什么是解决方案销售

《新解决方案销售》这本书描述了什么是解决方案销售，以及如何运用解决方案方案(顶尖销售人员的行为及如何促进成功)，同时提供了一些销售工具和销售技巧。   对于2B类的销售非常实用。先附上读书笔记。

先谈什么是解决方案？

解决方案即“问题的答案”。很多企业声称自己提供解决方案，都会不自觉的专注销售产品，而非真正的解决方案。

那什么是解决方案销售？

解决方案销售是一种销售流程。核心并不是销售出去，而是跟客户一起创造解决方案。

解决方案销售流程包括以下内容：一个流程(路径图)+一套方法论+一个销售管理系统。

对于销售人员、市场营销人员及销售管理者而言，解决方案销售不是待做事项之一，而是唯一一件必须要的事情。

一个流程(路径图)： 提供销售路径图，即端对端步骤，从销售之初到最终成交。中间包括拜访前规划、激发兴趣、诊断问题、形成构想、掌控销售、顺利成交，一直到售后跟踪。

一套方法论： 一套系统的方法论，包括辅助工具、技巧与流程。

一个销售管理系统： 包括分析销售漏斗、找出有效销售机会和培训技能的流程，因此提高销售产能和销售预测能力。

即一个流程和一套方法论，以及一个销售管理系统。

针对潜在机会或者活跃机会，销售人员的销售流程模型。

步骤一.拜访前规划

1.通过客户找出机会

2.调研客户背景

调研好客户的公司概况、产品服务、市场分享、竞争能力、财务状况、高层背景、重要业务问题等。准备与管理层的对话重点，以此培养丰富的情境知识，这样会比较从容自信。

3.四个辅助工具

①关键人物表

关键人物表是配养情境知识的起点。这份表单可以帮助识别、关联和利用整个模板行业中的关键任务的痛点。

②痛苦链

某一层次的痛苦会变成另一较高层级痛苦的原因。

在开发销售机会的时候，拜访规划或接触客户后形成的，将销售人员问题与高层级业务问题联系起来。

③参考案例

为客户提供参考案例，我们需要建立客户案例库。

④价值主张

示例：我们相信，如果【客户名称】能投入【金额】使用【产品、技术、服务等解决方案】，便能拥有【什么】能力，让【改善目标】增加/减少【多少】。

步骤二.激发兴趣

不要迫不及待地要客户了解你的公司、产品、确定会面时间、掏钱购买。

先要客户感到好奇，让客户有兴趣询问和学习更多内容。以下3种业务发展提示卡作为辅助工具：

①用户新机会

②利用菜单方式开发新机会

③客户推荐方式

步骤三.识别业务问题

 让对方承认痛苦，了解客户需求。

步骤四.提出解决方案

缺乏经验的人，需要一套销售辅助工具来提出客户喜欢的解决方案——九宫格构想创建模型

使用3种提问的问题方式，分析客户痛点(诊断原因，探究问题对公司的影响，提出解决方案构想)，让客户购买影响。

1.开放型问题

提出具有同情心、真诚且开放式的问题，让客户感到自在。如：你觉得遇到这样的问题原因是什么呢？

2.控制型问题（多提问此类）

封闭型的问题，引导客户走向你提问的方向。如：这是不是因为？

3.确认型问题

总结对于客户回应的理解。如：根据我的理解，你的意思是…我的理解是否正确？

一个销售管理系统： 包括分析销售漏斗、找出有效销售机会和培训技能的流程，因此提高 销售产能 和 销售预测能力 。

销售漏斗是销售管理系统的基石，是销售经理必备的基本技能与工具，通过销售漏斗可以进行销售目标的盘点和销售预测，附纸质版-销售漏斗里程碑和工作表，以及 如何进行销售漏斗分析 。

全网营销常用的解决方案有以下4种

1、搜索引擎优化(seo)

搜索引擎优化是目前使用最为广泛的网络营销手段之一，也是带来效果最好的手段之一，通过搜索引擎优化，能使网站的目标关键词以及重要的长尾词排名搜索引擎的前列，给网站带来可观的效益。现在的效果相比以前要低一点，因为竞争者很多。

网络营销的常用方法2、病毒式营销

病毒式营销最为典型的例子就是邮件营销，这种营销方式能将信息快速传递到数万个**户的邮箱中，当然，现在的邮箱都有垃圾过滤机制，方法不当，效果会很差。但是，好的内容，仍然会被用户接受和喜爱，从而给网站带来不错的效益。比较经典的成功案例当属微软的hotmail推广。

网络营销的常用方法3、微博营销

微博营销是近期比较新颖的一种营销手段，通过微博营销带来的良好口碑是不容小觑的。一般的微博营销方式有转播抽奖、转播赠送礼物等形式。近期比较经典的例子就是蔡文胜的微博转发送礼活动和360与金山的微博大战。

网络营销的常用方法4、信息发布

信息网站目前仍然是网民获取信息的一个很重要的渠道，因此信息发布的营销手法广泛应用于各种行业。信息发布能给网站带来足够大的曝光率，只要发布的信息覆盖面够大，所带来的品牌效益是非常大的。

网络营销解决方案就是企业通过互联网（宣传产品，宣传品牌，销售产品，接项目定单）的各种宣传活动。

企业做网络营销的最终目的就是销售产品 宣传品牌，把产品销售出去，通过网络打造品牌，让我们的企业获利，有长期发展的一个利润空间。（通过传统方式做品牌推广花费大量的人力物力，互联网是成了目前中小企业打造产品品牌的一个有效的捷径）通过网络营销的过程中解决问题的方法，就称为网络营销解决方案。

做外贸的公司都知道，现在外贸这个行业的竞争已经越来越激烈了，生意越来越不好做，业务越来越不好开展。如何让客户找到我们就成为外贸企业老板天天都在思考的问题。展会和网络成为实现业务开展的2种最好手段。

做为展会来讲，效果直观，但是相对成本较高，周期较短。一个展会能够满足公司的发展需求吗？肯定不行，那么本来作为辅助作用的网站就凸显出来了。很多人甚至都已经厌倦了无休止的出差、参展，更加愿意通过网络这个途径来进行沟通。那么如何让国外的客人找到你，并且这些访问者是需要公司的产品的具有明确购买意向的潜在客户呢？

国外的客人找到你的网站，他们会通过搜索引擎（如google）、B2C平台（如阿里巴巴）贸易网站（如中国制造网）等等方式来搜索合作伙伴。其中搜索引擎正是买家搜寻供应商的重要工具，统计资料表明超过80-90%的人是通过搜索引擎找到卖家的网站的，并且这些访问者都有着明确的购买目的。而Google是世界上最大的搜索引擎。占据国际市场80%的市场份额，每天处理的搜索请求高达2亿次以上，是商业价值最高的搜索引擎。我们针对这个情况通过市场调查和分析，推出了外贸网络营销的解决方案。

这套方案将囊括GOOGLE，平台网站、贸易网站以及资讯网站的推广，是目前国内领先的推广解决方案。

五大体系

体系一：网络营销战略规划

“预则立，不预则废”，通过对市场、竞争对手、目标受众、自身企业品牌产品的360度洞察分析，规划出公司整体网络营销模式、独特销售主张（USP）、发展阶段步骤、团队建设、投入和预期收益等，理清思路、明确方向。从而“做正确的事，正确的做事” 实现企业持续盈利能力的增长。

体系二：营销型网站（网店）策划建设

“网站打天下，转化率是核心”，以客户体验为核心，从网站视觉风格、结构流程、栏目规划、页面布局、网站功能、SEO优化等方面综合策划、设计、开发、建设网站。使网站溢价增值，脱离同质化，实现销售力、公信力、传播力于一体，有效提升转化率。

体系三：网站销售力策划

通过产品和品牌的策划运作，扩大同竞品的差异化，突出产品品牌核心价值，提高网站黏度，和菜根谭营销型网站相融合，从而打造集销售力、公信力、传播力于一体的高转化率网站，实现一个访问一个订单，让网站成为公司真正的营销利器。

体系四：网络营销整合传播推广

“21世纪,注意力时代，眼球已成为稀缺资源！传播已成为企业营销的最大难题！”整合网络传播以“精准的策略，凶猛的创意”为核心，利用网络的互动、草根、娱乐、扎圈等文化特性和网络技术手段形成病毒传播的倍乘效果!

体系五：网络营销数据分析运营

通过建立涵盖搜索引擎排名监测分析、网站访问统计分析、网站咨询统计分析、网站销售统计分析等一整套科学数据分析，从而持续提升企业网络营销运营策略和效率，实现企业的基业长青。

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