商务谈判的基本流程_一般的程序是什么

一项商务活动的谈判，大致要经历五个大的阶段流程：谈判计划拟定及谈判准备阶段，谈判磋商阶段、让步及拍板阶段、签约及履约阶段。商务谈判的基本流程有哪些?下面我整理了商务谈判的基本流程，供你阅读参考。

商务谈判流程一、谈判计划与谈判准备

A、确定谈判目标及底线。

B、明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。

C、拟定谈判策略，角色分工及应变 措施 。

D、商定谈判地点及谈判议程。

E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。

F、 选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、 经验 互补。

谈判的准备工作大致可分为：

1、心理准备。

谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量，谁的心里能力强，谁就能在关键时候“挺”住。而心理承受能力又与事先准备工作有关。

对手很不友好，导致谈判破裂的心理准备。对手很强硬，导致谈判僵持的心理准备。

相互纠缠，“ 马拉松 '式的谈判，打“持久战”的心理准备。

发生意外，情况突然变故的心理准备。出现干扰，第三方搅局的心理准备。

情报失真、估计不足或判断失误，陷于被动的心理准备。

2、组织准备。

包括人员，资料，场地，经费等多方面的计划和安排落实。

3、信息准备。

包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。

4、谈判方案准备。

谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何 辩论 、如何选择替代方案等。必须先设计好，商定好。

　 　商务谈判流程二、报价与磋商

谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等。

谈判中的报价，必须懂得三大基本知识点：

1、谈判中报价与成交价的原理和关系。

商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价。 一般来说，卖方的开价一定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价。(也就是还有心理低价)

相反，买方的还价一定尽可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价。

磋商实际上是在一方的出价与另一方的心理低价之间进行。

2、报价先后顺序的利与弊，

谁发起谈判，应由谁先报价。

投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。

卖方与买方之间，一般由卖方先报价。

就一般的利益法则而言，可以做如下判别规则：在竞争激烈，冲突显著的情况下，谁先报价谁就容易获得谈判的主动权。如果对方是外行，先报价者容易掌握主动权。如果对方是内行，而自己是外行，则后报价相对有利。

3、报价磋商的基本技巧。

a、挑刺砍价法，即想方设法挑出对方的毛病，借以作为要求降价的理由。

b、附加条件砍价法，即在价格适当让步的同时，提出附加条件，借以获得补偿。

c、替换砍价法，即给出看起来容易被对方接受的替换方案。

亮“底”或算账砍价法，即把价格构成的各部分一五一十地分项说明，让对方感觉很实在，合情合理，也就不

便在纠缠了。

商务谈判流程三、让步及妥协

从心理学和辩证法的原理来看，谈判中，人们应该懂得如下让步和妥协的规则：

1、切忌轻易让对手从你这里获得让步。

因为， 任何人都不会重视轻轻松松得来的成果，所以，即使你打算让步，也要设法让对方感觉来之不易，才会珍视。

2、切忌企图用让步来赢得对手的好感。谈判场上，谁都会崇拜精明、能干的人，轻易让步的人，往往被视为不够精明或无能之辈。

3、切忌“一步到位”式的一次性大幅度让步，以免吊起对方的 ，招致自身被动。

因为，大幅的让步会引起对方质疑，猜测你报价的“水分”太多。而且，越大的让步越会刺激对方纠缠的积极性。

4、力求率先以小的，不太重要的让步来做出姿态，换取对方在重要的、较大的问题上做出让步。但切忌让对方以小的让步来换取你更大的让步。

5、尽可能把让步变成为“挪步”，挪动步伐不一定是 让步，可以采用“无损替代”的方式给人一个“台阶”，让人感觉你在让步，但实际你可能只是“平移”了一下，毫发无损。

6、尽可能采取有条件的让步而不是单方面的让步，俗话说“各让一步'

7、比对方让步的 方法 ”

a、运用突然爆发的情绪给对方施压，让对方感觉不能在纠缠下去了，否则，有可能因谈判破裂而前功尽弃。

b、制造和利用竞争来比对方让步，让对方感觉他并不是唯一的合作选择对象，其他竞争对手的条件有可能比其更优惠，逼其最大幅度让步。

c、尽可能“化敌为友”，利用对方内部的不和谐来分化 对手，促使其让步。

d、向对法发出结局的信号。最后通牒、最后时限等逼对方让步。

商务谈判流程四、契约的签订

通过双方的让步和妥协，谈判双方就磋商的问题基本达成一致，这时进入签约阶段。

在一些重大的大型项目合作中，谈判只是解决主要条款的共识，对一些细小的问题尚未触及。故谈判结束时要签订一份“协议备忘录”或“谈判备忘录”，它是签订正式协议或契约的 基础。

备忘录对双方的约束基于商业信用上的承诺，而契约对双方的约束则基于法律责任上的承担，两者约束力不同。

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准备阶段

（1）意向的建立

商务谈判意向的建立，就是谈判的可行性分析，即就选择谈判对手，实现自己的意图和目标的可行性进行评估，分析可能影响谈判的主、客观因素，预测谈判成功的概率，从而确定该项谈判是否可行。

（2）信息的搜集

信息的搜集是商务谈判准备阶段的一项基本工作，它对谈判方案的设计乃至整个谈判过程都具有举足轻重的意义。信息资料搜集得愈充分，准备就愈充分，在谈判过程中就愈有能力把握主动权，谈判的成功率就愈高。主要是搜集如下资料：

①谈判对方单位的经营方式、业务范围、资信情况、产品质量、市场形象等。

②谈判对方单位经营管理人员的素质。

③谈判对方参与谈判人员的个人情况，包括对方谈判者的身份、家庭背景、生活经历、性格特征、兴趣爱好、谈判风格、行为趋向等。

④谈判对方所在地区（或国家）的风俗习惯。

⑤谈判对方的利益目标、实力、筹码和薄弱环节以及对方对我方情况掌握了解的可能度。

⑥谈判对方近期的业绩及市场行情。

（3）方案的设计

方案的设计是谈判准备工作的中心环节，在整个谈判活动中具有纲领性作用。“凡事预则立，不预则废”，商务谈判尤其如此。商务谈判是谈判双方合作与竞争的过程，是一场直接涉及双方利益关系的经济实力、知识、智能、经验、策略、心理素质的全面竞技。因此，在进行谈判前，应根据谈判的目的要求，制定详细、缜密的谈判方案，包括谈判的主题。谈判的要点，谈判的议程等。

①确定谈判的主题主题是整个谈判活动的灵魂和统帅，主题的拟定要求措词精炼而准确。

②确定谈判的要点。包括谈判的具体目标、人员选择及对策设计等。具体目标是指该项谈判要达到的目的，比如是为了摸底，还是为了论证未解决的问题，或是为了最后达成已草拟的合同协议，抑或是为了检查、讨论双方提供的意见。人员选择是指对参与商务谈判的具体人员的筛选和确定。对策设计一般包括如下内容：说话顺序的安排，所要使用的证据和文件的设计，要提问题的内容、时间以及询问者的确定，打岔机会的预设，暂停的预设等。

③确定谈判议程。议程设计是谈判方案设计的一个重要环节，它是指双方就所拟定的议案进行讨论、磋商的程序。议程具有一种能够影响谈判效率的力量，它一般包括以下内容：选定谈判时间、地点、参与人员及其座位，确定各项条款商谈的方法和步骤，预测在商谈中可能出现的不顺利的情况及其对策，安排好善后事项的处理等等。

（4）人员的组织

人员的组织是商务谈判工作的重要一环，因为，人是谈判的主体，人的因素从某种程度上决定了谈判的效率，决定了谈判的成败与否。组织人员主要包括以下两大步骤：

①谈判班子成员的确定。包括参与谈判人数的确定和不同素质人员的搭配组合。一个谈判班子人员的数量与质量，应视谈判业务的内容重点，谈判的类型，难易程度，谈判地点、时间长短、业务量大小而定。一般地说专业技术性强、难度大、时间长、业务量大、地点设在对方地盘的谈判，需要配备的谈判人员的数量应多一点，人员的素质要高一些。

例如，进行一宗较大规模的引进成套设备的商务谈判，从业务需要上考虑，一般需配备如下人员：一位具有与对方负责人地位、身份、权力和政策水平相应的富有经济头脑、能胜任谈判的管理人员；一位对有关业务熟练的经济师或会计师；一位熟悉有关法律、制度的律师。一位熟悉生产、设备、技术的专家；一位精通双方语言，起码稍懂有关经贸知识与术语的翻译人员；一位熟谙市场营销的专家；一位统计、整理有关资料的辅助人员。上述人员如能在负责人得力指挥下各司其职，各显其能，配合默契，就可以组成一个具有立体优势的集体而发挥出谈判的优势，掌握谈判的主动权。

②谈判人员的分工。在确定了谈判班子后，还需依据谈判人员的不同性格类型，事先对谈判成员作谈判策略性的分工。如由何人在何种场合下通过何种方式提哪些问题，哪些问题由谁通过什么方式去回答，在什么情况下由何人去解决什么问题，谁当“主谈者”，谁当“调和者”、“记录员”等等。

开局阶段

开局阶段，亦称导入阶段、开始阶段。该阶段的主要目的是创造一个轻松、友善、和谐的谈判气氛，同时对对手进行试探、摸底，为进入实质性谈判打下良好的基础。该阶段主要由以下三个部分构成：

（1）谈判的物质氛围的构筑

主要是指谈判地点的布置与人员食宿安排、安全保卫等方面的工作。

（2）谈判的精神氛围的构筑

主要是指谈判双方参加人员通过接待、入场、介绍和寒暄等环节，来消除彼此的顾虑和疑虑，增进相互间的了解，乃至引起心理共鸣，活跃谈判的气氛。

（3）试探、摸底与报价

由于谈判开展对整个谈判的议题和进程将产生重大的影响，因此，谈判双方对开局都极为重视，往往都希望由对方开局，以此探测虚实，后发制人。而开局一方则会表现得极为审慎，措辞上往往虚虚实实，不想让对方摸清自己的全部底细。整个开局阶段，谈判双方都处于一种互相试探摸底的态度之中，谈判双方均在此态势之中酝酿各自的报价（发盘与还盘）。

实质阶段

实质阶段是在谈判开局以后，谈判双方就实质性问题进行交流与磋商，即谈判双方的正面交锋阶段。这是商务谈判中至关重要的一个环节。该阶段所花费的时间最多，消耗的精力也最多，是对谈判双方谈判战略战术的总的检验。谈判是否能达到自己的理想目标，谈判者的智慧和辩才的发挥，都将在这一阶段得到实现。该阶段又可细分为交流阶段和磋商阶段。

（1）交流阶段

亦即“谈”的阶段，该阶段双方的谈判人员应集中发表自己的意见，表明动机和意图，通过交换观点，达到相互了解。谈判双方在陈述自己的观点和态度时，要采取“横向铺开”的方法，而不是纠缠于某一具体问题。陈述的内容一般应包括：我方认为这次会谈应涉及的问题，我方的利益，我方向对方让步的事项，我方的立场，我方在对方所建有的信誉，以及今后双方合作的前景等。

（2）磋商阶段

也叫交锋阶段，其中心就是讨价还价。这是整个谈判过程中耗时最长、对抗最激烈的一环，是商务谈判的主体阶段。在该阶段，谈判双方的对立状态明显展开，各方人员都为掌握谈判的主动权而各显身手，或唇q舌战，据理力争，或沉着镇定，较智斗力，双方都力图将谈判之舟驶向各自所期望的港口。而实际上，各方又必须向对方作出或多或少的让步，以换取对方的妥协和让步。通过磋商、交锋、讨价还价，双方在冲突之中探讨和寻求共同利益的结合点。可以说，磋商阶段是由谈判双方共奏的一曲“冲突”与“合作”的协奏曲，谈判双方围绕谋求一致的基调，既针锋相对，坚持不懈，又适时适度地互相让步，彼此妥协。

签约阶段

谈判双方经过正面交锋之后，通过彼此的妥协让步，消除了彼此的分歧，缩短了利益差距。双方都认为基本上达到了预期的目的，只需在一些不太关键的问题上作出利益调整，就可以达成共识，签订协议。签约阶段应注意的事项有：

（1）审视对方的最后出价，或要求平均分担损失和风险；或以己方的“最后价”相对抗，适时提出双方均能接受的折衷方案，以解决最后矛盾。

（2）让步的原则性，即我方的让步应以对应的对方让步为条件，决不做任何无回报的让步。

（3）各种分歧消除以后，谈判双方在签订谈判契约式合同前应进行最后一次回顾，明确在谈判中已取得的共识的所有主要问题，并以备忘录的形式记录下来，作为拟订协约的根据。

（4）签约当事人在合同式契约尚未签订之前，应再次审查协约的履行期限、地点、方式和违约责任等条款以及根据法律规定的或按协议性质必须具备的条款和当事人要求必须规定的条款。

（5）契约式合同的行文格式必须严谨，表达力求准确严密。应极力避免表述上的疏漏、歧义和可能引起的d性解释，使之天衣无缝，无懈可击。

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