营销心理学的意义

营销心理学的价值和意义：

营销心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律，而且也研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律，它使企业能够真正做到对各方面都“知己知彼”，明白顾客的真正需求，明白自己某项决策背后心理规律，明白竞争对手对自己决策的反应，明白企业相关利益团体的配合程度，从而提高决策的科学性，营销的针对性，沟通的成功率。

一、“成功营销从心理开始”

随着我国市场经济的不断发展，市场竞争日趋激烈，消费需求日趋多样化。在这种新态势下，企业营销越来越难，如果不分析研究消费者心理及其变化，并据此采取有效的营销对策，就难以在竞争中取胜。营销活动始于对消费者需求的了解。在感性消费日益成为潮流的市场环境下，如果仅仅根据人口、年龄、职业、收入等因素来研究研究市场，你甚至无法理解消费者，成功的营销策略更是无从谈起。正如日本著名营销专家小村敏峰所说：“现在如果我们不用感性来观察分析市场就根本无从理解。”但事实是，在激烈的商战中，一些企业往往将主要力量投入如何击败对手上，忽视了对客户购买行为的心理状态的了解，结果商战往往不能成功或事倍功半。那么为什么掌握客户心理，比起其他条件如产品的价格、特色等，在营销上反而更有决定性呢？这是因为一切购买行为，到最后都是取决于客户当时的情绪导向。假如有两种类似产品，价格、特点都差不多，客户最后购买甲而不是购买乙，可能只是因为包装上有个别字眼令他读起来心情愉悦罢了。中国无锡的一个乡镇制衣，因为拥有一个令人倍感亲切的商标名称“红豆”，而在竞争中脱颖而出。所以，香港心理学家顾修全博士认为，“成功营销从心理开始”，即从了解顾客的行为与心理规律开始。

二、变不可能的事情为可能

人的心理特征具有相当的稳定性，但同时也具有一定的可塑性。因此，营销者可以在一定的范围内对自己和顾客的行为进行预测和调整。也可以通过改为内在外在的环境实现对行为的调控。即尽量消除不利因素，创设有利情境，引发自己和顾客的积极行为，甚至变不可能的事情为可能。这正是营销心理学在营销中的特殊作用，也是它是神奇之处。例如，有人凭着三寸不滥之舌，便能在瞬间转败为胜；可是，也有不少人游说了老半天，对方还是不为所动。胜败的关键究竟在哪里？如果你不了解你自己和对方的心态，不能摆正自己与对方的位置，以销售者或高高在上的姿态与对方交流，再多的语言也无用。要取得客户的积极反应，首先要自我催眠，时时警惕自己，要从销售者转换为购买咨询人的角色。其次，要细致入微地观察对方，把握客户的心理要求。如能一举切中对方的要害，眼前的商机便可以手到擒拿。

三、全面优化营销组合，提高营销绩效

营销心理学不满足于对顾客需求的了解，更强调与顾客沟通、互动，真正进入顾客的内心世界，使营销创意（产品策略创意、品牌创意、广告宣传创意、企业形象创意等）真正能与顾客达到心灵的共鸣。营销心理学推崇的经营者与客户最健康的关系，是“将心比心”的互动关系，就好像恋人一样，由前者追求后者。这就要求营销人员应当费尽心思，努力倾听客户的心声，而且还要领悟他们在购买行为中的感受。很多时候，知道客户如何感受，比了解客户亲口说出的购买理由更为重要。因此，研究营销心理学，会大大改善企业和顾客的关系，提高顾客的满意度和忠诚度。

营销心理学不仅研究消费者的心理，也研究营销者的心理，针对顾客心理特征来改变营销者的行为方式，从而提高服务的质量和水平。例如，要达到与顾客心灵共鸣的效果，营销者就不应当将自己定位为销售员，以免让顾客一听到销售就产生压迫感。营销者应当将自己定位为购买咨询人员，先取得客户的信任，让客户自觉需要该产品，使他们在愉快的情绪下，主动查询产品的详情，进一步决定购买产品，甚至成企业或品牌的忠诚者。

其实我们做生意，在传统的这种思维里，有可能你觉得做生意它经营的就是产品，经营的就是门店，实际上我们经营的是人心，经营的是人性，说白了我们经营的就是人。只有经营好了人，经营好了人心，经营好了人性，那么才可以经营好你的产品，经营好你的企业，这个也就是心理学和营销学它是互通的一个最根本的原因。有可能你会说我的产品就是比别人的好啊，那么我来问问你，中国在你同样的行业里就没有好产品了吗？好的产品千千万万，所以说顾客为什么会选择你，他都是有原因的，他要的其实都是一种感觉，比如你说你这个产品成本是多少多少钱，然后卖给客户，当他对你的产品对你的企业不认可的时候，你卖多少钱他都会觉得贵。某某酒真的很好喝吗？某某冰箱真的很好用吗？就没有其他的酒，其他的冰箱比他们还好吗？其实不是的，就是因为这些产品在消费者的心里植入了一个理念，品牌理念，他们买的就是这种觉得他是第一的这种感觉。也就是说客户买的是这种安全感，因为只有买这种他知道的品牌的时候，他才感觉到放心。要的就是这种心理上的舒适，因为我用他们，我的心里很舒服，消费者认可这类产品。还有很多的奢侈品，它的质量啊，做工呢，就没有其他的产品比他们还好的，一定会有的，但是他就没有这些奢侈品卖的价格贵，究竟是为什么呢？就是因为这些奢侈品是身份的象征，人们就会觉得配有这些奢侈品就会显示我特别高贵，特别有钱，特别有身份，他要的是这种身份的象征，而他单单要的并不是产品本身。还有很多快餐大家伙，明明都知道它非常不好吃，大家为什么还去吃，而且他们都知道这个食品热量非常高，而且对身体也不好，那么他为什么还去吃？因为他们有这种需求，有这种节省时间的这种需求，因为他们节省了这个做饭的时间，这些时间他可以创作出来更多的价值，所以他们要的并不是产品本身，他要的是这个产品给他带来的，背后的这些需求。也就是产品给他们带来的这些价值。一个开着宝马车的人，他也会因为省10块钱的停车费，而被贴上200块钱的罚单，这是为什么呢？因为这也是一种人性，人都是贪婪的，这个人，他和有没有钱是没有关系的，一个再有钱的人，再富有的人，当他看到地上掉10块钱他也会弯腰去捡，这个就是人性，这个也没有一些贬义词在里面，这个是人自然形成了一个本性，因为人们都知道这个钱可以换来他所需要的东西，所以说在人的这种心里就会植入这种钱很重要，所以说这个也就是有些人为了钱会去犯罪的根本原因。通过这以上几个案例的分析，让我们得出一个结论，只要我们懂得了心理学，懂得了人性，懂得了人心，弄懂了人性，那么我们在做营销就会很轻松，所以说做好营销就要做好心理学。

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