
销售店面管理制度\x0d\一、店面员工工作程序\x0d\1更换工作服,佩戴工牌,打卡签到;\x0d\2参加班前会,了解公司的规章,信息以及面临的问题;\x0d\3进入工作现场,各部门分配工作;\x0d\4清理自己负责区域的卫生;\x0d\5逐一检查货架,确保整齐,安全;\x0d\6整理货架,确保整齐,安全;\x0d\7准备好足够的购物车,购物篮及相关工具;\x0d\8微笑服务,隔三米向顾客问好;\x0d\9同事之间协调工作,轮换工作;\x0d\10不断整理货架,补充商品;\x0d\11将散放与各区域的商品归回原位;\x0d\12处理破损索赔商品;\x0d\13做好楼面卫生;\x0d\14做好交接班记录;\x0d\15夜班员工,工作分派。\x0d\\x0d\二、商品布置,陈列,销售\x0d\1一般商品的陈列\x0d\(1)分类清晰;\x0d\(2)价格从高至低顺序排列;\x0d\(3)高价商品放在主信道附近;\x0d\(4)展示面统一,整齐;\x0d\(5)重和易碎商品应尽量放置在下层。\x0d\2新奇商品的布置\x0d\(1)整个货架或几个卡板布置同一促销商品;\x0d\(2)商品交叉布置;\x0d\(3)连续进行为时几周的专销货展销。\x0d\3货架头商品布置\x0d\(1)销售量很大的商品;\x0d\(2)新奇商品;\x0d\(3)销售呈上升趋势的商品;\x0d\(4)季节性商品。\x0d\4店内商品补充\x0d\(1)将较少卡板上的商品移到较多卡板上;\x0d\(2)一种商品快售完,且存货不多,则安排其它商品;\x0d\(3)热门商品在收货后应尽快陈列出来;\x0d\(4)应尽量节省人力,时间。\x0d\5店面整理\x0d\(1)随时保证店面干净,整洁及清晰的面貌;\x0d\(2)了解哪些商品已大量销售,哪些已无存货;\x0d\(3)哪些商品须添加或调货;\x0d\(4)扔掉空箱,整平商品表面一层(先进先出原则);\x0d\(5)错置商品的收集。\x0d\(2)商品的计算机库存显示为负数,但店内仍有该商品在销售;\x0d\(3)商品无销售报告。\x0d\8破损控制\x0d\(1)不要将商品扔至垃圾堆或压在卡板下;\x0d\(2)扔掉的商品需征得管理人员同意;\x0d\(3)严格执行 *** 作流程(验收,陈列,温度,保险)。\x0d\9退货给供货商\x0d\(1)商品滞销或过季,供货商应同意将有关商品退货;\x0d\(2)程序:1)退货商品送至索赔办;2)楼面人员将有关商品撤出。\x0d\10相关标准\x0d\(1)卡板使用标准:1)不得有破损的卡板上至店面;2)横梁坚固,不破损摇晃;3)保持干净不得将卡板站立放置或在卡板上站立。\x0d\(2)货架头的标准:1)货架头60%布置新奇商品,40%布置大量畅销上官;2)同类商品不应放在相邻货架头;3)时刻保持丰满且整洁。\x0d\(3)清洁标准:1)全部售货区域保持干净,任何时候都要做到无灰尘,垃圾及其它残破的东西;2)所有货架及商品都不能有灰尘。\x0d\------------------超市经营策略\x0d\超市经营管理对策:\x0d\\x0d\(1)产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价;\x0d\\x0d\(2)特价促销;\x0d\\x0d\(3)加强陈列效果,规划传播策略,提升品牌形象,增加产品附加值,使消费者觉得物有所值;\x0d\\x0d\(4)合理降低经营费用,强化成本优势。\x0d\\x0d\特点2:自选式购物,场地大、陈列面大。\x0d\\x0d\对策:\x0d\\x0d\(1)许多消费者是冲动性消费,因此生动化(陈列、店头广宣)是业务要点;\x0d\\x0d\(2)尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致做堆头、端架、货架陈列;\x0d\\x0d\(3)陈列模范店;\x0d\\x0d\(4)生动化比赛(业务员之间、超市之间)。\x0d\\x0d\特点3:超市管理正规,仓储、财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权执行。且绝大多数超市对供应商实行月结政策,大卖场霸气十足,随时可找个理由(如节日、店庆等)要求供应商赞助。\x0d\\x0d\对策:\x0d\\x0d\(1)仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作的关键人物,跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力,受过专门业务知识训练,技能良好;\x0d\\x0d\(2)多与超市搞联合SP,增进双方合作关系(促销应注意考虑双方利益);\x0d\\x0d\(3)在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的冠军店,给予该店经理及员工奖励;\x0d\\x0d\(4)特殊节日(圣诞节、复活节、情人节)为超市提供带本公司标志的圣诞树、灯塔、拱门等饰物;\x0d\\x0d\(5)消费者在该超市购物满′′元送本公司礼品一份;\x0d\\x0d\(6)超市庆典(如店庆)提供特价、免费产品等;\x0d\\x0d\(7)尽供应商本分,做好售后服务;\x0d\\x0d\(8)合同签订要专业、严谨;\x0d\\x0d\(9)吸纳超市运作的专业人才,进行现有业务人员专题培训;\x0d\\x0d\(10)教育并要求超市业务人员(包括理货员、促销员、业代)工作过程中须考虑超市的利益,避免给店方制造麻烦,如:A、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止;B、产品、促销品码放整齐有序、手绘POP整洁美观;C、较大量的生动化任务(如打堆头)避免在超市高峰期进行,如有需要可执行夜间生动化工作。\x0d\\x0d\(11)在不影响本职工作的前提下,尽可能帮店方员工做力所能及的事。\x0d\\x0d\特点4:超市多有相对较大的库存面积,存货品种多、数量大,容易混乱,超市送货接货的时效性很强,入库手续较正规、较复杂。\x0d\\x0d\对策:\x0d\\x0d\(1)与库管、仓储经理保持良好的合作关系,把自己的产品摆在仓库最外边——最容易拿到的地方,请仓储人员多加关照;\x0d\\x0d\(2)高频率回访、做库存管理,防止断货,促成超市仓储人员对本公司产品库存量投入更多关注;\x0d\\x0d\(3)与柜组长保持良好关系,促使他们及时向超市总配部门调货并上货,保证货架的安全库存;\x0d\\x0d\(4)了解、掌握超市的收货习惯,如有需要,提供夜间送货服务。\x0d\\x0d\特点5:到超市购物时消费者90%以上是准备买回去作家庭消费(或店外;未来消费),多为定期采购生活用品。\x0d\\x0d\对策:\x0d\\x0d\(1)既然是家庭消费——我们就要力推大包装,方便消费者全家共享;\x0d\\x0d\(2)既然是计划性定期购买——我们就要力推多支产品包装(如:半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等),以方便他们携带,又可以促成他们的扩张性消费(家里放的产品越多,就消费得越多);\x0d\\x0d\(3)制订多包装的促销价——鼓励消费者一次性购买多一点。\x0d\\x0d\特点6:采购者多以女性、主妇、家属为主。\x0d\\x0d\对策:\x0d\\x0d\POP、告知牌的宣传风格应和这一部分消费者的心理特点相符(如卡通式POP、生动有趣的摇摇牌、醒目抢眼的促销价与原价的对比等)。\x0d\\x0d\特点7:超市对产品期望的不仅是利润,更重要的是对店内客流量的带动,以及本超市低价形象的树立。超市周末人流量是平时的17—25倍,周五—周日是超市的“促销期”。\x0d\\x0d\对策:\x0d\\x0d\与超市谈判的利器——本厂在贵店的促销活动排期表。\x0d\\x0d\促销主题与促销费用控制\x0d\\x0d\(1)、新品推广——作为广告、市场费用的一种投入方式,A&P比在15%—30%之间;\x0d\\x0d\(2)、成熟品牌推广——依据预估销量列支促销费用(以5%—15%为界)。\x0d\\x0d\(3)、例:预估在′′超市作促销期间可销售1000箱饮料(每箱45元)。\x0d\\x0d\特点8:每个超市都有他自己或多或少的特点。\x0d\\x0d\对策:\x0d\\x0d\对重点超市投入更多关注,设立具体的营销策略,包括内容如下:\x0d\\x0d\(1)配送体制:根据该超市的仓储、流速、收货习惯等决定该超市的个案配送方式,如:一周三次、夜间送货;让经销商送货(经销商与该超市采购经里有良好关系,无帐款风险)\x0d\\x0d\(2)设备计划:根据该超市具体情况决定设备投入计划。如:某超市地处大学区,且店内快餐区较大,则应重点投入立式展柜、现调机等设备。\x0d\\x0d\(3)产品与包装计划:如:某超市地处闹市,60%以上的购买者是步行的,我们供的包装就应该方便他们步行携带。\x0d\\x0d\(4)其他:包括定价、促销品、广宣品投入计划。
一、产品铺市
无论是批发经销企业还是生产厂家的终端工作人员,都要把产品铺市工作放到首位,因为产品放在仓库永远没有展示在店头所得到的销售机会多。特别是通过中间商向终端铺货的厂家,其终端工作人员在工作中,更要重视产品铺货率,不能因为自己不直接和终端发生商业关系而忽视产品铺货情况。只有保证了较高的终端铺货率,产品销量持续稳定增长才能得到保障。
二、产品陈列
在固定陈列空间里,使本企业每一种产品都能取得尽可能大的销量和广告效果,这是产品陈列工作的最终目的。
零售终端工作人员在每一个零售终端都要合理利用货架空间,在保持店堂整体陈列协调的前提下,向店员提出自己的陈列建议,并尽述其优点和可以给店家带来的利益,得到允许后,要立即帮助终端营业员进行货位调整,用自己认真负责的工作态度和饱满的工作激情感染对方。如果对方有异议,先把他同意的部分加以调整,没有完成的目标可在以后的拜访中逐步达成。
三、POP促销
终端工作人员应充分利用企业设计制作的各种POP工具营造吸引顾客的卖场氛围,让企业的产品成为同类产品中
消费者的首选。终端工作人员在放置宣传工具时,应先征得终端同意,并争取他们的全力支持,以避免本企业的宣传工具被其他同行掩盖。如果好的位置已被其他同行占用,并且终端不支持替换,可先找稍次的位置放下,以后加强和终端的沟通,寻找机会调整。能够长期放置的宣传工具,放好之后要定期维护――注意其变动情况并保持整洁,以维护企业形象。终端工作人员要珍惜企业精心设计的POP工具,合理利用,亲手张贴或悬挂,放置在醒目的位置,并尽量和货架上的产品陈列相呼应,以达到完美的招示效果。用于阶段性促销的POP工具,促销活动结束后必须换掉,以免误导消费者,引起不必要的纠纷。
四、价格控制
在每次终端拜访过程中,终端工作人员都要注意企业产品售价的变动情况,如果遇到反常的价格变动,要及时追查原因。监督企业产品市场价格的稳定情况,是终端工作不可缺少的一项内容。
五、通路理顺
维持顺畅、稳定的销售通路,是销售活动顺利进行的一项基本保障。消费品经营便利,中间商数量众多,通路混乱现象经常发生。区域之间串货、倒货乃至假货横行等问题的出现,不但危及销售通路中各环节的利益,而且直接削弱了企业对市场的控制能力,因此必须理顺各终端的进货渠道。对于没有从经销商处进货的零售终端,要向他们言明利害,使他们充分意识到,从非正规渠道流入的货物,因得不到厂家售后服务、易出现劣质产品等问题而带来的损失。
六、客情关系
和各零售终端客户之间保持良好的客情关系,是终端工作人员顺利完成各项终端工作的基本保证。长期维持良好的客情关系,能使本企业的产品得到更多的推荐机会,同时可以在客户心目中保持一种良好的企业、产品、个人形 象。在零售终端,营业员的推荐对产品的销售起着举足轻重的作用,因此终端人员在和营业员进行交流和沟通时,要对他们的支持表示感谢。寻找机会巧妙运用小礼品,对加深客情关系很有益处。
七、报表反馈
报表是企业了解员工工作情况和终端市场信息的有效工具,同时,精心准确地填制工作报表,也是销售人员培养良好工作习惯、避免工作杂乱无章、提高工作效率的有效方法。工作日报表、工作周报表、月计划和总结等,要根据实际情况填报,工作中遇到的问题要及时记录并向主管反馈。主管要求定期填报或临时填报的、用于反映终端市场信息的特殊报表,终端工作人员一定要按时、准确填写,不得编造,以防止因信息不实而误导企业决策,并及时通过互联网传达给企业。
门店运营管理包括以下2点:
1、内容建设:
需要运营的产品,多是内容型的产品,无论网站还是app。受到马太效应的影响,必须建立内容的标准,什么样的内容是好的,被提倡的;什么样的内容是不好的,不受欢迎的。
2、用户维护:
因产品性质不同,用户维护的手段各异。基本原则,一是建立完善Q&A机制,解决用户投诉和困难,为他们提供更好的人性化服务。二是主动邀请有价值的用户来使用产品。
运营的几个时期:
1、产品研发期——产品上线前:首先产品运营要搞清楚产品的定位以及目标用户。
2、产品种子期——产品内测期:在这个阶段,产品运营主要目的在于收集用户行为数据和相关的问题反馈,和产品策划一起分析讨论进行产品优化。
3、产品成长期——产品爆发期:产品要爆发,活动策划是必不可少的一部分。
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