汇源果汁STP 策略分析

市场细分：（1）地理细分： 汇源公司充分专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。 其产品线先后从鲜桃汁、 鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、 木瓜汁、 酸梅汤等，适合全国各地市场需求，同时将市场集中于大中城市。（2）人口细分：汇源将市场集中于城市20岁以下的未成年人以及30岁以下的单身青年。（3）心理细分：时髦型的中高收入群体和高雅型的中高收入群体比其他各群体有可能更多地消费果汁饮品。市场目标选择：集中性市场营销，汇源果汁的目标开始是家庭中小孩子喜欢的果汁，后来逐渐增 加到青年一类的饮料， 把目标市场定位在当时对于营养健康的追求越来越高的广阔的需求者的中高端市场， 特别是针对家庭市场。由于消费者的健康养身关键进 一步加强，从 2011 年 2 月份开始，汇源开始进军茶市场。市场定位：“喝汇源果汁，走健康之路”的口号也已深入人心。汇源果汁把产品定位在健康饮品， 同时采取了避强定位， 在碳酸饮料横空一世的时候选择开发果汁饮料、蔬菜汁饮料，并且走高端路行集中于城市。 产品差异:汇源集团产品有一个家族,有纯果汁、高果果汁、果汁饮料、水、乳制品等。服务差异:汇源此举开创了首家快消品企业与互联网保险公司的跨界合作，通过此次与众安保险的成功结合，打造了一种全新的互联网+品牌营销模式，即：线上自有电商平台＋线下自有万名营业所快递员，真正打通了一条属于汇源自己的、直达消费者的o2o黄金通路！渠道差异:汇源集团在不同的地区、不同的季节、不同的时间段会推出不同的产品,公司的产品结构也肯定是要满足不同层次、不同时间、不同季节消费者对健康的需求。” 人员差异:,汇源果汁集团有限公司董事长兼总裁朱新礼首次公开露面称,出售汇源是按市场规律运作的一种商业行为,是一种多方共赢的商业行为,对国家、企业、员工、消费者等都有好处,“品牌不应该有国界,不应该分人种。”他还表示,卖掉汇源并不意味着退隐江湖。形象差异:，近来人民日报曾多次刊发汇源企业发展和品牌建设相关内容。去年年末，人民日报发表《汇源：释放民族品牌巨大魅力》一文，称汇源已成为展示中国品牌实力、国家实力的重要力量。

主要是因为汇源果汁的经营情况一直并不怎么好，欠下了大量的贷款，而且他一直没有开发出新的产品，在市场上的占有率也并不是很高，而且在管理方面也有着很大的问题，所以才会出现这样的情况。

第一个原因：汇源果汁缺乏相应的营销策略

如果你仔细观察过每一个品牌的营销策略，你就会发现大部分品牌的营销策略十分合适。这些营销策略不仅可以体现品牌观念，还可以使观众在更短的时间内了解品牌旗下的各种饮品。许多综艺节目都有一定的曝光度，许多饮料品牌都会冠名不同的综艺节目，从而使得品牌知名度大大提升。

反观汇源果汁在近几年的营销策略，我们很难看到汇源果汁独家冠名某一个综艺节目，汇源果汁在各大平台投放的广告十分有限。当其他品牌的知名度大幅上升时，其他品牌旗下的饮料销售额也会随之上升，从而占据更广阔的市场，而汇源果汁的市场占有率逐渐降低。

第二个原因：汇源果汁与某一个大型饮料公司的合作告吹

汇源果汁的创始人停借着独特的眼光和发展策略，为汇源果汁的成功做出了更多的努力。人们比较相信国内的企业，尤其是拥有一定市场占有率的汇源果汁。汇源果汁一直都在寻求更多的合作机会，汇源果汁和某一个饮料公司进行收购合作。但是相关部门驳回了汇源果汁的申请，这才使得汇源果汁的正面形象大幅下降。

总的来说，一个老品牌的发展需要更多年轻人的加盟。年轻人具备着发展的眼光，他们也能更好地分析市场的变化，从而使得该品牌的影响力大幅上升。尽管我们不可否认汇源果汁曾经获得了许多网友的支持，但是企业的发展需要适应不同时代的变化。

更何况多家企业在各大平台进行的广告和营销，进而增加了相关产品的营业额和销售量。当其他产品占据更广阔的市场，汇源果汁占据的市场完全达不到盈利的效果。

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