水果超市营销策划方案！

01

STEPS  策划目的

由于校友水果超市营业时间较短，尚无一套系统完整的营销策划方案，因而需要根据市场特点作出可行的营销方案来分析市场状况、竞争状况以及宏观市场环境，从而切实有效的防范和化解超市的经营风险，扩大超市的市场影响和销售范围，提高超市的营业额和利润率，并在此基础上规划出超市近期以及远期的发展目标，最终实现超市良性循环的发展模式。

02

STEPS  市场环境分析

2.1.1宏观市场环境分析

①随着社会的发展，尤其是近年来我国经济快速发展，人们的生活水平得到了显著的改善。当代大学生的生活也有显著改善，生活节奏的加快使得他们对生活品质的要求日渐提高。我们在本地区的市场调查显示80%以上的大学生认为水果跟大米面条一样是他们每天必不可少的需求。

②学校附近成规模的水果店数量有限，路边的摊贩且经营不够诚信，在问卷调查过程中我们发现有大约60％的学生对路边流动摊点的诚信经营持怀疑态度。而市中心的大型超市又远离学校，因此目前的市场供给远远不能满足大学生这个市场的需求。这就为本超市的发展提供了良好的机遇。

2.1.2 大学生消费行为分析

①消费者行为是感情、认知、行为以及环境因素之间的动态互动过程， 大学生作为特殊的消费群体，消费心理有其自身的心理发展特征和发展规律。他们虽然经济尚未独立，已具有独立的购买能力，绝大多数学生在消费时考虑最多的因素是商品或服务的质量、价钱，追求物美价廉。实惠仍是大学生考虑的最重要因素，在各类产品的选择标准中，“价格适中”总是大学生首要考虑的因素之一。

②大学生消费结构按比重大小依次为：饮食、购物、恋爱、通讯等。大学生的生活消费的主要组成部分应以生活费用和购买学习资料、用品为主。在生活费用中，饮食费用又是重中之重，而80%以上的大学生认为水果是饮食中不可缺少的部分。

③大学生的消费是社会消费的重要组成部分，他们在现代社会的消费观念、生活方式、流行时尚的影响下，消费心理和消费行为往往产生彼此间的相互影响，并形成特有的群体消费心理特征。大学生消费容易出现潮汐现象，即一个新事物、新品牌在大学生市场会在某一个节点呈现突然的高峰。其根源在于大学生高度一致的群体认同感，加上集体生活与通讯尤其是网络的普及，使大学生中信息的传递有着高度集中性。因此在超市运营过程中必须注意各个细节，以达到良好的口碑宣传目的。防止不利于本超市发展的消息在学生群体中流传。

正是由于大学生的这些特别的消费特征，给本超市的营销方案提供了依据。

2.2微观市场环境分析

2.2.1竞争环境分析

①.大型超市：在江西机电职业技术学院附近的大型超市有两三家，但是没有一家专业水果超市。在我们的调查问卷中得到的数据显示，约有60.8％的学生选择在超市购买水果，根据反馈的信息表明该超市的优势在于采购量较大，采购成本较低，商品种类较齐全，可实现一站式购物，节约了时间成本，购物环境比较好，产品质量和份量都有保证，但是由于超市规模较大，在提供较好的服务同时也扩大了成本支出，使得该超市的水果价格与校友水果超市相比不具优势。

②.流动摊点：其特点是流动性强，能把水果车推到校园周边，由于没有租金成本，所以其价格可能会更低。其缺点是游商小贩所售水果经常有缺斤少两、以次充好的现象。同时其购物环境、产品服务都没有保证，顾客也没有什么挑选余地。在调查中有79％的学生不愿在流动摊点购买水果。

2.2.2swot分析

2.2.2.1优势: 与其他水果经销店相比，校友水果超市有着非常明显的优势。满足了学生就近购物、低价购物、诚信购物的消费需求。具体分析如下：

内部：

①绝佳的区位优势满足了学生购物的便利需求。

②校友水果超市有着丰富的水果品类，优良的水果品质；

称重仪器精准，不会出现短斤少两的情况；

③略低于大佳发、鑫隆等超市的价格和简洁的购物程序招揽了一定量的学生顾客。

④由于学生在日常学习生活中会很频繁并且会无可避免的要打印或复印学习资料，该超市提供了低价的打字复印业务，吸引了大量的学生前往，学生可能会因此顺便购买水果。在调查中有65%的学生第一次前往本超市皆是因为复印资料而非购买水果。

外部：

①水果店销售经营柔性较大，能够很好的适应市场变化，防范和化解经营风险的能力较强。

②学校附近的专业水果经营门店较少，竞争压力较小。

③近年来媒体宣传的健康饮食观念深入人心，调查中绝大多数学生认为水果在生活中不可或缺。尤其是在受调查的女生群体中，她们都认为水果具有美容、养颜、帮助塑造良好身型的作用，因此，她们当中有很大一部分人是长期忠实顾客，每月也会花费较大比例的金额在购买水果上。

2.2.2.2劣势：

内部：

①水果的贮藏和保鲜是一个不可忽视的问题，由于前期成本投入不足，制冷和保鲜设备有限，有些易变质易腐坏水果不能得到有效的保鲜处理，在品质降低后不得不进行低价处理，使得利润率降低；由于门店租金、员工工资、设备投入、管理支出等费用造成超市运营的固定成本较高，与流动摊点相比在商品定价处于劣势地位；

②在调查中约有67%的学生认为校友水果超市布局杂乱，超市类空气质量欠佳，严重影响购物心情。

③与其他超市相比，缺乏系统有效的销售信息传递途径，例如在某种商品降价时，在门店外未能良好体现。

④由于超市运营时间尚短，管理方式并不成熟，员工分工不明确。在学习购物高峰期超市内时常出现扎堆的现象。同时由于缺乏有效监督，学生在挑选水果时可能会损坏水果。

外部：

①采购的水果由于包装欠精细，同时，由于国内的物流保鲜技术尚不成熟，水果在运输、保存和销售过程中存在一定的问题，造成部分水果变质、腐坏，无法进行销售。

②部分水果销售商贩的不诚信经营使得学生内心蒙受阴影，影响了学生购买信心，同时，今年有关食品安全事件高发，例如近期媒体爆出的“蛆橘”事件，严重影响了橘子的销售。

③学校周边的流动销售摊点能够灵活的向学生提供议价环境，在其他条件相似的情况下提供了更高满意度的服务。

2.2.2.3 机会

内部：

①通过市场预期分析，准确的预计销售量，能够有效的降低库存，减少由于水果变质腐坏带来的成本上升。

②通过分析我们发现，由于校友水果超市销售量稳定、采购量大，同时水果批发价格d性较大，可通过改善与上游水果供应商的合作关系，在保证提供优质货源的同时增强议价能力，降低采购成本。

③调查问卷过程中有许多学生提到本超市购物环境较差，货物摆放杂乱，因此我们改善购物环境、服务态度等方式，提升门店形象，从而提高销售业绩。

外部：

①由于超市具有明显的区位优势和专业经营优势，通过前期的市场规模调查我们可以看出还有巨大的潜力市场，如果着力改善经营，一定可以有效提高市场占有率。

②目前校园中尚无水果销售商铺，可以在校园内建立一个水果分销窗口。这种便利的销售网点能够迅速的占领大学生市场并发展壮大。

③由于学校市场的特殊性，门店可通过赞助学校的公共活动，如篮球赛，运动会之类的大型活动，达到广泛的宣传，提高知名度的目的。

2.2.2.4威胁

内部：

①门店面积有限，未来如需扩大经营规模，可能会面临扩张受阻的情况。

②店内缺乏足够的水果保鲜设备和其他分销途径，如遇近期学校以行政命令形式禁止学生出行的情况，则有可能使得销售量急剧下降，大量的水果囤积，由于无法及时销售而变质腐坏，造成极大的损失。

③店内分工不明确，可能使得消费者不能及时的获得服务而辗转他处购买水果。

外部：

①大佳发等超市可能会扩大水果经营，完善水果种类，并通过大量的前期资本投入压低水果销售价格来与本超市竞争。

②学校外的流动摊点占据了很大一部分市场份额，如果他们改善经营，完善水果种类，将会对本超市的销售额造成巨大影响。

③江西机电职业技术学院校园内部的水果销售目前还是一块空白领域，如果一旦有新的经销商入驻学校内部超市，则会对本超市的销售量造成极其严重的影响。

④目前鲜榨果汁的制作工艺正在不断改进和完善，由于目前技术尚不成熟，价格略高。一旦其成本下降，价格降到学生能够普遍接受的水平之时，相信生鲜水果的销量势必会受到挑战。因为在调查中我们发现有很多女生买回水果并不全用来食用，她们当中一大部分人是把水果自己加工成汁用来美肤或其他用途。

03

STEPS营销战略

3.1营销目标

3.1.1短期目标

在目标市场上增强宣传力度，建立良好的品牌形象，不断优化经营模式，提高水果保鲜效率，改善超市购物环境和问卷调查显示出的问题，优化超市管理。

3.1.2长期目标

扩大经营规模，压缩经营成本，抢占伴友乐购和流动摊点的市场份额，力争使年营业额达从现在的80万提高到100万元人民币，使利润率从目前的12%提高到15%。

3.2营销策略

3.2.1市场细分

学校周边的水果消费场所大致包括有店铺经营和无店铺经营两种形式。其中有店铺经营主要提供的是种类齐全、品质优良的水果销售，其价格水平相对处于较高水平，有一定的市场占有量；而无店铺经营的模式主要是流动摊点，他们以低廉的价格和巨大的灵活性占领了超过50%的学生水果消费市场。

3.2.2目标市场选择

在对超市的客源进行了为期两天的统计之后，我们发现有98%的客户均是学生或教职工。同时，超市的布局也决定了它是面向学校消费群体的。

3.2.3 产品策略

保证提供优质新鲜的产品，还要不定期少量的推出特色稀有水果品类产品。

一个门店能够生存、壮大，其最根本的原因是它有好的产品。无论经营策略如何高明，无论营销手段多么厉害，消费者心中的秤对每个门店来说都是公平的，消费者的眼睛是雪亮的。

而且水果最注重的是新鲜，超市在经营时要切实做好市场预测，在保证供应的基础上减少水果存放时间。同时应当以经营当季水果为主，以非当季的“稀有”水果为辅。

3.2.4 价格策略

①在短期目标尚未实现时采用渗透定价法，定以较低价格，以获得最高销售量和最大市场占有率为目标，达到迅速占领市场的目的。

②水果作为一种季节需求量变化较大的产品，其价格应随消费者的需求变化而变化，因此，在产品达到成熟阶段应该采用需求价格d性定价法。

③根据水果新鲜程度的不同适时调整价格，水果市场又几乎是一个完全竞争的市场，定价应当灵活。

④及时的了解其他商户的价格策略作为自己的参考依据。

3.2.5渠道策略

3.2.5.1供货渠道

本超市销售量稳定、采购量大，同时水果批发价格d性较大，应着力改善与上游水果供应商的合作关系，在保证提供优质货源的同时增强议价能力，降低采购成本。

3.2.5.2销售渠道

改善目前门店的经营模式，提高服务效率，根据目前门店情况应招聘两名固定员工。提升门店形象，拉近和消费者的关系，力争使消费者建立稳定的购买意向。

3.2.5.3 信息渠道

① 通过合理的途径（如在门店外制作大型喷绘）发布水果的品类、价格等信息。

②在店内增设意见薄，通过有奖鼓励的方式使消费者写下自己对产品、服务或其他方面的意见、建议，以便能够很好的搜集消费者反馈的信息。

③通过互联网、电视、报刊等媒体及时获取市场动向，更好的了解消费者需求，为作出市场预期分析提供向导； 

3.2.6促销策略

① 海报宣传促销：将一些时令性的、有价格优势的、有产品优势的水果价格公示在门店外的海报上，也可在在校园内张贴宣传画报。其作用最主要是宣传品牌、提升形象。

②超越常规的逆市促销：对某些卖相不好的产品，诉求其卖点，告诉消费者这些水果虽然卖相不好看，但口感好，吃起来爽口等优点，着重介绍水果的好处优点，不好的方面一带而过，把消费者的眼光转移到好的方面来。然后让消费者免费品尝，亲身感受产品品质。这样能够达到更好的促销效果。

③文化促销：各种古板而简单的促销方式已经不能再吸引人们的目光，富含文化因素的、能满足经济发展和文化生活需要的文化促销开始活跃起来。巧打文化牌，赋予每一种产品一个有品味的名字，通过给产品挖掘背景、赋予文化，来增强产品的传奇色彩，从而支撑产品卖高价的理由，使消费者乐于去追求其内涵，并倾向于购买该产品，从而达到促销的真正目的。

④店内宣传：可以在店内墙壁上制作喷绘，主题为健康合理的饮食习惯，同时根据季节的不同，强调本季节水果的优点，增加消费者潜意识对水果消费的认同。尤其需要强调的是水果的美容减肥作用，以此来吸引女性消费者购买。

⑤多种促销方式并用：综合运用价格促销、人员促销、公共关系促销等方式对产品进行销售，迅速渗入校园，深入人心，把握住学生的消费心理，达到更好的销售效果。

⑥特殊时段宣传：如在教师节、中秋节、国庆节、圣诞节前期根据具体的市场需求做出宣传，抢占节日市场。

⑦关联促销：由于在调查中发现很多同学第一次前往本超市是去打印资料，因此，如果改善复印服务会吸引更多的学生，进而起到扩大超市影响的目的。

04

STEPS特色服务

①给顾客全新的、保证质量和便宜的放心消费地:22.5%的顾客选择去大佳发等超市购买水果，除了是在购买其他商品的时候见到有水果销售，顺便购买外，剩下的最大原因就是该超市的水果不管是从产品外观、产品质量、分量上都可以让消费者很放心。并且开放的自选方式可以让顾客有更多的挑选余地。对于我们的校友水果超市也可以将全部产品都经过清洗、分级、精加工、包装后在进行销售，完全可以给予顾客以上心理的满足。

②独特的引导消费：现在的顾客购买水果，完全是凭借自己的口味和喜好来选择水果消费，而忽视了水果本身的特性和适合食用的人群。通过对众多的消费者的调查，发现几乎没有一个人能说出菠萝的特性和适合食用的人群，及肝病、胃病病人应该吃什么水果，不适合吃什么水果。这就说明大家在消费水果带有一定盲目性。没有水果消费常识也就会闹出给糖尿病病人送香蕉的好心办错事情的误会。而我们的可以教会大家如何合理的消费、食用水果。在这方面，我们在店铺张贴每种水果特性的海报及适合食用的人群，和好坏等级的鉴别方法，引导大家健康的消费。

③提供多种多样的服务来针对不同的消费群：水果消费者一般会分为自己食用和送礼2种。针对在节日或探望送礼人群的心理及包装需要，我们会专门设计些可折叠或组合的不同容量的包装组合，有偿提供给消费者。顾客可以随意组合、购买水果。购买完后如果需要包装盒，只需要交纳一定的包装费，就可以得到店内的包装盒。这样，既让消费者明白消费，免去了在其他商家处购买的昂贵礼品装水果，又可以保证质量。

④深入挖掘水果的特性及消费者的其他需要：随着人们的收入增加，更多的消费者开始饮用新鲜果汁，同时也有许多女性消费者需要鲜榨果汁来美容。针对消费者这方面的需求，我们的水果超市会有免费使用的榨汁机供顾客使用。顾客在本店购买水果之后，可以自助的免费使用水源清洗水果并免费使用榨汁机，将水果榨成果汁。在卫生方面，顾客每使用完一次榨汁机，工作人员都会对机器进行消毒处理，然后放进消毒柜，保证卫生。

05

STEPS监督与施行

监督：将整个策划方案详细的讲解剖析，委托超市管理员监督整个实施过程。将各个目标任务细化，写入日程计划，并定期的考核完成情况，提出改进性措施，以更好的实现预期目标。如在施行过程中有任何疑问可以及时的联系我们。

实施计划：

①校内宣传活动（每年新生入学时：为期一周）

②发放传单：印制传单1000份，加大宣传力度。

③海报：B2纸打印的彩色海报张贴

④形象展板：白化布3*4米的户外形象横幅

⑤赞助活动：与校园组织协作，争取在每学期初搞一次活动，提升校友水果超市的知名度。

⑥人员招聘：聘请一名专职服务人员，前提是对方有意向并乐于从事该行业；聘请一名专业水果师做驻店代表,为学生购买和水果推广宣传提供咨询服务。

06

STEPS费用预算

店面精装修及设备 展示设备（1000），榨汁机（500），各种器具（500）

店内空气净化设备 500

人员酬金（寝室拜访、发放传单） 300

印刷费用（传单、海报、形象展板、意见册） 100+200+300+10

赞助活动 1000

总计 4410

07

STEPS附录：校友水果超市调查问卷

感谢您参加此次问卷调查，您的意见对我们持续改进服务很重要，谢谢您的支持。

1.您的性别：                       

A 男              B 女

2.您一周平均购买几次水果：

A 一次      B 两次      C 三次      D 四次或更多

3.您每周购买水果大约花费多少钱：

A  5元及以下    B 5-10元    C 10-15元  D  15元及以上

4.您一般在何处购买水果？

  A  大佳发  B  校友水果  C  流动摊点    D  其他

4.您光临上题所选超市的最主要因素是：

A 水果品质  B 价格便宜  C品种齐全  D便利性  E其他

5.如果让您选择，您会购买：

A  高价优质的水果      B 低价欠优质的水果

6.您了解各种水果本身的特性和适合食用的人群吗？

    A了解      B 不了解

7.您认为校友超市的水果品类齐全程度如何：

A非常齐全      B  一般        C 不齐全

8.您经常购买稀有水果吗：

A经常      B  偶尔    C从不

9.您购买水果的主要原因：

A 食用    B 美容    C 赠送友人  D 健康饮食需要

10.你认为校友超市的服务态度如何：

A很好      B  一般    C很差

11.您认为校友超市的购物环境如何：

A很好      B  一般    C很差

12.如果您不在本超市购买水果，会选择其他的什么地方，最主要原因是什么：

看到这里，是不是对你有所帮助呢？

水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。下面是有市场水果营销策划书，欢迎参阅。

市场水果营销策划书范文1

一、策划概要

水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。随着人们生活水平的提高，水果的消费也渐渐成为人们日常生活中的主要消费需要。而近几年来，各个城市的冷饮摊上增加了一类切开来卖的水果，商人们把哈密瓜、菠萝、西瓜等削好，切成块状、条状进行销售。这种方式贩卖的生意非常红火，为了满足这方面的需求，我们特推出“校园水果吧”。“校园水果吧”主要是针对校园水果这方面的消费空白，让同学们能够有一个能够放心食用水果的环境。

“校园水果吧”作为新兴的水果消费模式，相对水果超市等还属于一个弱势的存在。我们团队通过深入市场调研之后，分析其优势劣势，并针对其优势、特点作出相应的策划方案，以扭转人们传统的水果消费理念，促进校园水果吧这种新兴消费模式的发展。以下就是我们团队准备的营销策划方案。

二、市场环境

(一)宏观环境分析

中国的水果市场巨大，与国外人均年消费水果85公斤相比，国内人均消费才刚到其一半。通过对大多家庭的调查，80%的3口之家每月消费水果的金额在80元以上。10%的家庭消费水果在50-80元之间。只有10%的家庭消费水果在50元以下。

随着居民收入水平的提高，对果品的消费需求呈增长趋势。我国目前人年均果品占有量约为45kg，与健康标准要求(70kg)还有不小的差距，与发达国家人年均消费水果(80kg)的水平相比差距更大。大学生相对来说要好上一些(年人均55kg)，作为更注重健康生活方式的社会群体，大学生们更加倾向于水果的消费，因此大学生水果市场的前景是被普遍看好的，有着广阔的发展空间。

“水果吧”作为一种新兴的产业，已在一些地方崭露头角。而在大学市场却依然空白，这是因为传统的水果超市消费模式早已深入人心。作为最容易接受新概念的群体，大学生更加易于接受“校园水果吧”的理念。

(二)竞争环境分析

1.消费者观念的转变：消费者能否接收这种新鲜的水果购买方式。(有些地区已经出现了这种水果消费方式，并把其当成主要的水果消费场所)由于其它传统水果消费理念在消费者心中已经形成了习惯，所以要在短时间内改变消费者的消费观念，让其接受这种商业形态。

2.大型连锁超市：大型连锁超市开始经营水果已经很长时间了，这说明水果消费在百姓的日常消费中已经占有了一定的比例，也同时说明了市场的广阔，这些商家也很看好这块市场。大型连锁超市的优势在于采购量较大，采购成本较低，客流量较大，购物环境比较好，产品质量和份量都有保证。3.校园摊点：由于摊位租金便宜，所以其价格可能会有点优势。但其购物环境、产品服务都没有，顾客也没有什么挑选余地，并且在质量和份量上都不很牢靠。

4.游商小贩：其特点是流动行强，能把水果车推到校园周边，由于没有租金成本，所以其价格可能会更低。其缺点是游商小贩所售水果经常有缺斤少两、以次充好的现象。

三、SWOT分析

(一)优势

与其他水果经销方式相比，“校园水果吧”具有着不可比拟的优势。“校园水果吧”有着丰富的水果品类“校园水果吧”中的水果都是当着消费者的面切开来的，不会出现欺骗消费者的情况“校园水果吧”主要面向大学生，其价位能购满足消费者的经济要求，低廉的价格能够招揽大量的顾客。“校园水果吧”打的是价格战，同时以质量、品质为保证，满足了消费者就近购物、低价购物、诚信购物的消费需求。

(二)劣势

水果的贮藏是一个不可忽视的问题，虽然有制冷设备作保障，但免不了的会会有腐烂的现象出现，解决这一问题需要耗费大量的资金。其次是卫生问题，食用安全是一个不可忽视的问题，以往观念的影响导致消费者对水果切开卖会有一定的抵触心理。校园里如果开一家具有相当规模的水果吧，需要大量的资金投入，收回成本需要较长的营业周期。

(三)机会

校园中高档水果消费方式一直处于空白阶段，“校园水果吧”的出现满足了消费者就近购物、低价购物、诚信购物的消费需求。同时，作为一种新兴的水果消费理念，“校园水果吧”更容易抓住大学生消费者的消费心理，这也就意味着“校园水果吧”这种产业形态能够迅速的占领大学生市场并发展壮大。

(四)威胁

由于店面布置和销售方法都是可以复制的，所以相信在“校园水果吧”引起消费者重视的时候，会有一些追随者出现，但只要我们把资源(采购、物流)整合起来，相信我们的价格和服务是别人无法追赶的。并且我们对于追随者可以劝其加盟我们。

四、营销战略

(一)市场细分

现时社会上的水果消费场所大致包括“水果主题餐厅”和“水果吧”两种形式。其中“水果主题餐厅”主要面向的是高层白领阶级等消费群体，其消费水平一直处于较高水平。而我们的“校园水果吧”立足校园，面向广大学生市场，以低廉的价格，优质的服务，放心的品质保证占领大学生中高档水果消费市场。

(二)目标市场选择

相对于主题水果餐厅来说，我们更倾向于选择“校园水果吧”。大学生的消费水平是有限的，主题水果餐厅的消费门槛太高，不容易被大部分消费者接受。而“校园水果吧”里的消费水平普遍偏下，很快便会成为大学生休闲娱乐的首选。

(三)市场定位

以低廉的价格，优质的服务，放心的品质保证占领大学生中高档水果

消费市场。以全新的销售理念将“校园水果吧”迅速做大、做强。

五、营销组合策略

(一)产品策略

“校园水果吧”主营各种水果，产品价格具有较大的变动空间，从几元

到十几元不等。其次，我们还主张各种水果产品组合(类似果盘)，既考虑到营养价值，又考虑价格接受程度。我们同时推出各种非水果类搭配，丰富了产品的口味，尽全力满足消费者的各种需求。

(二)价格策略

1.定价目标

“校园水果吧”主要面向大学生市场，因此其定价必然满足大多数人的消费需求。各种水果产品及产品组合的价格区间在几元到十元不等。“校园水果吧”的产品相对于普通水果来说仍然有着一定的价格优势。

2.定价方法

“校园水果吧”在新产品初上市时采用渗透定价法，定以较低价格，以获得

最高销售量和最大市场占有率为目标，达到迅速占领市场的目的。水果作为一种季节需求量变化较大的产品，其价格应随消费者的需求变化而变化，因此，在产品达到成熟阶段应该采用需求价格d性定价法。

(三)渠道策略

为了控制销售过程，与消费者建立更强大的联系，以“自建店”方式，

并辅之以其他各种手段，把商品直接出售给消费者，做到低成本迅速扩张。

(四)促销策略

1.巡回流动促销

将一些时令性的、有价格优势的、有产品优势的水果放置在可以到处巡回流动的售货车上，在校园内巡回销售。配合“校园水果吧”的特色服务，其作用最主要是宣传品牌、提升形象。

2.超越常规的逆市促销

即对某些卖相不好的产品，诉求其卖点，告诉消费者这些水果虽然卖相不好看，但口感好，吃起来爽口等优点，着重介绍水果的好处优点，不好的而方面一带而过，把消费者的眼光转移到好的方面来。然后让消费者免费品尝，亲身感受产品品质。这样能够达到更好的促销效果。

3.文化促销

各种古板而简单的促销方式已经不能再吸引人们的目光，富含文化因素的、能满足经济发展和文化生活需要的文化促销开始活跃起来。巧打文化牌，赋予每一种产品一个有品味的名字，通过给产品挖掘背景、赋予文化，来增强产品的传奇色彩，从而支撑产品卖高价的理由，使消费者乐于去追求其内涵，并倾向于购买该产品，从而达到促销的真正目的。

4.多种促销方式并用

综合运用价格促销、人员促销、公共关系促销等方式对产品进行销售，迅速渗入校园，深入人心，把握住消费者的消费心理，达到更好的销售效果。

六、特色服务

1.给顾客全新的、放心、保证质量和便宜的放心消费地点

更多的顾客选择去超市购买水果，除了是在购买其他商品的时候见到有水果销售，顺便购买外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是从产品外观、产品质量、分量上都可以让消费者很放心。并且开放的自选方式可以让顾客有更多的挑选余地。对于我们的“校园水果吧”，采用统一装修、统一店面布置、统一采购，并且全部产品都经过清洗、分级、精加工、包装后在进行销售，完全可以给予顾客以上心理的满足。

2.独特的引导消费

现在的顾客购买水果，完全是凭借自己的口味和喜好来选择水果消费，而忽视了水果本身的特性和适合食用的人群。通过对众多的消费者的调查，发现几乎没有一个人能说出菠萝的特性和适合食用的人群，及肝病、胃病病人应该吃什么水果，不适合吃什么水果。这就说明大家都是在盲目的消费水果。没有什么水果消费常识也就会闹出给糖尿病病人送香蕉的好心办错事情的误会。而我们的责任就是要教会大家如何合理的消费、食用水果。在这方面，我们在店铺张贴每种水果特性的海报及适合食用的人群，和好坏等级的鉴别方法，引导大家健康的消费。

3.提供多种多样的服务来针对不同的消费群

水果消费者一般会分为自己食用和送礼2种。针对送礼人群的心理及包装需要，我们会专门设计些可折叠或组合的不同容量(3G、5G)等包装组合，有偿提供给消费者。顾客可以随意组合、购买水果。购买完后如果需要包装盒，只需要交纳一定的包装费，就可以得到店内的包装盒。这样，既让消费者明白消费，免去了在游商或其他商家处购买的昂贵礼品装水果，又可以保证质量。

4.深入挖掘水果的特性及消费者的其他需要

随着人们的收入增加，更多的消费者开始饮用新鲜果汁。针对消费者的着方面的需求，我们的水果吧会有免费使用的榨汁机供顾客使用。顾客在消费之余，可以自助的免费使用水源清洗水果并免费使用榨汁机，将水果榨成果汁。在卫生方面，顾客每使用完一次榨汁机，工作人员都会对机器进行消毒处理，然后放进消毒柜，保证卫生。

七、组织与实施计划

1.组织销售队伍

“校园水果吧”的人员构成包括店长一名及三名销售员。遇到销售旺季或

需要进行宣传活动时招聘临时人员，以满足各种工作需要。

2.实施计划

开店前期准备工作(为期一个月20XX-9-1至20XX-9-30)

店面租用：在校内联系店面，利用学校的优惠政策，降低运营成本

开店准备：对店面进行精装修，购买专业用水果保鲜、榨汁设备

人员招聘：聘请在校大学生做兼职，前提是对方有意向并乐于从事该行业。聘请一名专业水果师做驻店代表。

材料采购工作:通过专有渠道进行材料采购，严格保障水果质量校内宣传活动(为期一周20XX-10-1至20XX-10-7)

直接寝室拜访：推广代表逐个寝室拜访，(关于水果的精美画册+问卷调查各200份)，寝室拜访

发放传单：印制传单3000份，加大宣传力度。

海报：B2纸复印的海报张贴

形象展板：白化布3*4米的户外形象横幅

网站推广：BBS论坛的话题制造+发文章+BLOG

赞助活动：与校园组织协作，争取在开学初搞一次活动，提升“校园水果吧”的知名度。

八、费用预算

九、风险与控制

(一)如何降低成本：

1.采购成本：采购成本和销售量有直接的联系。但创业开始我们不会有太大的销售量，如何降低采购成本呢?其实我们只要找到合适的合作伙伴，相信这个问题就迎刃而解了。创业开始，我们可以找一家果汁生产企业投资入股。对其的吸引点是，其不但拥有了公司的股份，还可以拥有公司未来3年内所开店的店名命名权(如连锁店命名为“汇源”校园水果吧连锁店)及在店的门头上加入该企业商标。大家联合采购也可以降低其企业自己的采购成本及运营成本。我们得到的好处则在于：我们一开始就在采购成本上有优势，并且我们还可以利用其仓储、物流的优势来降低成本。从而达到了双赢的目的。

2.运营成本：这直接关系到产品的销售价格。我们除了店租便宜外，招聘大学生兼职人员，争取政策的优惠也是方法之一。

(二)如何吸引消费者的关注

开业初期，可以通过学生社团等途径把开业宣传单还有一些优惠的海报发放给在校学生。并可以推出消费一定数量送代金券等活动。这样反过来可以带动学生的消费热情，增加水果的消费量。

(三)如何让消费者选择我们提供的商品

1.良好的形象

2.良好购物环境

3.有竞争力的价格

4.多重的促销活动

5.多种多样的便利服务措施。

(四)如何争取更多的资源来赢得更有利的竞争力

1.合作伙伴的选择，可以选择一家果汁企业来持有公司股份。这样公司就可以借用其采购成本的优势、仓储、物流的优势。

2.争取政策的扶持。招聘在校兼职大学生，使学校在房租等方面给予更多的政策扶持。

(五)损耗问题

水果的损耗是最难控制的。因为其关连到产品的采购、仓储、运输等个个环节。并且水果是不太容易量化的产品，只能按金来计算其价格，而没有单个产品的单价。所以控制起来要比其它商品有点难度。在这方面，我们会给店铺一定的损耗比例，并且损耗度和单店的利润是挂勾的。同时也是和店员的收入直接挂钩的，通过这样来控制损耗度。

(六)气候条件

气候条件是决定水果价格的主要因素，好在现在可以从某些机构了解到明年的气候预测，这也可以根据气候条件来判断水果的收购价格。

市场水果营销策划书范文2

第一部分团队简介略

第二部分店面简介

本店以坚持“为学生服务”的办店方针，引导健康生活，设计品质生活，倡导适度消费，实用，贴近生活，结合大学生衣食住行，以图片，文字的形式提供最新最快地市场变动，本店时常推出商家优惠券，最新的打折优惠活动等，为大学生量身定做的副食品消费为一体的水果超市。

我们将为广大师生提供如下消费选择:

(1)各种新鲜水果

(2)各类真空食品

(3)干类食品

(4)新鲜果汁

第三部分板块分类详解

一、新鲜水果

以时令水果为主，本季节罕见水果为辅。

二、各类真空食品

以豆干，凤爪等各式真空袋装方便熟食为主。

三、干类食品

以葡萄干，红枣，瓜子，花生，薯条等散装食品(就是没有水分的，比如瓜子，杏仁，核桃，腰果)。

四、新鲜果汁

主要针对夏季的现场榨汁为主。

第四部分市场分析

一、形势分析:

干杉校区地处长沙市郊，地理位置较为偏僻，信息畅通相对受阻，校园内至今还未有健全的水果店。同时干杉校区有教师数百，学子近万，广大师生食用水果极为不便，校园内商机存在巨大的潜力。

二、目标市场

学生消费群体占有很大比重。高校校院内目前创办水果店的学校较少，存在巨大的市场占有份额，前景良好。

三、特色项目市场分析

(1)新鲜水果:

校园内还没有一家水果店，八九点以后，正值广大师生夜宵之时，而此时校园内外无一处可购水果之地，我们的水果店正是弥补了这一空缺。

(2)新鲜果汁:

长沙地处亚热带地区，夏季气温高达四十度，广大师生迫切需要降温饮料，而鲜榨果汁是夏季清热解暑饮料的最佳选择，食用健康，富有极高的营养价值，从在巨大的商业潜能。

四、时令水果市场分析

时令水果就是当季盛产的水果

春季:干燥咳痰多吃梨干燥上火吃香蕉。防治感冒吃苹果

夏季:西瓜桃子李子杏樱桃葡萄

秋季:百果之宗--梨大夫第一药--苹果甜腻美味--柿子西域佳果--石榴干果之王--板栗维C之王--猕猴桃

天堂之果--橄榄酸甜适中--柚子长寿食品----山楂维生素丸--大枣

冬季:冬枣、冬桃、冬杏、冬苹果

(水果市场调查表，大学生消费方向调查表见附录)

第五部分运作模式

一、内部运作模式

水果店下设:财务部、策划部、外销部、运营中心四大职能部门。

财务部:曾俊，负责核对收入和支出。

策划部:全体店员，调查市场，清点销售产品，具有非常敏锐地眼光:良好地洞察能力，抓住销售热点。

外销部:全体店员，针对部分学生，在店员方便时销售送货上门。

运营中心:

(a)广告部:钟盛、金光宏2人主要负责宣传。

(b)发行部:张文1人负责校内订单，联系消费者

(c)服务及业务部:曾俊1人负责商家、消费者回访。

二、外部运作模式

(1)“快乐淘宝”打开市场为后期店面的经营打下基础，稳固销售市场。

具体 *** 作如下:

前期:

a、在学校加强宣传力度。

b、与供应商联系，选择价格低，信用度高，质量可保证的水果批发商。

下单 *** 作:

a、每周周末，负责人调查供货市场，删选货物，制作货单，周一开始新一轮销售模式的运作。

b、消费者可以直接到本店购买所需货物，还可以以手机短信，或电话等通讯形式将所需货物告知本店，本店在最短的时间送到消费者手中。

付款方式:货到后检验货物质量无误付款。

后期:制作消费者记录，凡购买累计达288，即可成为VIP会员，同时赠送一件小礼品。并且对会员进行回访，以调查问卷的形式对消费者感兴趣的产品类型、服务方式等进行改善。

三、电子商务应用

(1)利用校园传单宣传

(2)利用校内网推广

(3)利用上门服务宣传

(4)利用市场调查宣传

(5)利用QQ宣传

第六部分营销方案

根据《大学生生活与消费》现阶段的基础，本店的特殊定位，以及市场需求的现状，应将市场推广的工作分为以下几个步骤:

1.进行市场调查，挖掘市场空间，洞察市场需求，制定出一套适合大学生消费的营销策略。

2.进行市场推广，以最大限度的接触市场、接触消费者、接触供货商为目的，选择、确定最适合我店内容特点的经营模式、发展战略，收集并积累广泛的市场资料和信息。

3.工作内容，发展工作方向--上门消费者、各个寝室、办公地点、运动场所等消费场所。必须最大限度地让我店出现在相应的消费需求者的场合中，扩大宣传面和广告面以及消费者的群体中的知名度。

第七部分竞争对手分析

现有竞争对手:校园外4家店面及数个流动摊位。

我们的优势:

1.地处校园内，接近消费者群体。

2.免费送货上门。

3.时间可延续至晚十点以后。

4.销售品种齐全。

我们的劣势:初期知名度较小，学生上课时间不定，不能白天及时营业。

校园外各店面优势:可在白天延续营业。

校园外各店面劣势:

1.离消费者群体较远。

2.晚间不能营业。

3.销售单一。

综合分析:校园内部店面没有一家，在校大学生数量多，我们拥有巨大的市场。而且本店贴近本校学生生活。前期重点打出自己品牌，赢得本校学生的好评，打开知名度，我们的愿景:通过这个店面，在获得盈利的同时，将大学生的健康生活，品质生活更好的体现出来。

第八部分财务分析

一、成本中各费用计算说明:

(1)水果成本费用(约5000千元)

(2)前期门面装修费用(约4000千元)

(3)水果运费预计(可忽略不计)

(4)店面宣传费用预计200元，以海报，传单，校园广播，PPT，黑板报，横幅的形式宣传。

(5)购置柜台，桌子，摆设，装饰约1200元

(6)启动资金合计一万三千。

二、盈利方式:

(1)每天收入(即店面每天销售额)。

(2)学校，院系，班级举行班会活动，需订购部分水果，干货。

(3)办理积分卡，吸引新老顾客购买。

(4)送货上门。

三、投资风险及控制

(1)前期启动资金周转。

(2)资金回报周期不确定。

(3)市场规模不大，竞争却激烈。

(4)水果要满足广大消费者的需求，涉及面太广。

(5)如果投入不大，不大可能做到每期都要极高的质量。我们经常都听到很多人说水果行业需要半年时间才能盈利或者看出胜败。

(6)不同种类水果盈利的不确定性更大，品牌和市场培育的时间较长，即使经过市场调研，所得的数字也存在很多变量，分析也都是预测的、未知的，在实际 *** 作过程中可能发现与想像的差距很大，因此投资风险极大。

(7)水果产品保鲜期较短，销售途中亏损较大。

(8)风险控制:

1.前期少量进货，试探市场。

2.在淡季时可推行薄利多销。

3.可时常推行促销活动。

4.利用科学的方法延长水果保质期。

四、股份分配

1.入股:依据投资多少，平均分配。

2.股息分红:依据获利多少平均分配。

第九部分发展方向

前期:由于本水果店新开张，各方面还没有完善至趋近完美，同行竞争压力大，不能完全让交院所有校友认可与支持，我们采用几种不同的销售方式

一、以一定的价售出一份不同种类的水果，能使校友们尝到各类新鲜的时令水果。

二、零卖，经过高中三年的封闭教育，以及大学的生活模式，我们总结出了零卖这个销售方式，我们支持一些水果单个销售。这样最大程度让校友尝到真正的新鲜水果，也符合我们学生的消费模式。

三、宣传与活动，店面开张后我们会组织一些班级进行问卷调查，征集一些宝贵的意见。让校友们最大程度上满足。我相信我们这个团结的团队，面对万事开头难的工作环境，能一如既往的坚持信念。打造出一个让人信服的学校水果店。

中期:随着时间的推移，事物的必然发展，我深信我们赢的了大部分交院校友们的支持与认可，我们也必将推出更加完美，更加人性化的服务。例如我们可考虑水果送货上门，送到各寝室。让校友消费的同时享受到真正的便利，真正的最低消费，最高享受。打造湖南交通职业技术学院最顶尖的的水果店。

后期:随着我们团队经验的积累，时间沉淀下来的产物，我们成为了一个水果行业的顶尖集体，打造出了自己的一套销售方式，真正达到使广大师生便利，为大众服务的水果店。即时，我们将对外拓展我们的水果店规模，在其他大学附近，开分店。真正的走出校园，与社会上的各商业人才竞争。

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