沟通，全凭自己认定的心理办事。这种类型的业主容易在物业管理的小问题上吹毛求疵。

物业管理接待办法：给予业主一定空间，但在业主需要协助时，应积极主动，并且有足够的耐心与业主沟通。

好动型业主

这类业主其情绪明快，情感易转移，善于交际和沟通，但其意见和观点不稳定。

物业管理接待办法：对待业主热情主动，回答业主提出的问题时要专业自信，多给业主一些相关的意见和建议。

沉默型业主

这类业主情绪不太外露，从表情上看不出明显变化，反而从容迟缓、行动稳重、语言简便，善于控制自己，比较固执，其形成的观念往往难以纠正，彼此交流的难度较大。

物业管理接待办法：迎合业主的观点，以提供耐心服务为主，不可催促对方。给业主一定的空间，在业主需要协助时主动服务。

外向型业主

这类型业主其情绪、情感比较显著外露，易于表达，对事情易答应易反悔，性情脾气急躁。

物业管理接待办法：物业管理人员需在其情绪稳定时再谈问题，不要去激怒他，否则引起其不考虑后果的冲动。

物业管理人员在物业管理过程中，要针对业主的社会地位、不同年龄、不同层次的服务需求，确定业主的需求类型，有效搞好管理服务工作。

总之，物业市场的竞争就是是业主的竞争，有了良好的业主群体，加上强大的管理实力，企业就会在物业管理中创出特色，就能发展壮大。

"Between grief and nothing I will take grief."

TheWild Palms, William Faulkner

——《野棕榈》福克纳

你也许也听过这样一个关于选择的故事：一只驴子站在两堆看起来一模一样的干草中间。它明明完全可以在两堆干草中自由任意地选择，但最后，它却因为无法决定到底应该吃哪一堆而活活饿死了。

这就是著名的“布里丹之驴”（Buridan’s Ass）的故事。这个故事的创作者Jean Buridan，是十四世纪唯名论哲学家。他提出了一个重要的观点——有时，自由意志反而会导致“无法作为”（inaction），它是一种因为“不确定性”和“有太多选项”反而造成的“选择/决策能力的丧失”。

这头驴的情况，生活中其实很常见。我该考研还是继续工作？我要分手还是继续磨合？很多人都像这头驴一样，在需要做选择的时候，僵硬在原地，很长时间都停留不动。人们害怕选择。

今天，我们就想和大家聊聊“选择”。

人们很难做出好的选择，

这个过程中很容易犯错

1.人们容易陷入“误以为想要”的困局

你是否曾有过这样的经历：

起初，你认为自己非常渴望得到一个物件，你竭尽全力去获得它。可是当你得到之后，你却发现自己并没有想象中那么开心，甚至完全不想要它。这就是一个典型的“误以为想要”（mis-wanting）的例子。

心理学家Gilbert与Wilson指出，人们之所以会在做选择的时候陷入“误以为想要”的困局，是因为一种心理上“情感预期”（affective forecasting）的偏差——我们常常会放大“未来的感受”，或误以为某种情感会持续长久，无论这种感受是好是坏（as cited in, Pelham,2004）。

也就是说，人们渴望得到一件东西时，往往以为一旦得到它，自己便会获得长久的快乐或幸福。但等真正实现那天，才发现快乐的程度和持续时间都远不如预期。

在作选择时，如若总是抱着“只有/只要得到它我就会无比幸福”的想法，人们就会很容易在选择后感到不满意、甚至后悔。因为事实不如预期，现实让自己失望。

2.“聪明反被聪明误”

Keith Stanovich（2015）发现，在做选择这件事情上，智商并帮不上忙。更高的智商并不能带来更明智的决定；相反，智商高的人还很有可能做出更愚蠢的决定。

Stanovich（2015）解释道，这是因为智商高的人更可能受到“我侧偏见”（myside bias）的影响。也就是说，那些智商高的人，往往更为自我中心，也对自己的判断更加自信。因此，他们更容易选择性地关注更支持自己想法的证据。

这便是俗语所说的“聪明反被聪明误”。换句话说，当你在做选择的时候，如果总觉得自己是很聪明的，就很有可能忽略一些与自己观点相悖的细节，以至于做出一些愚蠢的选择。

当选项过多或过好时，

人们尤其做不好抉择

选项过多或者过好都会让人们感到苦恼。我们也能在日常生活中看到很多例证，从人生的一大难题“午饭吃什么”，到对专业、工作甚至是伴侣的选择等等。这又是为什么呢？

*选择越多越痛苦

心理学家Barry Schwartz在《选择悖论》（The Paradox of Choice）一书中提到，尽管，古典经济学认为人们在做选择的时候应该遵循“寻找最优解”的原则，然而，在现实中，对效用最大化的追求却可能让结果适得其反。

在消费世界里，选择是无穷无尽的，而人类的理智却是有限的。当我们试图追求效用最大化的时候，当今社会越来越多的生活方式与商品选择，就可能逐渐把我们的理智“消耗殆尽”。

Schwartz（2004）认为，这是因为过多的选择会给人们造成巨大的“认知负担”，这就需要耗费人们更多的精力和脑力去计较和权衡，不必多久，人们就会感受到过高的认知负担所带来的疲劳感（这又被称为“决策疲劳”），从而：

本能而鲁莽行动；试想一下，当一整天都在浏览某类商品的网页，你是否更可能在最后选择那些乍看不错的东西，不仅如此，你还更容易在此时受到营销辞令的蛊惑而非理性地消费

或，避而不作抉择；Tversky（2004）还发现，过多的选项会降低决策的动力。他发现，比起给人们品尝24种果酱样品，仅给6种样品的时候，人们更有可能从中挑选一种去购买。他认为，这是由于过多的选项，会让人们陷入到不断的权衡和评估之中，使人更倾向于抵制一切风险与投资，从而宁愿不做抉择。

这种动力的降低，还和人们不理性地计算了机会成本有关。当我们做出一个选择时，我们确实必然要付出一定的机会成本（即你曾经有机会获得、而事实上没有得到的东西）。

但实际上，即便不选择这一个，我们能够占有的选项始终只有一个。因此，我们计算机会成本时，应当只把“除了这个之外最有吸引力的一个选项”计为机会成本。

但非理性的人们，往往会把所有看似存在的备选项全都计为机会成本，因此当他们看到许多可能的选项时，他们不但不会觉得开心，反而会为自己将要失去如此之多感到难过。

人们总以为，当被给予了非常多选择空间的时候，自己会是自由的。但事实上，这种看似自由的局面中，很可能包含的是一种消极的无穷无尽感。

*选择越好越痛苦

精神病学家Zbigniew Lipowski从对自己亲身经历的观察中发现，那些生活在越发达地区的人，焦虑程度越高——从战乱时期的波兰迁移到美国，社会环境的经济发达程度变高了，他却发现人们的焦虑程度却不降反升（as cited in, Konnikova,2014）。

而普林斯顿大学的心理学家Shenhav与哈佛大学的认知神经科学家Buckner的实验也证明了，在“好的”或者说“对人们有更大吸引力”的选项之间抉择，会让人们感到痛苦（as cited in, Konnikova,2014）。

他们让一群人在一堆物品中做出选择，这些物品包括T恤、瓶装水、相机、iPad等等。结果并不让人意外：

当人们被要求从一个低价物品和一个高价物品中做出选择时，他们并不感到焦虑，能够明确做出选择，并且感到世界很美好；

当人们被要求从两个低价物品中做选择时，他们虽然并没有很开心，但也并不焦虑；

但当人们被要求从两个高价物品中做出选择时，他们表现出比其他组更高的焦虑水平。

人们总以为自己人生中的许多苦痛与无奈来自于没有选择，但事实上很多时候，我们都是因为选择太多，才迷失在寻找最优解的路途上。抑或，是因为选择太好而困在“不舍得”、“不甘心”和“都想要”的欲望里。

那么，该如何做出更好的选择呢？

今天我们给选择恐惧的朋友们提供两个问题解决的方案：

1.改变做选择的思路

Schwartz发现，并不是所有人都像古典经济学所假设那样追求效益最大化，事实上，还有一些人是“知足常乐”的。前者被他称为“完美型”决策者（maximizers），这些人总是试图把所有可能的选项都考虑进去，希望做出“最好的”的选择；而后者则被称为“满足型”（satisficers），他们会满足于做出“足够好”的选择。

当人们是完美型决策者时，就会在做选择前，因为试图考虑所有而被过多选项压垮，甚至因为总担心会有更好的在后面而迟迟不敢行动。因此，Schwartz建议人们试着去将自己在做选择时候的思路从完美型转变成满足型——“如果眼前的这个选项能够让我感到还算满意，我愿意选择它，专注于它，不为没有得到的东西感到遗憾“。

你没有为选择而无端浪费过多的时间，这一点本身已经弥足珍贵。

2.限制/减少可选项

正如前文所说，当我们有很多很好的选项时，认知的负担和损耗往往让我们更容易冲动行事或是犹豫不决。为了避免这种情况的发生，我们除了转换思路之外，还可以有意识地1）减少自己所面对的可选项，以及2）减少需要作抉择的事项。

无论是减少可选项，还是减少需要抉择的事项，最关键的都在于自我约束。

想要减少自己所面对的可选项，还需要行动上的自我约束——我们需要减少或避免去接触那些可能的备选项。就好比Gilbert与Wilson在研究中发现的那样，习惯于提前准备好采购清单的人，是更不容易冲动消费的。他们主动控制和减少了可选项，购物时才能“直奔主题”。

另外，减少需要作抉择的事项，则需要人们在生活方方面面上的习惯养成和自律——当你的生活大部分是规律化运作的时候，你就会面临更少的抉择情境，而不至于过多地消耗精力。比如，当你习惯固定的时间起床并晨跑，你可能就不必在睁眼时纠结要不要再赖床半小时了。

没选择不痛苦，有选择才痛苦。在有选择的时候，我们是需要去保持对欲望的节制，去学会接受遗憾的。为了让你的人生好过一点，再次祝福大家能培养出一种对当下满足的能力。满足于good enough，而不是永远觉得一切还可能更好，不是反复担心自己错过了更好的选项。有的人到死都在追求更好的，却没有好好珍惜自己所拥有的，不得不说是一种浪费。

不如从现在就开始享受你的生活吧。

References：

Konnikova, M.(2014). When it’s bad to havegood choices. The New Yorker.

Pelham, B.(2004). Affective forecasting:The perils of predicting future feelings. APA.

Schwartz, B.(2004). The Paradox of Choice.Harper Collins.

Stanovich, K.E.(2015). Rational andirrational thought: The thinking that IQ tests miss. Scientific American.

Tversky, A.(2004). Preference, Belief, andSimilarity: Selected Writings. MIT Press.

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