什么是集点优惠营销？

北京北洼路上有一家小书店，年轻的女老板经营头脑很灵活，规定消费者买书满100元可积分1点，给积分卡1张，打95折，买书满200元可以积2点，买书打9折，最多时买书可低至7折。同时消费者可凭积分卡参加抽奖，每季度1次，分一等奖1名，获奖者可自由从书店拿书3本，二等奖3名，可自由从书店拿书2本，三等奖10名，可自由从书店拿书1本。读者反应热烈，小小书店周末总是人满为患。这个女老板搞的这一套可称整合营销，就是将几种营销方式结合在一起，积分优惠，就属于营销中的集点换物，这也是企业最常用的营销方法之一。

集点优惠分两种，一种是消费者集够一定点数，就可以享受商家某种程度的优惠，比如购物打折，一种是消费者按商家要求，集够一定的点数，可以到商家那里去换东西，后一种又叫集点换物。集点优惠或集点换物，意思就是消费者如按商家要求，消费一定数量的产品，攒够一定点数或分数，然后凭着这个点数或分数从商家那里获取某种类型的好处。

商家推行集点优惠或集点换物的目的在于刺激消费者重复消费，在此过程中，一则提高商家的销售数量，一则提高消费者对产品的忠诚度，通过这种活动，商家常常能够达到他们的目的。

就集点来说，其凭据可以是消费者消费的一定数量的购物金额，也可以是商品包装的一部分，比如瓶盖、商标、包装袋，有时候商家也会在商品中放入某种凭证，比如人们常见的刮刮卡，消费者收集这些东西达到商家规定的数量，就可以到商家指定的场所去换取东西或再次采购时享受优惠。

在集点优惠或集点换物过程中，有些商家有时间上的规定，比如在一个月或一年中购满多少金额的商品或集够多少数量的凭证，消费者才可以享受商家的优惠或换取物品，这种叫有时间限制的集点优惠或集点换物；另一种是没有时间限制的，不管多长时间，你只要消费到商家规定数量的产品或金额，就可以享受商家提供的优惠或从商家换取指定的物品。前者对消费者来说，难度较大，但商家 *** 作相对容易；后者对商家来说，管理上是一个问题，另外在成本上也存在问题，因为你不知道消费者什么时候集够点数来换东西，所以总要在手中保留一定数量的兑换物，以随时应付消费者的兑换，在成本上是一个不小的负担，但对消费者却较为有利。一般来说，前者适合于消费者短时间内需要反复消费的商品，比如饮料、小食品这些低价值商品，后者则适合一些价值较高的商品，或者为了长期挽留顾客。

对商家来说，集点优惠比较好办，集点换物还有一个换取物的选择和采购问题。换取物选择不当，消费者没有兴趣，就失去了促销的意义，商家在这方面要特别用心。集点换物的另一个难题，是兑换点的设置。兑换点少，交通不方便，同样会使消费者失去兴趣，因为消费者会觉得太麻烦，兑换点多了，商家在管理和成本上又是一个问题。在 *** 作上，总的原则是，兑换物有吸引力，兑换方便。在细节上，要保证兑换物的充足供应，如果消费者大老远跑了来，你却告诉他东西兑完了，让他过几天再来，你想想消费者会是什么心情？其次，活动的门槛不能太高，门槛设置得很高，结果使消费者望而却步，这不是在给消费者找别扭，而是商家在给自己找别扭。 对于商家来说，如果你觉得自己的承受能力有限或控制能力有限，那么你可以设置一个界限，比如事前就告诉消费者，此活动一共设置了多少兑换物，先来先得，送完为止，这样商家既可以将活动控制在自己能够掌握的范围之内，又不至于引起消费者的埋怨。更聪明的做法，是随时将活动的进程公告大家。

总的来说，集点优惠或集点换物这种促销方式，在成本上要远低于折扣促销，但效果不如折扣促销。相对于赠品促销，集点换物这种方式因为具有一定的门槛，可以将赠品促销中分散的资金集中起来使用，在兑换物的选择上余地比较大，可以选择一些比赠品促销价值更高的兑换物，对消费者造成更大的吸引力，只不过在方便性上较赠品促销稍逊一筹。两种方法各具利弊，商家可根据自己的具体情况进行选择。集点换物对于那些经济实力有限，但头脑灵活，眼光独到，能够经常设计新花样的小企业，这种方式则具有普通适用性。

建议可以考虑以下几个策略：

1、范围策略

即确定哪些商品打折，在此要明确为什么要对这些商品打折，考察是否符合打折的目的，这一点很关键。比如，现在新品是否要打折，首先考虑到新产品的区域性，如非常艳丽的四件套，在某地区并不受欢迎，即便有比较大的优惠，未必能动销，因此因地制宜，因时制宜，考虑这些因素，确定在哪里打折，打下来会不会有效果。

2、程度策略

即确定打折的程度，让利的幅度，既能吸引顾客，又不丧失利润。一般而言，现在的床品，在很多专卖店都是非正价销售，在9折—9.5折之间，在促销期间为了拉动销售，必须考虑某些人气产品价格超低，吸引人气，如抱枕、毛毛虫布偶、枕头等。总体而言，促销期间高于8折，效果并不是很好，但为了考虑自身的利润总体折扣控制在7折—7.8折，比较适合。当然，对长期积压一年半以上的产品，为了回笼资金，可以把折扣降到成本价。

3、时机策略

即决定在什么时间打折最为合适。现在很多家纺经销商都是选择五一、十一、元旦、春节，这些结婚和乔迁高峰期进行，但是所有家纺企业都在这么做，对你来说效果就会打折扣，比如制造特殊事件和新闻，或者在淡季进行清仓大酬宾都是可以值得深度挖掘的。

4、期间策略

即打折应持续的时间阶段，并不是越长越好。这一点也尤为关键，家纺打折周期太长，反而降低了消费者立即购买的决心，控制在10-15天，是比较合适的，这考虑到消费者知道折扣优惠的信息，到她置办嫁妆和新房装潢的采购周期，而且还可以进行时间压迫，如前五天，享受特别优惠等。

5、频率策略

即一年内打折发生的次数。一般而言，购买床品的消费者，一年来你终端次数1-2次，所以搜集客户的通信方式，适时的问寒问暖，增加客户到访的次数，即便不买也欢迎来欣赏一下，并有技巧的要求消费者，向自己的亲朋好友推荐，当然前提是产品客户用起来感到满意。研究表明，由亲友及其他熟悉的人向潜在顾客推销产品，影响力高达80%，向由现有顾客推荐的新顾客推销比向没有人推荐的新顾客推销，成交率要高3-5倍。

6、方式策略

即应采取什么方式打折。这一点很多家纺企业和经销商往往忽视了，因为对床品、地毯、被子、枕头等耐用消费品而言，单纯的价格折扣，并不能增加消费者购买动机和频次。因此调整打折的方式，刺激消费成为关键。

当然，所有促销活动要与客户关系管理相结合，通过对顾客让利，加强与顾客之间的感情，培养顾客的忠诚度

虽然打折促销的效果立竿见影，但折扣营销是一把典型的双刃剑，如果运用不当，其代价也将是十分昂贵的，极有可能出现“杀敌一千，自伤八百”的惨痛局面。另外如果过于频繁的使用，也会让消费者产生视觉疲劳。因此，企业要慎重对待，方可用其所长，避其所短。

亲亲您好,很高兴为您解答,解答为： 亲亲您好，作用和意义如下；1、大大的缩短了产品入市的时间，一个产品想要快速的在市场上面打开销路，就得通过促销的方式来快速积累人气，同时还可以增加宝贝的销量，对后续打消一些消费者的顾虑有很大的帮助。2、刺激消费者购买，由于淘宝同质化越来越严重了，所以买家在选择一款产品的时候，可以选择多个店铺，因此促销就能够帮助到商家抢占到一部分的优势，也可以坚定消费者到你店铺购买商品的决定。有效的缩短消费者的消费周期。

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