清洁环卫投标书制作技巧

建议在编制招标文件前，

多与甲方沟通他的整体目标与需求，

尽量提供多角度多用户的

软件功能与软件应用的演示，

使甲方有一定的感性认识，

这样你在投标时针对性更强一些。

个人观点，仅供参考

你好，我是招标代理公司的职业，经常做政府采购这一块。我们公司做的标书里面的评标方案通常采用综合评分法，像IT产品、医疗器械、教学仪器设备等的采购都是用这种方法，比较客观和准确。以下是具体的评估方案和各项所占权值，供你参考。各项分值你可以根据具体情况再做修改，希望可以帮到你。

本项目评标以综合评分法进行，最终根据各部分分数汇总综合得分高低顺序推荐中标候选人，若有相同的最高分，则按报价优惠顺序推荐中标候选人，若得分和报价均相同的，则按技术质量得分高低顺序推荐中标候选人。不能保证最低价的投标人为中标人。各投标人的最终得分为各部分分数汇总综合得分，计算分数时四舍五入取小数点后两位。主要评标因素如下：

1价格分（价格权值为60%，即满分为60分）

价格分统一采用低价优先法计算，即满足招标文件要求且投标价格最低的投标报价为评标基准价，其价格分为满分。其他投标人的价格分统一按照下列公式计算：

投标报价得分=(评标基准价／投标报价)×60%的价格权值×100。

2技术质量分（权值为25%，即满分为25分）

1）评标委员会根据投标货物对招标要求配置技术参数的响应情况，并根据投标货物的技术参数正、负偏离情况，对货物性能的影响权重进行打分，打★的每项出现负偏离扣3分，其它每项出现负偏离扣2分，满分为20分。。

2）评委会根据投标产品的配置、技术指标，综合评价所有产品的技术水平的优越性，由评委在1-3分之间打分。

3）根据参与投标设备品牌的市场知名度、信誉度和对投标产品品牌性能稳定性的评价及反映进行打分0-2分。

3综合实力分（权值为4%，即满分4分）：针对投标人的综合实力进行评价：主要依据投标人提供有说服力的综合实力的说明材料，如：企业注册年限、规模、技术人员情况、经营场所、获奖证书、专利证书等，实力强的得4分，实力较强的得2分，实力一般的得1分。

4投标人的业绩分（权值为3%，即满分3分）：评审因素有：投标货物市场业绩的大小，投标人供货记录的优劣等（以各投标人在投标文件中提供的在国内5家以上该品牌用户书面证明材料为主要依据，包括：采购合同、验收报告、联系电话等）。

5技术培训承诺(权值为4%，即满分4分)：根据各投标人所提供的技术培训承诺的可行性、合理性等方面，好的得4分，较好的得2分，一般的得1分，未提供任何技术培训承诺本项得0分。

6售后服务分（权值为4%，即满分4分）

1)完整响应招标文件的售后服务要求的得2分，不响应招标文件要求的不得分。

2)提供优于招标文件要求的售后服务条件的得酌情加0-2分。（提供优于招标文件要求售后服务承诺的，投标人需提供有说服力的相关材料加以证明）

朋友们，很长时间没有写文章了，今日我把20多年的实 *** 经验及曾经分享过上万人次的一个心得与大家分享

——清洁环卫投标书制作技巧

[if !supportLists]第一节、[endif] 招标文件研读技巧

按照我的经验，建议大家在研读招标文件时，准备三色圆珠笔，一般三色圆珠笔为 红色 、 蓝色 及 绿色 三种，三种颜色的使用，是便于大家在研读招标文件时能划出重点，按照我的口诀进行 *** 作。

[if !supportLists]1、[endif] 口诀之研读关注四个点 。

用蓝色划出招标文件里4方面内容：

[if !supportLists]1）[endif]投标人资格；2）招标须知之评分标准；3）项目需求之技术条款；4）投标文件格式要求。

[if !supportLists]2、[endif] 口诀之模板参考五心眼。

用绿色划出我们在制作投标文件时容易出现失误的细节：

1）名称 。特别是招标文件中的一些小地名重点关注，在投标制作中千万不可出错；如果参照模板注意了，很多小的地名出错就是不响应招标文件，谈何高评分？

2）时间 。大家在制作投标书时一般不会在大的时间上面出问题，在这里需要重点注意的是 “项目需求之技术条款” 里面的一些 时间 ，如招标文件中规定或要求的作业时间。标书做得再好，结果因为参照模板，造成方案里的作业时间出现误差是最大的失误，轻则会出现重大扣分，重则会被专家评为“投标无效”；而太多的编者糊里糊涂的被扣分，大多数是因为如此；

3）数字 。划出招标文件中所有的数字和关于对数字的要求；模板中最容易 出现的问题就是数字，数字出错就是不响应招标文件，后果可想而知；

4）保证金，偏离表 等。一定要花10秒的时间去看看内容，大家往往不注意这一方便。要琢磨所表达的意思，在制作标书中经常会出现错误的理解偏离表、授权书里面的意思而出现表达错误的，若出现此问题一般会被评为“投标无效”；

5）装订 。逐字逐句理解装订要求，很多招标陷阱出现在此项，一点出错直接会评为“无效投标”，这是最低级的错误；

3、废标条款。

用红色划出招标文件中关于废标界定的所有内容，逐字逐句的其理解和遵守。投标是有成本的，如果一套投标书被废标，所有的工作都是白费，只能说是劳民伤财了。

只有深刻理解招标文件里面的细节，我们就会胸有成竹，在竞标中，我们不能寄希望于我们的竞争对手出错，我们唯一能做的就是把投标书做的臻于完美。

[if !supportLists]第二节、[endif] 投标目录的制作技巧。

为什么要把目录制作技巧专门作为一个章节来描述，是因为很多人在目录制作中出现的误区：

[if !supportLists]1、[endif]认为目录越多越好；

[if !supportLists]2、[endif]目录显得无章法，条理不清；

我认为一个好的目录必须符合几个特点：

[if !supportLists]1、[endif] 简明扼要 。这样是为了专家在评审时不会因冗长的目录耗费专家的时间；

[if !supportLists]2、[endif]可以通过目录直接找到 评分节点 。有很多编者在制作投标书时喜欢在投标书前面附上《评分索引》，当然这样做是为了方便专家找到评分内容，反过来说，如果招标文件里面没有规定要我们提供《评分索引》，是不是可以理解为我们没有响应招标文件格式要求呢？后果可想而知！

我的目录制作口诀是 目录编排两两遵循。

第一遵循，找到招标文件里面的“投标文件组成”章节，对相应的商务、技术标的组成内容进行“复制+粘贴” *** 作；

第二遵循，在招标文件中的“格式”部分，按照“格式”要求的顺序对第一次的目录大纲进行调整 （顺序微调） ；

第三遵循，在招标文件中的 “评分细则 ”里面，根据商务、技术分类，一般在评分表格的第二列，把第二列的内容“复制+粘贴”到前面的目录大纲里，这样就形成了一个较完备的目录；

第四遵循，查找招标文件里的 废标界定 ，在目录里对废标进行响应。

回过头来在看，这样编排的目录具有一个特点：

[if !supportLists]1、[endif]内容简明扼要，条理清晰；

[if !supportLists]2、[endif]在目录里就可以直观地反应出对招标文件的响应程度；

[if !supportLists]3、[endif]最重要的是通过目录专家可以直观地找到评分位置。

[if !supportLists]4、[endif]对废标条款的内容进行了响应，一方面为专家提供了废标规避响应，另一方面便于我们避免出现文件中规定废标情况；

[if !supportLists]5、[endif]高效、节约时间。整个目录编排时间一般不会超过30分钟。

[if !supportLists]第三节、[endif] 商务/经济标制作。

按照目录编制内容，制作标书唯一的诀窍就是 “听话照做” ，严格按照招标文件规定之要求去响应和制作。

在商务/经济标书制作过程中做的最多就是 “复制+粘贴+填空+签字+盖章”， 需要注意的是在填空时一定要琢磨文字所表达的意思，不能出现失误，出现失误或错误会是致命的！

在我的 清洁环卫工 微信公众号里面分享中有详细技巧案例分享，在此不赘述。

[if !supportLists]第四节、[endif] 技术标制作技巧

[if !supportLists]一、[endif] 技术标开头 。

编制依据。2句话描述，一是国家标准“GB-系列”的文件名称；二是本地化文件精神，如：XXX省城市环境卫生管理规定等等；

（一）整体服务方案 或者（整体管理服务的整体设想和策划） 见附件1、整体服务方案 。这是一个较大的内容，文字描述需要100页左右。主要包括以下内容：

1、项目概述。在招标文件里“复制+粘贴”；

2、重难点分析。5大3小法则进行陈述。

3、管理模式陈述。

4、整体作业方案描述。

二、技术标内容。

按照技术方案的目录逐一完善内容。在这里需要表达的一个观点：技术服务方案和商务、经济部分最大的不同就是没有客观的答案，都是主观内容，所以评分专家起到了很大的作用，我有一个 “如何获得评分专家的好感” 课题。

其实就是标书制作技巧。总原则是 “减量法” ，让我们的专家在评审过程中尽可能阅读较少的内容就能为我们的投标文件进行安全、高效、准确的评分。为实现此目标，作者整理出4个方法：

[if !supportLists]1、[endif] 目录法。 响应招标文件的结构、格式及评分标准做出的简短目录可以实现让专家通过目录就可以找到评分节点的目的；

[if !supportLists]2、[endif] 图表法。 对有一定结构要求、内容较多的章节，可以用表格、进行总结归纳，详细内容以附件形式在后面附上，相当于为专家进行了总结归纳；

[if !supportLists]3、[endif] 总结法。 在大量的扫描件，如纳税证明、社保证明等内容前面用一句话进行总结，最直接陈述下面扫描件所展示的结果，为专家节约时间；

[if !supportLists]4、[endif] 字体语法。 对于关键性的内容必须遵循语法格式，字体大小、字体、颜色等都有一定的要求。

[if !supportLists]第五节、[endif] 服务方案制作技巧

作者的口诀是 服务方案结构全 。

什么叫 服务方案结构全 ，按照后现代管理学的理论说的是（百度定义），我们先看下表对各类方案的概念描述：

行业解决方案行业解决方案是指由专业咨询机构或个人为某个行业制定的一系列或一揽子的从上至下、从内到外涉及营销战略、营销策略、组织、人力资源、财务、IT、营销等管理及技术驱动的理论、方法论和解决方法、实施方案。

行业解决方案是为处理行业中的特定类别的问题的策划。

业务解决方案业务解决方案是为处理事务性或专业性问题的策划。其中处理事物性问题可转变成管理解决方案。专业性问题可转变成技术解决方案。

技术解决方案技术解决方案是为了处理专业领域问题的策划。技术解决方案如销售解决方案、人力资源解决方案、项目管控解决方案、软件开发外包解决方案、IT解决方案。

管理解决方案管理解决方案是为了处理管理性问题的策划。这些管理问题可能涉及组织结构与人员、流程等驱动要素。

专业技术解决方案专业技术解决方案是为了处理专业领域中问题的策划。

若是专业技术问题需要细分成子问题，则其可称为解决方案。

若是不需要细分成子问题，则称为“建立”或“实施”等类型的方案。如ODC建立方案、项目管理体系建立与实施方案、人员绩效考核方案。

IT解决方案IT解决方案是为了处理IT领域中问题的策划。IT解决方案按照对象可分成系统集成方案、应用软件集成方案、IT运维服务集成方案等。

建议解决方案建议解决方案是针对客户（问题提出者）提出的问题，提出组织的见解或意见的解决方案。建议解决方案为客户提供选择机会及决策参考。

问题解决方案问题解决方案是针对客户提出的问题提出的用于实施的解决方案。

问题解决方案是为了处理问题提出者所提出的问题的策划。问题解决方案可能是行业解决方案中的一种特定实现，也可能是业务解决方案的特定实现，也可能是技术解决方案特定实现，也可能是以上解决方案的集成特定实现。

从上表中的概念描述中，大家可以看出端倪：

[if !supportLists]1、[endif] 一个完整的方案是有一定的结构的；

[if !supportLists]2、[endif] 一个完整的方案有其必须要陈述的内容；

基于上述要求，针对我们清洁环卫行业而言，我理解为，清洁环卫行业的服务方案必须是结合现场实际，为达到项目特定的目标而拟定 的问题解决方案，那么就需要有以下几个的要素： 1、项目概述。对项目基本情况的描述，特别是项目服务中存在的重点、难点描述，在下面及解决方案中必须要有解决手段；

2、管理目标。 陈述通过我们编纂的技术方案，可以达到的目标，能够实现的效果。满足或超过业主单位对我们的期望值的描述；

[if !supportLists]3、[endif] 计划。 解决方案是通过一系列的管理行为实现目标的过程，所以方案也是管理职能的具体体现，计划作为管理第一职能，是方案必不可少的内容。其中包括：

[if !supportLists]（1）[endif]人员编制。对于该项目管理运营中必须的人员配置。在这里可以用项目人员编制表来体现；

[if !supportLists]（2）[endif]设备配置。在该项目我们拟投入的设施设备。可以用设备配置表来体现；

[if !supportLists]（3）[endif]岗位安排。可以和（1）项组合体现；

[if !supportLists]（4）[endif]时间安排。也可以和（1）项组合体现；

[if !supportLists]4、[endif] 组织。 管理中组织的功能主要是为了体现在该项目管理中各层级在本项目运营中的职责，可以用组织构架加职责描述来体现。

[if !supportLists]5、[endif] 实施。 实施是项目服务方案的关键部分，主要是以该项目服务流程来体现。一个落地的实施方案，必须本着 “实事求是，一切从实际出发” 的原则，需要对项目进行详细的勘察，做出科学合理的服务流程，最好图文并茂，让专家在评审中一目了然；

[if !supportLists]6、[endif] 控制。 控制说的就是在整个项目管理运营中，我们是如何进行过程控制的，控制标准是什么。这里要分为两个内容，一是作业标准=一般在招标文件技术条款里有；二是控制表格。清洁环卫行业的过程控制目前主要是以表格形式在执行，所以需要在此章节进行相应的表格展示，先列表，再附上细则；

[if !supportLists]7、[endif] 评估。 一个能落地的方案，需要对整个解决方案的执行结果进行考核评估，因为“ 任何没有考核的方案只能是一张废纸” 。所以在方案里不能缺少评估制度，缺少了评估就会使方案残缺，在这里我有个小技巧：在招标文件的技术条款里一般有对项目服务的考核细则，大家在制作时可以直接“复制＋粘贴”即可。这是一个可以偷懒的做法

我认为，上面7个要素是方案必须可少的内容，而方案的编纂形式我有两个思路：

[if !supportLists]一、[endif] 简洁型方案 。就是最简单的“人、机、料、法、环”的方案模式；

虽然说是“简洁型”的，但是也具备了方案的基本元素在开里面，这种方案是我经常给大家的分享的口诀服务方案结构全的案例分享，如下图：

二、管理职能型的方案 。

管理职能型的方案，就需要在方案里面把管理的几大职能都要展现出来，如下面的表格描述：

项目概述[if !supportLists]1、[endif]项目基本情况；

[if !supportLists]2、[endif]项目重/难点分析；

管理目标描述通过本方案能达到的目标

计划人员编制可以用《人员岗位编制表》

设备配置可以用《设备配置表》

作业时间安排可以在《岗位编排表》体现

组织实现本方案相应的管理层级关系及基本职责描述。方案后面有必要附上职责清单及内容；

实施以图文并茂的形式对流程进行陈述；

控制质量标准 

控制表格方案后面附上报个清单及内容；

安全管理如果有设计安全防范服务的有必要提供

评估考核体系见《XXXX考核管理制度》

奖惩制度见《XXXX奖惩管理制度》

附件一、职责清单+职责内容；

附件二、控制表格清单+表格内容；

附件三、 《XXXX考核管理制度》

附件四、《XXXX奖惩管理制度》

以上附件内容需要结合公司的实际情况自行拟定。

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(1)招标方式 按竞争开放程度，招标分为公开招标和邀请招标两种方式。

1)公开招标。属于非限制性竞争招标，这是一种充分体现招标信息公开性、招标程序规范性、投标竞争公平性，大大降低串标、抬标和其他不正当交易的可能性，最符合招标投标优胜劣汰和“三公”原则的招标方式，常用的采购方式。

2)邀请招标。属于有限竞争性招标，也称选择性招标。邀请招标适用于因涉及国家安全、国家秘密、商业机密、施工工期或货物供应周期紧迫、受自然地域环境限制只有少量几家潜在投标人可供选择等条件限制而无法公开招标的项目，或者受项目技术复杂和特殊要求限制，且事先已经明确知道只有少数特定的潜在投标人可以响应投标的项目，或者招标项目较小，采用公开招标方式的招标费用占招标项目价值比例过大的项目。

按照标的物来源地划分可以将招标划分为：国内招标，包括国内公开招标、国内邀请招标；国际招标，包括国际公开招标、国际邀请招标。国际招标文件的编制应遵循国际贸易准则、惯例。

(2)招标方法和手段

1)两阶段招标。适用于一些技术设计方案或技术要求不确定或一些技术标准、规格要求难以描述确定的招标项目。第一阶段招标，从投标方案中优选技术设计方案，统一技术标准、规格和要求；第二阶段按照统一确定的设计方案或技术标准，组织项目最终招标和投标报价。

2)框架协议招标。适合于重复使用规格、型号、技术标准与要求相同的货物或服务，特别适合于一个招标人下属多个实施主体采用集中统一招标的项目。招标人通过招标对货物或服务形成统一采购框架协议，一般只约定采购单价，而不约定标的数量和总价，各采购实施主体按照采购框架协议分别与中标人分批签订和履行采购合同协议。

3)电子招标。与纸质招标相比，将极大提高招标投标效率，符合节能减排要求，降低招标投标费用，有效贯彻“三公”原则，有利于突破传统的招标投标组织实施和管理模式，促进招标投标监督方式的改革完善，规范招标投标秩序，预防和治理腐败交易现象。

特别对于一些技术规格简单、标准统一，容易分类鉴别评价，或需要广泛征求投标竞争者的招标项目，电子招标的效率优势更加明显。

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