首先，就是市场定位，饭店处于市中心的黄金地段，但周围有海仑宾馆、国际饭店、和平饭店等诸多知名酒店，要想在众多的竞争对手中取得市场，市场定位是起着决定性作用。而要定好位，就必须进行市场细分。酒店市场细分的主要原因就是为了有效地使用酒店各种营销费用及资源。经过我们对市场的细分，使我们对市场有了正确的认识，于是制订了一套灵活多样的适合南新雅大酒店的价格体系。
其次，是引竞争战略与定点超越营销观念，以往的传统营销理念是以消费者为中心，但忽视了竞争者的营销略与行为。今天，市场营销内涵实质不仅是满足人类的需要和欲望而是企业的冲突。因此，现代营销应树立一种既考虑顾客需要，又考虑竞争者的营销战略，在其指导下，去观察竞争者分析竞争者所谓“知已知彼、百战不殆”进而制定了并实施一系列制胜的营销措施，最终取得胜利。为了有效地争夺市场，我们采用定点超越的最新理念。所谓定点超越理念，就是当今很多知名企业采用的一种崭新的战略营销方法，以有效地与竞争者争夺市场。我们将自己与竞争者进行分析对比，将其中的领先者作为我们的发展目标，并通过考察将其先进的经验移植到我们日常管理中去。我们先后考察了上海的多家五星级的酒店，通过学习，加强各部门对工作程序、 *** 作流程的细化、奖励销售等，并进行质检监督。同时，我们还考察了周边地区的同级酒店，利用我们自身餐饮的强项，首先隆重推出具有沪上大规模的海鲜城，并举行了整个集团公司联动的“三百万餐饮大派送”活动，通过餐饮促销，让各界人士对大酒店有客观的认识。这样一来，以餐饮带动了客房，形成了客房、餐饮“两翼齐飞”的经营态势。初步实践证明，定点超越的营销观念在现代酒店营销中的作用是不可低估的。
再次，顾客满意(CS)战略与服务营销：CS(CUSTOMERSATIS?FACTOIN)在营销学中是一个比较新的概念，它是由日本企业率先提出的经营战略，意即顾客满意战略，其宗旨在于促使企业努力探索有效的经营途径。改善经营方式，针对需求个性化的发展趋势，采取相应的经营措施，在顾客满意中树立良好企业形象，增强竞争能力，使营销取得成功。就饭店而言，要使服务成为行之有效的营销战略，就要让顾客满意。顾客满意不仅增加营业额，而且因为有良好的口碑，使顾客转化为潜在的业务广告员，节约了大量促销费用。
CS战略是借助于服务营销来实现的。随着市场经济的发展，饭店间的竞争将日趋激烈，顾客的需求将日益多样化，从而必然引起产品结构和使用方法的复杂化，顾客对产品的“感觉风险”(购买前的疑虑)不断增加，而消除顾客“感觉风险”，提高顾客满意度的最好办法就是饭店为之提供产品实物形态以外的一系列服务。服务营销既是产品概念的延续，也是CS战略实现的手段。因此，服务营销的内容、形式要与CS战略的要求相适应，这就需要饭店在产品售前、售中和售后以及在产品生命周期的投入期、成长期、成熟期和衰退期各阶段都要采取相应措施，并以服务营销质量为中心，施以全方位、全过程的控制。具体讲，全新的服务营销质量观，通常有以下四个方面：
1.赢得顾客一颗心。这是新服务质量观的基点，它要求顾客消费服务产品时无后顾之忧，主要包括在实施上没有不安全的顾虑，财务上没有风险，在服务的过程中及服务过后不让顾客产生困忧，得到享受。
2.追求无缺陷。所谓无缺陷(ZERODEFECT)未必缺陷绝对是零，而是以零为最终目标，来制定目前的目标，以便努力去实现，并在实现目标的过程中，对目标作出进一步的修订，这样看来，无缺陷非指技术而是一种管理哲学。服务质量的提高和保证是一个永恒的目标。因而，饭店不应浪费时间去推断能够达到何种水平，质量工作的目标永远是100%完美无缺陷。
3.三位一体的质量提高。这是新的服务观念的基本内容。这种思想在于确认强化服务质量贯穿于饭店营销全过程。实际上，许多饭店未意识到服务质量的保证是分三种类型的：一是预防性的，如长期需求信息的调查、竞争对手及顾客评估等；二是监测性的，如产品质量的检验、服务的安排等；三是补偿性的，如重新设计产品和饭店形象等。传统的做法强调补偿性服务，而新观念却主张预防性、监测性和补偿性服务齐头并进，从而形成良性循环的服务质量保障系统。
4.服务质量是饭店全员的职责。新的观念认为，服务渗透于饭店生产经营的全过程，要使饭店上下充满让顾客满意的饭店文化，要实现标准化、规模化的服务质量管理。
由于我们是一家新的酒店，并且由杏花楼集团自行管理，我们缺少的是经验丰富的酒店专业型的管理人才。因此，我们面向社会招聘了一批具有在四、五星级酒店管理经验的干部充实了我们的中、高级管理层，加强了管理的力度。另外，我们还缺少自己的网络，正因为如此，CS战略对我们来说尤为重要。为了树立大酒店在社会上的口碑，我们先后举办“微笑服务月活动；发放“客人意见征询表”；发挥大堂副理记事簿的作用。在实践经营中，我们对现代营销逐步有了新的认识，酒店的经营状态日趋稳步上升，通过不断努力，我们又提出了创造需求与创新营销。
饭店企业营销战略的重点不仅在于掌握定价、分销、促销等非产品战术，更在于使其成为巨人，能预测顾客的尚未能看到的需求。通过技术积累和创造来寻求饭店企业的长远发展。当然，创造需求并不是一种主观臆断，而是在顺应把握消费需求变动趋势的基础上，把遵循自然规律与经济规律统一起来。
创造需求的实现主要是通过创新营销来进行的。现代科学的发展，消费水平的提高。饭店市场环境的变化及竞争的加剧，推动着以产品为基础的营销诸要素不断衍生组合。创造营销成为饭店适应衍生组合、求生存求发展的内在动力。所谓创新营销就是饭店企业以在质上优于现有状态的新行为作用于经营活动，以期收到预定目标的创造性活动。创新主要是指产品创新、市场创新、技术创新、服务创新和管理创新，这五大创新涉及饭店生产经营管理活动的主要方面和主要过程。这五大创新所产生的联动效应，形成一种巨大的整体潜能，这是饭店企业降低和避开风险，谋求顺利发展的强大动力。
由于树立了现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到了市场，站稳了脚跟。同时，我们又在不断地优化我们的市场。因此，现代酒店也好，企业也好，从上到下一定要掌握现代营销观念，从实际出发，通过理论指导实践，使酒店管理科学化、现代化，形成我们自己的特色
酒店竞争的新生力:文化营销 其在酒店竞争中的优势 1、幽雅的环境是进行文化营销的良好条件 酒店进行文化营销的一个良好的条件就是具有幽雅的内外部环境，这给酒店发展文化营销提供了良好的载体，同时增加了顾客的停留时间。酒店独有的文化环境给来自各地的宾客独特的魅力，增加了宾客的住店吸引力。海南的三亚仙人掌酒店就是以其独特的内外部环境营造著称的。酒店的设计以墨西哥玛雅文化为主线，城堡式的楼型，大堂内几何图案的绘制、色块反差鲜明的运用、泳池中的金字塔、餐厅墙上的壁画等等都体现了玛雅文化这一人类土著文明的神秘史。为了名符其实，酒店在后花园内特地开出一块核心地带，移植了各种各样的仙人掌、仙人球、仙人鞭、仙人角、麒麟掌、龙骨等，使其成为让顾客驻足品味的仙人掌观赏园。酒店以其独特的风格和文化氛围与酒店所处的自然生态环境相得益彰，有效地向客人传播了酒店的文化内涵和经营主题，借客人之口宣传与树立了酒店“风情度假乐园”的形象和特色。 2、文化营销在酒店细节之处尽显魅力 文化营销不一定需要很大的投入，一些细微之处的巧妙设计也会尽显酒店人的匠心。国外流行的“菜单文学”就是一个绝佳的例子，通过菜单更好的宣传了酒店的经营理念和特色。在细小的地方显示出酒店的与众不同。美国爱荷华州哈兰市的米歇尔酒家，在欢迎顾客光临的菜单上写道：“我们高兴，因为我们能为您烹制全市最好的美食；我们感谢，因为您赐与我们机会，让我们展示自己的服务和好客；我们荣幸，因为您挑选我们来满足您的好胃口。感谢您对我们的信赖，我们将永远竭尽全力，不负您的友谊和惠顾。”法国一家餐馆在他们的菜单上对牛排作了这样的补充描述：“如一件跨越时空的艺术品，牛排追求着完美卓越。然而，这种完美惟有训练有素的欧洲名厨，以数十年不懈的成功探索加上质量叫绝的牛肉，才得以信手创造!结果如何?我们的厨师亲手烹饪的牛排杰作，其中美味，包您品尝之后难以忘怀，直到您再次光临。” 3文化营销可以充分利用自己的资源，抓住特色做文章 不同的酒店在各自的资源方面各有不同，如何利用自身的资源特色做好酒店、搞好经营是每个管理者的卖任。在经营中注入文化的内涵，可以使得酒店在激烈的竞争中脱颖而出，给宾客留下深刻的影响。在意大利的水城——威尼斯，沿威尼斯大运河(the Grand Canal)直下，沿岸尽是宫殿和教堂，然后转道“圣·马克”湖，在那里，闪耀在总督府建筑穹顶上的阳光分外美丽，使人流连忘返。位于“温达明”宫旁矗立着一座拥有4个世纪历史著名的“斯普列尼”酒店。酒店美丽的拱形窗框里正好映托出世界上最浪漫、最著名的“圣·马克”广场。虽然只有15个套间，“斯普列尼”酒店却透着私人寓所的高雅气质，在这里，远道而来的客人充分享受着酒店的丰富资源，以及那种经典般的豪华与舒适。虽然走上几分钟就到了喧闹繁华的水岸街区，“斯普列尼”这个回廊式酒店却永远那么高贵、安详和宁静，注解着威尼斯水城那历史而永恒的魅力。 四、文化营销在酒店业中的展开及发展思路 首先。文化营销最关键的一点就是给自己的酒店合适的文化定位，根据就在于酒店的主要接待群体特征、酒店品牌目标以及当前合适的文化最佳卖点。从消费群体特征我们可以分析他们的文化背景，他们希望酒店能提供的文化氛围以及不能容忍的文化形态，这就为酒店的文化定位提供了一个基本的范围框架。然后从经营者的目标要求以及品牌所有者的品牌文化要求角度来对文化进一步加以限定。要求不能与品牌原先文化冲突，并且把酒店文化与酒店品牌建设结合起来，根据市场变动做出相应的调整，根据品牌加强控制，因为品牌说到底也是一种文化经营；也要根据经营者当前对利润、企业形象或市场等的目标要求做出有利有效的文化选择。此外，还可从当前比较合适的又符合当前消费潮流的文化焦点中选择。例如，目前的环保意识深入人心，环保、绿色文化成为市场新卖点。香港日航酒店就抓住了这张文化王牌，并与自身的目标相结合，大打环保牌，在酒店内部贯彻环保文化，创意新颖，取得了优良的成绩。 其次，文化营销最主要的是对文化载体的一种优化组合，而文化最终体现在三个方面：一是物质实体文化：二是人际关系文化；三是制度文化。为此，在酒店的经营中就要从酒店硬件及其环境的文化装饰、产品包装、员工的文化培训、服务文化塑造以及管理制度等几个方面入手。从酒店的硬件环境建设来看，它包括饭店的实体形象、建设风格、建筑装潢、规模、设施设备、产品、用品以及内部空间环境的一种酒店文化的设计与凸现。例如，以汽车轮子为标志的假日旅馆集团，已经形成了其独特的品牌魅力；有些酒店建成轮船式样，让服务员穿上海员服，让产品与船文化结合起来，风格别致，经营奇特，也招徕了很多顾客。在餐饮上，可以对餐厅进行文化设计，体现一种或古典或现代、或民族或西洋的风格，也可以在菜单和食品上融入一些特色文化特征，以形成个性化、功能化的消费环境。如一位世界知名的餐饮专家所言：“我这里不仅销售美味佳肴，且与它们相关的形象、声音、色味、动作都具有不可低估的价值。”再从内部空间环境上说，有些豪华酒店可以将它装饰得如宫殿一般，营造出一种高贵的宫廷文化气氛，来提高品位与档次；有些酒店规模小，但也可以在家庭文化、绿色文化、科技文化等方面做足文章。如绿色文化经营中，就是为了迎合素质较高的客人一种回归自然、追求人和自然和谐共生的愿望。 再者，文化营销要求物质文化建设的同时，更要从酒店文化角度去培训员工，进而将文化融入服务之中，真正让客人感受到这种文化的魅力。员工是产品的主体，是酒店文化的载体与传播者。因此就得让每位员工认识到酒店文化的内涵，认识到客人在心中对这种文化的反应，进而在服务中能够主动地去传播这种文化、营销这种文化。在此过程中，员工与顾客应该是可以自由、顺畅地沟通，共同认同这种文化，进而沉浸于对这种环境气氛的享受中。这同时也是酒店内部营销中的一个重要内容，即要求顾客与员工处于一种和谐交流的服务平台上，减少冲突，增强亲和力。当然，酒店的经营管理需要制度的维护与约束，员工的行为也需要制度的监督，这就要求将酒店文化融入到管理制度中，让员工更好地传播、实践这种文化以及服务，使制度体现这种文化的导向以及人文关怀精神。制度本身就是一种管理理念和管理思想的反映，一旦酒店选择了特定的文化类型，自然而然地，它就会在经营理念与经营思想上体现出来，也间接地在制度上得以体现。 最后，文化营销在具体的 *** 作中应该把文化因素渗透到市场营销组合中去，制定居于文化特色的市场营销组合。具体可从以下几方面入手：、产品文化营销策略。 把文化内涵融入酒店产品的设计之中，从客房的布置到酒吧的酒水名称和造型再到餐饮的菜式的安排，均体现酒店文化的主流。酒店的品牌与包装设计业要能够较好的体现酒店的整体文化氛围。再者要增加酒店的服务附加值。提高员工的素质，使其主动引导消费者购物和消费。 2、价格文化策略。 文化营销认为，顾客购买的是整体消费利益，商品定价应以顾客获得的总价值为准线。在文化营销的酒店中，不仅包括产品提供的使用价值还包括文化价值。文化价值是顾客的一种心理体验，其价值大小的确定则以顾客的确认为基准。酒店产品定价应与市场定位相吻合，即与酒店产品所满足的文化需求相一致。 3、促销文化策略。 酒店应利用广告、公共关系、营业推广及人员推销等促销手段向目标顾客传递有效的产品信息和企业信息，激发顾客购买酒店产品，实现酒店与外部顾客之间的信息沟通和交流。文化的魅力经久不衰。利用文化来做宣传，定会触动顾客心灵的感知． 21世纪是文化营销的时代，市场竞争的加剧和消费者需求的变化使得文化营销具有广阔的发展前景。对消费心理的研究表明，顾客作为社会个体，扮演着不同的角色，在一定的文化影响下，他们会寻求特定的生活方式，确认奢华对自身形象的认同。因此，消费的需求将向文化型消费转变。每一个体的消费心里都体现了对文化的需求，这种消费心理决定了2l世纪的营销重点是如何满足人们文化心理的需求，即酒店应该以何种文化作为营销手段去开拓市场。21世纪将是文化营销的黄金时代。欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
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