在当下市场竞争中大户型营销有哪些策略和技巧?

大户型是指建筑面积大、楼盘售价高、容积率较低的住宅户型。大户型空间宽裕，适合长期居住，一般位于小区中更安静适宜的区域，升值潜力也比较大。但大户型在价格上也会高一些，相对而言，家庭成员较多的会比较青睐。那么在进行大户型营销时有什么技巧和策略呢？

一、明确销售任务，做好阶段划分

确定大户型项目在多长时间实现多少万平米的销售。

大户型销售阶段划分为前期准备阶段，酝酿蓄水阶段，产品体验阶段，开盘强销阶段，持续销售阶段。做好各各阶段的统筹规划。

二、进行准确的客户定位和价格定位

大户型营销的客户可可定位在项目所处区域内的改善性需求的客户；私营企业主；政府高级公务员；企事业单位高层管理人员；部分投资性客户等。

厘定价格时首要考虑产品品质、目标客户、市场状况、同类竞争楼盘等因素；

按照行业中同类物业的现行平均价格水平为基础来定价。以竞争对手的价格为定价基础，以稍低于或相当于竞争对手的价格入市。

价格策略，中价入市，逐级加价

营销技巧

招数一：强调舒适卖点

大户型是人们的终极置业需求，对居住舒适度要求极高，所以，在销售时应强调楼盘的舒适性与稀缺性。一般来说，大户型占据着一个楼盘的最佳资源，这包括朝向、采光、环境等。各楼盘应根据自身不同情况，寻找销售卖点。如宣扬楼盘的大面积绿化、开阔的视野、完善的生活配套、休闲运动设施、楼盘的高科技含量等，吻合中产阶层追求舒适、惬意的置业需求。

招数二：侧重体验营销

大户型总价较高，大部分购房者都为二次以上置业，他们在挑房时更加理性，并不急于下单。要打动这部分消费者，可以打造有特色的大户型样板房、样板景观，让客户切身感受到大户型的舒适与惬意。在打造样板间时，注意现代科技氛围的营造，使得购房者在亲身感受到如此舒适温馨的大户型后，愿意为此买单，以便一步到位，省得日后再为换房奔波劳累。

招数三：户型设计注重私密性

如今的家庭结构三世同堂越来越少，很多年轻人跟父母宁愿在一个小区内买两套小户型，也不愿住在一套大房子内。问题的根源在于，年轻人需要有自己的隐私空间，两代人在生活方式、作息时间等方面有差异，同住一屋会互相干扰，很不方便。如果大户型在设计上有所突破，注重房与房之间的隐私性，让年轻人与老年人在房间里的活动路线不互相穿插，视线不能对视，各自饮食起居影响都很小，大户型就不会受到消费者的排斥。况且，一套大户型的总价比两套小户型的总价低，又更节约生活成本。如果楼盘还在前期设计阶段，可以在户型上有所突破，只要解决了消费者的担心，大户型的销售也就不愁了。

招数四：提升居住功能

买大户型的人通常都会考虑几代人同住，因此，小区的公共活动空间应注重功能多样性，让每一代人都各得其所。老年人有地方散步、下棋、阅报；儿童有地方奔跑、玩耍；年轻人有地方开展时尚的运动、健身活动。对于一些户型不能修改，但小区内景观还可以完善的小区，可以从外部环境加以改进，让希望买大户型的家庭觉得在这里居住能够各有所取。

招数五：强调人性化物管

大户型的消费人群都是深度居家型，物管的好坏对他们的生活品质起着至关重要的影响。在户型、景观都无法改动的情况下，可以强调小区的人性化物业服务，比如对老人、小孩有更细致、周到的服务，让年轻人能够安安心心上班、痛痛快快玩耍，减轻对家里的后顾之忧，从情感上打动购房者。

招数六：寻找办公客户

目前办公物业价格高、使用成本高，每月十几元的物管费，对于很多小公司来说，宁愿买一套大户型住宅来办公，开发商可针对办公需求的购房者进行疏导。住宅每月两元左右的物管费，几年下来，节约的费用都可以再买一套房了。而且住宅小区的特点是白天上班时间外出的多，进来的少，而办公的是白天进，下班走，这样办公的停车问题就得到了很好的解决。开发商可有意识的对此进行宣传，如果附近有办公项目的，可在附近进行DM单的派放。

招数七：掌握销售节奏

自去年楼市进入低谷以来，很多楼盘为了尽快回笼资金，将所有的房源都放出来销售。春节后刚性需求的释放，让很多小户型卖断货，剩下的全是大户型，这样很不利于后期房源的消化。开发商在推盘时，应对房源进行严格的分期控制，大小户型搭配着走，在推盘前通过VIP卡等形式来试探市场反应，做到心中有数后再开盘销售。

开发商要给购房者说明“时间换空间”的概念，强调楼盘本身的未来升值潜力，告诉购房者不动产中长期的保值增值功能。未来人民币面对通货膨胀的长期压力，买房就是买“钱”途，也就是说，在楼盘同样升值的情况下，大户型获益更多。

还可以从性价比上吸引客户。一般来说，一个项目同时期销售的房源，大户型的单价会低于中小户型，可以将不同房源的价差拉得非常大，让购房者觉得买小户型不划算，转而考虑大户型。大户型由于总价较高，很多人因为首付不能承受，而放弃购买。开发商如果再在首付问题上给予购房者一定的支持政策，如开发商垫付10%的首付房款，等银行按揭办理下来后再补交，可以增加购房者的购房勇气，从而决定下单。另外，国家出台的政策，对大户型的销售有也一定制约，如缴纳的税费更多、享受政府补贴更少，开发商如果能为购房者支出这部分多出来的费用，让购房者感觉买大户型、小户型都一视同仁，心理会平衡一些。

招数八：等为上策

如果产品的同质化比较严重，而且周边同类型产品比较集中，可以适当地坚持，因为中小户型热销之后，市场的惯性肯定会带来大户型的销售，其实像深圳这样的一线城市其实已经出现这种情况了。

（以上回答发布于2013-04-17，当前相关购房政策请以实际为准）

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买房时，很多的人对户型都非常关注。买房选户型时，看户型图是必不可少的项目之一。外行人看户型图，能看到的就是几个房间、是否南北通透、有无阳台等，而内行人看户型图则会注意下面的这些问题：

一、紧盯三位置：厨、餐、卫

很多人比较在意房间的功能分区，尤其是厨房、餐厅和卫生间的分布位置。厨房是否被设计在最里面，需要穿过客厅、餐厅才能到；厨房是不是位于房屋的中间，做饭的油烟味乱窜等；卫生间是不是对着餐厅，打开卫生间的门，是否从餐厅就可以看到马桶；卫生间是否距离卧室很远，洗簌不太方便等。你可以假想日常的生活状态，就能判断出这个户型的整体设计是否合理。

二、面积使用率

建筑面积不等于套内面积，不要仅凭建筑面积便开始规划未来的生活，却忽视了公摊面积。一般房屋的公摊面积都在20%-30%之间，建筑面积减去公摊面积即为可以使用的套内面积。

三、尺寸标注

有些户型图上省去了大量的梁、柱、楼梯、轴线等标注，只保留了部分厅、房等开间的数据，很多买房的人会忽略这些原本应该存在的参数。看楼买楼时要记住一些基本数据标准：客厅开间至少要有3.5米，否则坐在沙发上看电视眼睛很难受，如果开间比这还小，摆放沙发、茶几和电视柜后，就只能勉强通行了；卧室长和宽最好别低于3米，否则床、衣柜和梳妆台将难以共存。

四、楼层关系图

户型图几乎都是独立呈现的，判断一个户型好坏，还要看整栋楼全部户型的平面图纸。重点看户型位置、电梯位置、楼道位置灯。有的户型能听见电梯间声音，有的户型被隔壁厨房的油烟所困扰。所以，一定要记得看平层户型图，在更大的视角下考察你的房子甚至楼栋。

五、色彩干扰

有些户型图比较简单，就只有一些线条和标注等，而有的户型图则是经过了“精装”的。各空间间隔都采用了不同的、养眼的、温馨的、深浅不一的色彩，色彩的运用可不仅只为了吸引眼球或显示更清晰，某种程度上是一种视觉心理作用。平面户型图上的色彩直接对观者的心理产生一定的影响作用，主要是空间感知上的错觉，而忽略了实际的开间和尺寸。

六、家具图示

一些户型图纸上，为体现功能分区，设计户型图的单位会特意用餐桌椅、沙发、床、厨具、卫浴等来分别体现餐厅、客厅、房间、厨房和卫生间等，来充当一个道具角色。要注意户型图上的这个“家具”的展示，可能会随意缩放大小。因此看完户型图，最好能去看看毛坯房，因为样板间家具尺寸的观感也是不能尽信的，不少开发商在装修样板间时会千方百计地利用镜子、较小尺寸的家具以扩大空间来误导购房者。

七、赠送面积

如今入市的新盘越来越多，除了降价，赠送面积成了开发商普遍会采用的营销卖点。一般情况下，阴影、橙色、灰色等非户型图底色的色块，都是指赠送面积，也分为全赠送和半赠送。

总之，想买到合适好房，看准户型图很是关键。以上这些小妙招可以作为看懂户型图的最基础的标准，其他方面的问题还要依靠购房者们的“火眼金睛”来发现!

　

（以上回答发布于2016-04-29，当前相关购房政策请以实际为准）

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