如何做好IT销售技巧和话术分享

第一大销售逻辑，凭什么让客户从你这里买保险？

若想自己成为客户的最佳选择，需要通过三步来实现。

第1步，理念沟通，向客户介绍保险的意义与功用，让客户产生保险需求，其实介绍也可以从侧面展现自己的专业优势。

第2步，概念强化，根据客户的需求，做进一步的强化和沟通。要让客户认识到保险在他的生活中真实的作用，让客户产生强烈的需求。

第3步，方案推荐，当客户意识到自己、家庭的风险，就会产生需求，可以在此时按照客户的需求设计方案。

如何让客户从众多的保险代理人中选择自己，这需要让自己更具竞争力。

我为大家总结了三点，运用这三点与客户进行沟通，可以让客户看到、认识到真正的我们是怎样的。

第1点，让客户看到自己的人品。要做保险先做人，通过自己的外在形象和表达的方式作为直接的体现。品德端正、为人正直、待人真诚，这些优良品质都可以在客户的心目中留下好印象。

第2点，在为客户介绍保险的意义与功用时，让客户发现，我们对于保险有很深的认知和了解并且非常专业。

第3点，为客户提供保险之外的附加服务。比如，子女教育知识、养生保健知识、管理知识、人际交往知识、理财知识等。

第二大销售逻辑，如何成功获得客户的转介绍。

在保险销售中，很多客户的开拓都是通过转介绍来实现的。一份保险合同通常情况下要维持缴费20年以上，这就需要客户提供几个亲朋好友的姓名、地址作为联系时的备选方案，从而保证，这份保单不会因搬家、换电话等原因失效。

沟通的话术是：“在您的亲朋好友中，是否有和您一样具有购买高额保险条件与需求的呢？如果他们有需求而没有购买保险，您的资金就无法得到保障，他们会因为各种意外而向您借钱，挪用您的资金。”

我是这样与客户沟通的，我经常对客户说：“钱真是个奇怪的东西，借来借去，钱没了，情也没了，伤了心，又伤了情，最后人也没了。生病住院消费高，为了不让您的亲朋好友成为您未来的负担，您可以让他们提前备足保险，用保险解决难题。您能否把您认为重要的朋友介绍给我，让我为他提供服务呢？”运用这样的话术会引起客户的反思，进而促成转介绍。

第三大销售逻辑，人生的七张保单。

人生的七张保单包括：

1意外险；

2健康险；

3养老险；

4子女教育保险；

5储蓄型保险；

6理财险；

7资产保全性保险。

通常情况下，人生的七张保单，四张必备，三张早做准备。这七张保单可以有效地解决人生各个阶段将会遇到的问题。在自己能赚钱的时候，解决自己不能赚钱的时候的资金需求以及健康需求。

在这里简单的把人生分为五个阶段：

1单身期；

2二人世界；

3三口之家；

4成熟期；

5退休期。

这五个阶段涵盖了工作、结婚、生子、子女教育、子女工作、退休等问题。

一般情况下，不可能让客户一次性购买所有的保单。可以先让客户根据目前的需求来进行保险的选择，随着时间的增长，逐步增加保险的投保，或者说逐步完善人生的七张保单。同时要分散投保的时间，尽量的把保单安排在一年不同的时间，这样可以有效地减少客户的投资压力。

不断地拜访，不停的总结，不停地进行经验萃取。这样才能够逐步形成我们自己的销售逻辑，针对具体的客户，针对具体的销售方式，针对不同的产品，来设计自己相对应的销售逻辑，提升销售效率和绩效水平。

8年前接触IT，2004年彻底离开IT，但依然对IT充满好奇！

以下市场营销思想希望对你有用：

1、积累资源。IT产品的销售是一个长期的过程，不可能是一下子就可以完成的销售，寻找到产生效益的客户的。因此必须不断积累客户资源，维护客户资源。

2、多拜访，长联系。一段时间必须对你的客户名录内的单位去联系一下，了解他们的需求，公司发展情况。

3、掌握客户单位的年度计划。一般上什么，在年度计划都有提及，提到的，自然要经常联系，了解需求，。重点跟进。

4、把脸皮拉下去，陌生拜访，不怕丢面子和被拒绝。从100条信息里面梳理出一条信息就不错了。

5、维护关系网络。建立一些大单位的信息中心主管的联系网，有事没事跟他联系，套近。

6、信息管理系统一般针对大客户，但也不能忽视小巨人企业。

7、引导需求，帮客户解决IT问题。要完成信息系统的销售，自己必须既是销售精英，又是IT全才。

兄弟，给你分析一个问题，你有没有发现做销售做的好的朋友，随便去了哪个公司，他的销售能力都不会差。你是不是也经常和一些销售高手出去，发现他们总是能和客户侃侃而谈，聊着聊着就能一起吃饭，吃着吃着就能谈合作了。

其实销售并没有固定的技巧和话术，你想想你每天面对不一样的客户，性格迥异，需求不一，你如何运用固定的话术和技巧来应对客户呢。

做好销售的秘诀可以归纳为2个点，一是人情做透，二是利益驱动。什么是人情做透，你就看看你自己的父母是如何关心你的，是不是看你的眼神都充满了关爱，如果你也能如此对待你的客户呢？也许你会问，那怎么可能，但是我们很确切的说，就是可能，这个你可以参照美国信封大师哈维麦克，还有他制作的客户信息表格麦凯66。那什么是利益驱动，这个就不用解释了吧。你要让客户看到与你合作的好处，你能带给他什么，你是做IT的，那你们的产品的优势是什么，能给他带上什么实质性的帮助，最好是别人没有的，所以为什么说产品优势非常重要，因为这就是利益驱动的成份，当然，利益驱动涉及的面很多，这个你可以自己领悟。建议你可以去看看“基米拉法”对你的销售能力的提高会有帮助。

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