如何进行渠道设计？

影响渠道设计的主要因素有

（1）顾客特性：渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量等因素的影响。

（2）产品特性：产品数量大往往要通过中间商销售；以扩大销售面，对式样、款式变化快的商品，需利用直接营销渠道，避免不必要的损失；在衰退期的产品要压缩营销渠道。

（3）竞争特性：制造商避免和竞争者使用一样的分销渠道，如果竞争者使用和控制着传统的渠道，制造商就应当使用其他不同的渠道或途径推销其产品。

（4）环境特性：影响渠道结构和行为的环境因素可概括为社会文化环境、经济环境、竞争环境等几种。

扩展资料

渠道设计首先要考虑的是渠道的长度结构问题，就是产品从制造商（公司）到达客户所经过的渠道层级。渠道长度越长，交易的成本越大，产品销售的价格越高，这并不符合公司、渠道商、顾客三方的利益。因此，渠道的扁平化成为了众多公司转型的目标。

扁平化最理想的模式是公司自营，与之相对的他营，即经销商经营。自营和他营的模式各有利弊，自营能够加强对网点的掌控力，快速获得第一手市场信息，不足在于需要直接占有资金及必要的管理成本；他营的优点在于能够无需公司过多的资金投入，故能降低公司的经营风险，不足在于公司对网点的掌控力弱。

其次，渠道模式设计要解决渠道的宽度结构问题，就是在同一个分销的层级选择中间商数目的多少，数目越多就越“宽”，反之，就越“窄”。渠道的长度和宽度设计基本搭建了公司的渠道框架结构，这是渠道构建的一般方法。

公司可以通过以上方法做出渠道长度和宽度的可能选择的渠道层级和类型、数量的之后，只是确定了初选方案。接下来对各项方案的评估优选十分的关键，对渠道模式优劣的评估要遵守三项原则：

一是经济性原则，公司要对拟选择的不同渠道构建方案的成本和销售水平进行评估衡量，以找到最经济适用的渠道规划方案。

二是控制性原则，即选定的渠道模式必须有利于增强对渠道的控制能力。只有对渠道进行有效的控制，才能保证市场按照设定的目标来发展。虽然自建渠道能够最大限度地控制渠道，但成本非常高；反之，如果使用批发商，则意味着会产生更多的控制问题。

三是适应性原则，因为渠道成员之间的合作在一个特定的时期内往往会有一定程度的承诺，但由于市场的变动会影响公司的应变能力和合作基础，

因此，在迅速变化的市场上，公司需要寻求能获得最大控制的渠道结构和政策，以适应不断变化的营销战略。

参考资料来源：百度百科--营销渠道设计

1、商品因素：商品单个价值越小，营销渠道越多；为了较快地把新产品投入市场、占领市场，生产企业应组织推销力量，直接向消费者推销或利用原有营销路线展销。

2、市场因素：潜在顾客的状况；市场的地区性；商品的季节性；消费者购买习惯；销售量的大小。

3、竞争者：制造商要尽量避免和竞争者使用一样的分销渠道。如果竞争者使用和控制着传统的渠道，制造商就应当使用其他不同的渠道或途径推销其产品。

4、环境因素：包括社会文化环境、经济环境、竞争环境等。

扩展资料：

公司建立起渠道系统，仅仅是完成了实现分销目标的第一步，而要确保公司分销目标的顺利完成，还必须对建立起来的渠道系统进行适时的渠道控制。

渠道控制构成了营销渠道管理的核心内容。渠道结构及渠道的搭建是一件相对容易的事情，而渠道控制则贯穿于渠道系统运行的整个生命周期之中。

参考资料来源：百度百科-营销渠道设计

在设计营销渠道策略时,评价主要渠道的首要标准是（A）。

A.经济性。

B.可控制性。

C.适应性。

D.灵活性。

企业经营的最终目的是获得最佳经济效益。不同的销售渠道会产生不同的经济效益。在这三项标准中，经济性标准最为重要。因为企业追求的是利润，而不是追求渠道的控制性与适应性。经济分析可用企业经常遇到的一个决策问题来说明。

即企业应使用自己的推销力量还是应使用销售代理商。判别一个方案的首要标准，不是销售额，而是能否取得最大利润。企业在选择销售渠道时，不仅应考虑其经济性，而且还要考虑所选择渠道的可控性。有效控制渠道，可保证企业的长期利益和实现企业的营销策略。

在各种渠道结构中，企业自销最容易控制，其次是垂直式分销渠道结构，最后是其他的各种渠道结构。考虑到成本因素和稳定性因素，一般说来，渠道建成之后，不宜轻易变动。这就要求在渠道选择时，一定要注意中间商的适应性，尽量减少渠道冲突。

每个渠道方案都会因某些承诺而失去d性。当决定利用销售代理商时，可能要签订5 年的合同。这段时间内，即使采用其他销售方式会更有效，但也不得任意取消销售代理商。所以，一个涉及长期承诺的渠道方案，只有在经济性和控制性方面都很优越的情况下，才可以考虑。

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