简单的来说就是医生的玩法：望，闻，问，切。1、问：少说多问，见不同的客户，提前设置不同的问题，至少10个黄金问句。问不是瞎问，要有目的性，问是为了了解客户的真实需求，问是为了了解客户的现状，问是为了知道客户的真实想法。用SPIN销售法则来提问：情景性、探究性、暗示性、解决性。
2、挖：根据你问的问题，就已经找到了客户的问题所在，也就是客户的痛点，此时把痛点放大。剥开客户的伤口，再往客户伤口上撒盐，此时客户才会痛，这才叫挖痛，让客户感觉越痛越好！痛则不通，通则不痛！
3、治：接下来就需要抚平伤口，只挖痛不治痛那叫扯淡，就像医生对病人说，你这病没救了，赶紧回去准备后事吧，请问病人是什么心情？此时你需要把提前准备的案例和故事讲给客户听。我一般会这样说：XX总，我有个朋友，以前是我客户，他之前也和您一样遇到同样的问题.......后来..........
4、讲：此时再才开始讲你的解决方案＋产品，客户要的不仅仅是产品，更多的是解决方案，怎么讲呢？FABE销售法则：讲产品的特征、优势、利益、证明。注意一定要多准备道具，客户案例，客户使用证明。如果是产品专利和独特的技术，需要保存在手机上，边讲边给客户看，空口无凭！
5、要：不以成交为目的都是耍流氓！销售谈判的终极目标就是成交收钱！要敢于开口要成交，要敢于逼单，只要你一逼，客户就会告诉你实情，有什么问题，继续解决，没有问题，签单给钱！销售目的性要强，要么客户今天签单刷卡，要么今天给定金，实在不行给个说法，为什么不签单？找到问题！
6、给：成交过程中，不要瞎承诺，能给什么就说什么，不要为了成交什么都瞎说，这样即使成交了也会带来一大堆麻烦，售后你搞不定啊！如果客户因为你的承诺瞎说不满和投诉，损失的不仅是这个客户，还有客户的圈子和公司的口碑！宁愿不签这个单，也不要骗客户！
昨晚听了海明教练的营销小灶课，总结几点：
1、卖什么不重要，重要的是有利他的心，自己都不用，没有受益的产品不要卖。（卖iEnglish）
2、掌握产品知识，知道优缺点，更好地挖掘顾客痛点，找顾客需求。不光卖给顾客，可以卖给顾客真正关心的人。（包同学不光给孩子，还给父亲买了营养品）
我的下一步：尽快熟悉产品，让自己变得专业（卖柿饼）
3、好的销售会把销售从有形到无形。（约火锅，时机不到，朋友之间就变成硬销售了）
4、自己用的产品更有利于分享。（我给包同学分享营养品的过程）
5、卖产品就是销售自己，所有的成交都是彼此的信任。
6、成交比自己能量高的人，从需要购买到认同购买。
卖他将来项目的需要。未来的商业场景需求。（如：某行长，社群板块）
7、如何跟单：给顾客送小礼物，表达感谢，同时真诚地请对方帮忙。
跟单：三次：转介绍承诺，跟进询问，送礼物请帮忙。
海明教练的十条总结
1.真正发自内心的对客户好
2.利用对方的不好意思和客套话，变成跟进促成的机会
3.营造未来场景化的场面（给父母买房）
4.利用好故事思维
5.不要买自己都不会买，没受益的产品
6.通过互动，找到对方的需求和痛点
7.买整套解决方案，让自己成为对方的专家朋友
8.卖给一个人不如一起卖给她身边关心的一群人
9.一定要塑造价值，塑造价值，塑造价值
10.把一生一次的生意变成一生一世的生意
快速输出十条（海明教练刻意练习过）
卡点：1、面对好朋友不好意思收钱，是无价值感，或者价值感低。当你卖的产品，本身非常有价值，就不要害怕。这其实是自己性格上的卡点，下一步怎么做？
2、自己卖东西从来都是成交了，再追着对方给对方一些利益。不知道自己为啥会这样，希望看到这篇文章的朋友，给我一个反馈。
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