《汽车营销师》考试试题 （A卷） ＊考生注意事项＊ 1、答卷前，考生务必用黑色签字笔将自己的姓名、性别、年龄、证件类型、证件号码、考试所在地填写清楚。 2、请仔细阅读各种题目后回答问题，答案须填写在统一规定的答题卡相对应的位置。 3、不要在试卷上乱
《汽车营销师》考试试题
（A卷）
＊考生注意事项＊
1、答卷前，考生务必用黑色签字笔将自己的姓名、性别、年龄、证件类型、证件号码、考试所在地填写清楚。
2、请仔细阅读各种题目后回答问题，答案须填写在统一规定的答题卡相对应的位置。
3、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
Ⅰ卷
一、单项选择题(本大题共40小题，每小题1分，共40分)
1. （ ）以下哪一条是销售员基本能力中的核心。
A.劝说能力 B.观察能力 C.应变能力 D.交往能力
2. 引起注意；产生兴趣；产生联想；（ ）；比较产品；下决心购买是顾客购买心理的六个阶段。
A.激起欲望 B.拜访客户 C.赠送纪念品 D.提供咨询
3. 按照新规定，国家认证认可监管委员会（简称认监委）对“3C”认证开始实施执法监督的时间是（ ）。
A.2003-12-31 B.2002-8-30 C.2002-1-1 D.2003-8-1
4. 以下属于销售人员必须具备的专业知识的是（ ）。
A.用户的相关知识 B.维修检测知识 C.定期保养知识 D.汽车行业的发展前景
5. 开拓客户在功能上属于（ ）。
A.治标 B.治本 C.难以确定 D.推销
6. 一辆剩余年限为两年的旧机动车，经预测得这两年的预期收益为：第一年1.5万元，第二年为1.2万元，设折现率为15%，则用收益现值法估价值应为：（ ）。
A.2.7万元 B.2.35万元 C.2.21万元 D.2.04万元
7. 在销售员与顾客沟通过程中，通常讲述与聆听的比率应该是：（ ）
A.说三分，听七分 B.一半一半 C.听三分，说七分 D.以上都不对
8. 享受无赔款优待应具备的条件有：保险期满前办理续保、（ ）、保险期内无赔款。
A.保险期内车主无违章 B.续保期所保的险种不少于现有保险期内的险种
C.保险期限满一年 D.无赔款优待是以扣减保险费的形式来体现的
9. 影响国际市场营销的社会文化环境不包括（ ）。
A.风俗习惯 B.语言文字 C.宗教信仰 D.教育观念
10. 汽车的诞生日是（ ）。
A.1886年1月29日 B.1868年1月28日 C.1885年1月29日 D.1885年1月28日
11. 汽车营销活动的出发点和立足点是：（ ）
A.一切以服务为宗旨B.建立汽车销售企业的新形象
C.高效率的实现销售目标 D.满足消费者需求，为企业创造利润
12. 售后服务管理涉及内容不包括（ ）。
A.汽车装饰管理B.售后服务网络的规划与管理 C.服务站的建设管理 D.售后服务的信息管理
13. 在销售过程中，以下哪种沟通方式起的作用最大（ ）。
A.肢体语言 B.说话的内容 C.语言语调 D.以上都不是
14. 以下属于汽车销售人员必须具备的专业知识是（ ）。
A.维修检测知识 B.用户的相关知识 C.汽车行业的发展前景 D.定期保养知识
15. 以下选项，不属于销售人员职责的是（ ）。
A.销售产品，完成指标 B.收集信息，提供服务
C.提高业务素质，丰富产品知识 D.沟通关系，树立形象
16. 国际汽车市场主要表现出的特点是（ ）。
A.货车占据国际汽车市场的主导地位B.轿车占据国际汽车市场的主导地位
C.客车占据国际汽车市场的主导地位D.世界汽车出口格局发生了变化
17. 汽车营销学研究的方法不包括（ ）。
A.产品法 B.职能法 C.实验法 D.决策法
18. 以总结产品特点的主要优势及其给目标顾客带来好处来结束产品的介绍叫（ ）。
A.小点促进性成交 B.赞扬性成交 C.供应压力性成交 D.利益总结型成交
19. 号牌是蓝底白字白线框的，要求驾驶员至少具有（ ）驾驶证。
A.A照 B.B照 C.C照 D.E照
20. 被保险人应在公安交通管理部门对交通事故处理结案之日起（ ）内向保险人提交能证明事故原因、性质、责任划分和损失确定等的必要单证。
A.7天 B.48小时 C.3天 D.10天
21. 销售员要使市场信息反馈工作（ ）。
A.制度化、规范化 B.制度化、经常化 C.规范化、经常化 D.制度化、系统化
22. 非价格竞争的主要内容就是（ ）。
A.优质服务 B.完善的功能 C.人际交往 D.商标品牌
23. 新车上牌时，若车主为企业，则必须携带企业代码证原件，汽车销售公司代办服务时，首先必须查看企业代码证的（ ）。
A.颁发单位 B.机构类型 C.代码号 D.有效期
24. 面对客户提出异议时，销售员在处理上的心理技巧的第一步是：（ ）
A.防御并伺机反击 B.找出事案根据 C.尽量转移并化解之 D.接受异议
25. 给客户递交名片时应该名片的（ ）。
A.无所谓 B.不同顾客有不同的要求 C.反面向顾客，名字朝自己 D.正面向对方，名字向顾客
26. 销售员最基本的职责是（ ）。
A.销售商品 B.提供服务 C.收集信息 D.建立形象
27. 汽车营销的理念是：（ ）
A.销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带
B.用适当的方法和技巧，满足顾客的某种需要带来，在满足顾客需要同时获得企业利益
C.建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益
D.保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务
28. 为胜任销售工作，销售员应具备的基本条件是（ ）。
A.用职业的方法去开拓客户，用公关的方式去接触客户
B.具有丰富的专业知识，其中包括企业知识、产品知识、市场和用户知识
C.良好的语言表达能力，使用陈述、提问、倾听及行为语言完成销售
D.善于学习，不断积累经验，总结出适合个人风格销售规律
29. 就汽车营销来说，（ ）能为企业争取更多的客户。
A.完善的功能 B.低廉的价格 C.品牌车型 D.优质服务
30. 以下哪种决策过程中，客户在“有购买意识”转变到“想要购买”的过程中，主要考虑的是：（ ）。
A.是否满意 B.选择方案 C.设定购买标准 D.需求
31. 汽车销售商应该以（ ）的名义代理汽车置换、租赁、贷款及牌照拍卖等方面的业务。
A.本销售公司 B.客户 C.汽车制造商 D.车主
32. 商品的售后服务真正目的在于（ ）。
A.商品信誉的维护 B.商品资料的提供 C.维系客户 D.销售服务中承诺的履行
33. 哪种类型的客户通常成交周期量长（ ）。
A.主导型客户 B.杜交型客户 C.分析型客户 D.个体客户
34. 现代汽车营销的理念是：（ ）
A.销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带
B.用适当的方法和技巧，在满足企业需求的同时，更好地满足客户的需求
C.建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益
D.保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务
35. 我国汽车市场总体上呈现出的特点之一是（ ）。
A.市场总需求快速增长，商用车尤为突出B.自主开发能力强，国内汽车市场日趋国际化
C.市场环境市场秩序逐渐不规范D.汽车交易和消费行为趋于理性化
36. 经纪人和代理商的特征不包括（ ）。
A.经纪性 B.受托性 C.代理性 D.中间性
37. 商标时效的法律规定为，注册商标的有效期为（ ）年，自核准之日起计算。
A.二十年 B.五年 C.十年 D.十五年
38. 属于服务市场营销与产品市场营销的差异性表现的是（ ）。
A.生产、零售和消费不同时发生 B.人不是产品的一部分 C.质量控制问题 D.产品可存储
39. 甲从一汽车销售公司买了车租给乙开，某天乙将车借给丙从上海开往南京，朋友丁搭乘此车，请问，对该汽车销售公司来说，谁是顾客（ ）。
A.甲和乙 B.甲 C.全是 D.都不是
40. 服务产品的特征一般表现为（ ）。
A.有形性 B.可分离性 C.差异性 D.可储存性
二、多项选择题 (本大题共25小题，每小题2分，共50分)
41. 根据营销环境中各种力量对企业市场营销的影响，可以把市场营销环境分为（ ）。
A.微观环境 B.内部环境 C.宏观环境 D.外部环境
42. 服务站的售后服务作业可以分为（ ）。
A.有偿服务 B.质量保修 C.活动服务 D.产量计划
43. 沟通关系的有效步骤：确定主要客户的名单、确定销售员的联系对象（ ）。
A.每个销售员根据计划目标沟通工作B.每个销售员根据计划目标沟通工作
C.规定沟通关系的具体目标及任务D.销售管理人员定期检查评估；
44. 销售员作为企业形象的代表要做到（ ）。
A.不卑不亢 B.不慌不忙 C.举止得体 D.有礼有节
45. 汽车售后服务的技术培训内容包括（ ）。
A.用户培训 B.服务网络的培训 C.技术培训的组织 D.教学能力培训
46. 销售员素质包括：（ ）
A.技术素质 B.业务素质 C.个人素质 D.交际素质
47. 销售员的基本功是：（ ）
A.用职业的方式去开拓客户 B.用公关的方式去接触客户
C.能准确地判断客户D.有效地处理来自客户的障碍
48. 企业战略包括（ ）。
A.总体战略 B.营销战略 C.局部战略 D.职能战略
49. 销售员客户维系中感情联络常用的方法（ ）。
A.赠送纪念品 B.书信电话联系 C.拜访 D.定期集中沟通
50. 加入WTO后，（ ）等因素会促使国内汽车市场的汽车降价。
A.关税 B.出口配额 C.汇率和海关核价 D.产量
51. 市场营销控制的主要控制形式有（ ）。
A.年度计划控制 B.成本控制 C.盈利控制 D.战略控制
52. 业务素质的内容包括（ ）。
A.具有现代营销观念 B.具有丰富的专业知识、C.具有较扎实的销售基本 D.具有熟练的销售技巧
53. 应急的语言艺术有（ ）。
A.用势转言 B.妙用谐音 C.反唇相讥 D.礼貌用语
54. 顾客的购买动机（ ）。
A.质量、价格 B.舒适性、造型 C.安全 D.售后服务和另部件供应
55. 营销公关时机的选择原则有（ ）。
A.求实原则 B.焦点原则 C.深刻性原则 D.最大化原则
56. 整车销售的整个流程包括（ ）。
A.进货 B.验收 C.运输 D.存储
57. 成本导向定价法包括（ ）。
A.成本加成定价法 B.目标收益定价法 C.投益平衡定价法 D.边际成本定价法
58. 销售员给予顾客信函的基本要求（ ）。
A.书写规范、整洁 B.态度要诚恳、热情 C.文字要简练、得体 D.内容要真实、确切
59. 销售员的基本能力包括：（ ）
A.反驳能力 B.应变能力 C.观察能力 D.记忆能力
60. 汽车市场营销调研一般可分为（ ）。
A.预备调研阶段 B.正式调研阶段 C.分析研究阶段 D.结果处理阶段
61. 汽车销售企业的主要业务包括（ ）。
A.整车分销 B.售后服务 C.网点管理 D.信息管理
62. 汽车市场环境调查包括（ ）。
A.政策法律环境调查 B.经济环境调查 C.科技环境调查 D.社会文化环境调查
63. 汽车营销公关语言艺术包括（ ）。
A.交际语言艺术 B.服务语言艺术 C.谈判语言艺术 D.叙述语言艺术
64. 成交技巧包括以下类型（ ）。
A.假设型成交 B.二选一法 C.立即成交法 D.长期成交型
65. 影响消费者需求的因素有（ ）。
A.地理因素 B.人口因素 C.心理因素 D.行为因素
三、判断题 (本大题共10小题，每小题1分，共10分)
66. 与销售的商品有连带关系且有益于购买者服务的就是商品的售后服务。（ ）
67. 扩大企业产品的使用功能是销售人员的重要职责。（ ）
68. 假设某汽车制造厂去年生产一辆君威3.0所需时间为半年，今年生产同一型号车辆所需实际缩减为5个月，由于劳动时间减少造成的该种车辆成本降低属于经济性功能贬值。（ ）
69. 两个汽车销售公司互相调拨汽车时， *** 作时如上家给下家开机动车销售统一发票，下家给直接用户也开机动车销售统一发票。（ ）
70. 销售员劝说能力的强弱是衡量销售员水平高低的重要标准。（ ）
71. 销售员要销售汽车，首先要成功的推销自己。（ ）
72. 为了扩大企业产品的市场分额，销售员的任务就是发展潜在顾客。（ ）
73. 销售员要把市场信息反馈给企业，这是销售员应承担的职责之一。（ ）
74. 从经济角度讲，售后服务是销售的有利保障和补充。（ ）
75. 销售员在销售中要自信、自强表现出积极向上的精神面貌。（ ）
Ⅱ 卷
四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)
76. 什么是产品组合？其类型有哪些？
77. 怎样对潜在顾客进行管理？
78. 成本导向、需求导向和竞争导向的定价方法有哪些？
79. 营业推广有哪些特点?
80. 广告的主要作用是什么?如何选择广告媒体?
五、论述题(本大题共10分)
81. 试述国际汽车市场的特点及发展趋势。
六、案例题(本大题共15分)
82. 作为世界知名十大汽车制造商之一的菲亚特，与通用、大众相比较，在中国市场上它属于一迟到者，是处于弱势地位的，针对此情景，菲亚特在1999年与南京跃进合作后是如何改变自己的落后地位的，采取了哪几项竞争策略？
汽车商务营销师试卷答案
Ⅰ 卷
一、 单项选择题
1. A ,2. A ,3. D ,4. D ,5. A ,6. C ,7. A ,8. C ,9. D ,10. A ,11. A ,12. A ,13. B ,14. C ,15. C ,16. B ,17. C ,18. D ,19. C ,20. D ,21. B ,22. A ,23. C ,24. C ,25. D ,26. A ,27. B ,28. C ,29. D ,30. B ,31. A ,32. C ,33. C ,34. B ,35. D ,36. C ,37. C ,38. C ,39. C ,40. C
二、 多项选择题
41. A、C ,42. A、B、C ,43. A、B、C、D ,44. A、B、C、D ,45. A、B、C ,46. B、C ,47. A、B、C、D ,48. A、B、D ,49. A、B、C ,50. A、C、D ,51. A、C、D ,52. A、B、C、D ,53. A、B、C ,54. A、B、C、D ,55. A、B、C、D ,56. A、B、C、D ,57. A、B、C、D ,58. A、B、C、D ,59. B、C、D ,60. A、B、D ,61. A、B、C、D ,62. A、B、C、D ,63. A、B、C ,64. A、B ,65. A、B、C、D
三、 判断题（A对，B错）
66. A ,67. B ,68. B ,69. A ,70. A ,71. A ,72. B ,73. A ,74. B ,75. A
Ⅱ 卷
四、 简答题
76. 什么是产品组合？其类型有哪些？
答案要点：
产品组合是指一个汽车企业生产和销售的所有汽车产品线和汽车产品品种的组合或搭配。它有广度性组合和深度性组合两种类型。
77. 怎样对潜在顾客进行管理？
答案要点：
顾客管理内容包括以下一些。
（1）潜在顾客的识别和分类。
（2）对潜在顾客的态度。
78. 成本导向、需求导向和竞争导向的定价方法有哪些？
答案要点：
成本导向定价法包括成本加成定价法、目标收益定价法、损益平衡定价法和边际成本定价法。
需求导向定价法包括理解价值定价法和需求差异定价法。
竞争导向定价法包括随行就市定价法和投标定价法。
79. 营业推广有哪些特点?
答:(1)它是一种辅助性的促销手段,针对性强,方法灵活。
(2)它是一种不经常的无规则的促销活动。
（3）它的刺激性很强，但作用不持久。
80. 广告的主要作用是什么?如何选择广告媒体?
答:广告的作用是:介绍产品,传递信息；刺激消费,扩大产品销路；树立企业形象，同时维持或扩大。
五、 论述题
81. 试述国际汽车市场的特点及发展趋势。
答案要点：
国际汽车市场的特点及发展趋势主要表现如下。
（1）轿车占据国际汽车市场的主导地位。
（2）国际汽车市场在多个层次上表现出“三国鼎立”之势。
（3）世界汽车出口格局没有变化。
（4）竞争、兼并、联合的纷争局面日趋明显,126自考网。
（5）传统汽车生产国在国际汽车市场上的地位正在缓慢下降，而一些发展中国家的地位正在稳步提高。
（6）主要汽车生产国的汽车市场呈现出明显的买方市场特征，市场趋于饱和，需求将以更新需求为主，保有量的增长潜力已经很小。
六、 案例分析题
答案要点：
菲亚特在市场上采用一种很务实的中国市场战略。
1）无偿转让技术，以降低汽车产品成本，使汽车产品更具竞争力，保证和中国企业之间的长期发展；
2）采用“世界轿车”理念，向世界所有地区提供同样品质的轿车；
3）进行价格挑战，比同等档次的车型价格方面优惠近万元。
下面是本人做的一些试题，可以参考。文/马 到
一. 请说明个人的能力结构适应营销主管岗位需要。（10分）
【参考】营销主管岗位要求个人具备良好的口头和书面表达能力、营销策划与营销管理能力、团队建设能力、培训引导能力、人脉关系处理能力等。
二. 请说明营销主管岗位职责。（15分）
【参考】1协助总经办制定公司发展战略，依据公司整体战略，组织制定营销战略规划和年度营销策略。2依据公司年度营销策略，制定年度营销方案，明确营销目标。3设计公司品牌战略与品牌推广模式，提升品牌建设成效；4规划公司营销系统的整体运营，做好团队建设、培训与管理； 5组织编制公司阶段性销售计划及销售费用预算，并监督实施；6健全营销管理系统，推动构建优质营销平台；7贯彻公司产品策略与政策，对产品价格浮动提出建议；8引导、推动并监控销售与市场工作的方向和进度；9定期分析市场发展趋势，为营销政策调整提供依据；10有效管理公司客户，不断提高客户服务工作的标准化；11督导营销与品牌策略的执行，保证阶段性营销目标的完成；12管理公司品牌形象并定期分析品牌在区域市场的推广状况；13做好营销分析工作，对公司营销目标达成情况进行评估考核；14主持重要的商务洽谈与合同签订工作；15完成总经办交办的其他工作任务。
三. 怎么和客户进行良好沟通？（10分）
【参考】一要确定沟通目标，通过本次沟通要达到的结果；二要提前了解客户情况，以便做好针对性强的沟通；三要多听少说，判断客户的实际需求；四要注意沟通的场合与时机，不能因为时间和空间条件影响沟通效果；五要避免不必要的争论，以沟通的有效性、针对性为沟通原则；六是要始终围绕沟通目标来引导客户，进行良性沟通。
四. 怎么对客户进行系统管理？（10分）
【参考】1.根据客户对公司的重要程度，将客户进行准确分类，按照星级评定或者核心→重要→普通→较差来分类，不同级别客户，采用不同支持政策；2.定期与重要客户进行沟通，加强情感联系；3.及时解决客户或客户所在市场面临问题，提高客户信心；4.按照目标考核要求，对客户表现进行评估并要求整改；5.协助客户进行培训和市场分析，提高客户对市场的掌控能力；6.通过公司高层→营销部门→商务经理→销售助理人员的规范协作，做好对客户的配合与管理。
五. 如何评估销售目标达成情况？（10分）
【参考】1.按照预定的评估标准进行销售目标达成评估；2.一般的销售目标包括：销售额的增长率、客户的增长率、市场份额的占有率、品牌影响力扩大、门店或专卖店的增长等等；3.根据评估标准，对达成情况进行准确分析，找出差距和不足；4.要求各目标达成分解到的个人或小组进行自己目标达成情况的分析评估，找出改进或者提高方向。
六. 请举一个具体的营销个案，说明如何设定一个目标，然后达成它。（25分）
【参考】举例：去年公司销售目标定为1.5亿元，对于如何达成我做了如下工作：
1.目标分解。将销售目标向各个区域经理所在区域进行合理分配。分配标准：上年度销售额；年度销售目标增长率；区域潜力区别；区域经理个人素质分析。按照综合分析后的结果，对销售目标按照人员、时间、区域进行合理、清晰、明确的分解。
2.宣达目标。对目标进行宣达，让大家心中有数。
3.制定目标实施方案。设计对于年度目标达成的具体策略，包括市场动态分析、趋势分析、竞争手段分析；我公司主要的营销策略、营销政策、人员编制、费用预算、与完成年度目标相匹配的区域经理薪资提成制度、管理制度、评估考核方案、工作管理报表系统、不同区域营销支持策略；为了完成销售目标对于订单处理部门、对于客户服务部门、对于市场策划与督导部门以及生产部门的要求；制定好目标实施方案后，进行具体探讨，找出不足，最终定稿。
4.宣导目标实施方案。让每个参与者明白怎么做、怎么配合才是正确的、适合的。
5.结合目标实施方案，进行团队培训。针对团队完成目标的不足，进行针对性强、效果显著的培训。同时发现对完成目标影响较大的潜在问题。
6.宣导管理体系与工作要求。就销售目标的达成，向参与者宣导管理体系要求与对每个人每一阶段的工作要求。
7.理顺管理系统和内部协调系统。既要做好部门的各项管理工作，以保证销售目标的实现，又要做好营销中心与企业其他部门的协调工作，保证销售目标的实现不受企业内部沟通协调影响。
8.制定明确的个人工作计划。这指的是制定我个人的工作计划，务必使自己清楚每一阶段的工作重点。
9.对销售目标参与人员日常工作进行管控。主要是对营销中心人员的工作进行有效的监控、督导、管理。
10.对销售目标的达成进行定期分析评估。找出差距所在，找出潜力所在，找出更好的销售目标实现方法。
11.积极协助销售目标达成较差人员达成销售目标。找出差距，面对问题，予以积极协助解决。
12.结合销售目标实现要求，对营销策略与市场管理手段进行动态调整。动态调整是促使销售目标实现的重要手段。
13.奖励先进、适度处罚落后人员，宣导先进人员的较好做法。向先进看齐，学习优良做法；向落后人员立红线，使其积极向上，积极寻求改变。
14.结合销售目标完成情况，对部门人员进行系统培训，务必使其保持旺盛的工作热情。按照销售目标完成或超额完成需要，对销售人员进行系统培训。
15.在工作中，不断优化营销管理系统和协作系统，为销售目标的完成创造良好条件。不断寻求营销工作的优质化、卓越化，提高对于营销产品、市场、行业的本质性的了解，提升对营销系统的掌控能力，提高销售目标实现的可控性。
16.对个人表现进行定期评估。找出我自身工作和管理中的不足，及时改正调整。
17.定期举行销售目标达成分析会议，听取其他部门的建议和意见，做好协调和支持工作。对影响销售目标实现的关键因素需要不断强调、强化，做好品牌传播、质量控制、客户服务、市场引导与内部配合工作。
18.及时、快速、完善解决市场问题，以助于销售目标的达成和品牌力的体现。建立对于市场的快速反应系统，降低市场问题对销售目标实现的影响。
在做好上述工作的基础上，销售目标的实现，就变得比较现实。实际上，年度销售目标超额完成32%。
七. 请举一个具体个案说明你在团队活动中如何采取主动性，并且起到领导者的作用，最终获得你所希望的结果。（20分）
【参考】举例：以本年度经销商接待活动为例。
为了做好本年度的经销商接待工作，达到本年度经销商接待的“品牌制胜战略升级”目标，我们做了以下工作：一是确定接待原则和费用预算。通过对我制定的接待原则和费用预算的探讨，促使大家明白在一定的费用预算内如何做好经销商接待工作。二是制定经销商接待方案。安排市场部相关人员制定《经销商接待方案》初稿，我来审核确定。三是提前安排好经销商来访期间各项工作。对经销商来访期间所涉及的物料、礼品、下单配合、车辆接送、餐饮住宿、会议召开、异常事项处理等，均列出计划，指定专人负责解决。四是对物料购买、礼品到位、宣传道具、会议举办等问题逐一落实追踪，确保万无一失。五是召开经销商接待配合会议，要求团队成员提高接待热情，认真做好个人所分配的各类工作，要注意态度、谈吐与配合效率。六是对经销商接待工作进行整体控制协调。七是做好经销商接待期间各类异常事项的防范和处理。八是我对经销商进行了《品牌制胜》的培训，提升了经销商经营品牌信心、热情与方法，找到品牌区域经营的支撑点。
通过以上各方面的细致工作，本年度经销商接待活动圆满完成，未出现任何异常事项，达到预定目标。
名词解释 个人可随意支配收入 2,相关群体 3,市场细分 4,产品组合 填空题(每空1分,共20分) 1,市场预测的方法有两大类( )( ) 2,非人员推销的方式可分为三种( )( )( ) 3,企业所面临的竞争力量一般有五种( )( )( )( )( ) 4,新产品定价策略有( )( )( ) 5,促销活动的基本功能有( )( )( ) 6,现代四大广告媒体是( )( )( )( ) 三,单项 1,从市场营销学的角度来理解,市场是指( ) 买卖双方进行商品交换的场所 买卖之间商品交换关系的总和 以商品交换为内容的经济联系形式 某种商品需求的总和 2,营销在公司中最理想的地位是( ) 营销作为一个比较重要的功能 营销作为主要功能 顾客作为核心功能 顾客作为核心功能和营销作为整体功能 3,对那些处于发展行业中的企业和目前经营业绩好,环境变化不大的企业适宜采用( )战略. 紧缩 抽资 稳定发展 维持 4,对A,B类的业务单位,可供选择的投资策略应是( ) 发展策略 维持策略 收缩策略 放弃策略 5,小刘计划购买一台新牌号的电视机,他对这种电视机质量方面的信息并不了解,对这类的购买行为,企业可采取的营销措施是( ) 适时传递有关新牌号产品的信息 大幅度降产品的价格 保证一定的存货水平 赠品销售 6,在影响生产者购买行为的因素中,属于人际因素的是( ) 职权,地位,影响力 B,年龄,教育,职位,性格 C,收入,教育,权威 D,影响力,性格,对风险的态度 7,当某个时间序列资料各期的发展速度基本相符时,应采用( )进行预测. 最小平方法 一次移动平均法 配合对数直线趋势 二次移动平均法 8,市场营销调研的第一步是( ) 确定一个抽样计划 收集信息 进行调研设计 确定问题研究目标 9,当一个企业规模较小,人力,物力,财力都比较薄弱时,应当采取( )竞争策略. 进攻策略 专业化生产和经营 市场多角化 防御策略 10,在普通食盐市场上,消费者所表现的需求,欲望,购买行为以及对企业营销策略的反应都相似,这类产品的市场被称为( ) A,同质性市场 B,异质性市场 C,消费者市场 D,目标市场 四,多项 1五,简答题(每题6分,共30分) 组织市场的特征有哪些 企业定价的方法有哪几种 简述产品生命周期各阶段的特征 可供企业选择的目标市场营销策略有哪几种 确定企业促销组合的因素有哪些 六,论述题(8分) 目标市场定位的策略有哪几种 各适用于什么情况 答案如下： 1.1 可随意支配个人收入是指可支配个人收入减去消费者用于购买生活必需品的固定支出(如房租、保险费、分期付款、抵押贷款)所剩下的那部分个人收入。 1.2 相关群体(Reference Groups)指能够直接或间接影响消费者购买行为的个人或集体。 1.3 市场细分（market segmentation）是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。 1.4 产品组合指一个企业在一定时期内生产经营的各种不同产品的全部产品类、产品项目的组合，包括四个因素产品系列的长度、宽度、产品系列的深度和产品系列的关联性。这三个因素的不同，构成了不同的产品组合。 2.1 定性预测 定量预测 2.2 广告宣传 公共关系 营业推广 2.3 新进入者的威胁、供应商讨价还价能力、买方讨价还价能力、替代品的威胁，以及竞争对手之间的竞争。 2.4 撇脂定价 渗透定价 理解定价 2.5 沟通信息 激发购买欲望 提升市场销量 2.6 报纸、杂志、广播、电视 3.1 BDCBAACDBA 4 空白 5.1 不知道 5.2 成本导向定价 需求导向定价 竞争导向定价 5.3 (一)投入期 投入期也就是新产品刚刚上市的阶段，他有几个特点： 1）生产的数量比较少，成本比较高： 2）营销费用高： 3）销售数量少： 4）价格偏高： （二）成长期 1）首先产品的销量急剧上升，因为产品已经被广大消费者采用，销售势头良好。 2）产品质量日趋稳定，实现了规模化生产。 3）出现了仿制产品，竞争开始激烈 4）利润大幅增加。 （三）成熟期 1）产品工艺成熟，结构基本定型。 2）销售额达到顶峰，开始缓缓回落。 3）竞争日趋激烈，利润越来越低： （四）衰退期 1）产品陈旧，无论是功能还是外形，已经完全被新产品赶超。 2）销量急剧下滑，大部分人接受了新产品，对这种老商品已经兴趣不大了。 3) 利润明显下降，由于产品卖不出去，库存出现严重挤压，资金周转开始变慢，开工出现停滞，但是固定费用和宣传的投资并未减少，导致利润大幅下降甚至亏损。 5.4 无差异营销策略 差异营销策略 集中性营销策略 5.5 产品类型 市场状况 促销费用 促销目标 六、答： 1、市场领先者定位 保证未来市场占有率40%以上使用，不断推出新产品或者开发新技术，同时保证持续的广告宣传以保证市场的稳定性发展。 2、 市场挑战者定位 对峙性定位 由于企业与竞争对手在产品价格渠道促销等方面雷同，所以采用种种手段打击竞品，和竞品对着干，直到抢占领先的位置。 3、市场跟随者定位 企业发现目标市场竞品已经很多，但市场没能够被垄断，需求还是很大的时候，选择进入市场，跟着别人的脚步走，别人推出什么产品，我们就跟着推出类似的产品。 4、市场补缺者定位 或者称为回避型定位：企业关注的是竞争者没有注意到的市场，不去做正面的冲杀，而是选择空白的市场或者推出新特色的产品来开拓新市场。欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
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