赠品，在促销中所占的地位，已愈来愈重要，这一点已得到了业界的普遍承认，关键就在于如何借助这一手段，从众多种类繁多的赠品跳出来。目前，我们发现，许多厂家的赠品开始日趋同质化，如电磁炉千篇一律的赠送锅、铲等，已成了电磁炉的标配产品，很难有让人眼前一亮的特别的产品。十一期间，艾美特电磁炉捆绑某品牌锅具举行的联合促销活动，通过软文投文和借助促销POP传播，倒是让许多消费者为之心热，至少产生了“眼球效应”。另外，作为市场工作相当扎实的飞利浦，将其主推的咖啡壶捆绑赠送某品牌咖啡豆，在买场通过堆码陈列，佐以特价活动，也获得了许多消费者的青睐。因此，在策划“十一”促销活动时，如何在赠品上玩出花样，也就了成了考验市场部工作能力的一个重要标准。
总的来说，赠品的一个大趋势，就是精美化、品牌化、高质化。如何与竞争对手区别开来，或者说如何使老树发新芽、换汤不撚药，关键就在于市场人员的平日积累与思考。我们建议市场工作人员，平日应注重与专业礼品供应商联系，及时获取新的礼品信息，同时注重“脑力激荡”，经常分析什么样的产品适合什么样的赠品，如何包装少数的关联性强的赠品，最大程度提升赠品之于产品的促进作用，从包装上、形式上、内容上等方面下功夫
，拓宽思路。以咖啡机为例，常用的赠品一般有送咖啡豆、咖啡杯、研磨机，那能不能送其它的一些与之相关的产品呢?如从SWISS进口的奶精或精 美的咖啡食谱呢?或者像某品牌空调机，十一期间，推出的购柜式空调，送正在电视购物中热播的时尚产品，——踏步器。总之，赠品若能够新、够时尚、够用三个条件，效果不会差到哪儿去。
媒介宣传必不可少
十一促销的另一个重要因素就是媒介宣传，媒介宣传的重点在于媒介传播媒体的选择与传播时机的选择。像上面反复提到的某国际品牌公司，十一期间，他们在全国的媒介宣传约投入了210多万元，如在上海投放了一个月的地铁广告，在教育一套某知名栏名(收视群体与其目标消费群体相符)黄金时间段投入了一个月的电视广告，同时利用易货+现金等形式，在各城市的主流媒体投放了大量的软文宣传。正是因为有了这样的媒体造势，促销所要达到的另外一个作用，品牌第一提及率也有了一定的提升。
细化，是保障执行到位的关键因素
很多市场人员犯的一个最大的错误就在于，忽略了促销执行能否到位的关键问题。尤其像“十一”促销这样重要的促销，任一细小的环节发生问题，都有可能影响最终的促销效果。如上边提及到的促销资源投入。我们所说的细化，不仅有文案上的细化，也还包括了活动方案上的细化及监控环节上的细化。举例来说，单张的分配，可能不被人所重视，但试想活动期间，门店的单张供应量不到三天就发完了，顾客再想要都没有了，是不是会影响销售呢?此外，细分活动方案，不仅是要能保障公司的销售人员看懂、能执行，也是要能保障代理商、进零售商能看懂、能执行。一般来讲，细化方案应至少能确认到当地城市能参与活动的商场、能否执行特价、代理商的库存能否满足促销期的预测销量、哪些商场能落实堆码和海报输出、哪些商场需要派驻临促、买赠活动能否执行等、演示能否执行等等。此后，市场部应该提供工作指引或通过培训、电话会议等形式落实每个环节的工作和责任人。
日前，我在一个影院行业的交流群里看到了几位影院经理热切地分享交流着此次国庆档的“战况”与心得，其间还有谈到了在重点档期营销的话题，于是我将他们招呼进群，进行了交流。现将他们的观点分享出来，供大家参考，也欢迎将不同的观点告诉我们。
在群内，几位影院经理陆续谈了有关国庆档情况的话题：
某影院张经理： 这次国庆期间我们影院生意就相当不错，尤其是《长津湖》，有几场甚至是座无虚席。除了作为电影院常客的年轻人，许多中老年人也前来支持了这部影片，并且还有不少带着孩子来感受峥嵘岁月的家长。这样的景象属实很振奋人心，我觉得“影院回春”的日子，或许不远了。
这一说法得到了其他店总的支持和认同，并谈到到了重点档期应重点营销的话题。
某影院李经理： 确实如此，不过《长津湖》的爆火也可以说是在意料之中，我们影院在得知《长津湖》将在国庆上映时便开始着手准备了，围绕着国庆档策划了许多营销活动。一早就做了影片海报的宣传展板，在中秋节时摆到了大堂最显眼的位置做预热。
并且，我们在影院的线上社群中也进行了洗脑式的宣传，各类物料海报、幕后故事还有宣传推文接连不断，把观众的胃口先吊了起来。同时，我们还迎合国庆的节日氛围重新布置了影厅。这一系列跨时半个月的准备，都只为了这个国庆档时能打一个漂亮的“翻身仗”。果然，这次国庆档我们影院票房十分可观，几乎是之前一两个月的总和。所以我说，“重点档期”就是影院的营销重点，必须要需要花点心思重点把握。
某影院王经理： 你说得对，目前各类视频平台发展迅猛，不但随时随地都能拿出来看，而且价格也十分低廉，在这方面影院是不占优势的。而节假日则不一样，节假日时人们更倾向于出来走走，这是观众们走入影院的一个重要契机，这种机会影院必须抓住。
此时，一位影院经理提出了不同的看法:
钱经理： 我反而不这么认为，对影院来说，重点档期的营销看似十分重要，但归根结底是一种“锦上添花”式的行为，各类营销活动或许会为票房增色，但可增色的空间其实是有限的。
因为像国庆这样的传统佳节，许多观众走进影院更像是一种“合家欢”式的社交和 情感 需求，这种时候人们走出门来，要么是为了陪伴家人、朋友，要么是为了自己休闲散心。
这时影院做什么样的营销，甚至有什么样的影片或许不是最重要的，有电影院这样一个可以用来停留、交流感情的场所才是最重要的。这种情况下，影院可以通过营销和宣传提升票房、人流的空间其实是十分有限的。所以影院一直在节庆期间的营销下这么大的功夫，也许是努力错方向了。
李经理： 这我不能认同，假日佳节一贯是咱们影院营销的重中之重，否则为什么会有“档期”这个概念的出现？所有的档期不都是依托假日佳节而存在的吗？
钱经理： 你误会了，我的意思并非是要影院都“佛系对待重点档期”，而是认为重点档期时影院可 *** 作的空间确实有限，而平时的周末和工作日却不同。以今年的情况来说，工作日的电影票房连创新低，甚至有连续几日大盘不足2500万的情况出现。
当然这种情况固然和没有优质影片有关，但也和影院普遍在工作日的营销上做得不够脱不开关系。由此看来，工作日和平常的周末还存在很大的可营销空间和必要，而影院却往往只将重点放在了营销空间不大的重点档期上，这种做法在我看来是没有抓住重点。
张经理： 你要这样理解嘛，工作日和普通周末票房低，说明观众们的整体观影欲望本就不高。看个电影至少要花费一两个小时的时间，人们工作日忙于工作，抽出这样一段时间就很困难。加之优质影片本就少见，咱们影院归根结底还是在出售“影片内容”，如果没有吸引人的内容，影院做怎么做营销都只是空谈。这种情况下，如果还过于注重人流不大没有效益的工作日、普通周末，反而错过了高利润的重要档期，那不就是得不偿失了？
李经理： 钱经理的说法也是一个不错的思路。因为一整年加起来也没有多少个重点档期，更多的时候，影院要面对的还是普通的工作日和周末，这里确实是一个我们一直以来的认知盲区。不过抓工作日和周末讲起来轻松，具体如何 *** 作也是一个问题。
王经理： 具体 *** 作也不难，主要是要转变一下思路。工作日的时候，年轻上班族工作是很忙，很难会有时间去看电影。但影院的目标群体也不应该只有他们。时代不同了，现在大都市里有许多老年观众也有看电影的需求和习惯，这次《长津湖》的高票房和老年观众的支持也是分不开的，工作日不需要上班的老年人也是我们的目标受众。同时，双减政策发布以来，放学后的学生不也是一个目标群体吗？
钱经理： 你说得对，关于老年人工作日观影的问题，我早有考虑，比如可以在上午多排一些老年人喜欢的影片，如戏曲片、 历史 片，并配合老年人专有的观影优惠，相信可以到吸引一些潜在的老年观众。
王经理： 我们也是，双减政策以来我们影院已经在做一些针对性的尝试了。现在每周六的上午我们都固定举办一场电影主题亲子活动，有时是手工拼贴，有时是儿童画海报。确实吸引到了一部分家长们带孩子进入影院，只要有人来，就是有机会。
一时，几位经理众说纷纭，各自继续分享着自己的观点和做法，然而随着时间的流逝，这次有关“影院的营销重点该放在档期还是平时”的讨论最终也没有得出一个明确的结论，但也给影院人提出了一个“重在平时”的新思路，影院的路究竟要往何处走，还是要靠更多的实践和摸索去得到答案。而最重要的是，永远不要停止创新思考，永远不要停下 探索 的脚步。
（发布：WJP）
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