《精准电话销售》读后感

这本书对于现在的我很有帮助，里面包含了24个关键环节+20多个情景再现+50多个真实案例+100多种实战技巧，针对于职场小白和销售人员，对于个人来说，学习完这本书后的3个月内，经过持续的学习+巩固和实践，在电话销售转化率、业绩、收入都有了翻倍的增长，

销售的流程都离不开开始的准备，开场白（破冰），挖需求，解异议，提成交，确定合作这些流程，这本书是针对销售的每一步做拆解，让人能清晰的了解销售，怎家对销售的认知，这样对于个人的成长又很大的帮助，从一开始的筛选客户，有一句很经典的名言：量变引起质变，对于小白来说没有甄别客户的能力，只能说是大海捞针，从几十，几百，甚至是几千中去寻找客户，，找到了客户如何跟进，约面见，中间可能说的一次就约成功了，但是也要运用一定的技巧，来吊起客户的胃口，让他有种神秘感，自己能带给他什么，这样在接下来的面谈会占又优势，破冰相对来说会简单一些，对于产品的介绍，和问题的解决，中间也要小心，不要有隐瞒，实事求是，这样客户会有好感，将心比心，真心换真心，在交谈中一定要敢于提成交，只有提成交才有机会合作，无论你谈的再好，不敢提成交，最后也是空谈，提成交也不是提一次就可以，需要多次的去提醒客户，这样才会有下面的合作。

要相信天道酬勤，天道酬勤肯定是对的，无论是做任何事，在勤奋面前都会有相应的结果，只不过是结果的大与小，在中间技巧的运用和实施，我曾经也遇到过很多电销人员，她们非常努力，勤奋，每天都比别人付出的要多，但是最后承受不住挫败而导致离开，其实如果她们能在坚持一下，结果肯定会出来，都坚持了那么久了，为啥在要有结果的时候放弃呢？很多人都败给了坚持，坚持和放弃仅差一笔，但是放弃要比坚持难的不止十倍，一百倍，甚至是一千倍，这样的话让很多人都产生了怀疑，真的能成功嘛？

但是当我读完这本书，深深的震撼了我，里面对于每一个点和真实案例解析的都非常到位，也是让我深有感触，对于我以后的发展有着不可代替的助力效果，而且都知道销售是锻炼人口才的，这本书就把口才锻炼讲解的淋漓尽致，对于每次的效果都有充分的解答，很建议大家能阅读下这本书，对于企业发展，个人发展都有这很大的帮助。

最后洞给大家一句话：路，不仅是距离，更是一种经历。沿路的风景只是风景，尽管美丽沿路的相遇只是相遇，尽管不舍沿路的感动也只是感动，尽管心动，也是枉然。

诚梦人力资源

一个新手业务员到公司，可以从这个公司内部获取信息，从而找到寻找准客户的方法和途径。主要的方法有以下几种：

1.孤儿客户

对于曾经成交过的客户，由于老业务员离职等，没有人服务了，没有人关心过问过。新人可以补上去，主动去关心这些客户，客户有可能再次采购或有购买新产品的可能性。甚至他还可能给你介绍新的客户也说不定。因为他毕竟与你们公司或单位有过成交纪录，对你们单位还有相应的信任。

问题又来了，怎么知道公司是否有孤儿客户的存在?

一般公司都有合同档案之类，找机会主动去整理这些档案，或者你的经理叫你去取一份合同来的时候，偷也要偷看一下其他的合同。那些档案盒上灰尘很厚的，很有可能是有价值的孤儿客户。

2.离职员工拜访记录

很多公司会要求员工拜访客户并形成拜访记录，有些公司没有要求，但很多老业务员都有自己记笔记的习惯。所以，老员工的拜访记录里，有很大的信息量。

问题又来了，我怎么得到离职员工的拜访记录?

第一个办法：当你去一个新公司，人事部给你安排了一个桌位。那个桌子上，抽屉里仔细看看。看看原来坐这个位置的人，有没有留下笔记本，名片什么的。不要一大把全部处理掉，好好整理一下，翻一翻，还有他之前收集到的名片，好好理一理。

第二个办法，你在公司呆了一段时间，其间如有老业务因为各种原因离职，人家离职前，请他吃个饭，交个朋友，甚至可以开口要他的拜访记录。如果他不做这个行业了，可以向他要客户资源。中国有句话叫人走茶凉。这个时候，你去关心他，请他吃饭，他会感动，说不定，你们以后可以成为很好的朋友。

3.现有老员工手头小客户

新人要找机会向老员工要小客户、小单子。

问题又来了，怎么要?老销售会给吗?一般来说不好要!一般来说不会给!怎么办?要留心，机会总会给有准备的人。

比如老销售接电话时，你仔细听一听。老销售对着电话说：“哥哥呀，明天行不行，今天我真走不开呀，我跟张总约好了!今天实在不行，明天或后天我一定送过来?什么，一定要今天?你能不能想办法拖一拖?”

这种场景是不是有可能听到!听到了你还不行动。

等老销售放下电话，主动过去，叫一声哥或姐的，问问他遇到什么难事，要不要帮忙跑跑腿。通过帮老销售解决一些实际的困难，获取其好感。当老销售有来不及维护的小客户、小单子，肯定会先想到你。

4.公司售后服务记录

这一条，很多老师的书上都写到过的。一句话，平时跟你们公司那个负责售后服务的家伙(虽然你每天背后骂他几百次)搞好关系，让他认为你不错，他可以为你提供很多有价值的信息。我邀请了各大行业的创业销售高手组建了一个qun168775122，近期进来只需通过暗号：人脉，就可免费进入。里面每天都免费分享群里大神的实战经验干货。

5.公司会议

很多新手参加会议，看老板跟老销售在谈论一些东西，感觉跟自己没有关系，就玩手机、刷微博、看微信朋友圈。这种现象是不是很常见?其实公司会议的信息量太大了!我简单举几个例子：

(1)公司会议能告诉你，客户可能会提什么问题，老板、老销售是怎么解决问题的。

(2)公司会议能告诉你客户的组织架构、决策流程、采购流程。特别是做政府、事业单位、国有企业项目。因为他们的组织架构、决策流程有着惊人的相似。

(3)需求信息。有些公司销售员分工，可能会以产品线进行分工的。我打一个比方，有人负责销电脑主机，有人负责销显示器，公司会议在讨论这家客户的主机应怎么卖，是不是告诉你，这客户很有可能要买显示器。

---