问题二：根据马斯洛的需要层次理论如何满足酒店顾客各个层次的需要? 首先需要看产品的对象是什么。是满足生理需求的食物，饮用水等等产品还是满足尊重需求的代表着名望的名车，名表等等。根据不同的产品的性质来确定产品是属于马斯洛的哪个层次才能说明它能满足哪个层次的消费者的需要。
问题三：酒店如何挖掘顾客的深层需求 酒店营销管理需要我们去更深度地去发掘宾客之深层需求，并把此需求转变成宾客的习惯。需求是很容易被满足的，而当一种消费心理形成了习惯，则很难去改变。对于酒店而言，这就意味着更多的忠诚客户，这是酒店客户管理的新境界。如何去培养顾客的需求，使之转变成一种习惯呢？归纳起来，无外乎诚信、细致，用心、用情。 1、建立宾客档案收集制度 “万丈高楼平地起”，宾客的档案收集与整理工作是做好客户管理工作的基础。要了解一个客户，先要收集其相关的信息。这项工作需要酒店的各个部门同时进行，由市场部设计好宾客信息收集表的样式，对于宾客的特殊需要、消费习惯、禁忌事宜、消费记录给予关注，建立立体的全方位的宾客档案，并定期对档案进行补充与更新，做到“知人，知面，也知心”。 2、以“情”动人，完善宾客关系维护 客户管理并不是要你把宾客代表是一种简单的应付，而是要提倡“一对一”的真诚关怀。比如贺卡，完全可以由销售员亲笔书写，哪怕是寥寥数语，也总比打印出来的更具有人情味。值得一提的是，酒店应当考虑是否有必要利用短信平台，去发送酒店的促销信息？许多酒店喜欢用手机短讯去发送酒店近期的优惠活动，诸如“满就送”、“周年优惠大酬宾”之类的，笔者不赞同此种方式。不可否认手机短讯是个很及时的平台，却并非是最有效的，尤其是现在各式各样的“垃圾短讯”满天飞，手机属于私人空间范畴，没有哪个客户愿意花时间去看一些自己没兴趣的促销短讯，更不用说每月定期发送的。 以“情”动人，需要选择良好的时机。在这方面，曼谷的东方饭店为我们提供了一个经典的服务案例。于先生因出差至泰国，曾二次下榻过东方饭店，后来由于业务调整的原因，于先生有3年的时间没有再到泰国去。在于先生生日的时候，突然收到一封东方饭店发来的生日贺卡，里面还附了一封短信，内容是：亲爱的于先生，您已经有3年没有来过我们这里了，我们全体人员都非常想念您，希望能再次见到您。今天是您的生日，祝您生日愉快。于先生当时激动得热泪盈眶，发誓如果再去泰国，绝对不会到任何其他的饭店，一定要住在东方饭店，而且要说服所有的朋友也像他一样选择。 3、有针对性地设计主题宾客联谊活动，促进交流。 除了向宾客寄送贺卡，关注其消费习惯等细节性的举措以外，酒店还可以尝试设计一些有针对性的宾客联谊活动。诸如，邀请宾客举办钓鱼比赛、登山活动、野餐、茶话会等，主动与宾客建立更广泛的沟通渠道，把酒店人员与宾客之间的服务与被服务关系，转变成朋友与朋友之间的关系。 4、注重人员推销体系的建立。 酒店所能提供的产品，说到底就是服务。而服务是要靠人去完成的。酒店的产品推广有许多种方式，平面广告、电视广告，人员推销等。相较于广告宣传，人员促销的优势更为明显，它更易于为宾客所接受并建立起合作关系。
问题四：如何分析酒店客人的需求的调查报告 作为客户，对于酒店的心理需求是：
干净卫生，让人放心；
环境清静，让人安心；
配套设施齐全，让人省心；
服务周到细腻，让人舒心；
房间光线适度，使人静心。
问题五：面试问题客户要住一个酒店,但是没有房间了,但是必须满足客户需求,怎么办，急 100分 回答技巧：
第一，看看你们酒店当天有没有当天住当天离店，但是加收了全天房费的（酒店工作的都知道）一般这样的都是留着过夜的，那就把这样的房间打扫出来给客人住。并且要跟客人说明和道歉
第二，实在一间房间都没有的，那就给客人定最近的酒店，并报销出租车费，因为是酒店的失误，并道歉。
问题六：酒店应如何处理酒店利益与顾客利益 酒店的盈利来源于顾客的付费，顾客愿意付费给酒店，是由于酒店给其提高了能够使其满意的产品。如果酒店的产品能够充分满足顾客的需求，该顾客就有可能成为忠诚顾客。忠诚顾客是酒店盈利的重要资源。现代酒店作为组织服务商品生产和交换的基本单位，是旅游资源的重要组成部分。塑造和提高顾客忠诚度就成为酒店经营的核心内容。只有具有高度满意度的顾客才有可能成为忠诚顾客。发现顾客需求，提高顾客满意度，就成为经营的主要内容。顾客满意度是由酒店所提供的产品或服务质量与顾客利益需求(包括现实期望和潜在期望)的对比所决定。顾客满意度模型可以系统的描述酒店产品的具体属性、顾客满意度、顾客忠诚度和利润之间的关系。从顾客满意度模型看出，顾客对一家酒店的总体满意度，是由对某些重要的利益需求或价值的满意度的汇总得来的。由此可见，酒店要想提升顾客的整体满意度，必须准确把握住客人入住酒店时最关注的利益需求。港湾印象连锁酒店在多年经营中，始终坚持把顾客利益放在首位，认为只有最大限度地满足顾客需求，达到顾客满意最大化，使顾客感到物有所值、物超所值，才能使酒店持续发展，不断提高。通过多年的营业经验及对顾客的回访，港湾印象连锁酒店得出以下几点顾客利益需求点：1、安全需求 所有入住酒店的客人都有对其人身、物品的安全需求。2、便利需求 所有入住酒店的客人都希望酒店为其提供便利服务。特别是以住宿为核心的经济型快捷酒店，突出的就是住宿环境温馨舒适，酒店设施便捷。3、私密需求 所有入住酒店的客人都需要相关信息的隐私保护。港湾印象连锁酒店除了提供安静的休息环境还在房间设计方面，保证每个房间隔音效果最大化，以保障客户隐私安全。4、尊重需求港湾印象连锁酒店对于尊重需求也表现得非常突出。温馨、体贴的微笑服务就像一抹阳光一样能让顾客立刻感到酒店客服的亲切感、居住环境的安全感以及宾至如归的归属感。该酒店尤其注重细节化、个性化服务，不断提升服务品质。港湾印象连锁酒店敢于牺牲一点酒店的眼前利益，多为顾客着想，让顾客感觉物有所值甚至物超所值，只有这样才会形成一定的品牌效应，酒店可以持续发展，获得长远利益。
问题七：如何建立酒店与顾客之间的长期关系 酒店与顾客之间的长期关系是关系营销的核心概念。短期销售（交易营销）有时也能使企业盈利，但是，一般说来，企业追求的是长期盈利。营销工作的主要目的是保持并发展企业与顾客的长期关系。在当前竞争激烈的市场环境中，企业要保持长期盈利能力，买卖双方之间的关系就不应该是交战双方之间的关系，而应该是长期合作的关系。 关系营销是指识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其他利益相关人的活动。它通过企业的努力，以互惠互利的交换和履行承诺的方式，使活动涉及的各方的目标在营销活动中实现。 顾客是企业最宝贵的资产，任何一个企业应当同顾客在平等的基础上建立互利互惠的伙伴关系，保持与顾客的密切联系，认真听取他们提出的各种建议，关心他们的命运，了解他们存在的问题和面临的机会，通过提高顾客在购买和消费中所获得的产品价值、服务价值、人员价值及形象价值，降低顾客的货币成本、时间成本、精力成本及体力成本，从而更大程度地满足顾客的价值需求，让顾客从购买和消费中得到更多的享受和满意，使顾客成为本企业的忠诚者，这样企业才能取得持久竞争优势。 那么，酒店如何进行关系营销，建立酒店与顾客之间的长期关系呢？我们特别给出如下五点建议： 1、 加强个人联系 个人联系是指通过营销人员与顾客的密切交流增进友情，强化企业与顾客之间的关系。如邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动；记住主要顾客及其夫人、孩子的生日，并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺；利用自己的社会关系帮助顾客解决问题等等。 通过个人联系开展关系营销的缺陷是:易于造成酒店过分依赖长期接触顾客的营销人员，增加管理的难度。因此该策略运用时应注意适时地在个人联系之上建立酒店联系，通过长期的个人联系达到顾客与酒店亲密度的增强，最终建立顾客与酒店间的战略伙伴关系。 2、忠诚顾客奖励计划 忠诚顾客奖励计划，指设计计划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、价格优惠、免费消费等。 酒店是较早开始实行忠诚顾客奖励计划的行业之一。比如洲际大酒店的积分计划已经做了10多年，并与30多家国家航空公司联手，客人一旦成为其“优选俱乐部”的会员，就可以获得酒店的积分或航空公司的里程积分，得到相应奖励。 忠诚顾客奖励规划的缺陷是:第一，竞争者容易模仿。忠诚顾客奖励规划只具有先动优势，而如果多数竞争者加以仿效，就会成为所有实施者的负担。第二，顾客容易转移。由于只是单纯受价格折扣的吸引，顾客易于受到竞争者类似促销方式的影响而转移购买。第 三，可能降低服务水平。因此，奖励计划可以换回一定的顾客忠诚度，但无法真正创造忠诚顾客。 3、建立顾客俱乐部，吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员 在中国由于顾客俱乐部形式较为少见，受到邀请的顾客往往感到声誉、地位上的满足，因此很有吸引力。而且顾客俱乐部通过将具有相似生活背景、身份地位、文化修养的顾客集中到一个特定的圈子中来创造了一种归属感，这就使得它区别于仅仅以价格优惠来吸引顾客的奖励计划，从而更能培育顾客的忠诚感。同时顾客俱乐部往往掌握了其会员的详细信息，这就使得酒店为俱乐部成员提供定制化的产品和服务成为可能。 例如，洲际大酒店的Six Continents俱乐部对哪些客人消费更多，在舒适的餐馆而不是咖啡店里用餐，住宿套房，使用门卫、洗衣和侍从服务等等，都了如指掌。目标客人被邀请提前一个晚上到达酒店，或者被鼓励住下来享受周末家庭服务套餐。同时还提供其它诸如赠送生日贺卡或免除入住登记手续等定制化的服务。 4、建立顾客数据库，满足顾客的个性化需求 顾客数据库指与顾客有关的各种数据资料。借助于顾客数据库，酒店有望根据每位顾客的......>>
问题八：酒店商务型客人需要什么? 有几点很重要的：
一是快速办理入住/退房，通常酒店办理入住需要填写入住表格、交押金、扫描证件之类，退房也需要查房、退押金等，耗费时间相当多。商务客人一般是一番奔波劳碌或是在工作的地方辛苦工作后入住酒店的，退房时候很多时都要赶交通，所以很希望能有简化的手续。
二是办公设施、功能齐全。至少房间能上网（最好免费），有办公设备，稍逊的要有良好的商务中心，除能提供办公功能外还能提供良好的交通票务服务。
三是有好的配套餐厅。一般商务客人不会花太多时间到外面用餐，这时就需要酒店本身带有符合客人要求的餐厅了，甚至有时客人宴请自己的客人时也需要用到良好服务和出品的酒店餐厅。另外有时客人时间不足也会要求送餐服务，所以商务酒店24小时的room service是必不可少的。还有就是专业的酒吧（大堂吧），很多商务客人一天辛苦工作下来很需要放松一下，这时酒吧是他们最好的歇脚地方。
四是功能齐全的会议室。不要求面积很大，但至少能提供良好会议服务（上网、电话会议、同声传译、会议茶点、服务人员反应迅速等）
五是健身设备，最好能有宽敞的健身房及游泳池。很多商务客人平时就有健身的习惯，他们在酒店一住就是好几天甚至几十天罚所以商务型酒店必须注重健身这一项目。
问题九：客人要求把酒换成水,酒店方面该怎么做? 这个还是尽量满足顾客的需求吧。。。
2008年11月营销师三级真题理论试题
第一部分 职业道德
(1—2 5题。共2 5道题)
一、职业道德基础理论与知识部分(第1～16题)
答题指导：
◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正
确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。
◆请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。
◆错选、少选、多选，则该题均不得分。
(一)单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。)
1．清代，吴县有…商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的儿子叫来，要给他一
千两金子。对方甚感惊讶和不解。蔡某解释说： “钱是你父亲生前寄存在我这里的。”
朋友的儿子问蔡某： “我父亲留下字据了吗?他直到临终也没对我说过这事。钱，我不
能要。”蔡某说： “没留字据，但字据在我心中，而不在纸上。”蔡某说， “字据在我
心中，而不在纸上”。这句话的含义是( )。
A、我想怎么说，就怎么说，纸上说的不算数
B、你爱怎么想，就怎么想，纸上说了什么，你不知道
C、我已经把字据牢牢记在心上，能背诵下来
D、做人的原则在我心中，不在外面
2．在我们的社会生活中，经济条件比较好的人和经济条件比较差的人交往，前者不能带
有优越感看不起后者，后者也不能带有自卑感，感到低人一头。这是人际交往中()。
A、平等原则的要求B、互助原则的要求
C、功利原则的要求D、谦让原则的要求
3． “逸则淫，淫则忘善，忘善则恶心生”，说明()。
A、经济发展、生活闲逸是万恶之源
B、缺乏职业道德和法制观念，是酿成祸害的原因
C、市场经济不可避免犯罪高发现象
D、人的性情是多元化的
4．下列说法中，包含着创新思想的是( )。
A、“与时俱进”B、“礼之用，和为贵”
C、“民为邦本，本固邦宁”D、“见利思义”
5．社会主义法制的核心是()。
A、有法可依 B、有法必依 C、执法必严 D、违法必究
6．与法律相比，道德的( )。
A、时效性差B、作用力度强
C、 *** 作性强D、适用范围广
7．下列不属于企业文化的功能的是()。
A、整合功能 B、激励功能 C、强制功能 D、自律功能
8． “三人行，必有我师”，说明了()的道理。
A、执政为民 B、团结和睦 C、互相学习 D、助人为乐
(二)多项选择(第9题。第16题，每题1分，共8分。)
9．关于从业人员做到诚实守信，不完整或不准确的理解是()。
A、诚实守信的前提是看对方是不是诚实守信
B、不做对不起朋友的事情，是诚实守信的根本体现
C、不管许诺什么，只要兑现了诺言就是诚实守信
D、获得手段是否正当是检验一个人是否诚实守信的标准之一
10．下列说法中，属于服务“忌语”的是( )。
A、报刊部营业员：“如果您不买，就别看了!”
B、服装店营业员： “您到底要哪种款式，想好了没有?”
C、售楼处交易员： “请您到后面排队等候，一个一个来。”
D、酒店服务员： “这事我管不了，请您问别人吧!”
11．职业道德的价值在于( )。
A、有利于企业提高产品和服务质量
B、可以降低成本、提高劳动生产率和经济效益
C、有利于协调职工之间及职工与领导之间的关系
D、有利于企业树立良好形象，创造知名品牌
12．从业人员关于遵纪守法的正确观念和态度是()。
A、老老实实做人做事，不学法也能够做到守法
B、法律知识庞杂繁缛，从业人员无法学习
C、懂法才能依法办事，维护应有的权益
D、工作之前先签合同，是用法的具体体现
13．企业形象包括( )。
A、企业环境B、企业规章制度
C、企业目标D、企业作风
14．遵守职业纪律，要求从业人员( )。
A、履行岗位职责
B、执行 *** 作规程
C、可以不遵守那些自己认为不合理的规章制度
D、处理好上下级关系
15、节俭的重要价值在于它是()。
A、持家之本B、安邦定国的法定
C、社会发展的根本动力D、维持人类生存的需要
1 6．关于职业责任，下列说法中正确的是()。
A、是否具有职业责任是从业人员道德水平高低的体现
B、职业责任与物质利益存在直接关系
C、社会和企事业运用法律和纪律手段保障职业责任和义务的履行
D、职业责任是个中性概念，并不涉及道德问题
二、职业道德个人表现部分(第17。25题)
答题指导：
◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项。
◆请按照题意要求，根据自己的实际情况只选择其中一个选项。并在答题卡上将
所选择答案的相应字母涂黑。
离散选择f第17题～第25题，每题1分，共9分。)
17．当有人向自己提出意见或进行批评时，你一般会()。
A、反驳B、解释、说明
C、不予理会D、耐心倾听
18．在事情或任务很多的时候，我通常( )。
A、有一种顾上这个就顾不上那个的感觉
B、把重要而紧急的事情完成，其他事情完不完成都无所谓
C、分清楚轻重缓急，在规定时间内逐一完成
D、束手无策，有一种不知道从哪里做起的感觉
19．讨论会上，你的观点与大多数人矛盾，但你又坚信自己的观点是正确的。这时，你
通常会()。
A、觉得真理掌握在大多数人手中，而否定自己的观点
B、据理力争，希望别人能认可你的观点
C、公开表达自己的观点，但不勉强别人同意
D、为防止别人把矛头指向自己，不公开表达自己的观点
20．每当工作遇到困难的时候，我会()。
A、惴惴不安B、勉励自己努力
C、听之任之D、得过且过
21、你认为“丛飞帮助孩子上学”的事迹说明()。
A、没必要，也不是他的孩子
B、他高尚的人格值得学习
C、有必要，这给很多人提供了机会
9、与我无关，不愿作评价
卷册一：职业道德部分第3页(共4页)
22．如果有重新选择职业的可能，( )。
A、我肯定还会选择现在的单位
B、我基本上还会选择现在的单位
C、假如没有更好的选择，我还会选择现在的单位
D、我不会再选择现在这个单位
23．我之所以在目前这个单位工作，是因为这个单位()。
A、工资待遇还可以B、离家比较近
C、同事们比较有爱心D、既来之，则安之
24．如果同事小张无意中提到人在背后说你拍领导马屁，你最有可能反应是()。
A、要小张告诉自己是谁说的B、别人爱怎么说怎么说
C、私下打听是谁说的D、反思自己的行为是否引起了别人的误会
2 5．你觉得以前上学时用过的书，最好的处理方式是()。
A、当作二手书卖给需要它们的人
B、当作废品卖钱，以便购买新书
C、送给别人，让它们发挥余热
D、留起来，将来想看的时候还可以翻翻
第二部分 理论知识
(2 6一12 5题，共1 0 0道题，满分为1 0 0分)
一、单项选择(第26题一第85题，每题1分，共60分。)
26．销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶
段的任务，这体现了人员销售()的特点。
A、灵活性B、完整性C、选择性D、长远性
27．承担产品质量义务的主体是( )。
A、生产经营者B、销售经营者
C、消费者D、供应商
28．债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保是()。
A、抵押B、动产质押 C、权利质押 D、留置
2 9．河南宝丰酒厂利用文艺形式开展了“宝丰杯全国曲艺大奖赛”的活动，并与北影合
作，拍摄了电视片《黄河酒魂》，有效地起到了宣传作用，扩大了企业的知名度，这
是赞助活动中的( )方式。
A、赞助体育运动B、赞助文化娱乐活动
C、赞助宣传用品的制作D、赞助社会慈善和福利事业
30．()是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。
A、限期成交法B、从众成交法
C、保证成交法D、优惠成交法
31．我国大多数商品和服务的价格实行()。
A、市场调节价B、政府指导价
C、政府定价D、个人定价
32．需求管理是市场营销管理的( )。
A、实质B、内容C、过程D、方法
33．企业自身的追账员通过电话、传真、信函等方式向债务人发送付款通知，这是( )
的实例。
A、函电追账B、诉讼追账
C、面访追账D、“IT”追账
34．()就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。
A、标准跟进 B、流程图C、结构重整 D、蓝图技巧
35．销售计划的中心是( )。
A、销售收入计划B、销售成本计划
C、销售费用计划D、销售利润计划
36．我国劳动法规定，公民参与劳动法律关系必须年满()周岁，并具有劳动能力。
A、16B、17C、18 D、20
卷册一：理论知识部分(营销师国家职业资格三级) 第1页(共9页)
3 7．()就是企业把全国(或某些地区)分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客
的某种产品，分别制定不同的地区价格。
A,FOB OriginB、统一交货定价
C、分区定价D、基点定价
3 8．()是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品
的行为。
A、自然性窜货B、恶性窜货
C、良性窜货D、跨区域窜货
39．在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个()字。
A、慢B、快C、稳D、实
40．消费者在选择卖主时，真正看重的是顾客让渡价值。顾客让渡价值是()的差额。
A、顾客总价值和顾客总成本B、顾客潜在价值和顾客总成本
C、顾客潜在价值和服务总成本 D、顾客总价值和服务总成本
41．洽谈活动中，较合适的距离在()之间，这也是谈判桌的常规宽度。
A、O．5至1米B、1至1．5米
C、O．8至1．2米D、1．2至1．8米
42．对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔；
情绪不稳定，易激动，这类顾客属于( )。
A、内向型B、随和型C、刚强型D、神经质型
43．一位服装店的销售人员在销售服装时说： “比如，您看这件衣服式样新颖美观，是
今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天
就只剩下两套了。”这运用了()。
A、限期成交法B、从众成交法
C、保证成交法D、优惠成交法
44．市场营销思考问题的出发点是()。
A、目标市场的大小B、所能提供的产品的功能特征
C、消费者的需求和欲望D、企业的各种资源状况
45．()是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的
销售目标。
A、促销计划 B、销售计划 C、销售配额 D、广告计划
46．极富冒险精神；收入水平、社会地位和受教育程度较高；一般是年轻人，交际广泛
且信息灵通。这类群体属于( )。
A、创新采用者B、早期大众
C、早期采用者D、落后采用者
47．分销渠道的起点是( )。
A、生产者B、批发商C、代理商D、中介机构
48．()是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销
商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。
A、自然性窜货B、恶性窜货
C、良性窜货D、跨区域窜货
卷册一：理论知识部分(营销师国家职业资格三级) 第2页(共9页)
49．对经销商而言最重要的是( )。
A、客户B、制造商C、政府D、竞争者
50．广告主自行或者委托他人设计、制作、发布广告时，应注意所推销的商品或者所提
供的服务应当符合广告主的()。
A、经营时限 B、经营范围 C、生产时间 D、生产范围
51．()是一种最简单也最常见的建议成交的方法，也叫直接成交法。
A、请求成交法B、局部成交法
C、假定成交法D、选择成交法
52．()又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。
A、请求成交法B、局部成交法
C、假定成交法D、选择成交法
53．产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间()。
A、量的组合和质的比例B、数量关系
C、质的组合和量的比例D、结构关系
54．()是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。
A、绝对分析法B、相对分析法
C、因素替代法D、量、本、利分析法
55．赞助主要用于建设教育设施、研究基金、奖学金、奖教金及其他教育奖励，这是赞
助活动中的( )方式。
A、赞助教育事业B、赞助宣传用品的制作
C、赞助社会公益事业D、赞助社会慈善和福利事业
5 6．分销渠道的()是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动，而非几个批发商
或几个零售商的问题。
A、长度B、宽度C、广度D、深度
57．美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网
络。该渠道模式是( )。
A、管理式分销系统B、公司式分销系统
C、产权式分析系统D、契约式分销系统
58．()是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情
况比较少。
A、销售量配额B、财务配额
C、销售活动配额D、综合配额
59．交叉销售的本质是( )。
A、交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程
B、产品的交互搭售
C、销售服务定制化
D、沟通
60．在商务洽谈中，贸易磨擦属于( )。
A、谈判中的非人员风险B、谈判中的非风险
C、谈判中的偶然风险D、谈判中的人员风险
卷册一：理论知识部分(营销师国家职业资格三级) 第3页(共9页)
61．假设样本总体为i00，要抽取4个个体为样本，采用等距抽样法，先将总体按i00
编号，并求出抽样间隔为25，则从1至()编号中随机抽出一个号码作为第一个
人样数。
A,4B、25C、50 D、10。
62．()是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。
A、销售绩效分析B、消费者固定样本数据分析
C、消费者调查D、实验研究
63．()是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者
推销产品的经销方式。
A、传销B、串销C、骗销D、直销
64．中间商决定只经营某一家制造商的产品，这属于()决策。
A、独家配货 B、广泛配货 C、专深配货 D、杂乱配货
65．行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料属
于()。
A、内部资料来源B、电子资料来源
C、直接资料来源D、外部资料来源
66．()就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整数水平以上，给
人以较高一级档次产品的感觉。
A、整数定价 B、声望定价 C、习惯定价 D、招徕定价
67．高价反而促销的产品，如名牌产品、高档、奢侈消费品则可考虑采用()方式。
A、独家销售代理B、多家代理
C、佣金代理D、买断代理
68．()是指商业机构(或企业、公司)使用Internet：或各种商务网络向供应商(企
业或公司)订货和付款。
A、B to BB、C to CC、B to C D、C toB
69．()是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的企
业所采用。
A、课堂培训法B、会议培训法
C、实地培训法D、模拟培训法
70．顾客在30天内必须付清货款，如果10天内付清货款，则给以2％的折扣，这属于
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