五大银行xyk业务大PK

国内xyk业务做得最有特色、能力建设较强的银行多集中在股份行梯队而股份制银行中，又以招行、平安、浦发、中信、光大的xyk业务最为有声有色，对零售业务的带动作用也更为明显。

今天我的推送，就以这xyk“五小龙”为例。既以年报数据给他们一年的发展排排座次、优中选优，也以这些卡业务领先的银行为风向标，看一看金融科技渗透零售的大势所趋。

2018，哪家更“拼”?

我们针对2018动态选取的第一组指标是：流通卡量增长、 贷款 规模增速。

众所周知，2017年各家银行的xyk发卡都在放量。那一年，银行业整体的情况是几乎家家都在做零售转型、轻型化转型，而零售业务本身又在调结构，个人房贷增速受控，资产结构需要往效益更高的消费信贷类产品调整。以上种种，都使xyk业务成为最佳抓手。

但在发生于2017年底至2018年初的 网贷 、现金贷乱象及整治，以及宏观面上居民部门杠杆率在过去几年间有较快上升的大环境下，个人信用风险开始向金融机构蔓延。xyk业务作为零售的先头部队，很可能“春江水冷它先知”，有些不良冒头的银行xyk，业务增速很可能得缓一缓了。

因此，2018年的看点之一，是这些银行们的前行速度，是继续全速前行，还是有所放缓?(当然这仅作为战略观察、不作为价值判断，意识到风险滞后性的主动调整，亦有可取之处。)

我们用选取的第一组指标，同时探测各行xyk业务的“成长持续性”和“地盘扩张性”。

从持续发卡占领市场的“地盘扩张”来看，招行、平安、中信的成长性位列前三甲。

从总流通卡量来看，招行仍然傲居股份行梯队榜首平安xyk近年来增速迅猛，在2018年里连续突破4000万、5000万两个大关。(中信和光大银行未在财报中公布流通卡量，因此仅能见口径远大于流通卡量的累计发卡指标，分别为6706万张和6053万张。)

xyk的另一种“地盘扩张”在于贷款规模的增长，拉动消费分期等核心业务，是各行发展的着力点。

在这一指标上，从势头来看，平安xyk在去年一马当先，以55.9%的贷款增速带动贷款余额蹿升至股份行梯队第二位在余额指标上，招行略高一筹，平安和中信摘得亚军、季军。

对这一部分讨论的“地盘扩张”，“愉见财经”再做两点补充。

第一点要补充的是，从获客能力而言，招行、平安更具渠道特色的手机APP，以及平安有赖于集团综合化经营下的综拓团队，是这两家银行跑赢同业的“秘籍”。

招行“掌上生活”App在去年累计贡献xyk名单量384.44万，通过“掌上生活”App渠道成功办理的消费金融交易占总消费金融交易的比例为49.47%。

平安“口袋银行”APP升级嵌入多种金融科技和服务，月活数量已经超过2500万，xyk用户数突破3400万，xyk商城全年交易量同比增幅达231.2%。

此外，科技赋能金融，还让平安xyk从过去2周审核，到现在“8秒结案、48小时实体卡寄达客户”，平安的智能客服还可7×24小时在线，更加人性化、智能化地解决客户的需求和疑问。

平安另一令同业艳羡的获客“秘籍”还在于其背靠平安集团的综拓渠道，比如借助集团130万保险代理人的综合业务开发能力。在年报业绩发布会上，平安银行董事长谢永林透露，综拓渠道不仅获客能力强，推荐客户的资产质量还优于其它渠道，xyk综拓渠道不良率为1.10%，较整体不良率低0.22个百分点。

第二点要补充的是，xyk业务在多家银行的定位，已经变成了“桥梁”：获客并转化，综合开发客户使用集团内其它金融产品。

在这一点上，平安xyk最具代表性，在平安集团内部亦因此将xyk业务定位为“尖兵”。其构建了多维金融服务生态，基于集团的综合金融优势为用户提供多元化、个性化、定制化的综合服务，化身为如前文所述的“桥梁”——比如，寿险客户通过平安xyk变成银行客户，而xyk客户也可被平安“圈粉”后变成保险、证券、信托等平台客户。

在具体 *** 作上，平安银行xyk及消费金融事业部总裁曾宽扬说：“比如我们对产险、寿险客户量身定制了一些分期产品，比较高额的保单就可以用分期来买，同样的，对证券、信托、陆金所等，我们也会根据各个平安子公司的客户和业务特性来定制xyk产品，并为这些客户打造一站式便捷服务平台。”

而平安集团搭建的综合机制也有利于客户转化。比如，由原口袋APP、橙子银行APP及平安xykAPP集合而成的“新口袋银行APP”等的构建，能够使持卡人拥有一张xyk就等同于登陆了集贷款、证券、 理财 、支付等业务功能于一身的综合金融平台，连接起客户的生活、消费、金融场景再比如，平安内部实现数据打通(在客户充分授权前提下)， 共享 零售及xyk客户 征信 数据，实现全产品体系嵌入式营销。

在平安银行财报中提及，未来随着战略转型的不断深化，零售端逐步实现以LUM(资产业务)拉动 AUM、以xyk带动借记卡。

中信银行财报中亦有相近表述，称xyk带动借记卡客户新增550万户。

2018，哪家更“易”?

xyk还有一大关键指标：交易金额。这一指标事实上反映了，卡产品和服务是否足以赢得消费者青睐。

在这一关键指标的颁奖台上，招行和平安又一次领先行业。

而座次的第三第四位排序也颇有意思，光大xyk的总发卡量比中信少了近700万张，但在交易额上却反超了中信，看来如光大在财报中所说的“突出围绕‘大旅游’、‘大健康’方向扩展产品线，推出覆盖广泛客群和消费场景的xyk产品”，还是取得了相当成效。

此外，浦发xyk去年的交易额虽然在股份制最优群体里略逊一筹，但相较“五小龙”之外的其他同业仍处于高位，并且值得注意的是该行近年来以xyk带动零售业务的势头之猛，其交易额的同比增幅高达 51.42%。

对这一部分的讨论，我们也做两点补充：卡产品设计，与金融科技运用。

其中第一点无需多解释，丰富产品体系以满足客户越来越个性化、定制化、差异化的需求，是xyk红海竞争格局中的必由战略。比如去年，平安xyk就先后携手曼联足球俱乐部、腾讯视频、汽车之家和同花顺推出结合双方权益的联名卡产品，同时全新打造卡权分离平台， 以弥合持卡人需求。

第二点，我们在对多家银行的采访中均发现，金融科技赋能卡产品，让消费者对用卡体验更佳，也是提升交易额的法宝。

比如，平安xyk持续发力智能科技，推动智能客服、智能机器人、一键服务等智能科技矩阵建设，借助科技的力量为用户带来“快、易、好”的极致体验招行xyk则完成微信、QQ、“掌上生活”App三大智能渠道的 AI 深度学习，探索“终端+云服务”的互联网服务新模式，并建立客户体验实验室“VLab”，挖掘客户真实需求，为产品创新提供灵感。

2018，哪家更“稳”?

上文提及在发生于2017年底至2018年初的网贷、现金贷乱象整治，以及宏观面上居民部门杠杆率在过去几年间有较快上升的大环境下，个人信用风险开始向金融机构蔓延，xyk有没有“春江水冷它先知”呢?

这一部分就来PKxyk资产质量，以不良率指标从低到高的顺序排列。

从资产质量表现来看，招行和平安又一次成为了“优等生”光大银行未单独公布此指标，中信银行的xyk不良率表现暂时垫底。

不过不必过于担心，中信银行方面表示“有信心通过持续强化精细化管理，将业务风险控制在合理水平”。该行称，报告期内受现金贷等行业乱象影响，国内xyk贷款不良率有所提升，市场上出现了一些对于xyk风险的担忧情绪，但对比国际经验看，当前中国居民杠杆率、xyk应偿余额占比、人均持卡量等前瞻指标仍处于较安全水平，xyk业务仍有广阔发展空间，从该行自身实际看，经过持续多年的系统建设和资源投入，其xyk全流程业务体系和风控体系均已相对成熟。

另一头，就资产质量较为稳定的招行和平安而言，这两家银行在财报中均提及了智能风险管理的作用。

平安方面深度运用AI技术，在涉及客户的各个节点上部署了约40套大数据风险模型以全方位地监控和评估风险，并启动了“AI+风控”项目，经过1年建设期，建成零售客户统一授信智能管控体系及自动化审批流，应用于xyk、个贷、汽融等产品线同时该行将借记卡和xyk反欺诈统一管理，构建大零售企业级反欺诈防线，支持每日千万级别的金融交易量，改变了传统反欺诈作业平台需要依靠人力的增加来提升整体的作业平台产能的现状，已经具备为各类信用类信贷产品的审核提供服务的能力。

纵观平安xyk在在过去五年的时间里，一直处于高速发展的通道中。从2014年迄今，平安银行的xyk发卡量从1643万张飙升至5152万张，交易金额从6151亿元攀升至2.7万亿元。持续的高速增长态势下，xyk不良风险则是从2.77%的数据水平被压降到1.34%(其中2017年不良曾被压降到1.18%)。虽然2018年以来，由于现金贷整顿、P2P爆雷等因素影响，共债风险蔓延，2018财年不良率有0.14个百分点的反d，但对比卡行业2017年到2018年的不良反d力度，0.14个百分点的微幅反d依然显著优于行业。

2018，哪家更“赚”?

发展业务总要兼顾效益。随着各家银行零售转型的深入，零售业务收入在全行中的占比不断提升，其中来自xyk的收入贡献，功不可没。

在收入贡献方面，招行和浦发xyk领跑，这一排序并不出乎意外，座次基本与上文的贷款余额吻合。(平安xyk虽未在年报中公布收入数据，但我们据其位列第二的xyk贷款余额可以推测，其收入也是名列前茅的。)

这一排序里，值得关注的是名列前茅的浦发银行。该行虽然发卡量在“五小龙”里并不算高，贷款余额也仅位于中游，但在年报发布会上，副行长潘卫东表示，xyk业务在过去一年里的手续费等中间业务收入表现优异。2018年浦发全行录得手续费及佣金收入462.05亿元，其中yhk手续费贡献度高达50.6%，为233.90亿元。

据悉，在浦发全行围绕“一流数字生态银行”战略目标推动零售转型的多极化发展中，财富管理和负债为“第一极”，xyk被定调为“第二极”的战略高度，发力零售信贷为“第三极”，培育私行为“第四极”。

PK，P的是专业，K的是自信，是双方销售人员意志力的较量！我们时刻都在PK，所以我们时刻相信自己都是最好的。

PK的生活是充满激情的生活，缺乏激情的人在这里呆不长久，我们时刻处在最佳状态

PK的生活是充满成就感的生活，每赢得一个客户，就说明了我们又一次搞定了所有的对手，又一次证明了我们的优秀，

 

课程背景：

单纯客户增长带来业务增长时代已经过去了，存量客户的激活、中高端客户价值深挖，厅堂活动营销吸引客户到访，来提高客户的忠诚度和贡献度，“赢在大堂”“厅堂致胜”“阵地营销”成为各银行的致胜法宝。厅堂营销是网点效能提升的重要来源。

厅堂客户存在巨大的业务空间，厅堂主动开口营销客户，是厅堂全员的事情。一旦有契机被打开，成交机率会像无法关上的水龙头里的水，源源不断的跑出来。在不同的周期用不同的厅堂营销攻略，让厅堂营销业绩四季飘红。

 

课程收益：

● 了解银行厅堂营销意义

● 学习厅堂营销的工具和方法，提高综合营销能力

● 掌握存量和增量客户电话营销的关键点

● 学习处理客户异议

● 掌握厅堂活动营销方式方法

 

课程时间： 1天，6小时/天

课程对象： 大堂经理、客户经理及相关营销岗位人员

课程方式： 主题讲授+案例分析+互动问答+情景模拟+工具

 

课程大纲

第一讲：银行厅堂营销意义

一、商业银行运行现状及趋势

二、商业银行的发展前景

1. 互联网云数据推动下的银行

2. 移动客户端推动下的银行

3. 产品细化让银行更专业

三、厅堂营销的意义揭示

1. 厅堂营销的意义

2. 内外联动，坚固营销阵地

3. 各岗位联动要求：高柜柜员、大堂经理、后台人员、管理人员、客户经理

第二讲：营销技能提升策略

一、高效挖掘客户的需求

1. 成功挖掘客户

2. 目标客户识别

3. 客户识别MAN法则：客户跟进频率记录

4. “望闻问切”把脉客户需求

案例： 厅堂客户成功识别案例讲解

二、精湛的产品营销能力

1. 产品销售的法则

2 . 常见的营销技能

1）市场细分：区域、资产、职业等

2）七种开场技巧：主打新产品、项目包、专业术语、产品唯一性、实际收益、热销概念

练习： 开场练习

3. 春风化雨，巧妙促成销售：代替法、假设法、引导法、导向法等

三、借助工具提高业绩

1. SWOT销售法

2. 巧用网络工具进行营销

3 . 柜面营销FABE产品总结话术

1）F特点：是什么

2）A优点：比较

3）B利益：对客户的好处

4）E证据：对于优点和利益的证明

互动学习： 根据老师给的产品指标进行话术总结

四、加强朋友圈产品营销

1. 微信形象是产品推销之基础

2. 防止被屏蔽的发帖技巧

3. 朋友圈“友谊”保养法则

4. 微信公共账号与个人账号“双剑合璧”销售法

五、产品推荐之客户异议处理

研讨： 销售过程中常见的异议

六、 基于客户心理产生异议的三大原因

1. 客户异议往往传达混合的信息

2.   客户异议的三因素构成

1）情绪

2）事实

3）认知

七、处理异议的三大原则

1. 处理情绪先于处理事情

2. 让顾客看到更完整事实

3. 引导顾客调整认知

八、处理异议的方法

处理方法一：冷处理、转移话题，避开正面回复

处理方法二：先给客户打预防针防止绝

处理方法三：从正面回复客户的问题

案例： 基于基金定投、保险、xyk/理财等产品异议表

 

第三讲：客户经营与管理  

一、客户获取的四大途径

1. 网点自然获客

2. 网点的片区开发获客

3. 存量客户的转介获客

4. 合作渠道获客

二、存量客户系统管理策略

1. 五类客户的经营重点与提升策略

2. 特色客户群的获客策略

3. 存量客户的盘活及提升的四个准备

三、存量客户电话营销

1. 存量客户维护手段

2. 常见六种电话营销类型

3. 电销之前、之中、之后的策略

互动练习

四、管理好每个客户的价值回报

1. 客户防流失

2. 维护客户的忠诚度

3. 增加客户的粘度

4. 客户的转介管理

第四讲：组织厅堂营销活动

一、四个季度的营销节奏

1. 一季度放量季：开门红

2. 二季度获客季：让淡季不淡

3. 三季度体验季：活动体验营销

4. 四季度提升季：网点吸金，业绩冲刺

二、特色客群营销活动

1. 老年客群营销活动

2. 亲子客群营销活动

3. 有车一族营销活动

4. 商贸客群营销活动

5. 大学生客群营销活动

案例： 亲子活动拉近网点与客户的距离

三、主题活动营销

案例： 端午节、世界读书日、父亲节

现场PK赛： 你有哪些主题营销活动创意？

课程回顾

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