增长模型第一步「获客」的两个关键因素：受众和获客成本。简单的东西往往都是最有力量的，好好打磨，希望就在远方。下次我们再谈谈关于获客一些落地层面的应用实例。<p><p>以上就是关于月活用户达7.55亿，阿里淘系如何在后流量时代引爆用户

2019 年 8 月，阿里巴巴集团公布截至 2019 年 6 月 30 日止季度业绩。财报显示，本季度阿里巴巴集团收入为 114924 亿元人民币，同比增长 42%。其中，淘宝、天猫在内的中国零售平台移动月活跃用户达 755 亿，较上一季度增长 3400 万，年度活跃消费者达 674 亿。

从 2019 年 1 月 1 日至今，半年增长 5600 万。当下，流量为王的时代慢慢走远，获取用户的难度越来越大，成本越来越高。阿里巴巴是如何用最少的成本获取流量，真正将用户留存下来？如何用精益化方式提升转化，把现有流量快速变现？如何打破流量瓶颈，实现持续增长？又是如何发掘不同用户群的核心需求，围绕核心需求打造用户持续增长方法论的呢

针对以上问题，2019 年 10 月 18 日周五 18:30-21:00，阿里巴巴淘系技术部联合极客邦科技在 2019 QCon 全球软件开发大会上海站举办“淘系技术嘉年华——用户增长突围之夜”特色技术晚场活动，本次活动将会有 4 位来自阿里巴巴淘系技术部的专家，从移动互联网用户增长实践出发，介绍阿里巴巴全景生态的流量布局，讲解淘宝用户增长及促活体系建设、手淘全链路运营方案、支持经济体用户增长的平台建设方案，以及技术如何带动用户获取能力的提升等。晚场活动将以话题分享以及 Lean Coffee（小组讨论）形式进行，邀请行业大咖和你“零距离”沟通，四个专家引领四大话题，带你探寻用户增长的秘密花园。

当流量为王的时代慢慢走远，获取用户成本越来越高。企业如何打破流量瓶颈，实现用户的持续增长？如何用精益化方式提升转化，把现有流量快速变现？月活 721 亿的淘宝在用户增长上又曾面临哪些问题？本次演讲将解读淘系用户增长的策略，分享策略背后的思考路径和执行过程中总结的经验。

当下，阿里巴巴围绕电商、零售、生鲜、本地生活、支付等生活服务构建自身的流量生态体系，全景生态流量布局成为阿里巴巴新流量获取的重要因素。

在文章的开头，先问自己一个问题：你觉得自己是一个理性的消费者吗？经济学冠以消费者“经济人”的角色，即消费者在进行购买决策的时候是绝对的理性，追求利益最大的购买结果。设想一个场景，我们夏天经常会买甜筒，一些甜品站会打出螺旋形的堆叠的很高冰淇淋，消费者虽然三口两口就吃完了，但给人的感觉就是很多、很超值，于是回购率就会很高。我们往往很相信自己的眼睛，商家就会利用人们想要获得更多的心理制造“看上去很美”的假象。的确，消费者会对自己的购买行为有一个综合的评估，是理性的，而这种“理性”是有限的，因为消费者会对不同的产品有需求、认知、情感等偏向，此外人们不可能会收集到所有产品的信息，并会受限于信息处理能力。

在日新月异的互联网时代，运营人员和产品经理面对的挑战有新的需求、新的技术、新的模式…如何在迭代如此快速的竞争产品中推陈出新，提高用户覆盖率，使产品拥有一个良好的前景，在这里我们可以用前景理论来进行阐释。

何为前景理论：前景理论由卡曼尼和特夫斯基提出，描述用户在面对风险决策时异于传统期望的行为，是心理学及行为科学的研究成果。

前景理论属于描述性理论，从认知心理学的角度解释消费者对于风险和不确定性的态度和偏好，对消费者决策行为具有较充分的解释，鉴于其评估建立起来的理论框架和内容适用性，前景理论被广泛应用于营销场景。

我们先利用前景理论的结论来解释为什么现在营销推广难度会加大。

一是确定效应：在面对确定的收益和风险的时候，大多数人不愿意再赌一把，人都趋于避开风险。比如一个过关游戏，过一关获得一定的钱，输了一切清零。大多数情况人们在前面过关斩将赢了若干局、积累较大数量的财富后，在倒数几关反而退缩了，因为害怕失去前面已有的收益。

二是损失规避。用直白的话解释，就是失去100元带来的痛苦会掩盖掉得到100元带来的快乐，用户对得失的敏感程度不同，且前者小于后者。

三是参照依赖。得与失，是相对参照而言的。例如，让你在年入12万同时你同事年入11万与你年入13万同时你同事年入14万中选择，大多数人介于攀比等心理会选择年入12万。

站在产品的角度看，需要找到用户损失与得到之间的一个平衡点。我们基本将需要营销推广的产品情况大致分为三类：

一是用户获取成本不变，更大程度上解决了用户的痛点；

二是用户获取成本降低，在解决用户痛点方面和原来一样——打价格战，降低产品价格；

三是用户获取成本提高，同时为用户提供更高质量的解决方案——用户花了多五倍的价格享受到好十倍的服务，也就是消费升级。

针对第一种情况，且不说用户是否能感知和承认产品优化带来的好处，如何确认和认同此产品的效果。面对较高的试错成本（产品的效用是否更高），用户更愿意使用已有的、确定的产品。

第二种情况比较好理解，可以参考以前使用红包补贴的打车、外卖行业，现在进行打折、拼团的电商平台，这是用户转化最简便的方法之一了，因为用户对价格的敏感程度非常高。

第三种情况往往是最难做到的，前面提到过，消费者往往更加愿意相信自己的眼睛，依据自己的偏好来决策，此外，很多情况下用户在估量选择该产品的成本和收益之前就因为嫌麻烦退缩了。

如此看来，有什么途径可以帮助新的产品不至于被湮没呢？

（1）引入参照对象，突出产品优势

用户在进行消费决策的时候心理上会有一个将产品与参照物对比的过程。比如电商网站在双十一会营造商品大幅度降价氛围，激起用户购买欲望。用户心中有一把称，依据市场、喜好综合因素来衡量产品值不值得消费。转变用户的参照对象，这一方法可以切分成两个小点去实施，一是转移用户对价格的关注度；二是通过与其他产品对比，让用户觉得你产品物超所值。具体来看，一款健身产品推出99元的月卡，用户可以无限次健身（不在一家门店），假设用户一个月健身8次，平均一次十元出头，以一次十元的价格拆分看起来高昂的健身费用，享受到专业的团课和器材，用户接受度上升了。另一方面，99元——吃一次火锅都不够的价格，拿来健身，有了进食和减肥的对比让用户有了愧疚感和紧迫感。总而言之，用户在进行决策往往都是犹豫、纠结的，让你的产品突破用户购买欲望阈值的营销是成功而有效的。

（2）组合或改造产品，创造对比环境

对于某几类产品，用户一般较少或者难以建立起参照对象，分别是：受用户偏好驱动型产品，特点是决策成本低、用户有明显偏向、别人经验没有借鉴意义，比如一些基本食物、油等；和创新性很高的产品，比如奢侈品。那如上述两类产品，由于用户受过去偏好影响比较深远，公司营销行为失败率就比较高，有没有扭转的余地呢？其实可以考虑通过改变其定位或者和其他产品组合来创造可参照的条件。举个例子，咖啡刚进入中国的时候属于创新型较强的产品，用户对咖啡这种作为饮品的产品没有多大概念，营销人员于是将其定位稍改，变成礼品类，礼品作为一种特殊的产品，是送出去的，用户自身对于产品的成本收益很不敏感，由此咖啡逐渐打入国内。

现在比较常见的产品销售形式就是进行捆绑式营销，用户不仅直接感知到产品实实在在变多，还能享受到更加便捷的购物体验，比如购买水乳套餐赠送化妆棉。

（3）利用用户过往的经验

前景理论告诉我们，人们在面对未知新事物的时候，往往都是风险回避的，因此在面对推广的新产品时，转化率会低。此时，我们可以利用用户过去的经验，来营造积极，高收益的效果。例如知识付费兴起之初，很多干货满满的讲座无人过问。在用户眼中，首先对知识付费形式较为陌生，其次听讲座耗费的成本确定了，但获取的知识还不明确，由此，不少用户会放弃这些学习的机会。此时，应该提醒用户以往错误选择的经验，比如自学的低效，放大知识付费的收益，就较容易让经验来指导行为。

现在互联网行业最火热的莫过于区块链,AR,人工智能,小程序这些项目了,而小程序由于简单的技术较低的成本,备受厂商喜爱以极快的速度出现在大众的视野中

小程序是什么,具有哪些特性以及一些粘度差,盈利难等问题我就不说了,大家已经很了解

今天结合我们自家的小程序,分享一下小程序前期种子用户的积累一点点经验,首先一定要有一个小程序,这个是必须的,我们的小程序叫做<<7k7k>>是由7k7k小游戏这个网站延申过来的,是一个小程序游戏平台,一些热门的,怀旧的,抖音爆款,以及我们自研的小游戏都有,元素多元化也可以增加用户粘性,其中自研小游戏<无限楼>很魔性,每次上厕所都会腿麻好了广告就打到这里下面是一点干货能力有限请大家多多谅解

一,用户画像(找准人群是用来制作海报和软文的主要方向)

小游戏的用户比较大众,但我们制定最核心的用户是使用过7k这个平台的用户(大家可以根据自己产品的特色去寻找自己的核心用户)所以我们在海报和软文方面以7k7k为主题,以情怀,怀旧,童年味道为内容主题,主打回忆杀

二,推广方式(裂变)

大家都知道小程序就是靠裂变产生量的,而我们的方法也比较简单暴力

1买群,我们没有经营自己的社区(浪费了好多流量),所以买群是最为快捷有效的方式之一,批量购买的话单价在05元-1元之间,

2换群,有一定基数的群后,可以进行换群进行减少消耗,增加群基数

3建群,这也是最重要的一步,以一个主题或利益把志同道合的用户聚集起来,我们的核心用户就是在自建的社群中产成的,当然如何创建优质社群,姑婆大大是深知此道,大家可以向姑婆学习,或者让姑婆给大家做下分享(小套路:群名直接从群5群10开始编号,例如姑婆学习社-小程序交流10群,有没有很高大上的样子)

当传播的媒介有了,我们的第一批核心用户是以有奖激励的套路来进行裂变的朋友圈,qq空间,微博,陌陌,抖音头条,等软文,海报转发(审核标准还是老套的点赞和转发量以及分发的渠道数量进行综合评估)

软文主要是为了聚集更多玩过7k平台和喜欢小游戏,休闲游戏的核心用户,(重点:激励物品一定有特殊专属的含义,我们是7k定制奖杯,钥匙扣,游戏角色玩偶等物品)

种子用户有了一定量级积累后,就是比较大众的活动裂变,功能裂变,朋友圈裂变,社群裂变(前边的买群换群就用的上了)具体咱们米妮老师分享的很详细了

但我个人认为这一切都建立在功能裂变的基础上,产品功能才是促进用户分享产生裂变的第一因素

APP运营要做到自传播，原因。如下：

1、用户获取成本降低，用户自愿分享APP到社交平台，带动身边人来使用APP，获取新用户成本低甚至趋近于零；

2、不断获得更多用户，一旦分享到出去，用户不主动删除，分享消息永远都在那里，相当于一个长期广告位；

3、产品推广、传播效果好，用户心甘情愿把APP产品分享给身边的朋友或亲人，相当于老用户带来新用户，传播效果比一般的机构传播效果更佳；

4、用户对产品粘度增强，用户自发分享，代表用户对APP产品认可度较高；

5、产品转化率提高，对产品粘度高，付费转化意愿自然

APP吸引用户自发传播的要素主要有两点：

1) 直接利益驱动

分享可获得某种物质奖励，比如下图所示的很多游戏类APP的邀请好友拿大礼，直接以能够在APP应用内消费的利益来驱动用户把APP分享出去。

2) 满足用户某种社交心理需求

能够满足用户某种心理需求是社交平台一个比较关键的价值。就拿我们自己来说，每天我们在自己朋友圈、QQ空间、微博等社交平台分享文字、视频、等是基于什么心理呢？

用户在社交网络平台分享事物或产品常见心理需求有：归属感、认同感、成就感、虚荣心、比较心理(装逼、好胜心、自尊心)、展示欲(塑造自己的形象、威信，给自己贴标签)、求知欲(爱学习)、从众心理(大家都转发的准没错，或者大家都知道的，我也是知道的)

那么APP内容如何做？

需要注意下面几点：

有针对性的推送，让用户感兴趣或者觉得有用；

写好消息推送的文案，增加用户点击欲望；

消息推送的频率要适当，避免造成打扰；

做好场景化消息推送，在最恰当的时间把消息推出去。千万不要弄巧成拙，让用户对消息推送产生反感和排斥，导致最后卸载掉APP。

分享嘉宾： brickie，曾在宜信公司就职，现任美团网产品经理。

分享内容：

为何要做后台系统及策略设计？

后台PM，大家都会说看的是fast & right。可以这么解读，让用户更快更好的得到正确的结果。然后自己的小伙伴们 更快更好的完成工作。让研发最小成本的实现，说到这里，后台系统基本可以分为两大类：辅助类、业务类。

对于辅助类业务系统，一般是没有这个业务系统也可以干活，就是麻烦点。而且这些需求一般是来自于内部，对于这一类系统，首先从整体项目来说他的优先级上它肯定是靠后的。因此对于这类系统就三个字：“不要慌”。出现这些需求的时候按几个维度去分，事件、目的、频次，首先进行筛选 挑出高频次的事件，然后先去评估为什么高频，一般会是那个地方的设计很有问题。（注意，我们的工作不是去做个一个补丁去给别人擦屁股，而是推动别人把那块优化好。）将剩余的高频的目的合理的并且执行成本高的，这部分才是要去后台做系统做流程的。有一个理论，赚钱就是用低成本的东西替换高成本的东西。然后根据确认的实现成本然后评估你这个系统未来所能节省的成本。如果小于，OK，你PM的价值就出现了。

怎样要做后台系统？

然后说到业务类后台。这类需求一般来自于客户。而且大多反馈的是痛不欲生的难过。比如：订单、支付等等。这类需求，你需要的是整体先把主线业务跑通。再去关注各节点。整个业务都没跑通，关注在提高某个节点的优化，并无卵用。确定整个业务跑通的情况下。再用上面那套思路去筛选需求去优化。不要太惯着用户。毕竟后台重的业务一般都是要变现赚钱的。还会包含B端的业务 因此平衡客户商家自己平台三方，更多是从怎么赚钱并且不会太伤害两方利益出发。

大概的方法论其实并无卵用，真正做的人可能才会感同身受。说到设计，差不多就是写 prd 吧。说的牛逼点叫设计。写PRD的持续时间，一般和设计能力成反比。真正去写PRD之前，首先你需要的是去分析需求，找到你要解决的问题（后端PM一般是解决问题）。然后把问题归类，头疼医头，脚疼医脚。

其他问题，最重要的先整理，找到其中的共同点。然后再尽量用一套流程把这些问题其中80%解决就好了。什么是共同点，举个例子吧：每天有人来找你做手机。你今天给我做个黑莓，明天给我做个三星，后天给我做个苹果。我们后台要干的事 是把做这些手机的工序分解 然后找共通的合并，作为你的业务节点。个性化的地方作为的是节点的分支。然后基于你整理出来的东西 再去做PRD 基本上是分分钟的事情。

策略设计如何做？

内容推荐吧，大概是相通的。首先第一点，做策略设计不要沉迷于什么算法，机器学习，语义挖掘这些高端玩意，并救不了你。80%的业务增长，用简单的策略就可以解决了。策略是将两个群体更好的连接的方法。内容推荐策略两个群体：用户、内容。做的第一件事，两个群体的分割。首先设计分割的指标，其实这个才是最痛的地方。举个例子：能想到的：性别、年龄、地区、文化层次、注册时间。内容就更麻烦了：主题、来源、热度。然后根据这些维度分别将用户和内容分别分割。比如我，我用年龄和性别分层，找到女性18-25 喜欢的主题。然后再分女性18-25 新老用户，喜欢的主题分布。我们先做到这些的分割，然后挖掘出匹配项，转化率已经提升不少了。

在你做好80%之后，再去做什么推荐算法。最简单的算法，余弦相似度算法。自行百度，做之前同样的，最痛的地方，指标设计，并且把一些抽象的东西变成量化数据。将你的平台用户都变成一堆量化的数据。然后去计算用户之间的相似性。以及用户关联的内容，通过用户的相似性去推荐用户的内容。这部分工作量极大。基本是一个技术团队专门去做。So 刚才说的第一部分已经能解决问题。整体来说，干的活就是识别，分类、归纳、找关联、设计、实现。如果说，你整天谈用户痛点，就基本持续在识别的阶段啦，快进阶了少年们。

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Q：对用户进行分类，比如性别年龄等，请问这些数据怎么才能收集到。通过手机号的实名制吗？

A：举个例子：为什么需要手机号。因为手机号基本就像通行证了，你如果没这个数据。性别年龄什么的，通过手机号直接找兄弟部门扒，甚至他们做的问卷里也能扒到。或者去买数据。

Q：将平台用户量化数据，前提是什么？用户量级是不是要达到一个级别，我们做这些量化才有意义？

A：通过手机号去索引，所以说为什么要做80%。因为你流量没大到那个程度，去把用户量化了。做算法级别的推荐，没有意义的。性价比很低，只要你有手机号，总能有渠道获取用户信息的，用户一般就一个手机。做量化的前提是，你能确定用户的指标模型。用户的兴趣可以用那些指标去描述，或者用户可以用哪个指标去描述。然后把这些指标去量化。简单举例：男的是1 女的是0

Q：做推荐类的功能 | 产品，产品经理需要懂算法吗？

A：大概算法需要懂的，算法的公式及其中的逻辑需要懂。否则怎么让RD给你实现。

Q：需要点基础，或者学习能力？

A：学习能力都需要的。基础感觉高中水平已经完全够。做一些简单的策略就能立竿见影的 不需要太追求高端的什么东西。不断提升转化率就行，数学公式写的很高端。理解其中意思就好。

Q：话说产品只需要懂其中的逻辑。（推荐了书籍《推荐系统》）

A：为什么不可以。看看其中的思想。现在推荐就基于哪几种方法。理解一下，作为一个思路。但是如果是创业公司。奉劝也别沉迷于推荐什么的。先把业务跑通。然后拉点用户进来好好运营才是王道。

Q：我觉得推荐千万不要多，否则会造成用户反感，推荐只是增加用户粘性，做到精准就好。

A：推荐比较宽泛。无处不在 。打开手机通讯录，你经常联系的人放在前面不就很贴心么？

Q：但是如果用户基数不够，做推荐只会增加成本。

A：不要为了做而做，很多都是顺带的，用户选择地址时，把北京放在第一个不把驻马店放在第一个一样。用户处处顺手顺眼。总之先把业务跑通、给运营把工具做好。让能天天拉人来平台让你造。然后做功能的时候尽量多获取关键的用户信息、 *** 作行为什么的。

Q：流量入口怎么能不谈呢？有流量的多了啊。门户、论坛、各个垂直的领域流量都很优质的。

A：因为你谈到最后还不是那几家。谁敢说自己做的产品什么未来流量入口。守好一亩三分地。期望BAT别发现自己分点流量就好。有，和入口是两码事。做好产品、运营、流量自然会有，导来的流也有留存。除非本身就是不靠谱的。入口什么的几家的产品敢说？

Q：我们公司面临用户量不少，但是几年都不怎么增加了，这样的问题该从哪些方面考虑解决啊？

A：找流失原因。先堵下口子吧。

Q：新用户减少，还是老用户流失？

A：前一个是增长慢。先解决后一个，新用户获取成本高，但是还是区分产品。

Q：论坛老用户怎么召回啊？

A：一般你先看留存时间，有些用户本身生命周期到了难以唤回。那些刚远离不久的用户，push或者一些pr可以召回一部分。主要我是做O2O的。最好的召回就是针对这些用户push一条大优惠。找到能接触到用户的方式，然后对不同的用户去push不同的内容，频率也不同。统计一下打开率召回率。但是基本都得靠push吧，实在不行只有短信了，如果有地推可以暴力点。

Q：我就想知道过滤机制怎么设计啊？

A：先设显示优先级吧，带图的字多的好评置顶比如。先从注册入手。

Q：如何防止水军？

A：先从注册入手。换个注册资料？引导用户手机注册？不过用户量会下去，看看手机注册用户比例吧，然后水军用户邮箱注册比例。

Q：怎么快速识别水军用户？美团或者百度遇到这类难题如何处理？

A：查水军历史难题 高端水军越来越多。粗筛一些低端水军吧 注册时间短 无购物记录。拉黑比较少 内容屏蔽或者后置被。美团很少，购物才能评论，注册也是手机号，基本没这方面。

Q：电商是不是主要是供应链，支付等一些主流业务线后台，社交主要是一些内容优化后台？

A：对的，看主营业务，围绕的后台的类型和优先级也不一样。

Q：后台也有很多想通的地方吧，如果把商家也当作用户的话，是不是电商就秒变社交了啊？

A：b2c要平衡两边的利益。商家要赚钱，用户也要花的开心。

1、通过战略合作，降低传播成本：众人拾柴火焰高。有了合作伙伴之后，企业间可以共同组织大型活动，可以相互借势提高曝光度。在这种情况下，要思考对方与你合作的驱动点，包括优势、资源、利益等。

2、通过创意营销，提高传播效果：在做内容之前，需要明确客户是谁，客户画像是什么样的。过程中一定要与客户进行互动，之后还要分析数据、优化、持续运营；有时候会发现，你认为的潜在客户其实并买账，也就不是真正的客户。

3、加强后续服务，提升转化效率：建立客户数据库，充分挖掘老客户的再次购买能力，以及老客户带来的口碑效应，从而获得更多的新客户；

4、不断尝试新渠道、新工具：新平台、新工具刚出现的时候，是享受其带来红利最充分的时候，这种红利的时效性非常强，往往过了一段时间，效果也变差了，价格也涨了。微信营销就是非常典型的现象。

在市场营销领域有个基本原则，就是“守正出奇”。简单理解，就是别再用别人已经用俗、用烂了的营销方式，而是能突破思维、出奇制胜。

1，提高获客效率和降低成本意思是一样，用最低的投入获得最好的效果。这里面有两个数据来衡量，一个是cps，看roi，一个是cpa，看注册会员数获得的平均单价。

2，获客方式有很多玩法，一种是线上广告dsp，一种是线下广告，一种是地推，还有一种是异业合作，借力销售(比如，利用大的平台，利用其海量会员的优势免费推广，佣金或者分销模式），异业合作，自媒体推广（自有的，他人自媒体），还有熟客口碑推荐等等等。

3，以上方式，最难的属于dsp广告，我的经验roi为1：1已经是成绩傲然了。而且还要看你的素材，落地页，各个下单流程的顺畅，以及你所定位的数据标签是否精准，还要看你的产品是否有买点（不是卖点），要看你的价格是否有竞争力，你的品牌是否有影响力等等。

4，最容易的，成本最低的当属熟客或者已购会员的推荐（口碑营销），但它的前提是你的老顾客相对忠诚，以及你是否设置一套具有诱惑力的推荐机制。

5，异业合作也是一个很好的高效率的获客方式。如果选择好的合作商或平台，前期做好谈判，后面的工作只要做好维护就行，一劳永逸。你要做的就是不断输入你的产品，做好售后服务就行。

6，最后想强调一点，也是非常重要的：获客很重要，但是，客人来了，你是否准备好了让他们感到非常满意，因为，只有让客户非常满意，才有可能让他成为你的天使型客户。仅仅100%满意，也只会有20%的用户对你忠诚。只有非常满意，他才会对你忠诚，才会进行二次三次甚至更多的购买，老会员的复购的成本永远会比新客的成人更低，而且低更多。

一句话，流量红利的时代已经过去了。以前的营销靠流量，现在也靠流量，但成本增加了。现在靠的是“留量”。会员影响，值得我们营销人进一步摸索。

以上仅供参考！

私域流量是和公域流量相对的概念。公域流量就是公共区域的流量，是共享的流量，是各个流量平台，比如微博热门、抖音、快手等；不属于企业和个人，需要的话就要花钱买。随着互联网行业的竞争已经到了流量红利消失的下半场，获客难度不断增加，流量也越来越贵。

私域流量则是企业或个人自主拥有的、免费的、可以自由控制、多次利用的流量。比如微信公众号、个人微信、自已的APP或有自己的渠道、流量池等。

随着这几年私域流量的火爆，背后的原因是什么呢？我想“导火索”大概是公域流量的红利在消失。一个典型的线下公域流量的例子是购物中心。购物中心最大的问题是，看似流量很大，但实际进店的人却很少，更不要说消费的人了。公域流量看似很大，但能转化成为顾客的却极少。大批品牌变着花样地打折/促销/搞活动，就是为了在人流量大的几天多分一杯羹。

商家和企业逐渐意识到，这些公域流量不可把控，不属于个人，而且竞争越来越激烈。都希望拥有一片真正能控制的流量池，想触达的时候就能触达，还能多次转化和促成复购，私域流量因此呼声渐高。

私域流量最直接的优点就是能够把熟客的途径费用省下来，直接提高盈利水平。把熟客变成自己的推广员，完成裂变销售，扩大客户规划。此外，沉淀下来的数据，能够发掘更多商业价值。主要优势表现在：

1、直接降低本钱

过去用户购买了，企业并没有跟他们产生自动“衔接”，比如淘宝卖家经过付费直通车带来客户，购买完后，客户就回到途径，仍是归于淘宝用户，而不是商家自己。

卖家也只是在店肆看到客户电话地址信息，想要再次触达他，自动跟他联系比较困难。但假如每个购买客户都加了微信，甚至还在微信群，那就不一样了。 假如你加了1万个客户微信或微信群，他们乐意加你，也是有信赖的。后续推出新品，做活动你就有自己免费的推广途径了，能够直接把信息推给它们了。 而这曾经你是需求花钱做广告，发短信的。所以，你衔接的用户越多，你未来的营销本钱就越低。

2、避免老客户丢失

3、更有助于塑造品牌

品牌，能够说是客户对企业精神层面的一种认知。一旦树立影响巨大，这就是忠诚度。但它绝不只是经过产品塑造，企业任务文化，职工服务，产品体会等等都相关。品牌，一定是让人感知到温度，信赖的。构建私域流量池，客户近距离感触企业服务，一起与其它客户在一起沟通，也能从别人的口碑增强对品牌认知，这会构成叠加影响，比起企业自己教育客户要有用百倍。

加推是一家数字化营销的技术提供商，成立第一天起始终致力于加速企业推广获客。加推完全独立研发了智能名片、人脉商城、智能公文包、智能物料、智能文件夹、私域流量池等超过110个推广组件，上万家企业通过加推成功打造推广中台，并让Marketing团队和销售团队协同作战，高效推广。4年时间，加推聚焦于高端零售、 科技 、医疗、教育、房产、 汽车 、家居等行业，并服务了腾讯、宝马、京东、爱尔眼科、招商证券等超过3万家客户。

按照现在的趋势来说，基本上还是使用一些低成本的辅助工具最好不过了，因为现在很多流量的获得其实都不容易，大家也都明白难做，不过可以看看里德助手这一系列的。

首先要搞清楚是什么产品？目标客户群体是哪些？获客渠道有哪些？现在客户怎么获取？获客成本是多少？要降到一个什么样的水平？

现在的获客成本都不低了，除非自带IP

可以从一个新的角度来理解获客：最快速地找到增长点，找到高净值高转化用户，因为增长才能带来收益，收益意味着更多的钱。这样你就能真正降低获客成本。因为浪费，大部分都是浪费在无效用户的获取。在企业内部，每次迭代优化无不在时刻强调着增长，但同学你可否知道，增长本身就有五个过程（获客、激活、留存、营收、推荐）。所以你每次信誓旦旦的需求目标，到底能带来的是哪一部分的增长？当然，80%的人是回答不上来的，因为都把五步当一步来做了。这样做几乎没有好处，以至于当出现增长停滞、业务受阻时，你根本不知道从哪里去提升，无从下手。最近一年，我频频都在做增长项目，这当中涉及到比较多值得去推敲和思考的点，我将一一和大家分享，目的是通过用尽量少的理解成本和篇幅，来分析一下完整的产品增长模型到底是怎样的？和别人不同的是，我用的例子就是自己的经历，时效性高，而且并没有其他那么多杂七杂八要记住的东西，有用的方法，一个就够。今天这篇文章，我们就先来看看第一步，获客首先需要注意什么？01你的服务有受众吗，在哪里？为什么有些人，没读过大学，文化不高，却能成就一番事业，但现实中，大部分这种案例都被归为“读书无用论”的实证例子，让大家纷纷抛开了手中的书本。读书真的没有用吗？他们是因为没有读书才成就了这番事业吗？还是因为他们干对了一些别人没有干对的事情？灵魂三拷问，尤其是最后一问，足以把很多人问趴了，毕竟大部分人对这个问题的感知度是很低的，低到你根本没有发现自己曾严重忽略了这个问题。其实，如果仔细观察，你会发现这些人恰巧就是做了某些事情，他们既擅长，又有受众，擅长这个就不用解释了。而所谓的受众，就是有一群人，始终对你提供的服务，感到有兴趣。这是一个完整的服务闭环，有供需双方，有利益触点，具备可持续发展，回过头来看，读书真的没用吗？明显不是，读书是为了更快、更准确地找到属于你的受众、开发出这一个闭环。受众很重要吗？真的，真的很重要。你无法想象出一个服务没有受众的时候，是多么的可怕。它就像一个时间的黑洞，把你努力迭代的时间无情吸走。受众需要很精准吗？越精准越好。我在第一天做产品的时候，就常常对自己说，你做出来的产品一定要是不完美的，一定要是有侧重性的，侧重的地方一定是自己最擅长的方面。毕竟面面俱到的东西，就等于一无是处。我在做「雅格布」的时候，最早只是为了梳理一下自己做产品的一些技巧和经验，毕竟这部分的知识，在国内任何一间综合性大学，都是还没上线的，因为还没有一个正式的学科来承载着。而且关于产品的这部分知识，涉及到多个学科相互交叉，少有人总结和沉淀下来，最完整最权威的这部分，也许还停留在早期超一线的那一部分产品经理的脑里，大多都是靠师傅带徒弟这样子逐级传递。我给大家说一个数，如果按国内在职的产品经理数量来算，有300万人，每年大概有10+万的增量。作为一名产品经理，拥有自己的产品思维是必备的，但需要拥有产品思维的人，又何止产品经理？运营、推广、技术甚至是各行各业的创业者、顾问等，这都是必备的。因为产品的思维，是价值导向型的，放在业务上，就是以业务价值为中心，放在服务上，就是以用户价值为中心。产品思维，就像是你身边的一个小助手，时刻提醒你，你的目标是什么，别偏离了主航道，别做过多无效的挣扎和决策，用苏格拉底的话来说，就是彻底认识你自己。所谓的自律，就是明确目标。如果你同时做过非交易类的产品和交易类的产品，你就会明确感到，再也没有什么产品比交易类的产品更强调业务的价值，目标的指向性了。因为非金融类的产品，商业变现的道路是曲折的、迂回的，很多时候你做的拉新和促活，无非是为了先留住这波用户，待后面找个合适的切入点，集中变现。很多产品熬不到成为爆品，流量暴增的那一天，就已经彻底凉凉了。这都是现金流不足所引起的外忧内患，责任其实还是在产品经理对产品的商业转化感知度较低。所以在今年开始，你能发现「雅格布」里面多了很多理财类、保险类的文章，后面还会陆续有很多，里面没有具体产品的推荐和介绍，都是对这些知识点的一些技巧分享和经验。目的只有一个：时刻培养着自己对盈利和风险的敏感和追求。这是一件很有意义的事情，基于上面这些能力，我综合了一下，发现「雅格布」的受众变广了，但对我来说，我只需要永远做好一件事：为大家持续挖掘值得投入时间长期奋斗或者投资的事，而这些事都有三个很显著的特性：1、有明显的目标，正在一步步靠近；2、有不错的收益；3、有可控的风险；而我的受众，又会被分化为以下三种，省略了部分详尽的描述，主要特征如下：1、互联网圈里有产品思维需求的（一线城市，男性偏多，20-35岁）2、互联网圈里有理财、保险需求的（一线城市，有家庭的偏多，30-45岁）3、传统行业圈里有互联网产品规划需求的（一二线城市，男性偏多，35-50岁）这是我最近一年受众的演化和边界的划分，我把我自己做「雅格布」的过程分享出来，就是想说明，你的受众并不是两三天苦思冥想可以得出的一个标准答案，而是一个伴随着业务不断变化的区间。试错，是你必须要迈出的第一步，不要害怕麻烦。戴森也是试了5000+多次，才把受众从日本居家好男人试到了中国注重造型的女士。02你对获客成本有概念吗？让利获客，这是整个增长过程中，最普通不过的事情了，其中CAC这个指标，就是用来指代用户的获客成本，便宜的时候CAC可能几毛钱一块钱，但是昂贵的时候能达到一两千块，就好比如一些P2P行业的获客通常在1500-2000元之间。这里所指的客，是指有效客户，能产生价值的客户，不是指随便一个阿猫阿狗过来注册的注册用户数。为什么这么高的获客成本？还会有源源不断的人去做呢，他们傻吗？这种需要引入另外一个概念：LTV（用户生命周期总价值），这个概念是个估算值，也就是估算一个正常用户，在整个服务旅途里一共会产生多少价值。因为固收类的投资产品，就好像P2P这种，赚得是资产端和资金端的利差，一个用户的投资频次是固定，在后期投资金额也将趋向固定，一般来说这种产品的用户LTV会在15-20万之间，多的甚至会在30-50万之间。算上20%的利润比例，区区几百一千的获客成本，简直是赚翻了。通常，我们还会设置一个值，我自己把这个值视作为产品的生死线，用公式来表示就是：LTV / CAC，他们两者的比值如果小于1，这个“ 游戏 ”就很危险了，随时都有可能坍塌，除非是有资本强势插入。如果他们的比值大于1，证明这个时候业务的运转链条还算 健康 的，为什么前面我总强调，在没有被证明能增长的产品模式下，不要盲目推广，就是这个道理。因为在LTV还没清晰的时候，盲目推广就是抬高CAC，到头来如果发现你的增长模式有问题，LTV很小或者根本覆盖不了CAC，这就尴尬了，继续搞还是割肉呢，都很难选。受众和获客成本，是高度关联的，并没有说获客成本高的用户更有效，有很多获客成本低的渠道，用户质量也是很高的。顺着受众的范围去不断细化，低成本的获客，也有高质量的转化。以上就是关于增长模型第一步「获客」的两个关键因素：受众和获客成本。简单的东西往往都是最有力量的，好好打磨，希望就在远方。下次我们再谈谈关于获客一些落地层面的应用实例。

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