怎样才能做好销售工作！让自己提高自信

一种观点是：坚持

做企业总有艰难的时候，笑到最后的一定是那些在所有人都坚持不下去的时候还能咬牙坚持的人。

闻名企业家柳传志在治理上信仰几条原则，其中一条就是“不熟不做”。从这个角度来讲，自己手里已经抱着的“金娃娃”，怎么能够说丢就丢，再去别的行业寻“新鲜”呢？随意转行是做企业的大忌，你现在干的这个行业竞争激烈，利润严重缩水，谁能保证你转行做了其他行业，利润就不缩水？

先从内部找原因

有些人爱转行，与其性格有关。国内企业界第一批所谓的成功者，反应很快，机会抓得也准，迅速转行做了当时有前景的行业，身上有了刺眼的光环。但是，在市场运行逐渐规范的情况下，这种具有投机心理的人纷纷落马，他们曾经借以成功的思维方式和 *** 作经验，也成了他们失败的根源。

我主张企业和企业家要有“坚忍不拔、精益求精”的精神，人的一生都会有很艰难的时候，企业也是如此，笑到最后的一定是那些在所有人都坚持不下去的时候还能咬牙坚持的人。但这也有个前提，就是他能在坚持的同时，不断地在产品更新、强化治理等方面精益求精。

现在IT行业的竞争的确到了白热化的程度，价格战使产品边际利润一降再降，有些企业家为此痛苦不堪，甚至痛下决心要转行。为什么不从内部找找原因呢——同一个行业，同样的竞争平台，别人为什么还做得下去？这说明你在品牌管理、成本控制和内部治理等方面做得还不够好，这也正说明你的企业没有核心竞争力！

假如一个企业是靠比较优势，而不是靠真正的核心竞争力成功的，这种成功无法持续。利润空间一降低，你就做不下去了，说明你没有优秀的成本控制和品牌治理能力。与后来出现的这些打价格战的小公司相比，你实际上是没有优势的，小公司还没诞生的时候，你瞅准机会先做了，这是优势；等别人都进来做后，你就无力竞争了。我们大家都要想想我们自己的公司身处IT行业末端，主要经营模式就是IT产品的批发或者是零售，在这样的大背景下，我们的企业的核心竞争力到底是什么？服务、资金、渠道、营销模式、市场推广还是什么？

目前，中国的消费者群体不成熟，制造商也不成熟，许多行业不规范。但海尔集团的董事长张瑞敏讲的一句话很有道理：“假如要等待无序竞争灭绝，那你就先灭亡了。我们企业所在的IT行业正处于无序竞争状态，我们的选择是积极想出最好的办法来参与竞争、培养市场，获得消费者的信任。”

国外的企业也经历过无序竞争的阶段，但事实证实，那些不计成本和质量乱打价格战的企业，最终都会成为历史的弃儿。大浪淘沙，沉淀下来的是真正有生命力的优秀企业。

做企业是跑“马拉松”

当然，“坚忍不拔”和“精益求精”是建立在一个大前提之下的，那就是你的方向没错，你所从事的是有生命力的朝阳行业，假如你一开始就错了，譬如在电脑已经普及的年代还在生产铅字印刷的机器，你必须用最快的速度转行。否则，这种无谓的坚持只能使你离成功越来越远。

一个真正的企业家，他的思维应该具有前瞻性，他应该明白，行业发展到一定阶段必然会有恶性竞争，然后看到恶性竞争之后的美好前景。站得更高一点时，他就不会为一时的困难所吓倒，所动摇。他应该能在这种无序竞争到来之前做好预备，他会不断地在产品创新方面下苦功夫，就像柳传志说的那样“吃着碗里的，看到锅里的，想到田里的”，当老产品在市场上日益同质化，利润变薄时，他会用最快的速度推出差异化的有最高附加值的新产品，使企业始终处于良性发展状态。对于批发和零售企业，在这一点上就是要紧抓消费者的最新购买动向，要勇敢尝试引进新的利润产品试销售。

假如一个企业要置之死地而后生，或者面临绝境再靠偶然的机遇成功，这样的案例不值得宣扬。做企业是一场漫漫的长跑，是马拉松，要经得住路途中的种种考验。要知道，利润空间逐渐缩水是所有行业发展的客观规律。

另外一种是：转行

在利润极小或者没有利润的行业中苦苦坚持，只能使企业资源耗尽，投入自己心血做出来的事业，要是前景光明，而非形势所逼，谁会轻易转行呢？可是，假如行业利润真的严重缩水，甚至到了越做越亏的地步，你还一味坚持，那不是自寻死路吗？

走过了曾经的暴利时代，由于产品同质化严重、行业竞争日趋激烈，以及原材料涨价等因素，许多行业如服装、纺织、皮革、电子、白色家电、IT、咨询等等，利润都在缩水。有报道说，2004年，深圳市宝安区数十家生产DVD的企业倒闭，就是典型的例子。

产品的首要前提是质量。

如果你确信质量上过硬，先提供给一些单位和机构试用，以他们的口碑帮你传播效果远好于广告。

我不知道你个人能研发出针对什么市场的路由器，企业级的有思科juniper，一般的华为dlink，工业垃圾有金浪阿尔法， 希望你能超过它们。

销售和营销是两个不同的概念，销售应该含盖在营销里面，是营销的一部分。营销是指“经营和销售”，在一个企业的发展过程中，有两个因素缺一不可，那就是“营销”和“公关”，就好比鸟的一双翅膀，缺少任何一个都飞不起来!在营销这个概念里面，“经营”更多涉及的是管理，而且趋向于企业内部的管理；而销售则更多的是对外：就是面对竞争异常激烈的市场，如何使我们的产品顺利流通到消费者手中，实现利润。如何管理好我们的销售团队，充分激发潜能，实现团队力量最大值；如何构建我们的销售网络；如何维护管理好我们的客户，这都是销售工作含盖的内容。因此，销售也离不开管理，没有好的管理就好的销售。

现在的很多企业当中，懂得经营的不一定精通销售，而一个销售专家也不一定是一位的管理者，这样既懂得管理又懂得销售的人才奇缺。

例如：巨人集团的史玉柱，脑黄金的奇迹众人皆知，他虽懂销售但管理跟不上，巨人大厦消失了；IT行业的实达电脑，曾创造了从16个人到16个亿神话，却也终因有一群只懂管理而不懂市场的人而在IT行业消失；海尔总裁张瑞敏，之所以有海尔今天的辉煌，位居家电业榜首，就是他即懂得管理又懂得销售。所以大家千万别只顾埋头苦干，应该学学管理之道，机会对于我们每个人都存在，只要大家都准备好，没准有一天一位生物制品的营销专家在我们“瑞尔盟”诞生了呢!

那么如何能做好销售呢？

这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。

爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：

销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

不知大家对这个公式认同吗？

那如何做好销售有了答案：

第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!

勤奋体现在以下几个方面：

一、勤学习，不断提高、丰富自己。

1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。

2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。

3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。

二、勤拜访。

一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。

1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。

3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。

4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。

三、勤动脑。

就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。

销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。

四、勤沟通。

人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。

五、勤总结。

有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第二：灵感。

灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。

1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。

2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。

3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。

第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。

与客户交往过程中主要有三个阶段：

一、拜访前：

1．要做好访前计划。

(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。

(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。

(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。

2．前计划的内容。

(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。

(3)预测可能提出的问题及处理办法。

(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

二、拜访中：

1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。

2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。

F---Fewture(产品的特征)

A---Advantage(产品的功效)

B---Bentfit(产品的利益)

在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。

三、拜访后：

1．一定要做访后分析。

(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。

(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改进措施。

(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。

二十一世纪进入信息时代，席卷全球的信息科技给人类的生产和生活方式带来了深刻的变革，信息产业已成为推动国家经济发展的主导产业之一。目前，中国软件产业还处于成长期，其市场潜力还远远没有挖掘出来。2005年中国软件市场总体规模将达到907亿元，增长率达到33%。2010年左右，中国软件产业将步入成熟期。IT产业作为知识密集、技术密集的产业，其迅猛发展的关键是有一大批从事IT技术创新的人才。一定数量、结构和质量的IT人才队伍是IT产业发展的支撑，一个国家的IT人力资源储备、IT人才培养及使用状况决定着该国IT产业发展的水平和潜力。也可以说，IT产业的竞争就是人才的竞争，高水平的IT人才培养和队伍建设是走向IT产业大国和强国的前提条件。美国、印度和爱尔兰的信息产业发展就是最好的例证。

就中国来说，IT产业在过去5年经历了年28％的增长速度，是同期国家GDP增长速度的三倍，对GDP增长的拉动作用已进一步增强，对我国国民经济增长的贡献率不断提高。2003年，我国IT全行业实现销售收入1。88万亿元，完成工业增加值4000亿元，利税总额1000亿元，IT产品出口额1421亿美元。软件与系统集成销售收入1600亿元，软件出口额20亿美元，创历史最好水平。IT产业占全国工业比重达到12。3％，占GDP的9。1％，成为第一大产业。

而未来一段时期，我国将会利用国际产业转移的重大机遇，聚集各种资源，突破核心技术制约，在集成电路、软件、计算机与信息处理、现代移动通信、信息安全、信息服务和系统集成等技术领域加强创新，促进IT产品更新换代，推动我国由IT大国向IT强国转变，并进而推动国民经济信息化进程，以信息化带动工业化，走出一条新型工业化道路。

所以，无论是从大的方向讲，还是从小的方面讲，培养和储备高素质的IT人才都显得非常重要。

五部委报告：IT人才需求每年增加100万

中国计算机报讯教育部、信息产业部、国防科工委、交通部、卫生部日前联合发布数控技术应用、计算机应用与软件技术、汽车运用与维修、护理等四个专业领域的人才需求状况。

计算机人才：需求每年增加100万!

据介绍，目前我国的计算机应用水平还处于初级阶段，现有计算机和信息技术设施的功能没有得到很好的开发和运用，比发达国家落后10－20年。但我国信息技术在不断地发展中，目前的软件营业收入是十年前的25倍，预计到2005年软件产业的规模将达到2500亿元。

随着我国软件业规模不断扩大，软件人才结构性矛盾日益显得突出。教育部关于紧缺人才的报告称，软件从业人员近60万人，其中专业人才约有34万人（其中高级人才4万人，中级人才20万人，初级人才10万人）。人才结构呈两头小中间大的橄榄型结构，不仅缺乏高层次的系统分析员、项目总设计师， 也缺少大量的从事基础性软件开发人员。

根据国际经验，软件人才高、中、初之比为1:4:7。按照合理的人才结构比例进行测算，到2005年，我国需要软件高级人才6万人，中级软件人才28万人，初级软件人才46万人，再加上企业、社区、机关、学校等行业，初步测算，全国计算机应用专业人才的需求每年将增加百万，但国内学历教育目前只能提供5－6万人。

IT行业收入情况

本次调查数据是从2004年5月1日到2005年1月18日通过互联网收集的，被调查者主要集中在北京（26%）、上海（17%）、深圳（6%）、广州（5%）以及天津等城市。统计结果显示，IT业(包括电子�6�1微电子技术，互联网�6�1电子商务，通讯�6�1电信业和计算机业)的平均年薪为48337元。

从具体职位看，IT业各职位的年薪均值同样颇具领先优势，属高薪行业。以项目管理职位为例，IT业年薪均值比总体年薪均值高出了2772%；工厂管理职位则高出了2348%。

上海、深圳、北京是IT高薪城市。其中上海IT业薪水水平最高，年薪均值达到了58907元，深圳紧随其后，为58886元，北京第三，为55608元。接着依次为杭州、成都、南京、广州、苏州等地。

技术、管理高薪对垒项目管理收入最高

在IT业的各主要职位年薪排名中，技术、管理类职位高薪对垒，其中项目管理最高，其次是经营管理类和研发类。

排名居前10位的职位薪资状况下表，表格同时还列出了IT业与各行业总体薪资状况相比较的情况。

学历经验决定薪资 MBA平均年薪近9万

学历与经验是决定IT人薪情的两大因素。学历上看，基本符合学历越高年薪均值越高的趋势，MBA薪资均值达到了88721元，逼近9万元，超过博士位居首位；博士其次，为83341元；从第三位开始依次是硕士77580元；本科53361元；大专33727元；大专以下20697元。

从工作经验看，同样符合薪水与经验积累成正比的原则，工作3年和5年也分别能实现薪水的一个飞跃。工作1年者平均年薪为36380元；3年者为53987元；5年者达到了69300元；10－15年可以达到74074元。

另外，目前国内IT企业的薪资水平与外企相比仍有一定差距，在外企工作的中国雇员的薪酬仍是业内高薪标志。但与最初进入中国不同的是，目前国外IT公司已经比较了解中国的薪酬水平，薪酬给予趋于理性。同样的，中国IT企业的国际化脚步已经加快，在薪酬方面，也在逐渐向国际公司看齐。目前两者差距正在逐渐缩小。

今年薪资小幅增长研发职位涨势较好

就目前状况看，无论国内环境，还是国际趋势，对IT人才的需求都呈现增长趋势，但中华英才网（ChinaHRcom）职业专家分析认为，IT业的总体薪资预计年内不会出现大幅提升，增长幅度将在10%－15%左右。

由于研发人才短缺凸现，且随着技术的发展使得企业纷纷加大在研发上的投入，预计研发类及技术类人员的薪酬将超过项目管理类人员，一名高级软件工程师的年薪将在11万元左右；另外，受IC芯片产业发展的拉动，系统工程师和硬件工程师的薪酬也将有所增长，未来这一领域的资深技术人才的身价也将飙升；互联网的复苏则同样使其从业人员的薪资迎来回暖。

行业发展催生新机新岗位有高薪优势

行业变化可以为职场人带来新的发展机遇。IT业由于技术更新换代快，市场竞争激烈，因此也不断地为业内人士创造了新的发展空间。

3G、芯片、互联网、游戏等已成为2005年IT职场上的关键词，蕴藏者大量的职场机会。此外，新的商业模式也会引发新的工作岗位产生，但由于人才短缺，这些岗位也成为高薪聚集地。目前，游戏技术人员、支付平台产品策划、邮箱产品运营人员、竞价BD经理、即时通讯产品高级技术人员、无线业务媒介策划人员等新兴职位的薪情均十分红火。以游戏技术人员为例，目前游戏产业人才缺口高达60万，一名游戏公司市场经理的年薪已达到26万，而一名优秀的游戏设计师的年薪在30万元左右。

另据中华英才网统计数据，今年IT兼职市场比去年同期增长了126％，市场极为火爆。目前IT业对兼职人才的需求已经占到整个兼职市场的25％左右，雄居兼职需求第一把交椅。而由于兼职一般以短期的项目工作等形式出现，IT兼职从业人员的薪水也水涨船高。

虽然2005年IT就业形势一片大好，但薪资水平较去年却不会出现明显的增长。总体来说，在IT行业中，有很多细分的行业，而不同的细分行业，其薪资水平也有很大的差别，呈现出高低两极分化，冷热不均的状态。

据相关机构调查显示，在IT行业中，月薪上万元的，占有较小的比例；月薪在5000－8000元的，通信设备以及手机制造业占14。3％，计算机硬件行业占11。25％，计算机软件行业占48。75％，互联网及电子商务行业、电子及微电子技术行业、电信运营商及服务行业占25。6％；月薪在3000－5000元的，通信设备以及手机制造业占9。7％，计算机硬件行业占16。8％，计算机软件行业占46。5％，互联网及电子商务行业、电子及微电子技术行业、电信运营商及服务行业占27％；月薪范围在3000元以下的，通信设备以及手机制造业占4。7％，计算机硬件行业占26。7％，计算机软件行业占35。3％，互联网及电子商务行业、电子及微电子技术行业、电信运营商及服务行业占33。2％。

相反，2005年将出来的一些IT就业亮点，如需求旺盛的网络安全人才、游戏人才、软件测试工程师、研究人员等，薪资会相对较高。就拿网络游戏人才来说，最为缺乏的游戏设计、开发与编程人员，只要具备2年以上相关工作经验；掌握C或C＋＋编程，熟悉Win32／VC＋＋开发平台或Lunix／Unix开发平台；熟悉TCP／IP、Socket编程或MySQL、Oracle数据库；有良好的面向对象设计、分析能力、规范的编程风格；有个人作品和良好英文技术资料阅读能力者优先。这类人员月薪一般都有万元以上，属于“金领”一族。此外，游戏策划人员、美工等也是热销的职位。有经验的策划人月薪也能达到上万元，而资深的美工如果设计的速度和质量俱佳，最高月薪能达到2－3万元，而一般美工月薪维持在4000－5000元。

常言道：“天高任鸟飞，海阔凭鱼跃”，IT行业作为我国第一大产业，其发展潜力是非常巨大的。在就业形势利好，人才缺口较大的情况下，要想成为一个IT人，每一个求职者就只有凭自身的学识和能力了。

IT培训市场状况

随着IT业的发展，我国的IT培训业也得以迅速成长，其中，个人IT培训在整个培训市场中占居了主导地位，其健康发展影响着中国IT教育及培训市场的全局。因此，个人IT培训如今已成为业界关注的焦点之一。

据悉，国内IT人才的培训模式目前主要有学历教育,厂商教育,职业教育三种。学历教育是一种素质教育，讲究的是理论和系统，但国内学历教育目前只能提供5－6万人；厂商教育是一种产品销售的前期行为，严格的说不是教育，而是一种商业行为，侧重对产品,技术的培训；职业教育注重应用,注重实践,注重人才在就职,技能,岗位方面的训练，是一种应用教育。但是，除了阿普泰克,NIIT两个印度模式之外，国内始终没有出现本土化的IT人才培养模式。清华大学的“IT工程师”T型人才“培训计划”意在填补这一空白。据介绍，这一培养计划将IT人才标准锁定在具有“广博的理论知识和基础+精深的专业技能+丰富的实践经验”。这些培训力量的参与也将从根本上改善我国的软件人才供应和人才结构。

职业通用派的典型代表北大青鸟APTECH计算机教育与清华IT工程师认证培训，北大青鸟直接引用印度的培训模式，发展迅速，但其存在着本土化的问题。而诸如M icrosoft认证、Cisco认证、Oracle认证这样的厂商派培训，由于随着其技术的应用推广而发展，情况可以说是不愠不火。受利益的驱使，目前这类培训认证不时暴露出一些考试“黑幕”。

事实上三大流派的培训分别面向不同需求的人群，因此在招生上也形不成非常明显的竞争关系。职业通用派培训主要面向非计算机专业人员，包括高中毕业生，可以为非计算机专业人员提供系统的计算机“入门”职业技术教育，同时根据学员实际需要，部分培训机构还能给有基础的学员提供高端的IT培训。

对于厂商派培训认证，则是对厂商的技术使用者的能力认证，培养某个厂商产品的技术专家，更多的是面向厂商产品的应用。微软认证是最具代表性的厂商派认证，这类培训对培训对象的起点有较高要求，需要对该厂商的产品和技术有一定的掌握和了解，这使得一些初入门者觉得高不可攀。以目前参加认证人数最多的M C SE认证来说，参加者一般都是微软产品技术的使用者或准备使用者。而要考一个MCSE证书，如果参加专业辅导班，大约需要5天时间的课堂培训日，每课堂日的培训费一般在300-500元之间，另外还需要大约500元的考试费。当然正如前文是所提到的考证黑幕，目前市场上也可以找许多低于这个价格的培训，但消费者在选择时就不能不考虑培训商所能提供的培训质量了。

中国信息协会副会长高新民说，时下IT培训认证机构铺天盖地地扩大授权中心，这种盲目的“圈地”，将袭扰目前IT培训认证市场的健康发展，使不具备培训资质的“黑”机构有机可乘。IT培训认证市场不顾质量、只重数量的苗头值得重视。授权点越铺越大，多了就难管，培训认证质量就会因此而下降。教育虽然也是产业，但它与其他行业不同，更应强调社会效益。

传统金融因为互联网金融的发展壮大惴惴不安；传统出租车行业因为滴滴快车等打车软件出现如临大敌；就连微信的蒸蒸日上，也使得传统短信业务服务商——移动公司的总裁惊呼：“我们的利润去哪儿了？”

敢问路在何方？“互联网+”时代下传统行业不得不思考的最大问题。

“互联网+”阻力何来？

正如历史上所有进行过的政治改革或社会生活进步一样，所有新事物的产生和流行无不存在着巨大阻力，而这种阻力主要来源于愿社会状态下的既得利益群体，并且，这种阻力的大小和既得利益群体的规模与影响力成正比。

“互联网+”也是如此，阻力主要来源于传统行业的既得利益者，比如制造商、渠道商、服务商、经销商等等。

从规模上讲，传统行业既得利益群体规模十分壮大。传统行业经历了长达几十年甚至上百年的营造，已经形成了稳定而庞大的社会群体。并且这个群体相互之间的联系纽带——利益链——已经相当稳定，并且得到各方认同，深入人心。

从影响力上讲，传统行业既得利益群体影响力十分大，主要提体现在它的不可替代性上。传统行业虽然原始，但是它不是社会基础行业，就是处于社会产

业链上游。比如传统金融业是社会金融基础，互联网金融再牛逼也只能在它之上而建立；出租车、通讯运营提供商处于产业链上游，哪怕微信、滴滴如何强大，也必

须借助它们而发挥作用。

从这两个角度讲，“互联网+”阻力不可谓不小，但同时也说明了传统行业的不可颠覆性。最后只能是一个行业为另一个行业所整合，被纳入其体系之下，为其服务。互联网行业整合传统行业，就是“互联网+”；传统行业整合互联网行业，就是“+互联网”。

传统行业如何面对？

就像第一个话题中阐述那样，传统行业是有着不可颠覆性的，因此抱着“狼来了，会吃光小羊”的观念无疑是错误的，传统行业应该有着最基础最起码的

自信。然而，传统行业也应深刻理解，“新事物取代旧事物”是社会潮流，历史的车轮是不可能倒退的，互联网与传统行业的融合不可避免的会发生，因此抱着“狼

来了，赶走它”的观念同样也是应该摒弃的。

传统行业如何面对“互联网+”，个人认为主要是三点：

其一，拥抱互联网。从互联网思维开始，全面深刻的了解其内涵，并恰当地运用在传统行业。

其二，改善传统行业。“打铁还需自身硬”，要把传统行业中不适合时代发展的元素摒弃掉或者进行相应改善。

其三，关注社会的发展状况和国家政策的变化。“互联网+”事业有着明显的优势，但是同时又带来了诸多的社会问题，虽然从长远角度来说，它必会成

为社会主流形态，但是这个转变发生的准确时间却与社会的发展状况还有国家政策息息相关。机会稍纵即逝，赶不上一个合适的“风口”，传统行业这一体型庞大的

“猪”如何能飞起来。

互联网六大作用拥抱互联网

互联网行业的发展是不可逆的，其必然对传统行业产生冲击，直面互联网，拥抱互联网是传统行业的最基本要求，但是如何拥抱互联网呢？首先得了解互联网的作用，其主要体现在以下几个方面：

提供企业网上入口，为产品进行导流。

从互联网刚刚兴起并开始流行的时候起，互联网的这个作用就淋漓地展现了出来，无论大公司还是小企业，不知从何时开始都纷纷建立了自己公司的网

站，尤其是微博、微信公账号的出现，使得建立网上企业门户的成本大大降低，无论公司老板是出于拥抱互联网的目的还是仅仅只是因为名片上没有一个网址都不好

意思和人打招呼，客观上绝大多数互联网公司已经初步实现了使用互联网并让其为自己的产品导流（即使这样的导流量常常是零值）。这样的网上企业门户本质上可

以说是企业在网上的入口，其重要意义不言自明，但是明显传统行业中的大多数企业对此重视程度远远不够。如何打好“入口战争”？是传统行业必须思考的问题。

这点，我们以后会谈到。

打破交易空间限制，扩大交易范围。

传统行业的交易往往受到空间的限制，比如在电子商务出现之前，广州人一般不会成为北京全聚德烤鸭的潜在顾客，除非他们去北京旅游。但是有了互联

网电子商务，北京全聚德烤鸭可以卖到全国乃至于世界各个地方。交易空间被打破，交易范围成倍数扩大，这样直接的结果就是潜在客户群体成为了原来的N多倍，

这既对传统行业的生产难度提出了挑战，因为不同地域的顾客对产品的需求存在差异，四川、重庆的麻辣火锅不可能一成不变的就能推广到浙江、江苏；同时又使得

企业的潜在利益大大增加，既可以赚四川、重庆人的钱，又可以赚浙江、江苏人的钱。

降低交流成本，实现快速交易。

交流主要包括四个方面：信息交流产生信息流，商品交换的发生产生商流，资金收付产生资金流，商品运输形成物流。互联网降低交流成本主要体现在前三个方面。

信息流：无互联网时代信息的交流主要靠纸媒介与电视媒体，不论是报纸杂志、展板广告牌，还是各大卫视黄金时

间段的广告宣传，这样的信息推送无疑是成本巨大的，一般只是大中型公司之间的游戏；而在互联网时代，一个公司就可以自建平台或者在第三方平台建立企业窗

口，从而实现较低成本的信息交流。 商流：无互联网时代商流主要发生在面对面买卖情境之下，这样的商流产生效率比较

低、成本比较高，但是和互联网时代的商流产生在世界的各个地方都能发生，只要有网络覆盖，再加上一部智能手机或者一台PC机，效率十分高，知名商家每日卖

出上万甚至上百万的货品都是可行的，这在面对面的买卖之中无疑是很难发生的。 资金流：资金的交流在商品交换之中至关

重要，无互联网的时代资金支付往往通过现金、支票、xyk，第一种要求买卖双方必须面对面，效率低，成本高；第二种在中国不是十分普遍，通常情况下也得面

对面或者通过邮寄，面对面难度大，邮寄又会产生时间延迟，对于商家来说不仅不方便，而且效率低，甚至安全风险较大；第三种效率相对来说比较高，也比较方

便，但是由于在中国xyk体系不完善，xyk服务不成熟，因此并没有获得大的用户群体，支付效果并不理想。然而，在互联网时代，由于网上支付平台尤其是第

三方支付平台的大行其道，支付变得非常快捷有效，并且相对安全性也有所保障。快速交易在此基础之上，迅速发挥作用，获得了很多忠实的用户。

降低反馈成本，获取用户反馈。

无互联网时代企业一般是不做用户反馈的，就算做，为了控制成本，一般也是小范围，小群体的反馈，虽然有用，但是由于数据样本小，用户信息不完

整，挖掘数据信息仅仅靠人力等原因，使得用户反馈并没有发挥很好的作用，多数企业依然是“我生产什么，消费者买什么”的思维方式，但是在互联网时代，获取

用户反馈变得十分简单并且成本大大降低，一个淘宝用户就可以获取几千几万条用户反馈，这个在无互联网时代是难以想象的。获取用户反馈，不仅可以使用户有一

种被尊重的感觉，提高用户忠实度，而且可以将获得的反馈数据进行数据挖掘，从而生产出更加符合用户需求的产品。这也是互联网思维的精髓之一（互联网思维精

髓我认为有三点：其一，用户思维。使用户需求成为产品设计的基础；其二，数据思维。产品产生数据，数据指导产品设计，形成闭环迭代；其三，容错机制，快速

迭代。这三点以后会详述），而且可以为数据挖掘提供原始数据积累。

挖掘数据内涵，典型用户画像。

现阶段，无论是互联网产品还是传统行业的产品，同质化现象非常严重。比如说即时通讯软件，除却微信、QQ之外，相类似的产品我体验过的就不下数

十件，并且功能大同小异；再比如智能手机，做词典的、做安全卫士的、做视频的、做空调的，甚至是当英语老师的，都开始进入这一领域，并且除过品牌不一样之

外，同等价位的各个手机的功能、性能、外观都十分类似。从历史的发展来看，这些手机生产商必然需要更加准确地把握用户脉搏，进而在新的一轮角逐中占据主动

地位。而把握用户脉搏，必须依靠的就是数据挖掘，进而实现典型用户画像。这一点，无互联网不会做，也没有能力做。

进行产品模拟，降低研发成本。

传统行业难以招架互联网产品的淋漓攻势的最重要原因，就是成本控制。互联网产品的复制成本极低，甚至可以说是趋近于零，但是传统行业的每一件产

品都是有成本的，对于一个新产品，互联网的成本主要产生于开发阶段和推广阶段，但是传统行业的成本除了开发、推广，而且包括产品线的建立，仪器工具的购买

等，因此，互联网行业所经常奉行的“免费策略”甚至是“补贴策略”，传统行业根本无法复制。

虽然不能免费，但是互联网却可以使传统行业降低研发成本，方式就是通过互联网进行产品模拟。先把产品功能、样式模拟出来，放在网上看用户的反

馈，达到满意程度之后再生产，这样自然就可以将研发成本降低。互联网的作用主要是以上六个方面，并且在不同的行业，六个方面作用的大小存在差异。了解互联

网作用，只是为了拥抱互联网，具体应该如何去做？接下来我们继续讨论。

以百度地图为例阐述如何改善传统行业

“互联网+”概念已然成为2015年“两会”之后最为火热的互联网新词之一，与之仿若孪生兄弟般迅速火爆的就是“O2O”项目。“O2O”

（OnlinetoOffline，线上到线下）概念的出现不可谓不早，但是真正使得全民为之侧目的还是因为“互联网+”概念备受国家层面的重视，迅速深

入人心。

无论是以“河狸家”和“滴滴打车”等为代表的“互联网+服务业”，还是以“饿了么”和“美团外卖”等为代表的“互联网+餐饮业”，抑或是以“联

想佳沃”为代表的“互联网+农业”，O2O项目几乎可以说是无孔不入，在其中，作为老牌互联网大公司，百度积极进行移动互联网布局，其旗下的三大移动互联

网入口级LBS产品的百度地图，依靠百度巨大的流量以及充裕的POI数据，迅速成长为巨无霸级超级APP产品，研究其O2O业务发展，有着积极意义。（移

动互联网三大入口：应用商店、浏览器、超级APP，究竟哪一个会成为最终的基础入口，包揽巨大流量，这个以后会谈）

O2O业务，涉及线上业务、线下业务以及线上线下通道三个方面。线上业务主要是信息的产生与交互，简单来说就是让用户知道自己想要的服务在哪那

地方并能较为准确地对其服务产生正向的期望；线下业务就是服务的顺利进行，满足用户需求；线上线下通道作用主要有三个，其一是将线下企业的服务信息及时、

简约、准确地提供给用户，与线下企业门户对接，为线下企业门户导流，其二是帮助线下企业完成商流与资金流的转换，并进行合理的利益分配，其三是线上收集用

户反馈，对线下企业的产品规范或提供指导。

因此，传统行业如何改善自身？应该从这三方面进行思考。

一， 为了线上信息的产生与交互的顺利进行，线下传统行业应做到：产品信息及时、简约、准确发布。

及时要求线下传统行业应做到信息的及时更新，如果产品的功能产生了变化或者服务的项目、质量有所更改，应该及时通过线上线下通道及时告知平台，或者在平台上及时发布更新（如果平台提供了这个接口）；

简约要求线下传统行业应该尽量避免信息过量，从而对用户产生信息干扰。用户决定去哪个餐馆，哪个店铺通常是匆忙的，因此只是一味地求多只会使自

己产品的最能打动用户的那个点被诸多无用信息所淹没。但是，要做到找到那个可以打动用户的点并不容易，一是通过自身对用户需求的调查，二是借助平台产生的

数据进行自身信息优化，其方法并不难掌握，简单来说就是对搜索排行靠前或者用户流量很大的类似企业进行模仿；

准确是一个最基本的要求，传统行业由于地域原因，绝对不能做成“一锤子”买卖，其利益的产生必然依靠的是“回头客”或者“忠实用户”，虚假信息

只能是饮鸩止渴、自掘坟墓，比如一些酒店旅馆，线上的照片与实际的环境差距甚大，这样的所谓“营销策略”最终只会把自己送上一条死路。

二， 为了线下服务的顺利进行，提高用户满意度，线下传统行业应做到：提高产品价值，提供满足于用户各项需求的产品。

产品的最好状态无疑是“独一无二”，做到“人无我有”的地步，但是由于现阶段社会现状的制约，产品、服务的同质化现象太过严重，这一点大多数传统行业根本无法做到，因此我们只能退而求其次地尽量做到提高产品价值。

产品价值的高低取决于产品是否满足用户需求。

需求，根据Kanon模型，分为三个层面：基本型需求，期望型需求，兴奋型需求。

基本型需求指的是“客户认为没必要说，但是企业却必须做到”，做到了用户不一定满意，做不到用户根本不会去用。比如说，一部智能手机的基本型需

求除了“接打电话与接发消息”外，还有“可安装各种应用，上网”，诺基亚做不到这点，尽管它的外形美观，质量非常好，也被用户弃之如草芥；期望型需求指的

是“客户能够明确提出的”，企业做到了会增加用户满意度，做不到用户满意度会下降。比如说智能手机的速度要求与内存要求，在其他条件相同的前提之下，如果

某部手机的速度与内存优势明显，无疑这款手机将获得用户青睐；兴奋型需求指的是“客户自己也不知道的”某种需求，企业做到了用户忠诚度会急剧增加，企业没

有做到用户忠诚度也几乎不会下降。比如说iPhone手机，除了一般智能机的所有功能之外，iPhone最大的兴奋型需求就是它的“时尚，高端，有钱”等

象征意义，一个人手里拿着iPhone明显自己感觉会比拿着T1倍有面子，这就是iPhone满足了用户的兴奋型需求，所以，尽管同等价格如此昂

贵，iPhone的忠实粉丝仍不乏其数。

这里需要解释的是：此图所涵盖的信息并不完整，关于Kanon需求模型的完整分析，我们之后还会讨论。

因此，现在的问题就是，线下传统行业如何满足用户的“三大需求”呢？

我们以饭店为例：用户想要找饭店，那么他的基本型需求就是“吃饭”，所以我们首先必须实现提供各式各样的饭店选择给用户；其次，我们应该考虑，

用户想要吃饭，吃什么饭肯定与用户的口味、偏好有关，所以“客户能够明确提出的”——期望型需求就是吃到自己想要吃的饭，这个主要的实现是靠数据支持下的

信息检索与信息匹配。这是一个方面，另一方面，客户想要吃饭，肯定也必须考虑到订座位、付费等问题，这些也是O2O的核心环节，所以，作为线下传统行业，

我们必须提供网上定座位系统还有在线支付系统，前者可以借助O2O平台，后者可以借助第三方支付平台，这些是产品（这里指的是服务）价值的突出体现的核心

之处，实现了就可以提高用户忠诚度，没有实现产品的价值就会大大降低。至关重要，不可不察也；最后，在饭店吃饭一般与在家里吃饭并不相同，它往往并不是以

吃饱为目的，可能是男女朋友约会，可能是商业应酬，可能是老同学聚会，等等等等，这些最根本的需求一般是“客户自己也不知道”会不会得到满足，这就是兴奋

型需求，线下传统行业在这个需求层面往往无能为力，但是一旦实现，却可以极大程度提高用户满意度与忠诚度，有一个例子是这样的，有的饭店准备了几套菜品相

同但是名字不同的菜单，当男女约会之时，他拿出的菜单充满了甜蜜感，比如菜名大多数都叫做“在天愿做比翼鸟”、“日日思君”、“一日不见思如狂”等等，这

个时候约会中的双方，尤其是男士无疑是非常满意的，哪怕菜品没变，价格甚至更高，他都心甘情愿地掏腰包。

三， 为了线上线下通道的正常运行，线下传统行业应做到：及时获取平台反馈数据，与平台建立紧密的联系关系。

线下传统行业的互联网技术往往是不占优势的，但是O2O平台运营者往往在传统行业领域知之甚少。也就是说，线上平台有技术但是产品不行，线下传

统行业有产品但是互联网技术不行。然而，无论是“互联网+”还是“+互联网”，都要求产品与技术的协调统一，它们就像是O2O的两只腿，缺那一条都跑不

远。因此，对于传统行业，必须要处理好与技术平台的关系，及时获取平台反馈数据，与平台建立紧密的联系关系。传统行业与互联网行业各有优势，它们之间不存

在兼并或者颠覆关系，合作共赢是现阶段最有可能实现、也是最佳的一种协调方式，至于这个平衡点到底在哪里，确实是需要各方探索的，其中，国家政策发挥着举

足轻重的作用，因此，无论是互联网行业还是传统行业，必须时时刻刻关注国家政策的风向标，这点，我们即将进行探讨！

“互联网+”与“+互联网”，一山可容二虎

我们已经讨论过，互联网与传统行业的融合潮流是大势所趋，但同时传统行业也是具有不可颠覆性的。因此，最后只能是一个行业为另一个行业所整合，

被纳入其体系之下，为其服务。互联网行业整合传统行业，使传统行业在其中处于被支配地位，我们把它称为“互联网+”；传统行业整合互联网行业，使传统行业

在其中处于支配地位，我们把它称为“+互联网”。

“互联网+”还是“+互联网”，究竟哪种模式会在未来的商业社会占据主导地位呢？答案是：一山可容二虎，二者可以同时存在并互相协调，共同组成了互联网与传统行业的大融合版图。

在任何历史时期，一个行业与另一个行业的竞争或者融合都是存在长期而又艰难的博弈过程的，究竟是哪个行业将另一个行业整合或者直接干掉，取决于两点：

两个行业是否存在替代关系；各个行业本身特点。

比如说，诺基亚与苹果的竞争融合，由于一方面苹果手机的功能完全可以取代诺基亚而存在；另一方面苹果手机的功能、性能比诺基亚更能满足用户需求，因此苹果干掉诺基亚是必然的。

再比如说，机器制造业与手工制造业的竞争融合，一方面，虽然机器制造业的效率更高，但是手工制造业也有着不可替代的优势，比如灵活性、启动门槛

低、附加价值高等；另一方面，对于某些产品行业，人们对附加价值的认同比效率更高（某些知名服装品牌）。综合这两个因素，我们就不难理解为什么“工业革

命”这么多年，在很多行业手工业依然存在。

互联网与传统行业的融合，也是如此道理。

从第一点——互联网与传统行业是否存在替代关系——来看，答案明显是否定的。

互联网自从出现至今，与传统行业的关系大概经历了三个阶段：

第一阶段，互联网出现早期。此阶段传统行业的实力非常强大，处于绝对的支配地位，此时互联网常常充当的角色只是传统行业推广销售自身的一个渠

道，比如说企业网站、搜索引擎等，这个时候传统行业并没有认识到互联网在未来的巨大作用，很多中小型公司制作企业网站或者与搜索引擎合作，只是为了让别人

感觉到“高大上”或者单单为了广告推广。

第二阶段，互联网站稳脚跟并迅速发展，互联网开始平民化进程。此阶段互联网行业的实力与影响力迅速扩大，互联网充当的角色除了原来的渠道之外，

又变成了各行各业的一种工具，比如说传统行业用它来做用户数据积累，大数据挖掘，进而改善产品设计以及生产模式等等。这个时候，互联网已经变成了提高传统

企业生产效率、降低成本的有效工具，传统企业没有它也行，但有了它却可以降低成本，提高产品实用性，提高推销准确性等等，进而提高自身综合竞争力。

第三阶段，互联网逐渐渗透到人们生活的方方面面，互联网已经足够可以与传统行业分庭抗礼。尤其在移动互联网大行其道的今天，“不能没有空调（传

统行业），也不能没有WiFi（互联网）”成为很多用户内心最真实的呼声。此阶段互联网行业的实力与影响力足够强大，并大有继续蔓延的趋势，互联网充当的

角色不仅仅只是渠道、工具，更是一种能力，一种思维——互联网思维（互联网思维在前面已经概述，细节我们之后会继续讨论）。任何行业、任何企业都必须要有

互联网思维、利用互联网渠道、利用互联网工具，从用户出发，满足用户需求，提高用户体验。从原来的以产品生产为中心变成以用户体验为中心。

不管是渠道、工具，还是能力、思维，互联网与传统行业的关系从来都不是“你死我活”，它们是没有相互替代性的，只有互联网，我们根本无法活下

去；只有传统行业，我们根本无法打到现在的生活水平。这也是联想种水果，京东卖大米，乐视养生鲜的最根本原因，因为打造“闭环”、“生态链”本身就说明了

离了谁都不行。

从第二点——各个行业本身特点——来看，到底是“互联网+”还是“+互联网”，决定性因素在于行业本身特点。

有的传统行业本身准入门槛较低，进入者既不需要强大的跨学科、跨行业能力，也不需要国家、政府的牌照，这种行业一般会成为“互联网+”模式，其中比较典型的就是电商——“互联网+零售业”。

一方面，零售业并不需要强大的跨学科、跨行业能力，从业者能力要求并不高；另一方面，零售业也基本不需国家、政府的牌照，就算是许可证相对来说

也能容易办到。因此，传统行业在其中并没有什么绝对优势，几乎不形成行业壁垒，从而很容易受到互联网行业的支配，成为互联网电商公司的一环，形成“互联

网+”模式。最具代表性的例子就是京东和苏宁易购等（国外的以亚马逊为代表）。阿里巴巴以及旗下的淘宝、天猫也是如此，腾讯的马化腾、百度的李彦宏之所以

一直想要做电商，原因也是在此，毕竟，“躺着赚钱”肯定比“站着赚钱”更加舒服。（这里之所以将京东、阿里分开，是由于两者的商业模式是存在巨大不同的，

因此传统行业在其中所扮演角色也是不同的，至于有何不同？为什么说阿里巴巴是“躺着赚钱”？以后会专门讨论。）

但是，有的传统行业与此却大有不同，比如金融行业，还有教育行业等，这样的行业准入门槛很高：其一，要求从业人员要有强大的跨学科、跨行业能

力：既要对金融、教育有着深刻的理解，又必须对互联网有着足够的理解与驾驭能力，这样的人才，本来就是稀缺的；其二，要求从业者需要获得国家、政府的诸多

牌照或许可证：比如金融行业需要各种牌照，教育行业需要办学许可证。（前一段时间，阿里巴巴、腾讯公司成立网上银行的时候第一件事就是向中国证监会提出申

请以获取牌照。）

因此，在这种行业中，传统企业有着突出的优势，已经形成了较大的行业壁垒，互联网公司不可能直接颠覆它，至少现阶段不可能占据绝对支配地位，因

此通常会形成“+互联网”模式：互联网金融公司做金融只是做传统金融行业不想做也没有能力做的部分，互联网教育大多数也是由传统的教育大公司凭借自身行业

优势来做的，比如说新东方的网上课堂以及学而思的在线教育。

从以上分析来看，究竟是互联网整合传统行业形成“互联网+”模式还是传统行业整合互联网形成“+互联网”模式，并不是一而论之，传统行业也并不一定只能处于被支配地位。

IT业

全称：Information Technology

即信息技术

基本概念和所指范围。

IT实际上有三个层次：第一层是硬件，主要指数据存储、处理和传输的主机和网络通信设备；第二层是指软件，包括可用来搜集、存储、检索、分析、应用、评估信息的各种软件，它包括我们通常所指的ERP(企业资源计划)、CRM(客户关系管理)、SCM(供应链管理)等商用管理软件，也包括用来加强流程管理的WF(工作流)管理软件、辅助分析的DW/DM(数据仓库和数据挖掘)软件等；第三层是指应用，指搜集、存储、检索、分析、应用、评估使用各种信息，包括应用ERP、CRM、SCM等软件直接辅助决策，也包括利用其它决策分析模型或借助DW/DM等技术手段来进一步提高分析的质量，辅助决策者作决策(强调一点，只是辅助而不是替代人决策)。有些人理解的IT把前二层合二为一，统指信息的存储、处理和传输，后者则为信息的应用；也有人把后二层合二为一，则划分为前硬后软。通常第三层还没有得到足够的重视，但事实上却是唯有当信息得到有效应用时IT的价值才能得到充分发挥，也才真正实现了信息化的目标。信息化本身不是目标，它只是在当前时代背景下一种实现目标比较好的一种手段。

卡尔的IT是指什么呢？在那篇文章里面他并没有明确提出，不过他提到信息技术的核心功能--数据存储、处理和传输。从他推理的逻辑来看，即从蒸汽机、铁路、电报电话、电力等基础设施建设推过来的，还用摩尔定律来佐证主机和光纤的发展。如果他就此打住，只从这一点出发，他的逻辑论证是非常严谨的，后面对《IT不再重要》发表不管支持与反对评论的人，在这一点上都是基本认同的(除了那些硬件和网络厂商外)，笔者也认同这一点。整个文章里他对物化的IT基础设施建设部分关注很多，基本没有关注应用层面。但后面他讲到大众化趋势时，又提到“信息技术极易复制”，则把IT又推到了商业软件，这里已经迈出了“危险”的一步。在2004年他出版同名书时开篇就定义了他研究、类比过来的IT，“我用的‘IT’是指通常意义上的，即所有被用来以数字形式存储、处理和传输信息的硬件和软件，特别强调的是，我只是指技术本身，我指的‘IT’并不包括技术中流动的信息和那些使用技术的人才技能”，所以他所指的IT是指前二层。如果就这此打住，可能还是不会有太大争议(这次又加上那些难受的软件厂商)。客观地分析软件本身的特征，的确不具备核心竞争力的四个判断标准中的三个即：稀缺性、不易复制性、不易替代性，卡尔本人也没有否认而且是在强调IT具备核心竞争力的第四个判断标准，即有价值。但他偏偏又把题目定成了“IT不再重要”，几欲把整个IT一棍子打死!

可惜他在IT这一概念上是经常含混不清：一会儿指主机网络，一会儿又跑到软件，在他后来出版的书里甚至经常“一不小心”就迈到了第三层，完全违背了他在书开头所界定的IT范围，如论述信息技术的应用、对CIO发出的诘问等。有很多读者、包括哈佛商业评论的编辑当时就指出了这一点。后面其它很多人也因为这一点来攻击他，甚至有人说卡尔干脆就不懂IT，有可能是真的，因为他毕竟本来就不是做IT的。这也给我们搞研究的人也给予很大的启示和警醒，对自己不太熟悉的领域套用其它方法来研究时要特别小心，否则会闹出很多笑话。

这里笔者要强调一点，经常有软件厂商(国内外的都有)宣称上了信息化就能如何如何，就能加强企业核心竞争力（反正多是现在流行什么就跟什么，“与时俱进”）。不知道他们是有意还是无意，且不按核心竞争力判断的四个标准来推断，试反问几个简单的问题：如果上了信息化就能如何，有多少上了信息化的企业已经亏损甚至倒闭？尤其是那些宣称有几十万家客户使用他们软件的软件企业该问问自己。如果上了信息化就能如何，那么我们假设入库、出库、销售、库存等信息全是准确的，就能自动提高销售、降低库存吗？如果说没有上信息化之前，老板可能还可因为看不见而糊涂但幸福地过过日子，那么现在呢？只是痛苦地知道有如此多的库存在仓库里呆了如此长的时间，如此多的商品长时间占据着柜台却没有带来任何销售额更不要说利润!分析一下软件厂商们宣传“信息技术是企业的核心竞争力”的现象，结论只有两个：要么这些企业不懂什么是核心竞争力（我想应该大多数还是懂的，既希望他们懂又希望他们不懂，希望结果是懂是因为至少软件企业还能懂一些管理理念而不是埋头纯粹一技术性公司，希望结果是不懂是因为这样可以少被别人攻击没有职业道德，不知者不为过嘛），要么是另有所图。一般企业客户与IT企业之间存在严重的信息不对称问题。IT企业与企业客户之间的博弈，最后的结果往往会是次优选择，即所谓的“柠檬效应”。在这点上，除了IT企业和从业人员要提高自身的职业 *** 守外，政府或行业必须加强对信息化建设的培训教育，提高企业对信息化建设的认识，引进管理咨询公司、监理公司等来改变这一博弈结局，以达到新的平衡，促进IT业更健康的发展。

信息技术本身只是一个工具，就象一柄利剑或一枝好笔，买了它并不能一定保证你武功增进多少、字写漂亮多少，还需要你不断地去练习如何舞剑、如何写字，信息化建设也需要你不断地提升运用信息的能力，这才是真正核心也是最难的地方。功夫全在题外！信息化(数字化)目的并不是上系统拿几个数字，它只是基础，其核心在一个“化”字，把各种资源相关的信息整合起来后进行“合理化”、“优化”的配置。譬如用历史信息来辅助做销售预测、采购计划、生产计划、配送计划、库存计划，并按照这些计划下达指令并根据实际运行情况滚动修正计划。美国哈林顿（Joseph Harrington）博士提出的计算机集成制造（Computer Integrated Manufacturing，CIM）包含两个基本观点：一是企业生产的各个环节包括市场分析、产品设计、加工制造、经营管理和售后服务等是一个不可分割的整体，必须紧密相连、统一考虑；二是整个运作过程实质上是一个数据的采集、传递和加工处理过程，最终产品可以看作是数据的物质表现。如果上了信息系统却不用它来辅助决策，还是按照原来的运作方式运作，则信息系统的作用可能只是限于解放某些岗位的某些工作，如统计报表等，且同时还会增加另外一些岗位的工作。大量经验表明，如果不用信息系统收集上来的数据，要实现用来辅助决策的准确、及时、完整的信息根本不可能，信息系统只有用它才可能逐步提高其准确性、及时性和完整性。按照核心竞争力的评价标准，要构造核心竞争力，本质上只有整合能力才是，而且越外显的能力越容易被模仿。冰山一角，露在外面的越少越不容易被模仿，越能构成核心竞争力。

就象哈佛商业评论编辑Hal Varian（加利福尼亚大学伯克利分校信息管理与系统系主任）指出的那样：“卡尔说IT正在商品化、不再提供竞争优势，这一点他是对的。但知道如何有效使用IT还是一种非常稀缺的技能。”“提供竞争优势的不是IT本身，而是那些知道如何有效利用它的人。”“公司在花成千上万的钱在数据存储和获取客户交易数据上，但一大堆数据就躺在那儿、没有经过分析、没有使用，但是，在那些训练有素的分析人员手上同样的数据却能产生巨大的回报！”这是一个数据丰富的时代，但同时是一个知识贫乏的时代!

波士顿大学管理学院信息系统管理学教授托马斯·H达文波特要把“过去的40年，更确切地描述为‘数据时代’，而不是‘信息时代’”，“将数据转化为某种更有用的东西，需要相当多的人力投入和智慧，但大多数组织仅仅从技术的角度来看待这一问题。拥有一个数据库或数据挖掘系统，与拥有其它技术一样，是必要的，但对于高质量的信息和知识而言，则是不够的”。

所以这里我们有必要明确一下一些经常混淆的基本概念。

数据(Data)＝事实的记录，如上季度甲系列产品在华东地区销售额为120万。

信息=(Information)＝数据+ 意义，如上季度甲系列产品华东地区销售额比去年同期减少了25 %。

智能(Intelligence)＝信息+理解(understanding)与推理(reasoning)，如分析原因是华东地区销售单位不行，或甲系列产品进入了衰退期，还是公司整体营销活动落后，竞争者强力促销导致？或是其它原因。

知识(Knowledge) ＝解决问题的技能(skill)，针对这一问题公司应对的策略是什么？

智慧(Wisdom) ＝知识的选择(Selection) 应对的行动方案可能有多种，但(战略)选择哪个智慧。行动则又会产生新的交易数据。

数据、信息、智能、知识、智慧、行动与管理活动之间存在多重循环关系。

同样的高速公路、同样的高档车，开车的人不同将会开出完全不同的水平，这时更关键的因素--开车的本事就显得至关重要了。在初级阶段，竞争比较粗放，可能主要是看谁能修好道，买好车。到后面，大家硬件基础设施差不多，竞争日趋白热化，这个时候人的作用就突显出来了，光有好道好车还不行，还得有舒马赫这样的顶级选手才能赢得比赛。企业经营与赛车还不太一样，赛车有人制定规则，规定只能跑一样的道，企业之间的竞争是八仙过海各显神通，有钱的就可以买高档的服务器、小型机，没有钱的就只能买PC服务器；有钱的就可以用光纤宽带，没有钱的则只能用ADSL甚至拨号；有钱的可以花几千万去买SAP、Oracle，没有钱的则只能用用金蝶、用友，甚至只有一些基本功能的小的进销存或财务软件；有钱的可以请五大帮他们制定符合未来趋势的战略并进行培训，没有钱的则只能企业家自己摸着石头过河……的确，这是一场不太公平的竞争。但网络经济来了，用卡尔的话说，就是IT技术已经变得“大众化”，已变成商品。更何况ASP模式的出现，将极大的降低了企业信息化的门槛，昂贵的服务器、网络、软件费用的门槛被一下子降低了。好比虽然你有私家的宝马、奔驰，可以很快地到达你想要到的地方。但我也可以坐出租车差不多也能实现同样的效果，再差点儿我有公共汽车、地铁，只要很低的成本也能基本实现我的目标。但同样的宽带、同样一套系统软件，但使用的人一样，效果却完全不一样，君不见同样是使用SAP、Oracle或者金蝶、用友，有很成功的，也有很失败的？还是那句话，功夫在诗外!

IT是信息技术的简称，Information Technology,指与信息相关的技术。不同的人和不同的书上对此有不同解释。但一个基本上大家都同意的观点是，IT有以下三部分组成：

-----传感技术 这是人的感觉器官的延伸与拓展，最明显的例子是条码阅读器；

-----通信技术 这是人的神经系统的延伸与拓展，承担传递信息的功能；

-----计算机技术 这是人的大脑功能延伸与拓展，承担对信息进行处理的功能。

所谓信息化是用信息技术来改造其他产业与行业，从而提高企业的效益。在这个过程中信息技术承担了一个得力工具的角色。

顺便说一句何谓IT产业，有一个大致的分类，可以供大家参考：

IT基础技术的提供 IC研发、软件编写 如INTEL、MS等

IT技术产品化 元器件、部件、组件制造 如精英、大众等

IT产品集成化 计算机及外设制造商 如联想、IBM

IT产品系统化 解决方案、信息系统 如华为、HP

IT产品流通 渠道、销售 如神州数码

IT产品服务 咨询服务和售后服务 如蓝色快车

IT产业舆论支持 IT类媒体 如CCW、CCID

IT产业第三方服务 各种需要配套的服务 如法律咨询、PR服务

IT后备人员培养 各种院校 如计算机专业

IT产业合作组织 各种协会、集会

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