外贸与国际物流的发展相协调
我国外贸在它的发展过程中，需要与国际物流的发展相协调。外贸的发展及其结构的优化，涉及我国外贸市场份额的扩大、外贸商品结构的优化、外贸进出口的平衡、外贸进出口地理方向的合理布局等。物流业的跨部门和多环节以及服务业态和服务种类的多样性特点，决定了我国外贸发展及其结构的优化，与国际物流的协调发展，具有其内在的可能和要求。国际物流的发展是外贸发展的重要条件。所谓国际物流，是指为实现外贸进出口的货物流动，从生产者到出口商、从出口商到进口商、从进口商到消费者（客户＞的整个过程的系统设计和资源管理。外贸活动的方方面面，涉及到物流经济活动中的运输业、仓储业、包装业、国际货运代理业、物流咨询服务业等诸多行业。因此，外贸的发展及其结构的优化与国际物流的协调发展，具有重要意义。经济学大师们对产业组织有过多方面的深入研究，产业组织理论的先驱者马歇尔对产业的组织形态进行了分析，美国产业组织理论的鼻祖张伯伦对产业内的竞争进行了研究，现代产业组织理论的代表人物贝恩对产业组织的市场效率进行了研究。他们的研究结果表明，实现产业内的最佳资源分配状态是产业组织的目标。物流业作为一种特殊的复合型产业，其产业组织的目标就是使物流产业内部资源得到最有效的整合。我国的国际物流政策，需要促使我国物流产业与外贸的发展及其结构的优化相协调，促进我国外贸结构的优化升级，推进我国外贸出口的稳步增长。
外贸商流、信息流、资金流与外贸物流的发展相协调
在现代经济活动中，外贸是一种集商流、物流、信息流、资金流于一体的资源整合。它们紧密相联、相互影响、相互促进、相互制约。整个国民经济的持续、健康、稳定发展，离不开国际物流同外贸的协调发展。随着我国现代物流技术的进步和发展，外贸在国际物流发展的促进下，我国的外贸市场将进一步获得健康发展的更大空间，促进我国国民经济新的增长，实现外贸商流、信息流、资金流与外贸物流在数量、质量空间上的协调。我国外贸物流政策的制定，需要充分反映这种客观要求，促进外贸商流、信息流、资金流与外贸物流的协调发展和进步。
扩大外贸出口与国际物流的发展相协调
我国国民经济的发展正处在由小康社会向工业化社会、信息经济时代全面过渡的发展新阶段，扩大外贸出口是我国国民经济发展的重要组成部分。物流业不仅是连接工业制成品出口生产活动和初级产品生产活动的桥梁和纽带，也是连接出口产品销售及企业的桥梁和纽带。通过外贸物流经济活动，需要有效地、把出口产品生产所需的各种原材料高效地配送到生产企业，把所生产的各种出口产品输送到各个装运港或装运地，输往世界各地，使我国的国际物流能够真正成为扩大外贸出口的桥梁和纽带，成为扩大外贸出口的新的增长点。因此，我国的国际物流政策，必须与扩大外贸出口协调发展，使我国的国际物流与外贸的发展能够相互促进，共同发展。
外贸运输、仓储企业的战略重组与物流的资源整合相协调
现在，我国各级政府，根据“十五”规划中大力发展物流的战略，按照中央制定的加快发展我国物流业的大政方针，对发展本地区的物流产业进行了规划。应该说，对于各级政府大力发展物流的热情和大动作是需要首肯的。但这里有一个问题，就是外贸运输、仓储企业的战略重组呈组流资源整合相协调的问题和关系。发展我国的外贸物流业，具体来说就是要充分发挥外贸物流资源整合的优势，实现外贸物流资源的最优配置。投入产出的理论告诉我们，一定的产业结构具有一定的投入产出关系。我国外贸物流业现在的投入产出关系如何确定，我国外贸物流的投入产出模型如何构造，各种变量之间究竟具有怎样的投入产出关系，这些物流发展中的问题和数量关系，还有待我们去认真的研究和分析。据所掌握的资料考证，在宏观上，我国还没有真正意义上的外贸物流经济模型。我国外贸物流的经济数量分析和参数估计，对我国外贸物流宏观经济决策的正确性和可行性有着重要的参考价值。在微观上，我国外贸运输、仓储企业现在的重组，一般是建立在外贸物流发展的良好预期基础上的，还普遍缺乏对我国外贸物流发展的充分理性预期，缺乏充分的可行性论证和宏观数量分析的政策性指导。这种微观与宏观上的错位，很容易造成国家资源的大量浪费。因此，我国外贸物流企业的战略重组，一定要有统一规划，要有在整合物流资源优势上的分析论证。对大型国际物流基础设施的建设，需要进行投入产出分析和可行性论证，要有全国外贸物流“一盘棋”的动态规划及决策，促进我国物流资源整合与外贸运输、仓储企业的战略重组协调发展。
外贸物流与国际贸易的理论创新
辩正唯物主义和历史唯物主义的经验告诉我们，社会实践、理论与政策是相互联系、相互促进、互相制约的。笔者认为，现代外贸物流的广泛实践，将成为国际贸易新理论体系形成、发展的机遇和基础。但至今国际贸易的各种理论学说，都没有系统引入物流的理念和思维。我国对引入物流思维和理念的国际贸易新理论的探索，将反过来作用和影响我国外贸极少流实践的进步和发展，影响我国物流产业的发展。一个符合我国外贸物流发展客观要求，适应我国外贸物流实践，具有创新性的外贸物流理论体系的建立，对于中国的外贸物流实践、外贸物流理论体系的建设与发展，势必产生巨大的推动力。现在中国外贸物流的发展还处在一个初期阶段，外贸的物流理论及其体系应该说，还是处在一个探索、逐渐形成的过程之中。对于西方的现代物流理论和政策，既不能照搬照抄，更不能盲目崇拜，而需要结合中国外贸物流发展的实际，建设性的去消化、吸收和发展。分析表明，中国外贸物流政策的制定，客观上要求其能够与中国外贸物流发展的客观实际相适应，要求具有创新性、系统性的外贸物流理论作为指导。
我国物流标准与国际物流标准的相协调
按照产业经济学的原理和要求，在一定的经济发展阶段，一个产业的投入产出需要有一定的产业标准。物流作为一国国民经济的一个产业，也需要有相应的产业标准。物流作为一种复合型的产业，其产业标准的制定，是一个比较复杂的问题，需要有各方面的协调与合作。中国物流联合会，2000年编辑出版了统一“物流术语”的书籍《物流术语》，对物流的国家标准做了一些前期的准备工作。现在，我国物流标准的制定，已经提到政府的议事日程上来。同时，物流标准的制定，还需要具有前瞻性，要充分考虑我国己经加入WT0、我国的物流发展与国际物流体系日益融合的客观实际，要广泛加强与国际物流界的交往和行业协作，充分发挥中国物流行业协会在物流标准制定及其与国际物流体系、标准相协调中的作用。
外贸发展与加快外贸物流人才的培养相协调
外贸的发展必须与外贸物流人才的培养相协调。加快发展外贸物流的方针，是适应信息经济时代以信息技术为基础整合外贸物流资源的客观要求。外贸物流的关键，不是在于其存在本身，而是在于其理念及其在信息技术的基础上整合各种外贸物流资源形成最大化利润和竞争优势。发展外贸物流需要有外贸物流的人才。外贸物流人才需要具备什么样的基本素质和能力、应该具备那些基本知识和基本技能，一个外贸物流的高级人才，究竟应该掌握哪些东西，外经贸部需要对物流人才的培养标准和规格提出相应的要求，制定相应的外贸物流人力资源战略和政策，以指导外贸物流人才的培养，使外贸物流人才的培养与加快发展我国的外贸相协调。
物流营销策划书
一、公司介绍
本公司位于江苏省徐州市，主要经营与物流企业相关的各项业务，如：装卸、包装、运输、配送等。由于自身实力有限加上金融危机的影响，企业的营业额不断下降，实力与竞争力大不如前。为扭亏为盈，本企业通过对市场的调查及市场环境的分析，制定营销策划书，对企业资源进行重新整合与规划，重新出发，争取在市场中占有一席之地。
二、营销环境分析
传统运输、仓储企业向第三方物流企业转变的重要标志，是企业能否为客户提供一体化物流服务，是否拥有结成合作伙伴关系的核心客户，从目前情况看，我国大部分物流企业仍然主要在提供运输、仓储等功能性物流服务，通过比拼功能服务价格进行市场竞争，要改变这种状况，一个重要方面就是要超越传统物流服务模式，在服务理念、服务内容和服务方式上实现创新。首先，要认清一体化物流与功能性物流在服务性质、服务目标和客户关系上的本质区别，树立全新的服务理念；其次，要在运输、仓储、配送等功能性服务基础上不断创新服务内容，实现由基本服务向增值服务延伸，由物流功能服务向管理服务延伸，由实物流服务向信息流、资金流服务延伸，为客户提供差异化、个性化物流服务；同时，要根据客户需求，结合物流企业自身发展战略，与客户共同寻求最佳服务方式，实现从短期交易服务到长期合同服务，从完成客户指令到实行协同运作，从提供物流服务到进行物流合作。
（一）国内环境分析
我国的现代物流需求虽然存在，但还未达到由需求拉动产业发展的程度。不少企业不太了解我国物流市场需求状况就急于进入物流市场，势必会给物流企业带来巨大风险，使企业利益受损，同时也不利于中国物流产业的良性发展。虽然我国现有的物流服务还没有摆脱传统的以运输费、仓储费为指标的结算方式，但物流企业在开发一体化物流项目时，仍应避免与客户纠缠于就功能性服务收费进行讨价还价。要从客户物流运作的不足切入，与客户共商如何改进，让客户先认识到物流企业的服务能带来的好处，再商谈合理的服务价格。实际上，客户因为物流合理化而发展壮大，物流外包规模自然会相应扩大，双方合作的深度与广度也会随之增加，物流服务的收益和规模效益必然会提高，这就是双赢的合作伙伴关系。
（二）徐州市物流现状及发展思路与目标
1、现状
徐州铁路地处苏、鲁、豫、皖交汇区域,物流市场潜力巨大,有较大的市场机遇。辖区丰富的物流资源,由于一系列主客观原因,尚未有效开发创效。为之,必须认真研究,制定对策,把握机遇才能实现铁路物流业的发展。一、徐州铁路物流业的现状徐州铁路的物流企业是在铁路多元经营运输延伸服务项目的基础上发展起来的,从业务性质看主要开展了运输、仓储、装卸、配送、代理等项目。从组织结构看,一般有两种模式,一种是设立总公司,各车务段所在地设立分公司的统管形式,另一种是设立委托各车务段代管分公司的托管形式。从业务运作看,主要是依赖铁路垄断优势地位,依附铁路运输资源紧张,提供仓储、装卸、配送、代理等服务产品。
2、徐州物流发展的思路与目标
针对目前徐州物流发展的现状，应坚持“统筹规划、政府引导、市场运作”的原则，依托东部产业基地和消费市场，以提高物流效率和降低社会物流成本为中心，以公路、铁路、水路为基础，以信息技术为手段，重点建设物流集中发展区和扶持第三方物流企业，整合物流资源，实现物流的社会化、专业化、规模化、信息化、一体化，把徐州建设成为东部重要的现代物流中心。发展区域型综合物流基地、专业配送中心，保税物流中心，形成层次分明，运转有序的物流体系，培育成都物流业的品牌优势和核心竞争力，形成规模化、专业化、一体化的现代物流群体，使物流业成为成都经济的支持产业之一。同时放宽物流市场准入政策，探索沿海城市发展物流的新模式，构建连接国际国内经济发达地区的物流快速通道，启动公共物流信息平台建设，提高综合物流效率。
目前徐州市物流业缺少大规模、高起点、现代化新型物流配送中心，一般的运输企业和传统的`物流企业很难满足当今经济快速发展、流通的市场需求。
三、公司的市场定位及目标
随着社会经济的发展，满足物流客户的个性化需求已经成为物流企业营销的重点。企业营销战略的制定要从客户开始，所以要进行市场细分，选择目标市场，确定公司的定位。
（一）公司定位
通过对我国物流市场及徐州物流市场的分析，( )公司定位于提供一体化的物流服务,在第三方物流的基础上结合现代电子商务，充分发挥电子商务的信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化特点与功能，集采购、包装、装卸、运输、储存保管、流通加工、配送、物流情报等功能要素于一体的物流企业，建立集物流、商流、资金流、信息流于一体的现代物流企业。
（二）公司的目标
公司的目标是：在传统物流的基础上，进一步推动现代物流的发展，以提高供应链管理水平为核心，以实现物流资源整合为出发点，引进信息技术，建立互联互通的信息网络平台，提供创新服务。
同时，通过信息交换平台，公司将为传统企业提供丰富多样的贸易整合机会，并使企业的采购和销售成本大大降低。任何有物流需求的企业，都可通过此平台提交服务诉求，通过平台进行低成本营销，拓展业务和市场，借助网络媒体的互动性，实现网上宣传和网上营销的一体化。从而，最大限度地满足市场需要。
四、营销组合策略
市场营销组合是指企业针对目标市场，综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组成一个系统化的整体策略，已达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。它是由产品策略、定价策略、销售渠道策略以及促销策略组成的，每个策略又有其独立的结构。企业在分析市场，选择自己的目标市场以后，就要针对目标市场的需求，有效而利用本身的人力、物力、资源，趋利避害，扬长去短，设计企业的营销战略，制定最佳的综合营销方案，以便达到企业的预期目标。
（一）产品策略
产品策略是指做出与企业向市场提供的产品有关的策划与决策。产品与服务是营销组合中至关重要的因素。
1、增设采购、仓储、物流信息供应等产品线，实现一体化的管理。
2、提供增值服务，如在仓储服务中，建立高层的自动化仓库，利用巷道式堆垛起重机和激光引导无人驾驶小车完成物流任务，吸引大型企业，满足其要求。
3、物流功能服务向管理服务延伸。
4、实物流服务向信息流、资金流服务延伸。
5、既要注重长途运输，又要发展短途运输、送货上门等低值的服务，吸引小企业。
6、增加仓库、汽车等的数量；加强人员素质的培养等，通过这种有形商品的合理使用，可以有效的吸引客户。
7、引进新技术，设计本企业的物流服务项目，实现物流服务的全面升级。
（二）定价策略
价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着客户对物流服务的接受程度，影响市场需求和企业的利润。物流服务的定价策略对物流系统及其所提供的服务具有重要作用，定价策略正确与否将影响物流活动的广度、深度及其顺畅性。
（三）分销渠道策略
在现代市场经济条件下，生产者与消费者之间在地点、时间、数量、品种、信息、产品估价和所有权等方面存在着差异与矛盾。企业生产出来的产品，只有通过一定的市场分销渠道，才能在适当的时间、地点、以恰当的价格供应给广大消费者和用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需求，实现企业的市场营销目标。
1、采用广告、电话、电视直销等的直接渠道，并利用互联网加强网络营销。
2、寻找采购代理商，采购对于本企业来说是新建立的产品线，所以还不能够提供完善的采购服务，所以要寻找采购代理商进行代理。
3、经纪商，与其建立长期的合作合同，把企业洽谈业务的环节交由经纪商负责，集中企业的精力进行物流服务。
（四）促销策略
物流企业的服务特性使其沟通与促销和产品的促销有一定的差别，因此为了进行有效的促销管理，物流服务促销必须遵循其特有的原则，进行周密的安排与计划。物流企业常使用的沟通与促销的工具包括人员推销、广告、营销推广、公共关系等。伴随着信息技术的发展和服务理念的演进，物流企业的促销将不断推出新的策略与方法。
1、加强企业推销人员素质的培养，增强其销售手段的技能。推销人员要想熟悉本企业的发展历史、经营理念、企业文化、交货地点、企业规模、经营目标、企业的优势以及未来的发展等，取得客户的信任和支持；推销人员要向顾客详细介绍物流企业的服务项目、服务承诺、服务费用、交货方式、交货时间、交货地点、付款条件等，吸引采用本企业的服务；推销人员还要帮助企业收集和反馈市场信息，包括客户信息、市场供求信息和竞争对手的信息，从而使企业在竞争中立于不败之地。
2、在企业成本允许的情况下，加强广告方面的费用。通过在电台、电视广播等视听媒体做广告；通过报纸、期刊杂志、印刷品等传递广告；在街头、建筑物、车站、码头、体育场、旅游点等公共场所，活在允许的路牌、霓虹灯等地方张贴广告；通过邮政直接投递企业介绍、产品说明等函件等方式做广告使广大的的企业了解本公司。
3、营销推广：对选择本公司服务的企业予以价格折扣、赠送与企业相关的小礼品并向其提供服务促销和展示促销；对与企业进行合作的中间商予以现金折扣、特许经销、代销、试销和联合促销等策略；对于企业的推销人员推出推销员竞赛、红利提成和特别推销金等方式调动起积极性；
4、公共关系；处理好与客户之间的关系，解决好产品的售后服务保护客户的利益；处理好与中间商的关系，实现互利互惠共同发展；处理好与新闻界的关系，真诚相待、主动联系、促进人际关系，理解尊重、积极配合新闻工作者的工作，虚心接受新闻界的批评；积极参与慈善事业捐献，提高社会声誉；处理好与竞争对手的关系，加强合作，促进物流业的发展。
五、公司在其他方面进行营销管理
1、信息共享：通过信息平台的建设，了解各个仓库以及供应商的货物状态，包括库存量的数据、销售量数据及货物的走势情况及企业的回馈信息。并使各个仓库了解各供应商的货物品类，价格情况以及新品的推出，及时了解第一手的产品信息。
2、建立企业自主的网站，将企业的各种产品服务的信息在网络上向顾客展示，让他们进一步了解产品服务，增大顾客使用该公司服务的欲望。同时也可以扩大企业的知名度，也就是广告效应，从而扩大营业额。
3、通过信息网，使所有信息共享，增加了透明化，可以及时了解商品的各类信息，减少了不必要的开支。
4、在信息平台的基础上使用条形码技术、全球卫星定位系统（GPS）、物流采购管理和企业资源管理等物流管理软件，并对其实施无缝链接和有效整合，以充分满足客户日益增长的信息化需求。
5、通过信息管理平台和库存管理系统进行单品管理，及时了解货物的动态。如：货物当前的状况、销售情况、库存情况和资金（货款）到位情况，方便作出有效的决策。
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