葡萄酒专卖店营销如何做？

随着传统渠道和终端竞争的日趋加剧，葡萄酒专卖店，作为展示葡萄酒企业形象和实现品牌和销量落地的主要窗口和平台之一，重要性日益凸现。综观目前国内一些葡萄酒专卖店，分析发现，似乎仍是简单停留在传统的单一性的等客上门销售阶段，至于形象展示，也近乎停留在单纯的形象展示和产品陈列阶段。总之，目前国内的红酒专卖店经营模式，与其它行业的运营模式大同小异。葡萄酒作为一种情感化的精神需求的载体，不同于其它快速消费品，所以在运营模式上还是有所差异的。笔者现结合多年终端推广和专卖店企划心得，在葡萄酒专卖店运营模式方面对自身在这方面的感受和认知，浅析一二。红酒专卖店模式，虽然存在管理难、占用资金人力、物力及精力相对较多，但从其实现的营销推广功效来说，还是利多于弊的，是葡萄酒企业在区域市场推广中的一个有效的终端推广模式，值得一些葡萄酒企业尝试的同时，针对专卖店的具体运营策略进行深入分析和谋划，以贴近葡萄酒这一产品特点，真正发挥出红酒专卖应有的功能。通过不同行业专卖店和终端渠道模式的分析考察认为，电脑行业内惠普笔记本电脑专卖和他她饮品的营销策略，给了笔者在葡萄酒专卖模式上的很大启发，因为两个看似毫不相干的企业，却都不约而同地采用了相同的营销策略--体验式营销，惠普专卖以专卖店全方位的体验中心为切入点，吸引目标群体进入店内进行立体式的眼观、耳闻、手体验，而他她饮品则靠位消费者宣导一种体验式的文化，从不同角度，向目标群体输送合传导产品和企业的文化，从物质合精神需求两个层面打动消费者。同时，给笔者带来葡萄酒专卖店启发和感受的还有如下几个方面：一是时下流行的直复营销能有效切入消费领袖并进行有效的跟踪和服务；二是安利贴身的一对一式沟通和服务，能感染和打动消费者，起到口碑传播和销售作用；三是国内新近流行的个性化音乐酒吧，在为消费者带来新鲜的感觉的同时，能有效起到一种气氛渲染和调节作用，适宜于情调化葡萄酒的休闲性和娱乐性即时消费和存储消费；四是西餐厅的恬静、浪漫情调氛围适宜于情侣、恋人共度浪漫时光；五是国内一些地方新近兴起的红酒庄园将引领一种消费时尚并掀起新的红酒消费革命。可以说上述，一些企业或不同模式的策略是笔者结合葡萄酒的特性，针对葡萄酒企业目前运作的专卖店模式进行的一个新层面延伸的片断。或许有人对此大惑不解，这与葡萄酒市场推广和红酒专卖有何关系？在这里，笔者要说的是，一个新的策略模式的创建，正是一些毫不相干的东西的组合和优化的结果。而笔者的关于葡萄酒红酒专卖未来的运营模式的策略恰正蕴含在其中。在阐述观点看法之前，我们首先来简要分析如下几种策略和终端推广模式：酒吧特点：娱乐式、休闲式、应酬性即时消费和存储消费（一次性喝不完，可以免费存放以备下次光临，属于拉拢回头客人的一个方式），放松派遣和调节心情、情调；场景易于刺激即时性感性消费，饮用葡萄酒更多是一种从众、被动应酬心理，专业性品味不够；消费动机一是邀请别人或被动接受邀请应酬消费；二是自身主动邀请恋人、伴侣追求一种生活情调和精神享受，制造浪漫气氛；优势：红酒在酒吧的价格相对一般商超终端加价率是商超的三倍以上，利润可观，酒吧推广的积极性较高；是葡萄酒在终端实现销售和推广的一个强势渠道之一；便于口碑宣传和形象提升；不足：进场费较高；面临啤酒、众多同类产品的竞争，支付的市场促销费用过高；承担风险较高；西餐厅特点：体现西方浪漫餐饮文化，讲究气氛和情调，多是热恋情侣和部分商务社交需要前往就餐，消费葡萄酒机率较高；优势：历来西餐厅给国人一种吃西餐、喝红酒的消费饮食文化观念，适宜葡萄酒的推广和销售；优雅而温馨的就餐环境，具有浪漫的氛围，符合中高收入的消费需求和精神追求。不足：葡萄酒在西餐厅的价格较高，相对商超一般加价率在三倍左右。虽然该部分群体相对收入稳定、较高，但多受社交和虚荣心理等因素影响，不得不被动接受。毕竟西餐厅，并不能像一般餐馆那样，日常消费的频次不高，对葡萄酒来说，难以突破量的瓶颈。

微博发力，将人设定为一个懂酒的年轻人，用年轻人能听懂的通俗语言，非常接地气的方式来分享红酒知识。 比如从葡萄酒的香气、味道和口感等特质切入，甚至把酒比喻成不同类型人物、电影、书籍，亦或一些大众娱乐产物。

　通过趣味化的表达，巧妙将识酒、品酒再到酒文化贯通，内容也是丰富多样，用户感知醉鹅娘个人魅力的同时，也收获了对红酒的重新认识。

其内容形态也是多元化的，比如红酒日常，主要是识酒，聚焦于趣味搞笑场景红酒客厅，则是品酒，从深度到广度讲解酒文化。　2020年，醉鹅娘还有了新的slogan：酒中作乐。迎合时代需求，让年轻一代更简单地从酒中体验到人生的快乐。　据了解，目前醉鹅娘全渠道粉丝量已达到600万，为品牌IP形象的塑造打下了厚实的基础。

　2.多渠道内容布局，加持影响力

如果说，趣味专业的内容，成就醉鹅娘IP魅力，而多内容多平台矩阵，则是增强了IP的影响力和知名度，占领“认知高地”。

醉鹅娘成立于2014年，由创始人胜寒在微信公众号分享红酒内容开始，如今内容已经覆盖微信、微博、抖音、快手、小红书、B站、知乎等多个社交平台，并成为红酒品类的头部ip。

醉鹅娘深谙年轻人用户心理，在不同的渠道布局内容的方式也各有千秋。

　比如，早在2015年布局了B站，而B站用户多为Z世代人群(95-09)，这类人群个性化，更喜欢有趣、新鲜、多元化的内容。

　因此醉鹅娘的内容更多的是红酒专业知识、搞怪趣味、惊喜测评类的分享，整体而言，频道内容偏干货，也比较有趣味性，很符合B站的调性，由此吸引了一大波粉丝。

　而在知乎上，不同于B站、抖快，知乎聚集的是有高消费能力的白领用户，所以醉鹅娘发布的文章内容比较“正经”了，会更细致、更科学的解读红酒知识或文化。

【比如】“干型酒”和“很干的酒”区别在哪里?

看木塞就能看出酒的存储条件?

如何客观的评价葡萄酒的好坏?在“种草平台”小红书上，会围绕酒类主题，发布不少种草测评内容。

和抖音快手等平台上发布的内容，细细的去对比，可以发现平台间的内容重合度是比较高的，所以像同频同用户的平台，更多的是做内容分发，这样能大大降低内容的输出成本。

　除了社交平台的内容输出，醉鹅娘还尝试过视频、音频平台，比如优酷、爱奇艺、喜马拉雅等，内容输出的频率主次分明，凡是市面上的已知的主流阵地，都会有它的身影。

3.场景化营销，趣味带货

　随着生活节奏的变快，传统的购物模式已经发生了巨大的变化。年轻一代需要更精准的购物，更优质商品的推荐，更高的性价比。

而醉额娘的专业性正好可以帮助爱好红酒并有购酒需求的人节省了决策时间和决策成本，起到一个引导和推荐消费的作用。

醉鹅娘通过在各大平台，输出优质内容+建立强互动，场景化植入元素、故事、道具的方式，将粉丝对于自己的信任和感情映射到具体的商品和服务中。

　这样将自己和粉丝间的黏连关系通过精心设计的“娱乐化+沉浸式”的内容电商场景完成转化，粉丝也在不知不觉的过程中完成了剁手。

4.深耕私域，构建护城河

除了线上流量平台的运营和转化，醉额娘也会布局自己的小王国。

通过在各大公域平台进行高效引流，将流量沉淀至自己的私域主阵地上(微信)，构建自己的用户资产。

　并用公众号、小程序、社群、企微去做承接转化，拥有自己的一套私域电商打法。

那么，它是怎么构建的呢?

(1)福利做钩子，引流私域

用户关注公众号，会自动d出的欢迎语会引导添加到鹅娘个人微信—添加成功后，会赠送优惠券并引导入商城浏览—引导进社群。社群中也经常会发布新的福利信息和酒款推荐，通过建立垂直社群，为用户提供葡萄酒每月订购、食材器具精选等。

(2)公众号链全线产品

除了日常更新的酒类内容外，也用公众号做目录和沉淀私域，通过底部菜单栏链接全红醉鹅娘全线产品。

即有特价专区、商城链接、会员订购和礼品推荐，又有鹅娘的书、WinePro知识产品。首先，菜单栏一共有15个入口，其中的11个入口，用户点击后最终跳转是都是线上商城，可以快速购买产品。

其次，还会给旗下知识产品，比如红酒进修室、额娘的书进行引流，力图转化一波想学红酒知识需求的用户。

　最后，从“醉鹅娘小酒馆”菜单内容布局上，从知识产品的内容上，从产品的体验包装上，从增值的服务流程上，每个环节都在无形中强化品牌价值和占领用户心智。

(3)小程序进行转化

醉鹅娘小程序首页，也充满着满满的消费氛围，通过极大的价格诱惑、高端的海报氛围、醒目的文案、有紧迫感的话术文案

以捆绑、赠品、优惠券的组合形式策略，刺激用户的下单欲望，大大提高了下单转化率。

　为了更容易吸引用户完成首单转化，用户一进入商城首页会d窗推荐"引流酒"，并用关键词“占我便宜酒”对消费进行心理暗示

再配合价格差对比及优惠券的发放，来更大程度提升转化。

同时，首页部分也设置了一个抢眼的“会员回本”入口，礼包内包含会员和音频课程

一方面让用户“付费体验”3个月的会员，来提高新用户的下单频次，另一方面也能提高客单价，转化留存复购都不误。

更值得佩服的是，醉额娘为了消除用户的选择困难症，会按照用户买酒的优先级需求排

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