小企业如何营销

在媒介资源过剩、破碎的当下，传播壁垒正在被打破，营销方式也发生了转变，小企业应该抓住新媒介时代的营销契机，抢占市场份额。

具体怎么做呢？我们先来说说当前所处的营销时代。

当前，营销方式从过去的“老三力”向“新三力”转变，新三力营销时代的到来，意味着传播的门槛降低，媒介资源也更为丰富，这无疑为小品牌的传播、营销提供了一个非常好的契机。

何为“老三力”、“新三力”？

所谓“老三力”营销，是指传统企业从产品力、品牌力、渠道力三个方面，掌握竞争垄断地位，企业通过大规模生产、大规模传播、大规模分销搭建起来的高效率、低成本的营销壁垒也很难被打破。所以在过去老营销模式下，小品牌很难找到营销突破点，想在市场上占有一席之地、分一杯羹实则艰难。

而“新三力”则在“老三力”的对立面，即使产品没有大规模生产、没有大规模传播平台、没有专柜销售，但依旧能在市场立足，并美美地分一杯羹！这都源于新媒介时代的到来，当下过剩的媒介资源给小品牌提供了丰厚的生存土壤，就像近两年涌现出的优秀创新品牌自嗨锅、高大师、熊猫精酿、钟薛高、单身粮等等，这些新兴品牌没有在央视或知名报媒斥巨资投放广告，也不需要通过大规模生产提高生产率来抢占价格优势，更不需要所谓的销售专柜为自己寻得能被消费者看得见的有利位置，通过全新营销模式做市场，它们依旧实现被消费者快速认可、并打开有力市场。

“新三力”营销究竟如何助力小品牌创业

其实，小品牌能够有如此丰厚的成长土壤、创业契机，主要是“新三力”解决了三个方面的问题：

一是营销资源垄断。在以往产品营销中，企业想获得较高的传播率、消费者认可率，往往会在电视、广播、报纸三大媒体投放广告，这对企业的要求非常高，首先一点需要有雄厚的资金，比如在2005年，一个企业想在央视黄金时段播放15秒的广告，一次费用就高达30万左右，连续播放一个月就需要700万左右，如果持续播出一年，费用就近亿元。如果营销成功，企业会赚个盆满钵满，可如果营销失败，巨大的广告投资足以让企业破产，所以传统营销方式于企业而言更像是一种“赌博”！即使如此，企业还需要排队竞价拍买广告时段，所以这样的营销垄断局面很难给小品牌留一席生存之地。而在营销资源格外丰富的当下打破了这一尴尬局面，小品牌创业不需要花重金、承受重大风险在传统媒介投放广告，只需要短视频平台直播、小视频带货等，就完全实现广泛传播，消费者在刷手机的功夫就完成了购物，这给小品牌产品提供了更有利的传播渠道。

二是用户认知形式改变。在过去几十年，消费者的产品认知主要集中在品牌端，因为过去的购买方式在货架，面对货架上众多产品，大家更愿意选择电视上经常见到、给自己留下深刻印象的产品，特别是在央视、知名报媒做广告的产品，更能博得消费者的青睐。可新媒介时代下，消费者的关注点从品牌转移到了渠道端，可能在刷抖音、看快手、小红书等渠道，就认识了一个产品，只要产品方能在有效时间内说出自己产品的优点、能捕捉消费者的兴趣和购买的信心，下单就能完成，想想薇娅、李佳琪的直播带货，一晚上几千万的成交量足以说明新媒介下消费者认知转变的强大力量，而今天的小品牌就是在这样新三力的助力下涌现大量优秀品牌的。

三是新技术和基础设施的完善。“新三力”营销的实现就取决于今天移动网络技术的强大，在过去手机只能接打电话、收发短信的时代，人们获取信息的渠道主要还是电视、广播、报纸，大家很难快速知道哪里生产了什么新的商品。可随着移动网络技术的发展，我们通过小小的智能手机就能快速了解这个社会的任何新闻、信息，可以购买到全世界任何一款在线售卖的商品，移动网络拉近了消费者与小品牌产品的距离。特别是乡村移动网络、交通等基础设施进一步发展，即使你是草根，通过新媒介你依然可以成为明星，就像世界网红李子柒，即使生活在偏远的中国农村，但依旧红遍国内外。这样的“新三力”营销无疑为小品牌扩展大量消费群体，推动新营销的效率指数级上升。

面对全新的“营销三力”，小品牌如何有效抓住新营销契机，为自己博得市场份额呢？

首先就是将产品品质作为口碑的第一要素，因为今天的营销模式告诉我们只有好品质才能实现口碑相传，才能真正做大做强。以往通过大平台的广告宣传印证品质的时代已经过去，这就是产品新秀元气森林坚持做更健康的天然甜味剂的原因，虽然制作成本、售卖价格都提高，但好口碑让元气森林获得成功！

其次，营销动作要从过去的推销转为推荐。推销是对消费者做说服性动作，推荐是对消费者做满意性动作。比如那些能够被KOL、网红或身边朋友推荐的产品就是能让消费者满意的好产品。

最后，小品牌要学会与用户构建持续的深度关系。做到这一点是因为今天不仅媒介资源丰富，小品牌产品也更为丰富，这和以往市场资源稀缺大不相同，今天的营销更多的是抢流量、抢终端、抢心智，如何做到让消费者持续不断的消费我们的产品，其关键就在于只有持续满足消费变化越来越快的需求，才能和消费者建立深度的关系，营销才能持续增长！

品牌营销策略

一、品牌定位

做营销是需要高度战略性的考虑的，很多人对此感到不以为然。而对于中小企业创始人来说，一切工作是有迹可循的，有具体的框架和步骤来供他们参考，可以帮助他们清楚的解释出自己的公司或者产品是在做什么的，为什么它们很重要，以及为什么消费者应该为它们买单。

中小企业创业者们要如何进行产品定位，如何制定适合自身特点的公司资(包括取个能引起共鸣的名字)，以及叫人眼睛为之一亮的新品发布?(不管是发布新公司还是推出新产品)。

细分市场之下，找准目标客户群很重要。选择了“品类即品牌，品牌即品类“的战略思路对于创业者来说，单点切入类目，相对而言容易做到细分行业领先，掌握行业的话语权。

二、品牌塑造

做好了品牌定位之后，在品牌传播之前，我们就要考虑，你向你的客户传递什么样的品牌主张，你想要表达什么?品牌即承诺，你打算在引爆过程中，传递什么信息、对消费者做什么样的品牌承诺?

网络塑造品牌最大坑也在于此——你固然需要快速传播、及时引爆，但更重要的是其背后的品牌逻辑。

挖掘品牌的内涵，塑造品牌的思想是最重要不可或缺的一个环节。

品牌从本质上说，是向消费者传递一种信息，信息作用于消费者的内心，并在内心留下的烙印的总和，是物质世界在精神世界里的潜意识反映。

在这过程中，创业者应遵循的最重要原则，是要尽量“避免跟风”。普通消费者一般会根据其仅有的有限经验及知识会对某一品牌形成自己的认知，但他却认为那是正确的，尽管那可能会跟客观情况不一致，但“心智认知就是品牌”，消费者还是根据他自己的认知去消费。要改变消费者的心智非常困难。创业者要想切入市场，得到消费者的亲睐，首先就得让消费者感知到你，占领消费者的心智，成为消费者的不二选择!

挖掘品牌的内涵，我们要做的就是首先去占领消费者的认知模式，利用不同的定位去导入不一样的内涵,这与在前期做品牌定位是分不开的。

可见，品牌并不是单纯的一个标牌或一个名称，它是反映企业形象的具有深度内涵的一个人性化的概念。

拥有品牌思想比拥有品牌产品更重要!

三、品牌传播

很多中小企业的经营者虽然也想把自己企业做大，树立自身企业品牌，但他们对品牌的认知有些片面和肤浅。在有些人看来，品牌的投入与产出严重失调,是一种无谓的浪费。实际上，企业只要摆脱了生存的困境，解决了生存的问题，就应该进行品牌层面的思考了，创业者千万不要把打造网络品牌当作奢侈品。

网络品牌不像传统品牌那般需要复杂的设计企业CIS系统，也不像传统品牌做广告宣传的巨大投入。实际上，只要懂得方法和技巧，创立一个网络品牌也不是一件太难的事情。

从本质上来说，品牌传播解决的是知名度，信任度靠的消费者对品牌的认知和体验。而信任度才是解决销售的根本问题，品牌营销的最终极目标就是销售。这就需要我们为品牌的内涵创造一个个的故事通过网络渠道传播出去为人所熟悉。

把你自己当做一个消费者，然后翻开你大脑中记忆的一系列品牌，你不难发现，存在你大脑里的品牌大多是被广告和新闻洗脑洗出来的。 广告是传统企业宣传的方式，不在我们讨论的范筹。除了持续的广告，间断的新闻也是打造知名度的利器之一，相比较广告而言，可能花费更少，效果更大。

万科的广告虽然做得少——但万科的王石不失为一个新闻人物，攀登珠峰，经济人物等等新闻将王石和万科紧紧相连，让熟悉王石的`人知道了万科(虽然最近负面比较多，也是一种免费的传播)。

华为的广告几乎为零——但是华为的任正非以及华为的成功，已经成为商业教材在民间流传，被新闻神话的企业是不需要做广告的。

春秋航空基本没有做过广告——但是，“中国第一个民营飞机执照”，“空中的价格屠夫”等等，让这个才崛起三五年的航空公司有了广泛的知名度。

当然，持续的广告和间断的新闻同时并用，更能快速提升知名度。 在商业诚信度缺乏的当今环境，信任度这个词语近年来越来越多的被运用和提及。信任度是指消费者相信，并依赖于品牌或产品的一种情感，是消费者在消费体验和接受传播中感知到的一种情感。

知道是量的变化，信任是质的变化，先有量的变化，再有质的变化，品牌才会越走越远。

凭什么值得别人的信任，通常创业者可以从两个方面解决信任问题，其一就是信任的体验。

这就好比是相亲，第一面邋邋遢遢的样子，势必会造成第一印象不好，因此，企业在广告费用不多的情况下，终端生动化 *** 作，以正规、专业的姿态迎接面向消费者，这就会给消费者建立良好的消费体验——而良好的消费体验就是建立信任度先决条件。

让更多的消费者知道，让更多的消费者信任，这是品牌营销要解决的两个最关键的因素。

当然，仅仅有知名度和信任度还是不够的，一个品牌有了知名度和信任度，执行力再跟上的时候就会如鱼得水，事半功倍!执行力如何打造，要靠企业的管理、制度和文化等，这是很多执行力团队需要做的功课。 当知名度和信任度遇到执行力的时候，也就是销售力最强的时候，品牌才有了最终的落脚点。

四、品牌评估

针对企业品牌传播的效果监测，不应该以形式主义为标准，而是以目标为导向，来看品牌价值的数据。对于品牌价值可以通过品牌的知名度、美誉度、忠诚度三方面来进行检测，这三方面，每一块都可以进一步细化，然后通过数据来量化。

知名度 1、搜索结果数量：可以在百度和谷歌中，输入品牌名称，看一下搜索结果网页数量。 2、每日搜索数量：可以通过百度指数和google关键词工具查询。 美誉度

1、知道问答口碑反馈：通过百度知道、360问答、知乎以及其它类似的平台，收集客户的赞美反馈，这个数据也进行统计。 2、客户投诉比例：可以为投诉专门设一个电话或者邮箱，可以轻松统计数量，计算比例。

忠诚度

1、产品重复购买比例：为每个购买过的客户建立档案，然后就可以监测这项数据。 2、后端追销购买比例：新产品的发布，老客户购买的比例数，通过口碑传播与联署营销结合，可以监测口碑传播的比例。

品牌营销的思维路径说到底无非就是三点——洞察、策略、沟通。这是构成整个品牌营销过程的三个环节，环环相扣，缺一不可。洞察是指南针，让你知道该往什么方向走策略是地图，让你知道该怎么走沟通是交通工具，把你顺利送往目的地的。把这三个环节做好了，品牌营销也就水到渠成了。 但是，这不等品牌营销是随随便便可以成功的。做品牌需要方法，也需要坚持，可以找到捷径，但没有可能速成。因为每个企业都有自己的特殊情况，适合别人的东西未必就适合你。企业的营销策划、定位、产品线规划、广告传播、公关活动、组织架构、运作流程、经销商招商、消费者政策、终端陈列、团队培训等等，都需要根据自身的情况去进行，量体裁衣，而不能把别人的衣服硬往自己的身上套。

再小的个体，也有自己的品牌

这是微信公众号的口号，意思就是谁都可以扯上两句。互联网释放了长尾经济，也就是草根的力量。自媒体的概念不是随随便便某个人炒起来的，即使不叫自媒体，也会有别的名字，它基本上属于互联网发展的必然产物的那一类东西。这个概念实际上不应该仅限于个人，每个企业也应该是一个自媒体，即使你是做买卖的，也要以媒体的思维去展开企业的营销。通过输出有价值内容，提供帮助，获得好感和信任，生意自然就来了。久而久之，你也就成为了这一行的权威。

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