营销五大心理效应

营销五大心理效应

营销五大心理效应，想要走进客户的心，首先先得懂得客户的心。

对于大多数营销人员而言，

学习、懂得并利用人性弱点，

是非常重要的一课：

傲慢、窥视、贪婪、色欲、虚荣、懒惰等等。

动物可能会因为看到某种颜色的羽毛，

或是听到某种叫声，

就变得具有攻击性。

人类也一样，

当某一个触发特征出现时，

我们会不假思索地作出相应的反应。

这就是用户心理，

如果营销人能够掌握用户思考和行动的方式，

那么，就能够更好地影响到他们的购买决策。

一、熟人意见参考效应

在《品牌洗脑》一书中，作者曾做过一个大型试验，让五位群演假扮一个高端小区的住户，在日常生活中向周围的邻居进行口碑营销，结果该小区的大部分用户都因为邻居的推荐而改变了消费习惯。

这一个效应，在社会化营销时代，变得尤为重要。包括尼尔森、埃森哲等调研和咨询机构，在做影响消费者购物决策的因子调研时，可能第二第三位的因子会有差别，但排名第一的，一定是亲朋好友等熟人推荐。

意见参考效应其实就是人们通常所说的口碑营销，如果能够抓住熟人关系，只需要较少的营销投入，就能带来成倍的营销效果。

研究发现，当用户看到一些Facebook 的帖子，显示 Facebook 好友正在使用某产品，那么这名用户购买这款产品的几率就会提升。若产品使用者私底下发给朋友短信，推荐使用该产品，会更有说服力。

二、懒人心理

这是一个没有最懒，只有更懒的时代!网络热传一个段子：80后，开始懒90后，非常懒00后，“懒”以为常。

懒是人性中最大的弱点之一，从营销层面，就是产品和服务一定要简单易理解，避免用户做过多选择，把客户绕晕。当我们有更多的选择时，我们反而越是感到焦虑。

比如，当菜单选择项超过一定数量后，客人就会不知所措、感觉很纠结。现在在肯德基或是麦当劳，不难发现很多顾客点单所花费的时间非常长，因为提供的产品多了，无形当中给消费者增加了选择成本，也将直接影响到餐厅高峰期产出。

再比如电子商务，电商的迅速普及，很重要的因素是体验变得简单，购买要简单，支付要简单，退货也要简单，所以这才有了货到付款，衣服可以试穿，不合身直接退货免费退换等。

三、锚定效应

锚定效应，又叫沉锚效应，心理学名词，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

这个效应在经济中体现得很明显，大致意思就是如果你在生活中遇到某个商品，第一眼留下印象的价格，将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响，这个价格，就是“锚”。

于是你会明白，为什么卖车卖房的销售人员，总是不辞辛劳的告诉你很多无关紧要的数字。这些数字，就是为了让客户心中产生“锚定”价格，并用这个价格来衬托报价的物超所值。

还有一类典型案例：两家卖粥的小店，每天顾客的数量和粥店的服务质量都差不多，但结算的时候，总是一家粥店的销售额高于另一家。探其究竟，原来效益好的那家粥店的服务员为客人盛好粥后，总问：“加一个鸡蛋还是两个?”另一家粥店的服务员总问：“加不加鸡蛋?”接收到第一个问题的客人考虑的`是加几个鸡蛋的问题，而接收到第二个问题的客人考虑的是加不加鸡蛋的问题。

四、互惠原则

在《影响力》一书中，罗伯特•B•西奥迪尼介绍了“互惠”概念，对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。

西奥迪尼在书中写道，当服务员递给顾客账单时不给薄荷糖，顾客将主观地依据服务水平给小费。而如果服务员给了一颗薄荷糖，小费则增加3.3%如果给了两颗，小费则破天荒地增加约20%。

这其实就是所谓的“吃人家嘴软，拿人家手短”。营销领域的“互惠原则”，就是通过“强制”或者“引诱”的手段给予目标受众一定的好处，让其产生负罪感，进而发生弥补型消费行为。

比如现在很流行的试吃模式，除了让你能够先验该食品是否符合你的口味外，暗地里同样利用了消费者心里的“互惠原则”。

五、损失效应

西奥迪尼提出过一个原则：机会、内容或产品越少，其价值就越大。

可能会失去某种东西的想法，在人们的决策过程中发挥着重要作用。甚至可以说，害怕失去某种东西的想法，比渴望得到某种东西的想法对人们的激励作用更大。

举一个很简单的例子，某理财产品有两套备选宣传文案：A，高收益理财产品，份额有限，你值得拥有!B，你即将失去今年唯一一次获得高收益的机会!

很明显，利用了损失效应的B文案，更能抓住目标人群的眼球。

网络营销方法如下：

网络图片营销其实现在已经成为人们常用的网络营销方式之一，我们时常会在QQ上接收到朋友发过来的有创意图片，在各大论坛上看到以图片为主线索的贴子，这些图片中多少也参有了一些广告信息，比如：图片右下角带有网址等。这其实就是图片营销的一种方式，目前，国内的图片营销方式，千花百样，你如果很有创意，你也可以很好的掌握图片营销。

效益型网络营销，其核心是基于效益型网站，包含网络营销策划、综合网络推广、效益型网站建设及优化、营销效果跟踪管理等综合顾问式网络营销。针对目前大部分中小企业需要开展互联网网络推广、且对网络营销效果较为迫切的情况。

搜索引擎营销分两种：SEO与PPCSEO即搜索引擎优化，是通过对网站结构(内部链接结构、网站物理结构、网站逻辑结构)、高质量的网站主题内容、丰富而有价值的相关性外部链接进行优化而使网站为用户及搜索引擎更加友好，以获得在搜索引擎上的优势排名为网站引入流量。

网络营销PPC，是指购买搜索结果页上的广告位来实现营销目的，各大搜索引擎都推出了自己的广告体系，相互之间只是形式不同而已。搜索引擎广告的优势是相关性，由于广告只出现在相关搜索结果或相关主题网页中，因此，搜索引擎广告比传统广告更加有效，客户转化率更高。

电子邮件营销是以订阅的方式将行业及产品信息通过电子邮件的方式提供给所需要的用户，以此建立与用户之间的信任与信赖关系。

即时聊天工具进行推广宣传的营销方式。品牌建设，非正常方式营销也许获得了不小的流量，可用户不但没有认可你的品牌名称，甚至已经将你的品牌名称拉进了黑名单；所以，有效的开展营销策略要求我们考虑为用户提供对其个体有价值的信息。

病毒营销模式来自网络营销，利用用户口碑相传的原理，是通过用户之间自发进行的，费用低的营销手段。病毒式营销并非利用病毒或流氓插件来进行推广宣传，而是通过一套合理有效的积分制度引导并刺激用户主动进行宣传，是建立在有意于用户基础之上的营销模式。

网络世界的网站数目多的不计其数，如何让网络使用者可以进入到网站则是一大学问，除了利用传统的营销模式大打广告，以加强网站在网友的印象之外，扩大网站的访问亦是网络营销的另一重点工作，扩大网站访问最主要的目的是希望不管各方的使用者，只要它们有寻找相关信息的需求时，可以很容易的查到，并且连到公司的网站。

如果您的行业性质要求您定期提供资料给客户，或者随时接受客户的建议，您是要抱着一长串的客户名单，随时准备跑邮局呢，还是随时准备资料联络报社的商业版刊登您的新信息资料？那我们可以告诉您，在数字商业的领域，已经太古老了，数字化的呈现方式已经远远领先于传统媒体，价格低廉，时效惊人。

一要研讨参展会客户心理；二是做好人、时、地、物、钱的准备；三是编组；四是寻觅潜在客户；五是产品引见技巧；六是进步展品认适度以及会后跟进等。

第二，要充分做好人、时、地、物、钱等准备。

第三，要编组。

这个编组是干什么的？就是多重目的地进攻搭配，可以分几个部分，例如：有去搜集信息的——由于一个展会，几乎竞争对手和这个行业的上下游通通都会到齐，所以对你来讲是搜集整个行业信息很重要的机遇。再如：有特地结交朋友的，这些朋友有的时分会请专家学都演讲，会请官员剪彩和说说话，会有行业里的管理人员，会有同行，会有你的上游供应商、你的下游、媒体的朋友，政府的朋友，所以同行我要交几个朋友，同类我要交几个朋友，还有协会里的等等，都不要放过。你要分配好人员，每部分要由谁去攻。

第四，寻觅潜在客户

谁是你的潜在客户？你准备搜集几潜是客户的资料？当然不能说越多越好，你要定一个目的量，这样你才干思索要带几人去？带几资料？在现场，你要分辨哪些是潜在客户，哪些是来看繁华的？潜在客户普通会问什么问题？布置哪些人特地对付潜在客户，哪些人对付观光的人？准备资料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否则一窝蜂上来，就没有了，也来不及重新制造，等后面几天的厂商来了，你名片也没有了，资料也没有了，所以要维护好你的资源。

第五，产品引见

那些谈着谈着有兴味的人，你觉得有机遇可以把他抓住，就请他坐一坐谈一谈，这时你要给他完好的资料。对潜在客户你要高设法让他留下资料，怎样留下？要有诱惑技巧，每个人喜欢什么？比如说留下名片，填一下资料，就有机遇获大奖。

第六，拓展品牌知名度

大企业为了规范采购行为，避免人为不当，采取竞标方式。

中小企业除公关外，也必需参与竞标行列，争取好项目、好用户。竞标是大势所趋。

这个知名度，当然表如今你参与的这个展会层次；除了展位以外，与你的人员着装，你的礼品也有关系，要尽量使别人对你的品牌有印象。如礼品他是不会乱扔、会留着用的。过去电脑正红火的时分，很多厂商送鼠标，那个包装上面就是他的网址和公司简单引见。客户既然舍不得扔，就可以放在那里天天看。送不同的东西能够增加品牌的知名度和渲染。你的人进来参与展，是非常好的锻炼，可以见多识广，但确实要编好组。

第七，通盘思索，要赚回来。

参与完展会是很累的，所以你要找好吃饭的时间地点，厕所在哪边，住的中央在哪里，都要打点。此外你的联络网是怎样样的，谁管交通及各方面布置也不要无视，总之要擅长参与展览，即使摊位做的很漂亮，但其他都很薄弱，没有发挥多层级的积级性，下一次就不一定办得好了。参与一次展览很费时间和心力，一定要把它赚回来。

第八，最后根据有效资料，实行会后跟进。

会后跟讲的话，你要留意一下，假定你搜集到400个客户资料，普通来讲，参会后不久就会遗忘，失去兴奋感，三到五天，最多两个礼拜。所以你必需5天内做完跟进工作。一天一个人打电话可以打十通，你就要把编制给他们，把名单分给他们。假设有当地客户也去参展，你要边续几天，去访问他们。所以会后的跟进这个部分，你必需求控制住。

战略同伴销售技巧

最后一种技巧，叫战略同伴销售技巧。这是客户关系管理的最高一个境地，就是树立长期的同伴关系。在这里面有一个动机点，就是让客方分享利益。

利益分享方法有几种：一种是只需老客户，就有折让，或者叫折扣，这是最简单的。另外一种采取某些累计点数，有的公司的累计点数的方法是积满几消费额，就返给某些优惠待遇，如可以参与美国硅谷技术研讨会一次。当然，这是大公司的利润，但是能够让我去美国硅谷走一趟，我会认真累计点数。所以你要知道，谁对它特别地有兴味，你要把它累计在谁的头上。还有一种就是大家协作开发产品，为了它要特别设计一种方案，一种作风，一种系列，一种模具，要专属一摊，大家来协作开发。也可以协作或者合资来中止一些项目。这些就是长期的战略同伴关系，它可以有很多方式逐渐延伸，比如说《中外管理》有理事单位，大家要有一个协作，这或者就是更深层的关系之所在。这些观念和方法，就是为了替客户创造更多的附加价值。

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