保险营销话术演练是怎么样的？

保险的销售技巧和话术

1、说话要有技巧

人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有”赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴“。

这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？保险销售业务员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。

2、不说夸大不实之词

不要夸大产品的功能，这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚保险销售业务员所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，保险销售业务员就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗定时d，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。

任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为保险销售业务员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户货比三家，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒保险销售业务员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。

3、要学会聆听

这似乎是个老生常谈的问题，人人都懂得“聆听”是交流与沟通的最重要的技巧。说简单了，就是要学会听话。聆听有三个主要内容：听、问、揣摩。

首先，保险销售业务员要通过听，来让客户发表意见。这个关键点是自己少说话，记住当你没了解客户的意图前便自顾自的发表一通演说，那是很要命的事情，言多必失，这绝对是个真理。要将发挥和表演的空间让给客户，客户便会似专家一样，畅所欲言，获得了自尊心的满足。

保险销售业务员都有这么一个感觉，最难搞定的客户不是问题问的多的人，而是几乎不说话的人，当你费尽口舌、激情飞扬的介绍产品说了半天之后，客户面无表情，很平淡的回了你一句话：好的，我知道了，考虑考虑再说。”完了，你傻眼了，这个客户什么意思呢？你搞了半天，还是没摸透他的意思。

其次，要学会适当的询问。询问的时机很重要，保险销售业务员聆听的过程中，不能一言不发，当你没听懂客户的意思时，或者不能准确的把握客户的意图，你可以通过适当的发问，客户便会条件反射性的回答你的问题。这样，你才能听的更明白。

最后，要能够揣摩出客户的意思。当一番交流结束后保险销售业务员听也听了，问也问了，倘若还没彻底弄清楚客户的意思，那就白搭了。因此，聆听的过程就是一个不断揣摩客户心理的过程，通过揣摩客户的意图，不断调整自己的应对思路，从而能够准确有效的与客户进行交流。

如果做不到以上三点，那么你这次沟通就是无效的，生意注定会失败。

4、杜绝主观性的议题在商言商

与你推销没有什么关系的话题，保险销售业务员最好不要参与去议论，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。有时为了与客户找到共同话语。

我们会事先进行一番漫无边际的聊天，谈天说地，天文地理，国内国外，无所不及。但是，记住，这些仅仅属于闲聊，保险销售业务员绝对不要再聊天的过程中与客户发生争论，而要学会认同客户的观点，以彰显客户的睿智。这才是技巧。

5、少问质疑性话题

业务过程中，保险销售业务员很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，”你懂吗“”你知道吗？“”你明白我的意思吗？“”这么简单的问题，你了解吗？“，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。

众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。

如果保险销售业务员实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，”有没有需要我再详细说明的地方？“也许这样会比较让人接受。

说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对保险销售业务员说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。

“你无法决定生命的长度

但是你可以改变生命的宽度。”

问题应该是从这里引起的吧？

很显然生命的长度是不能以自己的意志而变长的，我们能做的就是在自己的有生之年多做一些有意义的事情，以此来拓展生命的宽度

可以看看这个：

改变生命宽度的七天

2003-2005年最受欢迎的组合——改变生命宽度的七天

第一天——变革之路

变革之路是一扇打开的窗子，希望学员能够看见窗外汹涌的变革浪潮，并能够始终朝着提升价值的方向寻求发展。本单元的训练要诀是学习、思考，通过学习和思考坚定信心。

第二天——战略准备

这一单元会将一个出色的证券营销专家应具备的内在素养立体地展现在学员面前。本单元的训练要诀是比较，通过比较认识自己的差距，所谓见贤思齐；然后有针对性地提高，所谓有的放矢。

第三天——礼仪模板

这一单元将商务活动中要求的礼仪用图形简明地表现出来，是一面帮助学员提升自我形象的镜子。本单位的训练要诀是练习，在镜子前练习，在同事面前练习，在家人面前练习，然后挺起胸膛到客户面前去实践。

第四、五天——销售武功和服务行销

销售武功和服务行销是本次训练最核心的内容，分别是第四和第五个单元，将专业证券营销的每一步分解到一句话、一个动作，然后又组成浑然一体的完整流程，这两个单元需要反复演练和用整个职业生涯来提高。

第六天——百炼成钢

本部分提供了电话约访、投资者接触、投资需求探询和缔结协议四种最常见营销演练的实施要领。

第七天——管理工具

为了改善心态、提高技能、养成习惯，每一个人应该善用自我管理的工具，本单元提供了自我管理和客户管理的完整工具。本部分的训练要诀是使用，坚持使用这些工具并进而养成习惯，裨益将远远超过你的预期。

实际上就是好好珍惜生命，珍惜时间，多做有意义的事情，这样，你的生命宽度就改变了

不知道这样回答是否满意

希望对你有帮助

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