关于市场营销之“恰当”理论

1，举例说明各市场细分标准的运用

回答：

唐朝大诗人杜甫诗云：“别裁为体亲风雅。”比喻运用创造力，独创新风格。� 在产品营销竞争中，经营者要从实际出发，选择适当的市场目标，并拟定进入该市场的最佳营销组合手段，设计出与竞争对手的迥异的产品，满足各种市场、各类顾客的需要，以区别于对方的销售策略，用最低的成本，争取最大的销售效果，从而打破相持不下的局面，比对手向前跨越一步。�这一策略的实质是在企业之间的竞争处于“零差”阶段时，通过对市场的细分化，实现同中求异的市场目标。通过分析，可以发现那些尚未被竞争者占领的空白市场和潜在市场，为企业寻求新的市场机会，采取行之有效的竞争策略和营销手段，从而战胜竞争对手，取得较好的效果。 日本两家较大的糖果厂：森永制果公司和明治制果公司，他们之间的竞争案例，很生动地反映了这一策略的实战效果。�起初，这两个公司实力大致相同，都在生产同样规格的巧克力糖片，业绩不相上下。�后来，森永制果公司别出心裁，推出单独面向成人市场的定价为70日元/块大块“高主冠”巧克力产品，由于很适合成年人的口味和消费需求，因此销量大增，一度占先。�眼看对手独领风骚，明治制果公司也不甘示弱，又对顾客市场进行进一步细分，十分巧妙地设计出名为“阿尔法”的两种规格(成分)的巧克力，一种定价为60日元/块，另一种定价为40日元/块，合并价为100日元/块。�这样一来，一方面在价格上可以和森永制果公司对抗，又同时细分出三个市场：�每块40日元的巧克力的销售目标是十三四岁的初中生；�每块60日元的巧克力的销售目标是十七八岁的高中生；�两种巧克力合并正好是一次分量，又可供成人顾客食用。这就大大地拓宽了市场覆盖面，使 企业效益激增，很快地超过对方。�这一策略贵在“别裁”二字，森永制果公司另辟蹊径，进行创意营销，所以在市场上成了赢家，这一经营手法的确值得众多企业好好借鉴。� 1999年春节期间，白酒市场销售大战趋于白热化，各种神仙相互斗力斗法，煞是好看。其中，有一种“二两装尖庄”酒，备受欢迎。五粮液酒厂一改以往瓶装酒量大的做法，推出了“二两装”尖庄白酒，于是，在南方市场一下子成了热销货。�消费者为什么会对“二两装”尖庄感兴趣呢?�就酒类商品而言，这种小包装似乎使价格降低了，在一次性消费时，显然更受中低收入者欢迎。而且，二两装的小包装又易于携带，更容易为那些活动范围大，活动频繁的年轻人欢迎。很显然，这种别出心裁的小包装是颇为迎合了消费者心理的。�于是，二两装尖庄白酒便成了五粮液酒厂超越其他竞争对手的最佳策略之一。� “别裁为体”，重在“别裁”，即要通过市场细分来发现新的竞争方略。在市场竞争由“大量营销”进入产品差异化营销、再进入个性化极强的“目标市场营销”的今天，别出新意便显得更为重要了。�由于人们的需要和欲望各不相同，而且个性张扬，每一个消费者都可能构成一个独立的市场，所以，突出“个性化”便成了“别出心裁”的最佳策略之一。�例如，为了强调自己的产品是极具有性格化的，像“波音”这样的大型公司，他们也只是为为数不多的几家大型航空公司服务，为他们分别定制不同的产品。�为了更为有效地发现空白市场，确立自己的目标市场，商家可以将目标消费者进行分类。分 类的标准有许多，例如：�根据年龄的大小，可以分为幼年、少年、青年、中年、老年人。�根据性别来划分，可以划分为男人、女人。�根据收入水平来划分，可以分为贫困层、温饱层、小康民和富裕层。�此外，还可以根据宗教信仰、受教育程度、兴趣爱好等等来分类。�针对每一类别的消费者，便可以“别出心裁”提供相应的产品或者提供相应的服务，从而赢 得更多的市场份额。�例如，玩具市场可以用年龄和性别来加以细分。�从年龄的角度来说，1岁以下的婴儿喜欢颜色鲜艳的能够活动的玩具。3～4岁的儿童则比较喜欢有一定挑战性的智力玩具。�从性别的角度来说，男娃娃对玩具车、玩具q比较感兴趣，而女娃娃则对布娃娃、小猫咪之类玩具更感兴趣。�又例如，在化妆品市场方面，也可以用细分市场的方法来“别出心裁”，找出市场空白点。� 日本资生堂公司曾对日本女性化妆品市场作过深入的调查，按照年龄把她们分为以下四类：第一类，15～17岁的女性。她们正当花季，讲究打扮，追求时髦，对化妆品的需求意识较为 强烈，但购买的往往是单一的化妆品。�第二类，18～24岁的女性。她们对化妆品也非常关心，消费积极，而且只要看中合心意的产 品，即使价格昂贵也在所不惜。�第三类，25～34岁的女性。他们大多数已经结了婚，化妆品的使用已经成为一种日常习惯了。�第四类，34岁以上的女性。她们对化妆品的需求比较朴素，而且比较单一。�根据这样的细分结果，资生堂公司便有针对性地推出不同的产品。结果，市场效益大大超过了同行。�事实上的确如此，在市场竞争日益白热化的今天，产品同质化现象又日益严重，惟有“别出心裁”，才是制胜之道。

2.产品定位的依据及定位策略

读过《中国革命史》的人，一定还记得"井冈山、湘鄂赣、延安、陕甘宁"等中国革命不同历史时期"红色革命恨据地"的名称。以毛泽东同志为首的中国共产党人，凭借着这些"根据地"，不仅保存了革命火种，而且壮大了革命力量。根据地也像星星之火，"燃"遍中国，实现了毛泽东同志"以农村包围城市，最后夺取城市"战略思想的伟大胜利。这是革命力量相对反动势力以少制多、以弱胜强的光辉典范，是中国革命成功的法宝之一。

中国革命成功之道如此，市场竞争致胜之理莫不如此!

市场就其本质特性而言有相似性与差异性之别，就其空间分布而论有整体市场与区域市场之分。如果把一个个"红色革命根据地"比作一块块区域市场，那么根据地这种"在整体没有优势的地方创造局部优势"的发展之理则可演绎成现代企业区域市场竞争致胜之策:与其在整体市场上与竞争强手短兵相接，不如在区域市场上创造优势与其在广大市场范围上占有极小的市场份额，不如在某几个区域市场内提高市场占有率--对大企业如此，对中小企业尤为如此!

然而，并非每个企业都能明白这个理，或自觉运用这个理进行营销实践。笔者曾对多家中小企业(尤其是消费品生产企业)营销失利的原因作过分析研究，发现大多数企业尚未建立起企业赖以生存的根据地--明确而稳定的区域市场，就去拓展整体市场(即全国市场)。其拓市活动既无明晰的思路、策略，又无具体可行的措施方法，随意性、盲目性很强。表现在产品销售上有两种倾向:其一，"蜻蜒点水"式的"游击战"--哪儿能销就往哪儿销，能销多少销多少其二，"撒胡椒粉"式的"全击战"--广泛撒网，遍地播种，力求"广种厚收"。上述做法或许能在某种程度上实现一定量的销售额，但其弊端却是显而易见的:一无明确的区域市场目标，无异于大海上行船没了航向，难以实现企业的各项经营指标二无稳定的市场根据地，缺乏强有力的市场依托，难以形成竞争优势，终会导致"黄巢、石达开式"的结局。这是一种急功近利或贪大求全的非理性营销行为，对企业的中长期发展极为有害。

大家知道，市场经济实质上就是竟争经济。作为市场主体的企业，尤其是综合实力较弱的中小企业，要想在强手如林的同质产品市场竟争中求得稳健发展，必须首先建立起赖以生存的根据地--明确而稳定的区域市场。"生存第一，发展第二"。这是一种旨在有限的空间内创造局部优势，赢得较大市场份额，从而有效抵御竟争攻势，保存并壮大自己的市场策略，是企业竟争取胜的一把利器。因此，对那些仍处于"游兵散勇"式营销作战中的企业而言，迅速改变销售上的"游击战"、"全击战"，建立起明确而稳定的区域市场，以图发展，不失为明智之举，企业应努力而为之。

那么企业(尤其是中小企业)该怎样建立明确而稳定的区域市场呢?

笔者认为，要想成功地建立明确而稳定的区域市场，必须"先谋而后动"，事先做好营销规划，即以下六个方面的决策:

一、正确认识和划分区域市场

为什么有些企业未能建立明确而稳定的区域市场?原因之一是企止对区域市场缺乏起码的了解和正确的认识。

区域市场，简而言之是指商品行销的地区范围。因其构成因素的互动作用而形成具有相似性与差异性的市场特质，故其市场特征有不同的表现。

它首先表现为地域跨度的不同。有东西部、南北方、沿海与内陆、区际与区内、本地与外地的不同。其将表现为市场规模的不同。大，可以大到一个省一个地区一个国家，或一个上百万、千万人口的顶级城市小，可以小到一个城市的一个片区，或一个几十万人口以下的城镇。第三，表现为市场特征的不同。由于各地区经济、政治、文化、自然等市场环境的差异，每个区域各有各的市场性，正如中国饮食文化所表现出的"东甜西咸，北酸南辣"一样。第四，表现为消费特性的不同。由于各地区人口分布、消费水平、消费形态等消费条件的差异，因而也必然形成不同的区域消费特性，如都市型消费方式与乡村型消费方式，最后表现为商品行销程度的不同。正因为各地区市场环境、消费条件以及企业产品特性、营销策略的差异，即使是同一产品在不同的地区也有不同的销势。如双筒洗衣机在城市销量大，而农村销量较小。

了解了区域市场的上述特征，有助于企业建立如下认识:

l.并非所有区域市场都是适合企业生存发展的根据地

2.并非任何区域市场都可以随意进入或需要立即进入或需全力进入

3.区域市场有大小之分，也就有个企业营销资源能否与之适应的问题

4.区域市场有市场特性与消费特性的不同，也就有营销方式、营销策略的不同。

明白了上述道理，企业至少可以知道:应有针对性地选择与其当前实际条件相适合的区域市场目标。然而区域市场千差万别、形形色色，哪些是企业合适的目标呢?这就有必要把整体市场进行划分归类，找出其差异性，归纳出相似性，为最终选择提供正确可靠的依据。划分方法如下:

1．以距企业所在地的远近为依据可划分为:

本地市场:即以企业所在省(市)为中心的市场区域

外地市场:即企业所在省(市)以外的市场区域

2.以市场特性相似或相近的地区为依据可划分为:

东北市场(黑、吉、辽、东蒙)、西南市场(云、贵、川、渝)、华东市场(苏、浙、皖、沪)、华南市场(粤、琼、闽、桂)等。

3.以城市规模大小为依据可划分为:

一级市场(如顶级城市北京、上海、广州、武汉、成都等)

二级市场(如省级城市郑州、济南、南京、昆明、深圳等)

三级市场(如地区城市保定、洛阳、温州、佛山等)

四级市场(如县乡城镇顺义县、丰润县、汤阴县等)。

二、明确选择与定位区域市场

为什么有些企业未能建立稳定的区域市场？原因之二是没有明确其区域市场目标在哪里，而明确区域市场目标是企业拓市成败的关键，故企业营销决策者应审慎择定之。

明确区域市场目标实际上是准确选择与定位区域市场的问题，也是企业当前营销资源能否与具体区域市场条件相适应的问题。

那么，什么样的区域市场是企业当前较适合的市场目标?

一般说来，所选区域市场目标应具备以下条件:

1．市场容量和潜力较大(人口总量大，购买力高，需求程度高等)

2.区位优势比较明显(经济基础结构完备，市场发育健全)

3.竞争态势比较明朗(产品有竞争力，竞争环境良好等)。

同时，所选区域市场目标还应满足以下要求:

1．市场份额最大化，即所选区域能使企业的投入与产出成正比，并力争在主客观条件相适应的前提下实现最大的市场份额，产生较好的经济效益和社会效益。

2.营销资源对等化，即企业应充分考虑其当前实际(产品特性、资金储备、人员素质等)，量其所有、所能而为之目标区域的数量不宜过多，地域跨度也不宜过大，范围不宜太广。

依照上述条件及要求，区域市场的选择可按如下思路进行:

1．选择产品可能适销对路的区域。所谓适销对路是指产品特性能够满足广大目标顾客物质与精神的需求，分销通路能够实现高度畅通。这就要求企业从其产品特性出发，寻找区域目标。如"中国劲酒"因其产品特性适应了东南亚及东南沿海地区目标顾客的某种消费需求，故其拓市之初首选广东市场切入而大获成功。

2.选择市场条件相似的区域。所谓市场条件相似是指地域跨度不同但区域外部环境、内部制约因素基本相近。市场条件相似有助于企业找到产品的目标市场，并可能实施已经成功的营销经验。如红牛功能饮料选择了生活节奏加快，生活方式靠前的各大中城市为目标区域，在同类产品中奠定了"市场领导者"的地位。

3.选择就近就便的区域。就近就便顾名思义就是附近便利。就近就便的区域首推本地市场及其周边市场。因其占尽"天时、地利、人和"之先机，故众多企业拓市之初便视其为"根据地"而重点开拓之。

区域市场目标选定后，还需要依据其体区域的地位、作用准确定位，以明确各自的市场地位，分清主次轻重:

1．把产品可能适销对路的区域定位为准入布场，作为候选对象以供最后选定；有的可能选选，有的可能待选，甚至不选

2.把准入市场中企业当前营销能力可以涉入的区城定位为首选市场:

3.把首选市场中可能创造局部优势的区域定位为重点市场，企业应当全力开拓

4.把重点市场中可以起到辐射带动作用的区域定位为中心市场，企业应当充分发挥其优势努力开拓

5.把上述市场以外的区域定位为次要市场，企业当前无须全力开拓，但可有针对性培育市场，选择客户。

最后，要在上述选择定位的基础上，形成明晰的区域市场推广的战略方针，以指导营销实践。"立足本地，主攻XX，先内后外，由点及面，抓两头（终端、通路），两手硬（促销、管理），稳扎稳打，步步推进"。

三、合理部署与配置区域市场

为什么有些企业的区域市场建而不稳？原因之一是其区域之间缺少协调呼应。

区域市场无论范围广狭、规模大小，一旦确定，企业就应该建立起"整体一盘棋"的战略思想，从全局出发，合理"谋子布局"。

宏观（整体）上可采用：

1．"化整为零"法：将某一区域市场分成若干块相互关联的"战区"，每个"战区"再分成若干个相互响应的"战点"，每个"战点"又可连成若干条紧密相连的"战线"，目的是梳理市场脉络，突出重点，抓住关键，带动全局。

如华东市场可分三大战区

①长江三角洲战区(呈扁形分布)

战点--战线镇江--常州--无锡--苏州(铁路沿线)；扬州--靖江--张家港--南通(公路沿线)

②杭嘉湖战区(呈三角形布局)

战点--战线:杭州--嘉兴湖州(公路沿线)。

③长江下游战区(呈条带形布局)

战点--战线安庆--马鞍山--铜陵--芜湖(长江干流沿岸)。

2．"点面呼应"法:各战区的布点尽量以某个城市群(带)中某一中心城市为中心，以物流一日内可达客户的距离为半径进行点面整合，使之形成辐射状、同心圆型、扇形或三角形等市场格局。

如湖北市场西线战区可以荆沙为中心，北连荆门、南接湘北，东抵仙桃、潜江，西至宜昌、荆沙、荆门与与仙桃、天门、潜江西东一大一小呼应的两个三角形格局。

3."以线穿珠"法以各战区内或之间的铁路干线、公路干线、水运干线为主线，将交通枢纽城市贯穿成线，形成纵横交织的网络格局。

如中原市场可以郑州为中心，以京广线、陇海线为纵横坐标轴，北连新乡、安阳，南抵许昌、漯河、信阳，西起西安、洛阳，东至开封、徐州，形成"十字型"连通的市场格局。

微观(行动)上可采用:

l．"围棋布子"法:具体到某一城市战区的铺市时，企业如采用"直销或直销+经销"的营销方式，则可模拟下围棋的方法实行"分区包围、分片包干"的策略，按自然特征(如山川、铁路、桥梁、标志性建筑)将城区分成若干片区，将片区按行政区分成若干小区首选某一片区为突破口，逐渐展开管销作业面广，"分块蚕食，逐个击破"，直至占领整座城市。如武汉市的铺市可以长江、汉江为界，将武汉分成武昌、汉口、汉阳三大片区，再选桥口区为重点突破口，并按街道分其为着干居民区，以小组或小分队逐一突破。

2．"井字型或弓字型布点法"：在具体的营销作业面内铺市时.可选择某一商圈选横向(=)布点(零售点)，再纵向(||)布点，或按"弓"字型折向每隔l0-20米选择布点，激发零售商攀比心理.促使其进贷，从而使产品迅速铺市。

四、有效进入与辐射区域市场

为什么有些产品上市已久而不见启动？原因之一是企业产品进入的方式、时机不佳。

区域市场的进入实际是进入方式、进入时机的选择及其策略问题。

首先要选择好适当的进入方式：

1．"自主经营，自建网络"--直辅（不含传销）

这是一种独立自主、依靠企业自身能力建立市场的方式。其优点是：可以建立起属于自己的通路网络，掌握市场的主动权，对市场的任何能作出积极主动的反应，缺点是：营销费用投入大，营销人员素质要求高，单靠自身实力拓市成功率较小。如果企业实力强大，可以选择此方式，此方式适用于地地市场及重点市场的进入。

2．"依靠中间商"--经销(或代理)

如果市场开拓的难度较大而企业的实力不及时，企业可选择有实力、讲信誉的经销商经销(或代理销售)，一则可利用其分销网络将产品迅速覆盖市场一则可减少投入，降低销售成本。其缺点是：经销商一旦取得经销权，企业便几乎无法控制市场缺少市场信息反馈回路。如果企业与之关系处理不当或人事异动很可能导致经销商费的不合柞，贷款不能及时回笼等后果。这就需要企业有精明的："骑手"、"驾驭"经销商。此方式适用于外地市场的进入。

3．"两条腿走路，齐驾并驱"--直销+经销

这种方式将直销与经销的优势结合起来，以直销为主，既可利用经销商的分销网络，又能掌握市场营销的主动权，但要处理好两者关系.尤要注重经销商的利益，否则会出现"乱市"的局面。此方式较适用于本地市场或重点市场的进入。

4．"融合贯通，共存共荣"--营销伙伴制

这种方式是，企业一方面选择目标市场内信誉好、实力强的经销商作为独家营销总代理，一方面派驻得力可靠的业务代表与之使用，在厂家的指导下共同开发市场，形成利益共享、风险同担的"合作伙伴关系"，这样即可靠掌握市场行情和竞争动态，又可利用经销商的分销网络，即减少了风险度，又增加了营销的透明度。此方此较适用于外地市场的进入。

上述方式孰弃孰用，需结合企业与市场实际择优而定。

其次，区域市场的进入还应选择恰当的时机，恰当的时机有：

1．销售旺季到来前；

2．重大事件发生时或重要节日到来时；

3．市场总需求量增大时；

4．市场出现空缺或断档时。

区域市场的进入也应注重策略的动用，如：

A.淡季营销，旺季销售

多数产品都有销售淡旺季之分。旺季往往是同质产品广告大战、促销大战如火如荼之时，而淡季许多企业则显得无所事事，生意清冷。如何在淡季有所为，使淡中有旺，这是企业值得探索的问题。企业可以利用淡季深入市场，调查研究，或选择新客户巩固老关系，强化分销通路建设，以利下一个旺季开门红。也可以在淡季策动市场(以扣人心弦的主题、新颖独到的方式、诱人心动的卖点启动消费)，使淡中生旺。也可以在淡季提前迸行具有鲜明主题的广告、宣传活动，为旺季销售铺垫。

B.浑水摸鱼，乘虚而入

任何区域市场环境都有企业营销不可控因素，强势品牌或竟争对手，也不免会遇到或出现这样或那样的困厄和失误，甚至出现乱市，此时，企业如趁机进入，以攻其薄弱，伤其锐气，夺其份额，必能后来者居上。

五、理性营销与策动区域市场

为什么有些企业的区域市场启而不动、建而不立?原因之一是企业营销观念陷入误区，营销乏术。

区城市场的建立是一项有目的、有计划的长期活动，而绝非一朝一夕、一招一式的短期行为。整个营销过程须在理性营销思想光辉照耀下进行。

理性营销就是从实际出发，具体市场，具体分析，具体对待。

理性营销的基础是市场调研。没有实地的调查研究，就没有正确的决策。就具体区域市场营销而言，企业进人任何区域市场之初均须进行科学有效的市场调研以读懂市场、读懂顾客、读懂自身。

l.读懂市场，就是弄清所选区城人口总量、目标顾客总量、市场容量和潜力市场购买力、消费水平、消费行为分销通路模式、市场竟争状态、经济基础结构分析同类产品的需求程度、新产品市场可接受度预测本产品市场份额、消费与销售趋势等。

2.读懂顾客，就是弄清所选区域目标顾客的消费需求，消费心理，消费偏好，消费能力。

3.读懂自身，就是通过调研发现企业的优劣势。

然后以上述调研结果为依据，进行准确的市场细分与定位。

1．找准顾客:选择产品适销的目标消费者群:

2.找准卖点:抓住最能满足目标消费者需求的利益点:

3.合理定价:以消费者能够接受为目标，兼顾企业、中间商利益和竟争需要，采取灵活多样的定价策略和方式方法。

4.有效分销:采用逆向思维法。按照"消费者--零售商--中间商--厂家"这种自下而上的思路设计分销通路，选择中间商。分销通路模式要切合市场实际，以利于市场的深度分销。

5.整合行销:可制造行销事件，集广告、公关、促销、销售管理等于一体，全方位"轰炸"市场，力争在较短的时间内启动市场。

就各个区城市场营销而言，理性营销还表现在市场建立过程中战术和策略的运用:

A.集中优势，各个击破。区域市场建立的初始阶段，企业应本着"量力而行，同步跟进"的原则，集中全部资源，发挥整体优势，全力以赴，各个击破，切忌"一个鸡蛋放在十个篮子里"，速战速决，毕其功于一役，万不可做"杂生饭"。

B.避实就虚，攻其不备。企业应充分考虑所选区域市场的竞争状况，审时度势，伺机而动。如该市场区城的最大份额己为竞争对手占据，要么放弃该地另辟新区，要么寻找对手忽略的细分市场或营销薄弱点切入，步步逼近，直到争得一席之地，一定份额。

C.固守本土，精耕细作。可在拓市之初先吃掉"窝边草"并在一定时期内在本地市场这一亩三分地上精耕细作，将其做足、做强、做出恃色，待综合实力增强再寻机外拓。

D.墙内开花，墙外结果。有这种市场现象，某些本地产品在本地市难以行销，而在外地市场却大行其道，主要原因是本地消费者对本地产品有某种偏见或误解，总觉得"远香近臭"。对此，企业不妨来个"曲线营销"，先从外地市场做起，待产品有了一定的知名度和美誉度后再"衣锦还乡"销势很可能大变。

六、全面巩固与维护区域市场

为什么有些企业辛辛苦苦建立的区域市场为后来者据之?这是因为企业没有全面巩固与维护之。

俗话说"打江山容易，守江山难"。区城市场的建立也同理。企业攻下某个区域市场后，其市场追随者会步其后尘对其侵进。企业欲守住市场，须采用强力有效的手段。

巩固市场最有效的手段之一是渗透市场，即对现有市场进行全面渗透。

l.网络渗透。通过向广大中间商让利，加大广告促销力度，提高中间商销量。

2.产品渗透。扩大产品使用范围(如康师傅方便面，由外食型到家食型)增加产品品种(增加了红烧牛肉面、满汉大餐)扩大产品效用(可干食的干脆面），改进产品质量。

3.顾客渗透。根据不同顾客的不同需求，开发新的产品(如方便米饭、方便粥、微波食品等)满足不同层次的需要。

巩固市场最有效的手段之二是维护市场，即对现有市场进行全面维护。

以上，笔者阐述了区城市场规划的基本思路和方法，但这些还属于框架性，尚需同具体市场条件相结合进行企划，方可具有较强的 *** 作性。愿本文所思所想能对企业，尤其是中小企业的区城市场建立有所裨益。

3.产品定位的产品认识对现代广告策划的必要性,重要性

如今我国市场正处于从未有过的激烈的“战国时代”。众多品牌的不断涌现，特别是产品间的差异性越来越小，同质性越来越高，令得市场争夺日益困难。与此同时，消费者在商品的“汪洋大海”之中选择愈来愈不容易，在越来越多的品牌面前显得无所适从，从而使不少公司更因无法博得“上帝”的欢心而焦头烂额。到底———

在竞争中如何才能脱颖而出，获得成功?

这个问题的答案要从消费者出发去探究。面对这些千人一面品，消费者没工夫去一一识别，而往往只会选择那些在他们心占据一定位置的品牌。从战略上看，高明的竟争战略是“攻心为上，攻城为下”。要脱颖而出，就要击中消费者的心，在其心中占据阵地。问题是——

如何才能击中消费者的心?

有一张获奖照片能给予我们启示：在整张照片上布满了挤得密密的牛，这上百只牛形体极其相似，唯有一只却异常引入注目，在其他的牛都低头觅食的时候，它却抬头回眸，瞪着大眼好奇地望着摄影镜头，神情趣怪可爱。每个看到这照片的人无不一下于被那头牛吸引住目光，并对其留下难以磨灭的印象，而对其他牛则难以留下记忆。这说明了一个道理：有差异的，与众不同的事物才容易吸引人的注意力。同样，要令你的品牌能吸引消费者，而不被浩如烟海的商品所淹灭，就要尽力造成差异，追求与众不同，以使消费者易于将其与其他品牌区分开来，并进而在心目中占有一定的位置。这项工作在营销理论中被称为定位。定位是通

回答者：kiyupiao

解放战争三大战役

三大战役是指1948年9月至1949年1月，中国人民解放军同国民党军队进行的战略决战，包括辽沈、淮海、平津三个战略性战役。

背景

人民解放军经过两年的英勇作战，到1948年秋，敌我力量对比进一步出现了有利于革命而不利于反革命的变化。首先，敌我双方军事力量的对比发生了变化。这时，人民解放军已经增加到了280万人，第一线总兵力则超过了敌人。经过新式整兵运动，全军指战员的政治素质和战斗力也是大大加强了。此时，国民党军队的全面防御和分区防御都已经破产，为了避免各个被歼，蒋介石决定实行重点防御，实际上已经失去了完整的战线，缺少进行战略机动的兵力。因此，从军事上来说决战的时机已经成熟。其次，国民党在政治上已经空前孤立，不但国民党统治区的人民群众日益看清蒋介石反革命集团内战、独裁卖国的反革命本质，而且国民党内部也是矛盾重重，陷于分崩离析的困境之中，经济上，国民党统治区也是一片混乱，通货膨胀、物价飞涨，整个经济处于崩溃的边缘。而这时解放区的政治经济形势却是蒸蒸日上。当时各主要解放区已经连成一片，面积达到235.5万平方公里，占全国总面积的24.5%，人口有1.68亿人，占全国总人口的35.3%。而且经过土地改革，解放区农民的革命和生产的积极性空前高涨，解放军的后方进一步巩固。

这些情况表明，人民解放军同国民党军队进行战略决战的时机已经成熟。中共中央军委制定了关于第三年的军事计划，决定在东北、华北、西北、华东等地发起攻势，进行几次大的战役，把战争引向国民党统治区。

战略作战，需要贯彻分批歼敌的方针。中共中央决定把第一个歼击目标选择在东北战场。

辽沈战役

战役时间：1948年9月12日至11月2日。

兵力对比：70万：50万。东北野战军全部主力2个兵团部、步兵12个纵队和1个特种兵纵队、1个铁道纵队，东北军区地方部队等；国民党军东北“剿总”司令部及第1兵团2个军、第6兵团4个军、第8兵团2个军、第9兵团6个军和援敌第17兵团3个军等。

歼敌数量：歼灭敌东北“剿总”总部、锦州指挥所、4个兵团部、11个军部、33个师及非正规军等共计47.2万余人。

进程回放：

第一阶段东北野战军主力南下，于10月15日打下锦州，歼敌10余万，俘敌东北“剿匪”总司令部副总司令范汉杰。截断了北宁线，封闭了东北与华北的陆上通道。长春守敌动摇，一部起义，一部投诚，长春顺利解放。第二阶段从10月20日开始至28日，进行了辽西会战，东北野战军全歼了妄图重占锦州，夺路南逃的廖耀湘兵团10万余人。第三阶段从10月29日至11月2日，东北野战军解放了沈阳和营口，东北全境得以解放。辽沈战役共歼敌47万人，解放了东北全境，连同其他战场的胜利，人民解放军上升为300万人，国民党军队则下降为290万人。全国军事形势出现了一个新的转折点。从此，人民解放军不仅在质上占了优势，而且在数量上也占了优势。辽沈战役的胜利，使得人民解放军拥有了一个巩固的具有一定工业基础的战略后方，并拥有了东北野战军这支近百万的战略预备队，为以后解放平津与华北创造了有利的条件。正如毛泽东同志所指出的“这是中国革命的成功和中国和平的实现已经迫近的标志。”

点评：

从刚进入东北时的13万余人，发展到拥有70万大军的东北野战部队，林彪居功至伟。当年林彪废止与敌主力在锦州及其周围决战，并主动撤出四平，改变了解放战争之初中央军委对东北的作战方针，实践证明是极富战略眼光的，其意义与关内我军内线作战的方针同样重大。从1947年夏季攻势开始，特别是经过秋季、冬季攻势之后，东北我军已占绝对优势，野战主力达70万之众。东北国民党军完全处于被动下风，虽然还有14个军55万部队，但主力不到40万人，其它多为地方保安部队扩编而成，且被相对孤立在几个大城市。当时情形下先打长春肯定比打锦州有利，毛泽东从战略高度考虑要“关门打狗”，林彪更多的是从军事角度判断并认为锦州作战会演成全东北之大决战。后来林彪招人非议的“回师打长春”之举其实也无可厚非，敌增兵锦西、葫芦岛确实对我军构成威胁。林彪的犹疑多少与他孤独自私的个性有关，包括之前的要求华北杨成武兵团先行动和后来主力的推迟入关。但实际交战中，仅用31个小时就攻克了锦州，“开创了我军功坚作战迅速解决敌人的光辉战例”。以高度机动和大胆穿插将廖耀湘兵团打乱并分割围剿，仅用两昼夜就将其全歼，时间之短、战果之大，在我军战史上可谓空前的记录，毛泽东要求淮海前线我军也应仿效这种战法。辽沈战役组织之精彩绝伦，林彪的军事指挥水平已达到了炉火纯青的地步。

淮海战役

战役时间：1948年11月6日至1949年1月10日。

兵力对比：60万：80万。华东野战军全部主力15个纵队和1个特种兵纵队，第35军（吴化文部），华东军区地方部队，中原野战军全部主力7个纵队和中原军区地方部队等；国民党军徐州“剿总”司令部、前进指挥部，第2兵团5个军、第6兵团4个军、第7兵团5个军、第8兵团2个军、第12兵团4个军、第13兵团3个军、第16兵团2个军，第1绥靖区5个军、第3绥靖区4个军等。

歼敌数量：歼灭敌徐州“剿总”前进指挥部、5个兵团部、22个军部、56个师共计55.5万余人。

进程回放：

第一阶段从11月6日至22日。华东野战军主力在徐州以东碾庄地区，围歼敌人黄伯韬兵团，击毙敌兵团司令黄伯韬。敌第三绥靖区副司令官、中共地下党员何基沣、张克侠率部23000人在贾汪、台儿庄地区起义。从11月23日至12月15日，是淮海战役的第二阶段。主要作战目标是歼灭由豫南赶来增援而孤军突击的黄维兵团。中原野战军在华东野战军一部的配合下，全歼敌第十二兵团于双堆集地区，生俘兵团司令黄维。在此期间，国民党徐州“剿总”副总司令杜聿明率领邱清泉、李弥、孙元良三个兵团撤离徐州，被华东野战军主力合围在陈官庄一带，孙元良兵团被歼灭。第三阶段从12月16日至1949年1月10日。人民解放军发起总攻，全歼邱清泉、李弥两个兵团，击毙兵团司令邱清泉，生俘副总司令杜聿明。至此，淮海战役胜利结束。这次战役共计歼敌55.5万人，解放了长江中下游以北的广大的地区。国民党统治的心脏地带京、沪一带完全暴露于人民解放军的攻击之下。

点评：

淮海战役与辽沈战役、平津战役有所不同，它从一开始战役的提出到战役规模的扩大，都是由毛泽东和前线指挥员根据不断变化的战场形势而作出的英明决策，所以战役结果也大大超出原先预想。粟裕从打淮海战役（“小淮海”），演变成“大淮海”的关键时刻提出了三个建议，无疑是淮海战役的点睛之笔。1948年9月24日在济南战役结束的头一天，粟裕提出淮海战役建议；10月31日，粟裕分析战场形势，预见到华东、中原两大野战军将由战略配合作战发展成战役协同作战，遂主动建议军委“此次战役规模很大，请陈军长、邓政委统一指挥”（刘伯承尚在豫西），解决了两大野战军统一指挥的难题；11月8日在淮海战役发起的第三天，粟裕根据东北全境解放的新形势，向军委发出了著名的“齐辰电”，提出了将敌人主力抑留在长江以北（徐州及其附近）逐次歼灭的设想，甚至想到了我军渡江后仗如何打，中央军委予以采纳，并下定决心把淮海战役发展为南线战略决战。淮海战役第一阶段打得非常艰苦，黄百韬兵团有5个军12余万人，是淮海战场上敌军兵力最多的兵团。我华野主力只有36万余人，以6个主力纵队围歼黄百韬，还要用7个纵队在徐东打援邱、李兵团，兵力上并不占明显优势，加上黄拼死顽抗，战斗进行得异常惨烈。淮海战役最关键的第二阶段，粟裕在兵力使用上和精力透支都到了极限，华野一肩要挑三副重担，黄维兵团虽已被中野围住，但还要华野抽调部队参加围歼，北线杜聿明集团尚未围死，南线还要打击李延年、刘汝明兵团。杜部邱李孙3个兵团被团团围死，李刘兵团被成功阻截是淮海战役的转折点，这时候粟裕主动提出，再调华野3个纵队（加上已经抽调的2个纵队，含特纵一部，共抽调了5个纵队），由陈士榘率领参加对黄维兵团的主攻作战，其时中野虽有15万人马，但战斗力较强的也就是第4、6等几个纵队，而且重武器火力全无。对于杜聿明集团，毛泽东曾指示要仿照歼灭廖耀湘兵团那样“乘其运动之际，大胆插入敌军之间，各个歼灭之”，但具体实施上又谈何容易！当时华野兵力对杜集团只是略占优势，不比东野围歼廖耀湘是四倍以上的绝对优势兵力。淮海战役的进行难度之大，意义更重大

平津战役

战役时间：1948年11月29日至1949年1月31日。

兵力对比：90万：60万。东北野战军全部主力2个兵团部、步兵12个纵队和1个特种兵纵队、1个铁道纵队，华北军区第2兵团3个纵队、第3兵团4个纵队，加上东北军区、华北军区部分地方部队；国民党军华北“剿总”司令部及第4兵团2个军，第9兵团5个军加1个新骑师等，第11兵团1个军加1个独立师、3个整骑旅，第17兵团4个军加1个独立师等。

歼敌数量：歼灭国民党军新保安、张家口、天津守敌及塘沽敌一部26万余人，改编北平守敌25万余人。

进程回放：

平津战役第一阶段从1948年11月29日至12月21日，根据中共中央军委确定的对平、津、张实行围而不打或割而不围的作战方针，人民解放军完成了对平、津、张的战略包围和战役分割任务，使敌人失去南逃或西窜的可能，造成了解放军从容歼敌的态势。第二阶段从12月21日至1949年1月15日，人民解放军按照先打两头、后取中间的作战方针，先歼灭新保安之敌两个师，接着歼灭由张家口突围之敌七个师，并于1月14日总攻天津，全歼守敌13万人，生俘敌警备司令陈长捷。第三阶段从1月16日至31日，在中共北平地下党组织和民主党派无党派爱国人士的有力地促进下，经过谈判，傅作义率部25万余人接受和平改编，北平和平解放。整个平津战役共歼灭和改编敌军达52万人，华北基本上获得解放，并使华北、东北这两大解放区完全连成一片。

点评：

平津战役是解放战争以来我军以压倒性优势对抗国民党军的一次决战，此役我东北野战军主力（70余万）加上华北军区第2、3兵团主力（20余万）总数已达90万，连同地方部队参战人数多达100余万。敌华北战区兵力总数不足60万，其中正规军人数只有30多万，其它多为地方保安部队改编而成，有战斗力的部队人数也不多，又被孤立于几个城池，兵力使用上捉襟见肘。较之淮海、辽沈战役，军事方面的对抗性和精彩程度相对要弱，战役胜败的悬疑度要小，政治范畴获取的胜利远大于军事上取得的胜利。北平的和平解放虽有“不战而屈人之兵”的精到之处，但有几个必然因素不可否认：1、傅作义本来就不是蒋介石的嫡系，只因善战而被蒋重用，蒋誉之为当代曾国藩，给予厚望以“中兴中华民国”，傅虽受宠若惊，但内心另有算盘。2、傅作义以50多万的部队对付华北聂荣臻的40多万部队尚可相持，但再加上强大的东北林彪大军，傅是不会心存多少侥幸的。3、国民党军徐州集团的覆没也让傅彻底放弃了幻想，也对国民党的命运丧失了信心。4、如果一意孤行顽抗到底，将使自己成为毁坏京城的历史罪人。但林彪根据战场态势的发展，提出暂缓攻击塘沽、大沽而先取天津（后果断作出放弃攻击塘、大，集中兵力夺取天津），并调华北第2、3兵团参加平、津会战的建议无疑是正确的。天津攻克作战之神速、之干净利落让傅作义等胆战心寒，也成为加快解决北平问题的一个关键所在。

总结

三大战役的胜利，使人民群众胜利地完成了与敌主力的战略决战。三大战役共进行了142天，歼灭敌人173个师，共计154万多人。连同在此期间其他地区的作战，人民解放军共计歼敌182万人。这意味着国民党赖以维持其反动统治的主要军事力量基本上已被消灭殆尽。三大战役的胜利，奠定了人民解放战争在全国胜利的巩固基础。

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