现代营销的概念是啥

第一种观念

现代营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。

第二种观念

现代营销是是一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导思想。 营销观念认为，实现组织者目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。

近年来，网上订货、网上营销、网上配货、网上结算“四网合一”的建设和应用，有效促进了营销模式的一体化和管理模式的现代化，使信息技术真正有效服务于卷烟营销，推动了卷烟营销模式升级转型。

面对新形势、新挑战，行业要加快建设现代卷烟流通，需要信息化对卷烟营销主要业务流程管理的强有力支撑，需要更高水平的一体化“数字烟草”做保障。因此，笔者认为，行业企业应全面提升“四网合一”应用水平，依托“四网合一”平台进一步推动信息化与营销工作融合，通过“四个结合”打造现代化的卷烟营销体系，包括现代化的卷烟营销模式、现代化的流通管理方式、现代化的新型客我关系、现代化的营销组织团队，为加速现代化流通企业转型增添动力。

信息集成与卷烟营销相结合，打造现代化卷烟营销模式

在“四网合一”项目研究实践中，企业应重点推进信息集成与卷烟营销深度融合，主要体现为升级系统平台、升级交易方式、升级营销方法。

首先是升级系统平台。通过“四网合一”平台整合主要的业务系统，这样可以有效配置系统资源，既能为终端客户提供“一站式”服务平台，又能实现后台销售管理、数据管理、财务管理、内部管理的有效衔接。同时建立外部客户需求、终端数据、消费者信息与内部销售信息、品牌信息、结算信息、财务信息、单元信息相互衔接的数据库系统，为建立以市场需求为导向的营销业务流程奠定良好的数据基础。

其次是升级交易方式。利用“四网合一”平台实现在线、自主、跨行、实时的网上结算，支撑零售客户灵活支付，满足客户不同的交易需求。同时，通过分类建立的客户配货模型，针对集团客户、网订客户、普通客户不同的信息参数自动配货或推送建议订单，实现交易方式的优化升级。

再次升级营销方法。充分发挥“四网合一”平台传播速度快、宣传范围广、可视效果佳等优点，在工商零之间架起一座沟通的桥梁，为工商双方提供信息实时交互的载体，推动协同营销向纵深发展；为营销活动的创新提供网络支持，将网上营销打造为品牌培育的利器。

流程优化与制度建设相结合，打造现代化流通管理方式

企业应利用“四网合一”推动业务流程与管理机制的优化与完善，具体体现为优化现代运营体系、优化客户服务机制、优化内部运行机制。

首先是优化现代运营体系。依托“四网合一”平台，通过多渠道发布品牌信息和营销活动信息，收集零售客户及市场信息，实现商流信息化；通过网上支付，快速、安全地汇集货款，实现资金流电子化；通过业务系统打通各流程节点，实现信息流集成化，提升体系运行效率。

其次是优化客户服务机制。建立信息发布、在线服务、信息采集等制度，通过信息公告定期向零售客户发布货源投放、新品上市等信息，提升信息发布的透明度；建立公司、营销部或分公司、客户经理三级在线服务机制，实时解决各类客户咨询和投诉问题，提高客户服务响应速度。

再次是优化内部运行机制。通过调整优化内部业务流程、营销组织和人力资源配置，设置网上营销策划员、网上在线客服员等岗位，进一步强化后台服务前台、前台服务客户的内部运行机制，提升效率、改善效果。

智能服务与传统服务相结合，打造现代化新型客我关系

企业应充分发挥“四网合一”平台的智能化管理功能，全方位满足客户需求，实现交易便捷化、核算精细化、经营简单化、管理智能化，促使零售客户从传统经营向现代经营转变，进一步密切客我关系。

首先是引导客户更新经营理念。以信息化为切入点，通过平台的使用和推广，帮助零售终端改善经营状况、提升赢利水平，让零售客户真正感受到信息管理工具为其经营带来的种种好处。引导零售客户参与在平台上开展的网络营销活动，进一步了解品牌信息，掌握推介技巧，更新经营理念，提升自身素质。

其次是实现智能化经营管理。网上配货的运行和建议订单的推送，有助于零售终端进行智能化库存管理，帮助零售客户提升资金周转率。在客户实时扫码销售的基础上，平台可提供销售提醒、赢利分析等报表功能，让零售客户实时掌握每时每刻的销售情况，实现轻轻松松、明明白白卖烟。智能化管理能够推动零售客户从粗放经营向精细经营、科学管理转变，提升零售终端的现代化水平。

再次是指导客户加强消费者管理。利用平台的信息采集、消费管理功能，零售客户能够准确地获取一定数量的消费者基础信息。在此基础上，客户经理应引导客户针对不同的消费需求开展形式多样的维护活动，提升零售终端服务消费者的能力和水平。

最后是搭建互动桥梁增强现代终端凝聚力。通过平台组织开展主题讨论、品牌知识竞赛等各类活动，强化零售客户网上互学、互帮、互助，创新工商零共同面向消费者的一体化营销机制，不断提升终端凝聚力。

信息化管理和专业培训相结合，打造现代化营销组织团队

业务模式与管理模式在“四网合一”平台的优化转型，能够为营销人员提供高效、便捷的事务管理工具，进而推动营销团队围绕服务模式、任务角色转型。

首先是推动服务模式转型。在平台上开发网上指导、在线即时拜访、适时互动等先进的功能模块，以此推动客户经理服务方式由单向服务向客我互动服务转变，由单纯的到店拜访向线上指导、线下服务转变，实现服务模式的转型升级。

其次是推动任务角色转型。配合平台的运行及现代流通建设需要，围绕“知识、技术、能力”三要素，通过专业培训不断增强一线人员的业务素养，打造一支懂经营、会指导、善沟通的全能型现代营销综合队伍，实现满足现代终端所需的“理财师”、“营销师”、“培训师”的角色转变。

营销组织

企业的市场营销部门是执行市场营销计划，服务市场购买者的职能部门。市场营销部门的组织形式，主要受宏观市场营销环境，企业市场营销管理哲学，以及企业自身所处的发展阶段、经营范围、业务特点等因素的影响。

营销组织的类型：

功能性营销组织

这是最常见的市场营销机构的组织形式，是在营销副总经理领导下由各种营销职能专家构成的职能性组织。

功能性组织的主要优点是管理简单。但是，随着产品的增多和市场扩大，这种组织形式会暴露出很大的缺点。由于没有一个人对一项产品或一个市场负全部的责任，因而每项产品或每个市场制定的计划欠完整，有些产品或市场就很容易被忽略。另外，各个职能部门为了各自利益容易发生纠纷。

地区型营销组织

在全国范围内组织营销的企业往往按地理区域组织其推销人员。例如，许多公司把中国大陆分成华东、华南、华北、西南四大区域，每个区域设一区域经理，区域经理根据所管辖省市的销售情况再设若干地区销售经理，地区销售经理下再设若干地方销售经理/主任，每个地方经理/主任再领导几位销售代表。

这种模式明显增加了管理幅度。但在推销任务复杂，推销人员对利润影响很大的情况下，这种分层是很重要的。

产品或品牌管理组织

生产不同产品或品牌的公司往往需要设立产品或品牌管理组织。这种组织并没有取代功能性管理组织，只不过是增加一个管理层次而已。其基本做法是，由一名产品主管经理领导，下设若干个产品大类（产品线）经理，产品大类（产品线）经理下再设几个具体产品经理。产品管理最初是由美国宝洁公司于1927年率先采用的。

该组织优点：

（1） 可以协调其所负责产品的营销组合策略；

（2） 能及时反映产品在市场上出现的问题；

（3）即使不太重要的产品也不会被忽视掉。

缺点：

（1）需要同其它营销部门合作，容易造成部门冲突；

（2）很难成为公司其它功能的专家；

（3）管理成本往往比预计的高；

（4）经理的流动导致该产品营销规划缺乏连续性，影响产品的长期竞争力。

市场型营销组织

当企业把一条产品线的各种产品向不同的市场进行营销时可采取这种组织模式。如生产电脑的企业可以把目标客户按不同的购买行为和产品偏好分成不同的用户类别，设立相应的市场型组织结构。

市场型组织的优点在于，企业的市场营销活动是按照满足各类不同顾客的需求来组织和安排的，有利于企业加强销售和市场开拓。其缺点是存在权责不清和多头领导的矛盾。

---